一批地产人,凭黑科技翻身了置业明源顾问案场房地产地产营销

当前的房地产行业,市场调整与下行压力加大,市场需求增速放缓且竞争越发激烈,客户需求也更为多样。在这一过程中,地产营销的底层逻辑也发生了变化,一方面获客越来越难,到访和转化越来越重要,另一方面房企降本增效压力凸显,优化内部管理,提升运行效率也显得尤为迫切。因此房企更要在内部做功,提升营销力。

在一客难求的当下,能来到案场的基本都是高意向客户,至少是花了很高成本的客户。因此房企都希望尽量把每一位客户都进行转化,实现客户资源的充分利用,这对于房企当下的业绩和生存都至关重要。

案场转化面临的四大挑战

置业顾问是距离客户最近的一环,对于加速案场转化扮演着至关重要的角色。置业顾问如果能成功地与客户建立信任、精准传递项目价值,那么对提升客户的购买意向、加强案场转化是非常加分的。但愿景很美好,业务实际开展的过程却充满了各式各样的难题,明源君在服务山东省内1000+项目的过程中总结出了当前案场转化方面存在的一些状况:

1

无法准确把握客户需求,造成客户流失

置业顾问在接待过程中,需要收集客户的大量信息,如购房意向、预算、偏好等,最终形成一个完整的客户画像,助力案场有针对性地进行转化。

然而在实际工作过程中,客户信息通常由置业顾问手工填写,由于工作量大、信息点多,容易出现遗漏或遗忘,导致客户信息不完整。而且由于客户意向判定及画像都是顾问手动输入,存在主观臆断的可能,难以准确把握客户需求。

不了解客户,又如何精准“击中”客户?因此就很容易造成客户流失,案场销售实际转化率低。

2

价值传递效果欠佳,无法激发客户购买欲

销讲是销售过程中最直接的武器,也是销售人员必备的技能,是案场转化的关键因素。但是诸多置业顾问在销售说辞的准备上,依旧沿袭死记硬背的老路。跟客户交流时,置业顾问要么只顾单向输出说辞,与客户零互动,交流无有效反馈;要么被客户提问就思维打结、言语混乱、节奏尽失,无法有效传递项目价值及优势来打动客户。

3

置业顾问乱承诺,容易引发客诉风险

为了促成交,部分置业顾问会对像学区房、提前交房这类敏感话题,夸大其词或虚假承诺等,致使客诉风险增加。后续客户因此前来问责,项目便深陷客诉压力的泥沼,不仅耗费大量人力物力去处理纠纷,还可能因负面口碑影响潜在客户的购买决策,对整体销售业绩与品牌形象都带来较大冲击。

4

客户跟进效率低下,个性化服务缺失

置业顾问接待结束复盘沟通时,多会发现,关键信息已在记忆中所剩不多,销售经理也就无法及时掌握客户的跟进情况。这种信息滞后和不对称的问题,限制了销售团队针对不同客户特点提供个性化服务的能力,最终影响了转化率的提升。了解AI智能工牌pro,读懂客户,加速转化

因此,帮助提升置业顾问跟客效率,为一线管理减负提效,提高案场客户转化率成为当下地产营销亟待解决的痛难点。

提高案场转化率四步走

建意识、定标准、立奖惩、定制化

针对以上问题,房企应通过改进工作方法和技术支持手段,来更有效地实现更好的客户体验和更高的销售业绩。

加深家庭购房特性认识,主动询问

置业顾问普遍在20多岁,对影响购房的家庭结构、预算、户型、楼层等因素没有感同身受的经验,所以没有意识主动询问,问了也不知如何运用。针对此,首先,要让置业顾问清楚“家庭人口、代际关系、主要角色的年龄/职业/居住地、置业动机、购房预算”这些因素的重要作用,建立主动沟通、主动询问的意识。

设置接待必做动作,促进管理精细化

项目应当设置好接待必问执行项和风险规避项,要求置业顾问完成对家庭情况、置业意向的沟通了解,并通过录音笔、手机录音等方式记录下来,接待结束后及时回听录音并填写客户信息,以此促进客户管理的精细化。

制定奖惩制度,提升自觉性

房企应制定相应的激励惩罚制度,销售经理以抽查置业顾问录音或跟听置业顾问接待等考核方式,定期对置业顾问的必问项和规避项进行检查,并根据规章制度进行激励或惩罚,提升置业顾问自觉性,规避项目风险。

差异化讲解,提升项目打动力

要促进客户转化,除了充分传递项目价值外,还需要充分了解客户需求。只有客户的需求和项目的价值契合了,成交才更容易达成。因此项目不能“一套说辞打天下”,首先要针对不同目标客群制定不同的说辞,其次对来访后的客户,团队在盘客时更要集思广益,针对需求和抗性优化说辞,以便提供个性化的服务,减弱抗性,提升项目打动力。

AI算法赋能营销提质增效

案场销讲也不例外,全国百余家房企上千个项目引入AI智能工牌pro,通过智能硬件和AI智能算法技术辅助洞察客户真实意向,打开传统管理盲区,实现过程的真实把控。

自动分析、实时记录,直击客户需求点

自动生成来访客户画像

某案场使用工牌一个月期间,有效录音300多组,客户画像完善度提升22%,顾问可以根据AI画像描摹,了解客户的更多需求细节。

自动抓取录音关键词,无需置业顾问手动录入

制定个性化服务,提升销售转化率

要促进客户转化,除了充分传递项目价值外,还需要充分了解客户需求。只有客户的需求和项目的价值契合了,成交才更容易达成。AI智能工牌pro拥有巨量行业数据库,通过分析客户互动数据,总结客户抗性,预测购买意向。

AI智能问答自动总结客户抗性

结合行业数据库中的优秀做法,给予置业顾问有效的跟客建议,帮助置业顾问提供更全面的信息反馈给客户,为客户制定个性化的说辞服务,满足客户的需求,降低客户的抗性。

给予有效跟客建议及个性化说辞建议

某案场在使用智能工牌期间,通过深挖客户潜在需求,提升客户接待体验,复访率提升3%,转化提升1.5%。

优化销讲说辞,复制销冠能力

案场销讲传统靠顾问自身随机发挥,销讲水平多依靠当天状态,但通过AI智能工牌pro,定义好置业顾问接待中必讲、必问、必做的动作,通过录音追溯接待情况、执行完整度,监测顾问对客户的尊重度、留客能力,确保项目价值传递到位。某案场通过工牌收集顾问的真实沟通数据,及时优化销讲流程,销讲平均得分83左右,平均接待时长由原来的49分钟提升到78分钟。

设置必问执行项

执行完成度监测

销讲评分

精准传递价值,规避客诉风险

明源的AI智能工牌pro通过标准化、可监控的方式,确保置业顾问在介绍项目时精准传递项目价值,避免因随意承诺、信息误传等引发客诉风险。某案场通过顾问与客户的对话内容快速了解客诉原因,制定针对性的解决方案,接待风险降低50%,提高客户满意度,维护品牌形象。

风险自动识别

同时,通过对接待时长、执行率、风险命中率等因素的监测,将考核标准数字化,可确保所有置业顾问都能清晰了解销讲说辞标准,并严格执行。

考核标准数字化

5

提升盘客效率,助力营销决策

置业顾问将客户情况结合AI智能工牌pro实时记录和分析,管理层可以在线监控和指导下一步跟进动作,在线上完成盘客闭环。

每日盘客流程在线完成

AI智能工牌pro的数据分析功能可为企业提供实时的客户情况分析,为管理层提供了全面的业务洞察。

案场到访客户总体画像分析

同时,为管理层提供了基于准确客户数据的决策支持,有助于优化内部管理和资源配置,减轻一线接待、盘客负担,增强了管理层的决策精准度,为企业创造竞争优势。

引入AI智能工牌pro,不仅提升了客户体验,还优化了案场销讲能力,实现成交转化率和运营效率的双重提高。这种科技赋能不仅加强了房企在激烈市场竞争中的优势,也推动了行业的数字化转型,在房地产新周期赋能房企竞争力。未来,随着AI技术的进一步发展,房地产企业将迎来更多的创新机遇,实现业务模式的创新和数智化转型升级。

THE END
1.网络营销渠道互联网作为第四媒体的兴起,让这种大规模互动营销理念变成了现实。 1、房地产网络营销运作模式 对房地产网络营销的研究,要从其运作机制入手。 相对于传统营销,房地产网络营销最大的特点就是它本质上是一种互动营销,也就是房地产项目的开发商利用互联网搭建采购平台、广告平台、销售平台、信息平台、交流平台和管理平台http://www.haimianbeibei.com/xinwenzhongxin/3348.html
2.10种房地产创新营销模式,你知道几个10种房地产创新营销模式,你知道几个? 精准营销 精准营销的核心在于精准定位。易居的云呼叫系统通过精准数据库进行营销,售楼员通过微信进行销售,这些都是精准营销的典型案例。 体验营销 体验营销不仅仅是提供房产本身,还包括各种服务。比如,售楼处不仅是一个展示的地方,更是客户体验的场所。通过样板房、示范https://mbd.baidu.com/newspage/data/dtlandingsuper?nid=dt_5235855341377713910
3.房地产网络营销策略(房地产互联网营销,没你想象的那么简单)房地产营销不是没有拥抱过互联网,早期的房地产门户网站,可以说是最早出现的一批专业网络营销平台,但是,在移动、社交、短视频等平台兴起后,房地产的互联网营销可以说是远远落后了。房地产的互联网营销要想取得效果,需要从改变营销体系着手。 ?房地产互联网营销,没你想象的那么简单 https://www.niaogebiji.com/article-599191-1.html
4.房地产网站构建与网络营销策略"大型房地产网站构建方案" 在构建大型房地产网站的过程中,首先需要明确工作室的理念。***工作室认为,房地产与互联网的结合是新时代营销的重要趋势。传统的房地产营销模式主要依赖于线下活动,如开放日、广告宣传和中介服务。然而,在网络时代,房地产营销模式发生了变化,线上展示、虚拟看房、在线咨询和交易等功能日益普及https://wenku.csdn.net/doc/t0u41xr7wi
5.房地产线上营销推广方案策划.ppt影响线上营销策略房地产线上营销环境的机遇互联网技术的发展,为线上营销提供技术支持购房者消费习惯的改变,为线上营销创造市场空间房企线上营销意识的提高,为线上营销提供人才保障房地产线上营销环境挑战与机遇房地产线上营销渠道与工具选择02官方网站官方信息的发布,提高房企知名度项目信息的展示,吸引潜在购房者客户服务https://max.book118.com/html/2024/0628/8137047115006104.shtm
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