卷烟营销网络建设是新时代烟草行业的“生命线”工程。
——编者
准确把握系统观念扎实推进网络建设
江苏省局（公司）党组成员、副总经理董桂林
坚持系统观念是“十四五”时期经济社会发展必须遵循的一个重要原则。“十四五”时期，烟草行业贯彻新发展理念、构建新发展格局、推动高质量发展，营销网建是关键环节、题中之义。我们必须自觉运用系统观念，加强前瞻性思考、全局性谋划、战略性布局、整体性推进，展现营销网建新作为。
加强前瞻性思考。这就要求我们坚持用全面、辩证、长远的眼光看问题，既要有从现在看未来的正向思维，也要有从未来看现在的逆向思维，把近期、中期、远期的目标统筹起来谋划，充分认识烟草行业营销网建取得的巨大成就，牢牢把握“十四五”时期行业发展环境面临的深刻复杂变化，准确识变、科学应变、主动求变，推动烟草行业持续健康发展。近年来，江苏省烟草专卖局（公司）在卷烟结构提升、市场状态、经济运行等方面好于全国平均水平，但必须克服盲目乐观思想，纠正“经济运行好就一好百好”的片面认识，着力解决“身体进入新时代、思想停在过去时”的问题，破除与新思想新理念不相适应的思维定势和路径依赖。
加强全局性谋划。这就要求我们深入学习贯彻党的十九届五中全会精神，掌握核心要义，吃透精神实质。要更加自觉地把营销网建工作放到党和国家重大战略部署中进行思考和定位，加快建设现代化烟草经济体系，为畅通经济循环提供更为坚实的基础条件和更加强劲的动力牵引；积极融入扩大内需的战略基点，紧紧抓住新发展格局带来的机遇，不断强化供给体系对市场需求的适配性。更加自觉地把营销网建工作与保证财政增收、促进经济发展、稳定社会就业、助力脱贫攻坚、支持乡村振兴、保障消费者利益等要求有机结合，发挥制度优势，履行核心职责，作出更大贡献。
加强整体性推进。这就要求我们始终牢固树立“一盘棋”思想，理顺行业上下、工商之间、地区之间的关系，充分调动各方面积极性、主动性、创造性，压茬部署、整体推进、接续突破，促进营销网建工作高质量发展。近年来，江苏省局（公司）营销网建取得一定成绩。截至2020年年底，江苏市场国产卷烟品规精简到235个，工业企业在江苏市场感受到公平、信心；诚信互助小组覆盖率99%；推广跨行结算、全渠道支付，主动支付客户比重达99%，跨行结算客户比重达90%；建成直营终端9个、加盟终端71个、合作终端1094个、新现代终端3814个；全力推进南京、苏州、盐城、徐州4个区域物流中心建设，取得重大进展。网建工作确保了江苏卷烟市场运行持续向好。2020年年底，江苏零售客户综合毛利率达10.94%，高于行业平均水平；重点品牌占比93.36%；创新品类贡献度增幅显著；高质量发展评价得分位居烟草行业商业企业首位。
当前，烟草行业营销网建工作进入新发展阶段。立足新起点，开启新征程，我们要激扬“踏平坎坷成大道”的豪情壮志，凝聚“风雨无阻向前进”的智慧力量，奋力谱写营销网建新篇章。
建设智慧烟网推动转型升级
山东济南市局（公司）党委书记、局长、总经理杨忠武
新阶段，烟草商业企业需要以顺应时代发展的新思维、学习创新驱动的新理念、适应数字经济的新模式，把卷烟营销网络建设作为助力行业高质量发展的“新基建”工程做实做精做新，构建高效率、高赋能、高黏性、低成本的智慧烟网。
智慧烟网是时代要求与行业需求的耦合
建设智慧烟网，是顺应数字经济发展的客观要求。随着“云、大、物、移、智”等新技术的快速推广，数字经济已经成为经济发展的新引擎。为实现高质量发展，行业大力推进互联网、大数据、人工智能等新技术和烟草产业深度融合，加快推动烟草产业数字化，利用新技术新应用对传统烟草进行全方位、全角度、全链条改造，释放数字对行业发展的放大、叠加、倍增作用。建设智慧烟网，就是顺应时代要求，把握发展趋势，将“互联网+”等新技术全面应用到卷烟营销网络建设之中，推动营销网络与新技术融合，催生符合产业互联网要求的卷烟营销网络新模式。
建设智慧烟网，是卷烟营销网络建设转型升级的现实需要。目前，卷烟营销网络建设存在渠道掌控能力不强、营销生态圈质量不高、服务消费者不到位等短板。国家烟草专卖局提出把增强渠道掌控力作为网络建设的核心目标，山东省局（公司）提出抓好营销转型升级的新部署，并要求推动营销网络向强化渠道掌控转型升级。建设智慧烟网，就是要充分发挥行业优势，以新技术增强与零售客户的“联接”，以新服务持续为零售客户“赋能”，从而建立经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体，实现“渠道掌控牢靠”。
建设智慧烟网，是建设现代烟草流通企业的重要途径。根据“完善烟草专卖专营体制、构建适度竞争新机制”要求，烟草商业企业的改革与发展方向是建立适应现代流通企业发展要求的制度和机制，目标是提高运行效率、降低运行成本、增强企业竞争力。关于现代流通企业的基本特征，有一个形象的比喻：“天上一朵云，地上一张网，物流一条龙，管理一棵树。”“地上一张网”就是指，具有智慧属性、要素流动顺畅、资源优化配置的营销网络。因此，建设智慧烟网，是建设高标准烟草市场体系的组成部分，是烟草商业企业增强竞争力的重要途径，也是建设现代流通企业的题中应有之义。
智慧烟网是硬件基础与软件支撑的结合
所谓“智慧烟网”，就是以“互联网+”技术构建起来的、具有智慧营销功能、体现烟草行业责任的卷烟营销网络。简言之，智慧烟网是现有卷烟营销网络的升级，是数字化版本的卷烟营销网络。它既需要硬件基础，也需要软件支撑；既体现硬实力，也增强软实力。
从要素属性来看，智慧烟网应具有五层内涵。第一，它是服务消费的终端网络。智慧烟网的根本意义是服务消费者，其存在的物质基础与载体是卷烟零售终端，没有对终端的有效掌控，就构不成真正的网络。第二，它是放心消费的信用网络。建设智慧烟网应以客户信用为基础，形成各市场主体讲信用、守信用、惜信用的良性生态。第三，它是感知市场的数据网络。智慧烟网通过数字技术与智能技术应用，形成智慧供应链，进而实现敏捷地感知市场、响应市场。第四，它是赋能客户的服务网络。卷烟零售客户是烟草商业企业的直接服务对象，服务客户、赋能客户、保障和提升客户盈利是智慧烟网的本质要求。第五，它是聚合资源的生态网络。行业要立足服务“双循环”，充分发挥自身优势，搭建共享、共生、共赢的开放式平台，聚合多方资源，从经营商品向经营平台转变，形成普惠发展新生态。
智慧烟网是强基固本与转型升级的统一
建设智慧烟网，要坚持强基固本与转型升级两手抓，从五个方面系统构建。
建设行业可控、体系健全的终端网。紧紧抓住大力发展新型业态、小店经济的战略机遇，普通终端提形象、现代终端强功能、合作终端促共享、加盟终端转模式、直营终端树标杆，形成行业可控、布局合理、结构牢靠的零售终端体系。其中，要按照“应推尽推，能用尽用”原则，加快推广应用零售终端管理系统，建设以消费者体验为中心、数据驱动的“五全”（全渠道订货、全商品扫码、全店铺管理、全方式支付、全过程跟踪）数字化终端，使其真正拥有“烟草芯”，成为智慧烟网灵敏的神经末梢。
建设管服一体、内外联动的信用网。紧紧抓住社会信用体系建设的战略机遇，加快构建事前引导、事中管理、事后配套的全过程客户信用管理体系。从内部来看，要以客户信用体系为抓手，加快建立客户服务新机制和市场监管新机制，优化资源配置。从外部来看，要将客户信用体系建设与诚信互助小组有机结合，使小组真正成为诚信引导的阵地、信用管理的单元、信用服务的摇篮；要建立跨行业跨区域的信用联盟，形成联合激励、联合惩戒的共治机制，推动客户信用体系与社会信用体系的融合，使信用成为客户登陆智慧烟网的“通行证”。
建设规则统一、创新应用的数据网。紧紧抓住数字化发展的时代机遇，以数字化终端为“切入点”，以智慧供应链为“连接线”，以消费者互动为“辐射面”，完善数据网络，充分释放数据生产力。从行业层面看，正在建设的全国统一卷烟营销管理平台将为智慧烟网奠定基础，构建工商零消互联互通的产业新生态。从企业层面看，以行业大平台为架构，细分应用场景，开发数据模型、应用程序与功能平台，实现数据在经营各环节的全面、有效应用，推动卷烟营销向数据营销、智慧营销转型升级。
建设智能互动、优质高效的服务网。烟草商业企业在本质上是服务商，要积极应用“云服务”理念与技术，构建一体化、智能化、互动化的服务网络，实现对零售客户、消费者、工业企业及社会公众服务需求的全渠道高效响应。在服务内容上，深入落实“放管服”改革要求，把传统专卖服务优化升级为现代政务服务，传统营销服务优化升级为智能智慧服务，并主动发现、响应服务需求，形成“一揽子”服务资源组合方案。在服务机制上，后端建设统一、集成、智能的云端服务中心，前端建设功能完备、管理规范、运行高效的基层服务站，搭建自助服务平台，形成后台“一站式”、前台“一键式”，前后台紧密协同、线上线下有机融合的服务格局。
建设品牌引领、平台运作的生态网。积极向大型电商与现代零售企业学习，建设赋能化的流通品牌和流通平台。在流通品牌建设上，有序发展建设一批加盟终端，实现品牌、管理、模式、数据和文化的高质效输出，构建虚拟连锁的“轻资产”新格局，使流通品牌成为智慧烟网的软实力与无形资产。在流通平台建设上，依托终端网、信用网、数据网、服务网等优势，以打造“产业路由器”的思路，构建开放式、普惠制服务平台，有效聚合产业、金融、物流、终端、数据、信用等行业资源与社会资源，使智慧烟网成为惠及更多产业、惠及更多主体的大生态、新生态。
建设智慧烟网，是以新思维、新理念、新模式对卷烟营销网络建设进行系统升级。新的一年，济南市烟草专卖局（公司）将以建设智慧烟网为愿景，坚持精准施策与创新驱动并重、强基固本与转型升级同步，一张蓝图绘到底，持续构建全网联接、全息画像、全景体验、全新生态的智慧烟网，努力为行业卷烟营销网络建设贡献“济南智慧”。
增强渠道掌控力创新发展新模式
张晓琳
新常态下，零售终端的经营模式、组织模式、管理模式已经发生而且还将继续发生深刻变化。面对新形势，烟草行业要积极顺应零售业态新变化和新趋势，准确把握新时代卷烟营销网络提质升级的总体要求，在严格规范的基础上，以改革创新的思路，探索运用新技术手段，把增强渠道掌控力作为营销网建工作的出发点和落脚点，把提升零售客户的盈利水平和满意度作为检验营销网建工作的核心标准，把深化改革创新作为营销网建水平全面提升的内生动力，持续建设更具竞争力的现代卷烟营销网络。
引领终端体系，提升渠道掌控力。随着社会经济、科学技术的不断发展，市场竞争越来越激烈，对烟草商业企业而言，可以说是“得终端者得天下”。因此，以零售终端建设为主要内容的卷烟营销网络，成为现代卷烟流通企业的服务载体。在实践中，大连烟草牢牢把握产业链分工定位，以推动卷烟新零售为方向，创新整合传统渠道资源，在全行业率先建设了五种终端群体，包括以消费体验为主导的直营终端、以数据对接为主导的新现代终端、以品牌化连锁化为主导的加盟终端、以强强联合共享为主导的合作终端和以鲜明地域特色为主导的特色终端。以实体终端为支撑，以消费者为核心，以数据应用为手段，通过持续挖掘市场优势，做到面向中小户、寻找消费者、用好大数据，构建起覆盖工、商、零、消全价值管理的新营销体系，实现由依靠大户向发展中户、扶持小户转型，由传统商零批发向工商零共同面向消费者的现代营销体系转型，由经验营销向数据营销转型的重大改革创新。
[大连市局（公司）]
推动“营销网建”向“生态共建”迈进
楼佳
愚者筑墙，智者搭桥，有了连接和延展，方能涵养日益多样化的烟草生态。
当前，以全国烟草生产经营管理一体化平台建设及营销先行建设“两项试点”为契机，“互联网+烟草专卖商业”浙江模式迈出了一条以“互联网＋”推动高质量发展的新路，浙江省烟草专卖局（公司）进一步提出了打造面向市场、面向未来的数字浙烟生态体系，开启“数字生态”新篇章。其中，零售终端作为不可替代的支点、触点，是构建数字烟草生态体系的重要一环。
“十三五”期间，浙江省局（公司）提出了“品牌化建设、平台化运营、数字化管理”的终端建设思路，全面推进终端升级，并打造了一批数字化门店。面向“十四五”，浙江省局（公司）将着眼数字浙烟生态体系的构建，在“三化”基础上，深度拓展，迭代升级，推动“营销网建”向“生态共建”迈进。
实现生态共建，需要客我互通更紧密、业务触达更广泛、数字化管理更智能、生态链接更多样。具体来说，笔者将从品牌化、在线化、智能化和社区化四个方向着力，以“四化”构建终端生态。
以“品牌化建设”推动终端品牌新升级。推进“香溢零售”品牌从创牌、建牌向全方位升级、全方位输出转变。第一，强化品牌力。进一步深化品牌核心价值、个性文化的传递，全面输出“香溢零售”品牌所承载的经营理念和模式，让终端更有颜值、更具品质，以惠及更多客户，并将其打造成企业重要品牌资产、终端重要品牌资源和消费者放心口碑。第二，强化影响力。拓展“数智商圈”应用，打造基于人口数量多维数据的数字化布局，迭代优化终端格局，让布局盯着商圈转、跟着流量走，形成“香溢零售”品牌的最大辐射力和最优服务力。第三，强化竞争力。深化“香溢信用分”建设，让信用体系护航终端健康生态；借力智能化手段、精细化服务、数字化管理，完善终端立体化评价体系，体现市场竞争新优势。
以“智能化管理”打造终端经营新引擎。在终端植入“四香一钉”“智能芯片”的基础上，实现终端智慧经营模式升级。第一，“数质”提升。在“四全”门店经营管理的基础上，结合“香溢家”消费会员体系建设，拓宽数据采集范围，开展模型化计算，提升数据分析质量，实现客流、商品、支付、会员的全面智能化分析。第二，“数智”应用。整合网建资源、数据资源，结合业务应用场景推进深度应用，建立“互联网+数据化管理”为支撑的终端管理体系，进一步发挥平台数据赋能作用，提升网建数据对生态圈建设的支撑能力。第三，“数制”保障。以终端布局与消费匹配质量、终端资源投入匹配质量、数据获取体量质量为主要指标，建立终端生态“建、管、用”三位一体评价体系，推动生态共建落地。
以“社区化运营”构筑终端经营新生态。顺应业态变化趋势，依托互联网技术变革、思维变革，推进终端向社区化运营方向发展。第一，打造新模式。立足客户经营社区，聚焦日常需求快消品，以优质的服务和产品吸引周边客户进行线下体验的同时，结合数字化进程推动线上零售社区网络构建，提升终端社区化运营水平。第二，创造新业务。充分发挥平台优势，打通线上线下，帮助零售客户开展普惠金融、费用代缴、社区团购、快递驿站等多元业务，打造“3公里便民商圈”，使零售终端不仅仅是一家商店，更是一个离消费者最近的综合服务点、市场生态最重要的连接点。第三，生态新赋能。发挥烟草整体生态圈力量，推进终端从“守店卖货”向“多渠引流”转变，实现“线上线下”双轮驱动、“主业副业”双重支撑、“到店到家”双向服务，全方位提升盈利水平。通过社区化运营，整合行业内外资源，把双循环体系下的资源和价值让渡给终端，为终端经营开新渠、引活水，助力小店经济越来越红火。