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2024.12.24
欧派家居：将推四大改革措施、构建铁三角线上获客、强化中端产品、降低代理商考核
2024年11月1日、11月4日至11月5日，欧派家居先后举办了第三季度业绩说明会、投资者交流活动，以下是互动问答内容：
1、面对定制家居行业竞争格局的变化，公司有哪些具体的应对策略？
答：面对行业竞争加剧，欧派家居主要实施的改革应对如下：一是全面重构基于大家居商业模式的组织架构，更好地满足消费者一站式的家居产品和配套服务需求；二是五大生产基地市场化抢单机制改革，让终端经销商自由选择产品产地，从而引导各基地不断优化和改进，提升服务能力，形成你追我赶、良性的内部竞争局面，提升整个制造系统的活力和竞争力；三是启动大供应链体系改革，对集成采购业务体系进行重构，以期实现供应链全链条业务环节端到端拉通、信息联动、全流程监控预警，打造优质供应链生态，实现供应链管理综合成本最优；四是监察审计机制改革，强化对业务及人员履职的管控能力，进一步提升内控管。
2、净利润同比下降12.08%，请问这一变化主要是由哪些因素导致的？
3、鉴于营业收入的下降，公司在未来的市场拓展和销售网络建设方面有何新的策略或计划？
4、鉴于家居建材零售行业流量入口和客户结构的快速变化，欧派家居将如何调整其营销策略以适应这些变化？
答：尊敬的投资者，您好！公司顺应流量线上化趋势，加大电商渠道的投入力度，持续构建总部通投、市场联投和本地电商的铁三角线上获客体系，打造行业领先的中心化电商，本地化电商、大家居电商，为公司大家居战略提供强而有力的推广和流量支持。加速流量建设，加大电商渠道的费用投放布局，重点破局新媒体账号矩阵、内容运营、直播等线上获客形式，驰援终端。同时结合当前消费特点，以客户为中心，不断优化产品力，全面优化产品和价格矩阵，重构欧派高端系列产品，大幅优化产品工艺，强化中端产品矩阵，增加多类网红风格产品，推广喷粉特价门型，补充刚需普及套餐类型，丰富刚需产品供给，提高公司各类产品在市场中的竞争力，以满足消费者的个性需求。
5、2024年前三季度营业收入同比下降16.21%。请问这一下降的主要原因是什么？
答：受房地产销售承压、行业景气度低迷、消费者购买意愿下降、家居消费延迟满足等多方面因素影响，过去的三个季度，定制家居行业营业收入同比承压。
6、欧派家居门店数量相比去年同期减少了536家，这是否会对公司的市场占有率和品牌影响力产生影响？公司将如何调整门店策略？
答：从去年公司的各项改革工作启动推进以来，为了配合终端逐步过渡到大家居经营业态，公司积极引导、鼓励代理商持续动态优化原有的相对低效率的单品类销售门店，一方面控制经营成本，另一方面集中资源转型过渡到大家居新型门店业态中，公司同步也降低了相应的考核力度，从管理制度上为代理商松绑，虽整体门店的数量有所减少，但能降低经销商经营成本，提升终端经营质量。
7、研发费用有所下降，公司在未来的产品创新和技术升级方面有何计划？
答：公司高度重视研发工作，坚持以创新促发展，不断自主研发，推陈出新，坚持不懈地研发新产品、新材料、新工艺、新技术，未来公司会持续重视研发投入，使欧派始终处于定制家居行业的领先水平。研发未来计划：一是以大家居为原则，转向大家居套系化空间研发模式创新，持续提升产品竞争力；二是通过融合经典产品的稳定性和流行产品的快速迭代能力，既增强产品市场适应性又满足消费者对个性化和多样化的追求；三是加强产品数据的管理和运用，提高精准开发效率；四是实施大家居跨空间色彩管理，实现跨品类同色材料的联合同步研发，提升大家居产品的整体性；五是通过打通销售系统与产品管理系统，将后端产品管理功能前置到用户端，增强前端用户体验和后端数据管理的效率。
8、直营店与加盟店的营收存在较大差异，公司如何看待这一现象？未来是否有计划调整直营店和加盟店的业务策略？
9、请问新房和旧房翻新的比例？
10、请问以旧换新政府补贴政策对欧派家居三季度或者四季度是否有促进业绩增长？您对于定制家居行业未来半年到一年的发展有何判断？大家居战略的落地情况如何了？
11、请问公司在订单端是否已经开始显著受“以旧换新”政策的影响？
答：今年下半年以来，各地政府陆续推出了各类家居消费、以旧换新的优惠补贴政策，公司将持续响应政府号召，积极配合各项有利于公司销售增长，让利消费者的政策实施落地。
12、总资产和归属于上市公司股东的所有者权益均有所增加，请问这一变化背后的主要驱动因素是什么？
13、整装和家装渠道越来越受到消费者的青睐，欧派家居在这方面有何布局？
答：公司是行业内最早启动整装渠道业务的公司之一，通过多年与合作伙伴的合作磨合，公司对整装业务的渠道需求痛点了解得更为深入，未来，公司将持续稳步拓展整装渠道业务，积极赋能整装渠道合作伙伴，将公司的渠道销售能力、信息化管理能力、大家居销售能力充分与合作伙伴共享，实现共赢。
14、请问2024年前三季度衣柜及配套家具产品的营业成本降幅大幅超过营业收入降幅的原因是什么？
答：尊敬的投资者，您好！变动原因主要是以下几方面因素影响：①原材料价格影响：市场PPI持续下行仍处低位，集团集中采购优势凸显；②产品结构影响：毛利高的定制类产品收入占比在持续上升，标品收入占比下降，影响整体毛利率；③人员控制有效，信息化、精细化管理、大供应链改革初见成效，人工成本下降；④公司持续向内要效益，通过交付改革、设备升级、工艺改善等途径多维度降本增效。
15、报告中提到了非经常性损益项目，请问这些项目对公司财务状况和盈利能力的影响有多大？
索菲亚：整装收入增26%、多品牌战略打造第二增长线、海外经销商拓至31家
索菲亚12月18日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年12月17日接受3家机构调研，机构类型为其他、证券公司。问答如下：
1、公司目前各品牌的市场定位和发展重点有何不同，如何平衡各品牌？
2、公司的核心竞争力是什么？
答：公司在经过二十几年在定制家居市场的经营，已经形成5大核心竞争力，全面覆盖品牌营销、研发设计、环保性能、质量管控、渠道拓展、交付服务等多个环节。
（1）品牌力：公司已经打造了四个品牌来覆盖不同需求的消费者。索菲亚品牌以柜类定制为核心，带动整家生态发展，建立起集研发、制造、销售为一体的整家一体定制综合性服务能力；米兰纳作为互联网品牌致力于以有品普及定制，专注品牌的质价比；司米品牌及华鹤品牌专注提供橱柜、衣柜、卫浴柜、木门、墙板、家具、软装配饰等为一体的高端整案定制服务。
（2）产品力：公司积极拥抱整家定制模式，构建了完整的整家产品矩阵，目前公司已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴全品类覆盖；并且不断保持创造力，紧跟审美趋势，持续推动公司进行产品升级和技术创新。
（4）数字化能力：公司多年来持续在推进数智化变革，自主研发的DIYhome系统，通过全流程数字化方式，实现设计-数字化平台下单-自动化生产工厂对经销商的平均交货周期多年保持在7~12天，突破定制行业交付瓶颈。
（5）服务力：随着当下消费者对"整家一站式服务"需求的不断提升，公司已将服务升级为"全链条交付"，通过IPD集成开发、数字化系统、以赛促教等方式全面驱动服务效率提升。当下，行业的竞争是多元化的竞争，定制家居行业在整体大环境的影响下，企业间竞争也更加激烈，而公司的核心竞争力就是我们能够持续在激烈的竞争中保持稳健发展的护城河。
3、目前整家战略的实施进展如何？
答：整家战略是公司在面对市场环境诸多困境和挑战中，通过不断实践和总结而找到一条内生增长机会。公司的整家战略也在行业变化中持续更新迭代，以满足不同阶段消费者的个性化需求，包括提出6+N的整家解决方案，升级绿色环保的康纯整家，持续开拓适老、旧改等设计项目更精准的定位消费者诉求。目前市场流量越来越分散，整家战略的不断渗透，可以实现"衣、橱、门、墙、地、窗、卫等"全品类一站式配齐，进而助推公司各品牌客单价稳步提升。
4、公司在整装渠道的拓展有哪些具体规划和措施？目前取得了哪些阶段性成果，未来的增长潜力如何？
答：公司当前主要有三大渠道，分别是零售渠道、整装渠道和大宗渠道。整装渠道是公司重点发力的新渠道，通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场；公司在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。截止到三季度末，集成整装事业部已合作装企数量达到277个已实现营业收入同比增长26.34%。未来预计将会继续扩大装企的业务合作范围，不断深化现有合作装企。
5、公司在研发方面的投入情况如何，占营业收入的比例是多少？近年来取得了哪些重要的研发成果，这些成果对公司的产品和业务发展产生了哪些积极影响？
答：公司一直高度重视产品研发和技术积累，持续加大研发投入，研发费用率保持在较高水平。近年来，公司在智能装备、新材料、新工艺等方面取得了一系列重要研发成果，如智能装备方面，公司成功研发了多款具有自主知识产权的智能装备，提高了生产效率和产品质量；新材料方面，公司成功研发了多种新型材料，提升了产品的性能和附加值；新工艺方面，公司成功研发了多项新工艺，提高了产品的生产效率和质量稳定性。这些研发成果不仅提升了公司的技术水平和创新能力，也为公司的产品和业务发展带来了积极影响，增强了公司的核心竞争力。
6、在环保意识日益增强的背景下，索菲亚如何看待产品的环保性能？
7、公司海外市场拓展情况？
答：公司非常重视海外渠道开拓，截至3季度末，已拥有31家海外经销商，覆盖了美国、加拿大、澳大利亚、新加坡、越南、泰国等国家，并与海外开发商和承包商合作，为全世界大约40个国家和地区客户提供一站式全屋定制解决方案。
8、如何看待当下市场变化以及公司未来的发展？
答：四季度以来，一系列的家装补贴政策实质性降低了消费者的换新/家装成本，提升消费意愿，为家居市场注入消费活力。公司积极响应政策变化，已针对市场中的存量房装修需求、换新需求提前进行产品与渠道部署，拥抱存量时代。
9、请问索菲亚家居未来一年的分红计划是怎样的，以及分红比例相较于往年是否会有所调整？
答：公司始终重视对投资者的现金回报，未来，也会充分保持与股东沟通，响应监管政策，持续践行稳定的现金分红政策，积极回报股东。
尚品宅配：变直营店转加盟、加大降本增效、AI设计工厂赋能新商
10月30日，尚品宅配发布投资者关系活动记录表，主要问题及回答如下：
1、近期家装国补政策的实施情况如何
答：以旧换新家装补贴政策在各地的有序开展，不仅为广大消费者带来了诸多实惠，更对稳定市场信心、激活家居市场具有非常积极的作投资者关系活动用。10月以来，广东地区的家装补贴政策反响尤为热烈，像佛山的家主要内容介绍装政府补贴最高每个人可补贴3万元，广州的家装政府补贴最高每个人可补贴2万元，国补优惠力度之大，不仅加速了意向客户的购买决策过程，促使他们迅速成交，而且还像一块巨大的磁铁，吸引了众多潜在客户的目光。与此同时，企业也在借助国补积极让利、加码补贴政策，尚品宅配推出了臻选焕新全案套餐和局改焕新套餐，以灵活的产品组合和优质服务激发民众家居焕新行动，还发起了“总部直补总裁免单”直播活动，此举不仅是对政府提出的激发家居消费活力的大力响应，也体现了尚品宅配作为领军家居企业的积极社会担当。由政企双重补贴所驱动的惠民焕新举措，为家居消费市场注入了强劲动力，全面点燃了大家的消费热情！近期我们还开通了天猫、京东、云闪付等多个国补的线上支付渠道，期待有更多城市的国补政策落地以及更多的客户可以参与到国补政策的实惠中来。
2、降本增效还有多少空间？
答：降本增效的空间在多个方面都有潜力可挖掘，例如：
1、持续将直营门店优化或转变为加盟店，公司可以降低刚性费用，如租金、人力成本等；
2、进一步加强销售费用和管理费用的管控，改善盈利能力；
3、从08柜系统全面切换到23柜系统，新柜体系统在产品颜值和成本控制上均有优化，有利于进一步提升产品的竞争力和市场适应性；
4、生产制造团队持续推出降本项目，结合生产管理系统重构、生产流程优化与精益管理，推动工厂降本增效；
5、持续进行组织变革，去中台化，激发组织中每个个体的活力和创造力，通过持续的努力和优化，进一步提升组织效能。
3、下半年行业价格竞争越来越激烈，公司会调整定价策略吗？
答：公司的定价策略总体稳定，我们希望让消费者享受到更实惠的价格。在国补政策的刺激下，我们期待消费市场的回暖、规模效应的增强所带来的毛利率的逐步恢复。在此政策契机之下，我们不仅积极策划各类促销活动，以进一步回馈消费者，还坚定不移地推进降本增效工作。为此，我们将持续直营转加盟，深入优化内部管理流程，并积极采用各种多样化的手段控制成本，确保在为消费者提供实惠价格的同时，也保持公司的稳健运营和持续发展。
4、公司AI技术应用研发进展如何？
答：公司有持续开展AI技术创新与应用，将AI技术作为发展的核心动力，升级了包括营销、设计、生产和物流在内的生产力系统，构建了新一代的智能设计、运营、管理平台。其中最突出的是我们打造的“AI设计工厂”——AI设计工厂是AI人工智能驱动的云端虚拟设计工厂。AI设计工厂重构了设计服务流程，从传统单店承接全部设计服务，转变为店面承接需求，AI设计工厂集中设计交付产物，店面拿到交付产物做销售的创新模式。AI机器人完成客户个性化需求分析、空间拆解、单空间智能设计、设计产物合并包装、销售PPT准备等关键工作。AI设计为主，人工辅助方案审核和调整，高效高质量的完成全套可下单、可生产的设计方案。在使用了AI设计工厂后，一个人能抵上以前十个人的产量，可见AI设计工厂在设计效率上的优势还是非常显著的。
5、2024年的招商节奏如何？
答：公司今年持续进行招商活动，开拓空白城市和三、四、五线城市市场，完善全国渠道布局。后续也会积极推动招商后的门店尽快落地，并充分运用AI设计工厂作为抓手来帮助新商，通过降低新商前期对于设计服务能力的获取难度，来提高前期运营确定性。此外，面对存量房市场，公司也积极尝试在招商上探索一些新的合作伙伴。
金牌家居：国补政策推动厦门接单大增70%、新零售及海外战略尚处投入期
金牌家居11月1日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年10月30日接受48家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。具体内容如下：
1、公司前三季度收入同比出现小幅下降，利润下降的幅度比收入大,主要原因有哪些？
答：面对当下的市场宏观环境及地产行业阶段性的压力，公司坚定围绕公司战略，推进渠道变革与技术创新，大力拓展家装、拎包、局改、海外等业务。今年前三季度公司实现营业收入24.16亿元，同比下降5.15%，实现归母净利润1.20亿元，同比下滑28.09%。利润下降幅度比收入大，主要原因：公司2023年发行了可转换公司债券产生的利息费用增加；同时公司推行新零售及海外战略尚处投入期，前期费用、员工薪酬福利等刚性成本支出较多，前三季度家装、拎包、局改、海外等业务取得较快增长；目前公司新零售战略、海外战略及其业务模式已经跑通，效益逐步显现，将为公司业绩持续增长提供有力保障。
2、近期家居家装以旧换新补贴政策落地情况
3、公司发布了2024年中期分红方案，未来的分红规划？
好莱客：逆势重投全品类全渠道体系、整装渠道大增超100%、大宗增72%、优化调整低效门店
2024年11月14日好莱客投资者关系活动记录，国联证券、银河证券参与。具体内容如下：
1、公司三季度业绩承压原因？
答：造成业绩承压的原因总体来看主要有两方面。第一，报告期内家居终端零售市场仍在恢复中。但随着以旧换新家装补贴政策在各地有序开展，政策的实施促进家居家装的消费，定制家居行业有望迎来积极复苏。第二，公司实施员工持股计划，报告期内激励费用摊销增加。剔除员工持股计划摊销费用后，2024年前三季度扣非归母净利润同比减少39.81%。
2、管理费用、销售费用增长的原因？
答：公司有这个能力而且也需要逆势加大投入，要构建全品类全渠道的体系重塑企业核心竞争力，缩小与行业头部的差距，积极变革打磨利剑，为承接可能进一步复苏的市场做好准备。
要快速地把渠道构建起来，包括招商建店、渠道的赋能，销售费用的投入是保持增长的，而目前新构建的渠道对公司业绩的贡献还没特别大，叠加整体营收承压，所以单看费用率会相对大一些。
管理费用方面，公司新渠道构建，要组建新的团队的投入是固定的。
3、大宗业务客户结构如何，同比增长原因？
答：在工程大宗渠道，公司坚持以央企、国企为核心、优质民营企业为辅的客户结构，持续优化客户结构，降低合作风险。同时构建由销售、技术与服务组成的铁三角团队，形成“市场开拓-方案解决-项目保障”的闭环管理，助力工程大宗业务的持续稳健发展。公司2024年前三季度，公司大宗业务实现营业收入2.09亿元，同比增长72.02%。
4、外贸渠道经营的业绩如何？
答：公司外贸渠道处于起步阶段，对公司业绩贡献的拉动有限，未来将按照公司稳健的培育节奏去发展。
5、整装三季度业绩情况？整装分别有哪几种模式？
答：整装渠道作为公司重要补充渠道，第三季度同比增长超60%，前三季度同比增长超100%。
目前，公司主要有三种方式在做整装，一是传统零售经销商与地方性装企合作，二是公司招募经销商开独立的艺术整装门店，三是由公司与全国性装企合作的直营家装。
6、如何获取存量房客户？
答：存量房市场端流量分散，需要投入更大获客成本，公司通过加大渠道投入，包括线上新零售、小区、家装等，增加前端触达消费者的方式，多渠道不断地去把好莱客品牌呈现到消费者眼前，让潜在客户有需求的时候能想到好莱客。存量房客户相比新房客户增加了局改、拆装的需求，在这一方面，好莱客整装渠道加大与装企合作力度，赋能装企，共同打造整装产品和服务体系。
7、公司在装企赋能上是怎样的模式？
答：公司上半年正式推出“好易装”装企服务模式，通过“好品牌、好产品、好价格、好赋能、好交付、易设计、易安装”七大引擎，赋能装企快速打开品牌知名度，打通品质交付全链条。“好易装”装企服务模式通过与装企创新协同合作，率先助力品牌与装企精准链接，铸造差异化竞争。
8、公司怎么看待直营店和经销商开的店？
答：直营门店主要在广州这边，方便公司总部直接触达市场和消费者。此外，公司一些落地的销售政策需要在直营渠道去做试点，再推广到全国经销门店。定制家居行业是长链条、重服务行业。各地生活习惯、需求不同，需要当地经销商做加盟商，能更好开拓当地市场。
9、门店数变化原因？对经销商有考核吗？
答：前三季度公司经销渠道新开门店71家，关闭门店253家。主要是出于优化调整低效门店，降低经营风险的考量。公司对不符合公司战略发展要求的门店做了优化汰换，力求通过优化调整去打造一支健康良性有竞争力的团队。目前通过对经销商培养、主动优化、末位淘汰进一步优化经销商管理体系。优质新商在陆续补充进来，预期门店数量及质量会得到改善。
10、公司调整组织架构的原因？
答：公司组织架构调整，对渠道进行进一步整合梳理，同时引进行业优秀人才，进一步优化了公司资源配置，提高运营效率及管理水平，促进发展战略有效落地，推动高质量经营发展，助力实现公司战略目标。这体现了好莱客在行业变革中主动求变的决心。
11、可转债是否下修？
答：公司已于2024年9月9日召开董事会，决议在公司股票收盘价格达到最近一期经审计的每股净资产值前，如再次触发“好客转债”转股价格向下修正条款，亦不提出向下修正方案。从公司股票收盘价格达到最近一期经审计的每股净资产值当日重新起算，若再次触发“好客转债”转股价格向下修正条款，届时公司董事会将再次召开会议决定是否行使“好客转债”的转股价格向下修正权利。未来公司将一如既往深耕主业，扎实稳健经营，以提升经营业绩和市场价值，为股东及债券持有人创造更多的投资报。
12、以旧换新的政策落地情况及影响，未来是否可持续？
未来以旧换新政策持续发力，终端消费者换新需求释放，将为家居行业发展带来增长空间。
13、在以旧换新政策补贴加持下，展望后续订单变化趋势？
答：家居行业四季度相对是旺季，叠加双十一以及“以旧换新”政策推动，消费需求积极复苏，有望带动第四季度订单恢复。