从国内三家旅游平台探讨目的地营销

在线下,马蜂窝联合全国8城书店发放1000本“暑假作业”;通过酷航专机为小乘客们发放400本“暑假作业”。本项目获得超4千万曝光量,新加坡成为口碑榜首的“中国亲子游目的地”。

评价:至今,没有任何一家机构清楚,海外目的地国家或者地区在中国境内目的地营销的投入规模。目前,我们只是见到国内的OTA们难得西装革履端着架势,与境外国家的旅游局官员甚至国家领导人友好会见、一同参观公司,并签署战略协议,最后共同合影。这些越来越多的场面和战略协议,说明其中的投入规模越来越大。当然,高速增长的中国出境旅游市场也充分印证了这一点。

新加坡作为成熟的中国出境旅游目的地,营销策略集中在专题旅游上是正确的,马蜂窝本次营销案例的操作过程可圈可点,尤其是把线下书店作为亲子游产品的营销渠道,这一点值得点赞。而这一点上,业内可以借鉴在亲子游、研学旅游的营销上。

由于可以理解的原因,案例中没有两个最为重要的衡量数据:一是新加坡旅游局给了多少营销经费;二是马蜂窝平台在营销期内输送了多少中国亲子游客。所以这个案例在最终绩效上有点含糊了。资金是目的地机构考虑的重要问题,营销经费不能超出目的地机构的承担能力和接受能力,并和绩效以及其他因素相适应。

案例中在内容营销向产品营销进展过程中语焉不详,这个问题实际上是在内容营销的前提下,如何促使更多的产品供应商提供符合营销主题的产品。

产品渠道大概都集中在马蜂窝的“旅行商城”。

营销产品渠道的协同机制以及如何把营销产品渠道延伸到平台之外,比如延伸到二三线城市旅行社,这应该是目的地营销的重要考量之一。

案例二:《异想韩国》

线上:举办打开韩国的N种异想旅程,赢取4999元旅行基金活动。网友通过行程助手定制韩国原创行程,回复行程链接参与活动,赢取韩国旅游局大奖,增加了韩国在站内的热度。定制“异想韩国”主题锦囊,综合全面介绍首尔、釜山、江原道异想旅程,给用户带来全新玩法推荐。

论坛活动曝光量21w+,论坛活动累积阅读量(参与量),14w+(731条),定制锦囊PV14w+,线下活动参与人数100人。

同时,在toc自有传播渠道之外,还有更为完善和体系化的tob同业营销系统,比如网络营销培训、同业路演、同业推介等等。如何结合这个体系,则是更大的题目。

案例的亮点是线下结合游戏的推介活动,活动的策划和执行比较出彩。

值得业内借鉴的是,线下推介会的模块设计,比如各种目的地元素的合影板、韩式服装试穿等。目前国内旅游推介会千篇一律,缺少创意,尤其是旅游推介模块形式单一,创新匮乏。这是目的地营销线下活动的普遍痛点。

同样,案例没有说明韩国旅游局花了多少钱,也没有说明引流多少游客。营销活动渠道和形式偏少,总体规模小,尽管是toc推介,100人的线下参与人数有点偏少。

穷游网上“穷游商城”的产品转化也是软肋,目的地营销在临门一脚上有些乏力。

以上缺憾可能是案例没有入围的原因。

案例三:《玩出我的英伦范》

这回携程案例里说明投入的营销资源价值2100万,货币单位估计是人民币,当然英国旅游局没有拿出这么多资金。案例也说明了投放线上线下投入比例是:线上资源投入占比80%,线下资源占比20%。

OTA操作目的地营销有一个很难压抑的冲动,尽量动用站内营销资源。尽管案例没有点出携程系之外的营销资源投入比例,但观察渠道列表,应该超出50%以上,很有可能本次营销活动是和携程市场营销部门协同合作的,“实现“携程+目的地”双品牌的强强联合”(案例语)。由此,我们可以一窥这个难得的目的地营销案例。

在这个案例中,携程试图通过各种营销渠道覆盖旅游者获取信息的五个阶段:确定目的地、获取目的地信息、预订目的地产品、进入目的地、返回常住地评价。理论上,五个阶段的渠道都会对目的地产生营销作用,而且相互关联。

但这其中问题也不少。

其一,过于中规中矩,就平淡无奇,大都是正常的套路,创意创新略显单薄;

其二,注意上图中“日益增长的预期”阶段,目的地旅游攻略转化为产品缺乏渠道和手段;在“旅途中”阶段,目的地机构的营销目的之一是增加目的地消费,依靠“微领队”弱了些,信息流也封闭。

其三,可能是了解数据和信息有限,感觉目的地各个阶段渠道应用衔接不够(这个问题可以参照以下长隆案例)。同样,案例说明中没有提到如何扩展目的地产品和产品渠道。只是表明同比2018年前往英国人数增量40%,没有具体人数。

以前和携程目的地营销的人员谈到,携程家内部拥有许多目的地感兴趣有价值的东西,好像没有完全展示出来和利用到。可能是内部体制原因。

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