探迹科技SaaS生意有多大想象空间

从2019年开始，各大有意于2B市场的互联网巨头均陆续在销售SaaS领域布局：阿里巴巴与Salesforce达成战略合作，百度则自主开发了爱番番，腾讯战略投资销售易，这足以说明销售SaaS产业互联网时代的重要性。

针对企业“获客难”的普遍痛点，探迹科技打造的智能云平台就提供从线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的全流程智能销售服务，帮助企业解决在寻找、联系、管理客户时遇到的销售难题，让企业高效获取精准销售线索，降低获客成本，从而提升销售效率和业绩。

与此同时，探迹还会根据企业已成交的用户推荐相似客户。相当于把企业的“销售经验”转换成数据，永久留存在一个“AI大脑”里，而随着数据的累积，这个智能大脑的推荐会越来越精准，这在很大程度上就解决了企业销售人员流动性大、经验难以沉淀的问题。

从获客到管理，创新销售服务体系

不过，探迹科技并不是一开始就做SaaS，探迹成立之初从服务大公司开始，帮助客户做销售预测，挖掘客户想要的数据。但是后来逐渐发现，中国缺乏像Salesforce这样的平台型产品，各个环节的数据无法打通，导致数据的价值难以得到充分发挥。

“于是我们才想要做一个SaaS平台，来建立整个销售流程闭环”，黎展表示。直到2017年底，公司才上线标准SaaS产品，此后迎来了高速发展期，客户群也渗透到中小企业。两年来，探迹又逐渐从线索挖掘、商机触达、成单分析到客户管理等方面完善了产品矩阵，构建了一个覆盖整个销售流程的SaaS产品。

这与全球市场上主流的CRM（即客户关系管理，指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系）厂商的服务逻辑不同，在欧美市场，CRM厂商们都是以销售管理为主要功能，重在管理部分，这对企业的风险管控很有价值，这种重管理的模式根植于美国市场非常成熟的企业管理文化。

但在国内，现阶段大家对于销售的核心诉求——增长还没有得到很好的满足。“每家成熟的ToB公司的业绩，往往有30%是通过被动获客来的，而70%是主动获客来的，过去对于这70%，并没有好的公司和工具去很好地服务他们，而探迹科技填补了这一片的市场空白。”黎展表示。

为此，探迹科技从销售最早期的获客开始做起，再到触达，再到CRM，而在美国，他们的路径是先从后面CRM开始做起，再往前去做。在这一领域，探迹科技结合中国B2B企业获客模式与赢单实践，做了一个新的尝试，去帮企业真正解决获客的问题。

当然，主动获客只是智能销售的第一步，探迹科技创始人兼CTO陈开冉表示：“很多客户选择不仅需要拓客，更需要一个全新的智能销售模式，我们作为智能销售SaaS服务的提供者，有帮助客户建立符合其实际业务场景的全流程销售模式的使命。

找准企业痛点，才能找到生存赛道

这样成熟的赛道也分布在人脸识别、标签推荐等基于图像识别的人工智能等细分领域，黎展表示，“人工智能最终的目的是：以更小的代价去支撑更复杂的场景。在目前AI尚并不能彻底取代人类时，必须是人机协同的工作模式。如果只在思考怎么去替代人，而不是怎么去与人结合、怎么去与现在的产业结合、怎么去融入到目前的整个产业中，在目前的技术的基础上去提高现在的生产率，是很难真正落地的”。

在黎展看来，人工智能行业要想进一步推进，必须要深入场景，要有数据规整的能力。

由于很多AI技术走进现实时，往往会太重技术而轻现实，这样做会导致无法实现商业化落地。我们常常忽视的一个问题是AI技术有时候并不能讨人喜欢。看似有道理的技术解决方案，在真实产业场景里其实是无效的，这就需要我们找准场景切入。

另外，真实世界中，数据和信息常常是从几个方向混杂过来。假如AI只能简单进行数据收集和分析，而没有数据清洗、规整，这只会增加企业噪音。例如探迹做销售场景，AI必须综合各方面信息和实时变化的数据流，随时作出统领全局的最优解。“这就像人类的大局观，没有大局观的人不能胜任管理，没有大局观的AI也是一样。”

除了大局观，AI还需要具备持续进化的能力。日新月异的工作，必须让人不断去适应和学习新的工作方式，对于AI也是一样，如果AI不能进化，那么工作需求一旦变更，AI就变成废铁一块，那确实不要也罢。