当昔日的勘探者前往山区时，他们会在溪流的底部和黑暗的洞穴中寻找隐藏的金块。
现代的销售团队可能不会实际去寻找黄金，但当他们寻找新客户时，却执行着一个相似的过程。
潜在客户开拓的目标是建立一个潜在客户数据库，然后与他们进行沟通，以期实现销售。
在此处，学习销售潜在客户开拓的完整定义，并了解如何为您的业务制定潜在客户开拓策略。
潜在客户开拓是销售周期的第一阶段。它涉及识别潜在客户并与之接触，以增加未来实现销售的可能性。
接下来，销售团队研究这些名单中的潜在目标，以确定他们对您产品的兴趣程度。他们将查看企业的规模、行业，以及企业是否以某种可能需要更好的会计软件的方式增长或转型等因素。
每一次外联都是根据潜在客户的需求个性化的。例如，您的团队可能会向快速增长的企业强调您软件的可扩展性，同时向高度受监管行业的企业谈论您产品的合规特性。
这就是潜在客户开拓：一种战略性的、针对性的方法，用于识别和接触潜在客户，最终目标是完成销售。
但是，当正确执行时，潜在客户开拓技术可以将已经积极的目标受众与公司的提供物连接起来。仔细的潜在客户开拓确保潜在客户了解您的产品，并能够获得他们做出购买决定所需的信息。
没有潜在客户开拓，您的销售周期就缺少了发现对贵公司最感兴趣的人或组织的至关重要的第一步。这使得您很难逐个客户地与您的受众互动。
线索、潜在客户和机会的区别
在潜在客户开拓中，销售团队识别、联系并互动潜在客户。在销售管道中，不同术语用于描述此过程中潜在客户的状态：
线索线索是在潜在客户开拓期间识别的某人（或组织），表明对您的产品或服务感兴趣。线索通常被标记为合格或不合格。
合格的线索是积极的购买者。他们对营销材料或产品信息表现出更高水平的兴趣，并且可能已经在与您的销售漏斗互动。
虽然不合格的线索也是潜在客户，但目前他们对您的提供物不表现出兴趣。不合格的线索需要额外的培养才能成为销售机会。
嫌疑人嫌疑人是一种不合格的线索。该术语适用于可能需要您的产品但尚未了解您的业务或其提供的个人或公司。换句话说，您“怀疑”他们可以成为合格的线索和客户。
潜在客户潜在客户是一种合格的线索。这些人或公司您已经判断为适合您的产品。您可能还联系过他们，并建立了对您业务的兴趣。
机会当潜在客户对销售表现出浓厚兴趣时，他们被描述为“机会”。当潜在客户愿意听取您的销售推介并准备做出购买决定时，潜在客户就变成了机会。
一旦做出决定，销售机会就关闭了。大多数企业将成功的销售称为“已关闭-获胜”，而失去的机会称为“已关闭-失去”。
让我们更深入地探讨销售潜在客户开拓过程。将潜在客户开拓策略分解为一个六部分的销售旅程的一种方法是，从研究潜在客户到关闭并评估销售。
研究是销售潜在客户开拓计划的第一阶段。它涉及决定您想要追求的客户类型，以及寻找特定的线索。
创建理想客户档案许多企业通过创建理想客户档案（ICP）来确定要追求的对象。ICP是基于数据描述理论上最有价值的客户，包括他们的工作或行业、预算和首选的沟通方式等细节。
例如，如果您正在销售面向中端市场的项目管理工具，您的ICP角色可能是在拥有50至200名员工的科技公司工作的项目经理。
有了ICP，您可以使用数据筛选工具来找到符合该档案的潜在客户。许多行业目录和社交媒体平台都有高级版本，允许您根据ICP的特征搜索潜在客户。
根据团体的类型，您可以作为企业加入，也可以作为个人加入。只要确保您的参与是真诚的、尊重的，并增加价值。
个性化成功外联的关键在个性化。利用在研究阶段收集的信息，可以为每个潜在客户量身定制信息。突出您的产品如何解决潜在客户的问题或促进他们的目标。
电子邮件电子邮件活动通常旨在鼓励收件人采取行动，将其识别为潜在客户。这可能意味着回复电子邮件、报名参加产品演示或简单地点击一个链接，表明他们想了解更多信息。电子邮件细分可以将具有类似特征的潜在客户分组，以便您可以提供量身定制的内容。
外联优先级如果您有大量人员需要联系，优先考虑您的线索变得至关重要。不仅在于您首先联系谁，还在于您希望进行的互动的质量。考虑以下销售优先级问题：
探索是外联目标之一。在与潜在客户开始对话后，销售团队希望了解其产品能够解决的日常需求和挑战。
例如，调查或问卷可以高效地从多个潜在客户那里收集标准化信息。社交媒体和在线论坛也作为了解潜在客户的挑战和经验的平台。
对于有复杂需求的潜在客户，通过像Zoom或MicrosoftTeams这样的平台进行的虚拟会议提供了面对面互动和屏幕共享功能，允许销售团队展示产品特性和应用程序。
当探索阶段是倾听潜在客户的需求时，教育阶段就是企业向潜在客户解释他们的产品或服务如何提供帮助的时候。
如果您采用的是B2B销售模式，您可能通过案例研究来教育潜在客户，展示您如何帮助类似的企业克服相同的挑战。
成交阶段是您完成交易的时刻。到目前为止，您的潜在客户和潜在买家应该已经理解了您的产品的价值以及它如何能够帮助他们。
潜在客户开拓游戏中的最后一个阶段是评估。在这里，您需要退后一步，评估您的潜在客户开拓策略的有效性。这是关于从您的成功和失败中学习，以不断改进您的方法。
听取“拒绝”每一次拒绝都是学习的机会。为什么潜在客户会说不？是因为价格、产品特性，还是仅仅因为时机不佳？了解拒绝背后的原因可以帮助您完善您的方法，并提高未来成功的机会。
例如，如果因为价格问题而遭到大量拒绝，那么可能是时候重新评估您的定价策略了。
有时，“不”并不意味着销售关闭-失去。销售人员可以利用潜在客户拒绝销售提案的一部分的时刻，将对话的控制权交给潜在客户，允许他们解释他们需要什么才能签署交易。
检查潜在客户的网站和社交媒体档案。寻找可能表明他们当前商业需求或挑战的最新帖子或新闻稿。
使用评级系统来优先排序您的潜在客户。例如，对于准备购买的销售机会使用“A”，对于需要更多培养的合格首次线索和潜在客户使用“B”，对于不合格的线索使用“C”。
在潜在客户开拓时，考虑一次专注于一个行业或垂直领域。这种方法使您能够熟悉该行业的痛点、语言和趋势。
成功完成交易后，请求满意的客户进行推荐。他们可以在他们的网络中向您介绍潜在的客户。
不要丢弃未成交的交易。几个月后跟进，以查看他们的情况是否已改变，或者他们是否重新考虑了您的解决方案。如果您的业务或产品发展，它可能更符合潜在客户的需求。
另一种对销售潜在客户开拓进行分类的方式是通过内向和外向通信。
以钓鱼策略来思考内向和外向之间的区别。您可以设置一个网并等待鱼儿游入其中（内向型），或者您可以积极地投掷鱼线（外向型）。
以下是内向型和外向型潜在客户开拓的最受欢迎的形式：
温暖邮件
最好的温暖邮件是个性化的。它们承认之前的互动，并预测潜在客户对您的业务感兴趣的原因。
社交销售
冷邮件
冷邮件是向您以前从未互动过的潜在客户发送消息。因为您从未见过潜在客户，所以冷邮件通常很短，并要求收件人做的事情很少。最好的冷邮件可以迅速提供潜在客户可能需要的东西。
例如，一家鞋类公司的冷邮件可能会首先承认潜在客户最近报名参加了马拉松，然后给他们提供一个促销代码，用于购买他们的第一双跑鞋的折扣。
销售团队经常向长长的收件人列表发送冷邮件，以增加找到线索的机会。
潜在客户开拓不仅仅是一种销售策略——它可以告诉您您的客户是谁，以及他们对您的产品有什么需求。这些信息有助于未来的营销活动、产品功能升级，甚至是您的品牌的声音和信息传递。
成功的潜在客户开拓需要了解目标客户，并根据他们的需求调整您的外联方式。一些最有效的潜在客户开拓策略包括了解您的理想客户档案、个性化您的外联、利用社交媒体进行研究和互动、持续跟进，并在每次互动中提供价值。记住，潜在客户开拓的目标不仅仅是销售您的产品，还要建立关系并收集有关潜在客户的信息。
是的，潜在客户开拓是扩大您的销售流程、寻找新客户和增加利润的好方法。它涉及研究潜在线索、建立关系，并跟进客户以将他们转化为付费客户。