常用的一些专业销售技巧albert.Chandler

(II)寒喧创造一种友好、和平的气氛，舒缓紧张的心理及试探购买的氛围。(III)着力宣传，诱发兴趣通过介绍总的好处或者如果需要的话通过提问来赢得人们的兴趣，试探购买的氛围。(IV)发现以揭示客户的需求并通过客户了解它们相对的重要性。(V)介绍产品特点提供的产品和服务是为满足需求的。(VI)拍板

(VII)封板在客户作出决定的整个过程中给予帮助。

巩固销售成果。

取得产品介绍成功的要点：1.保持简短扼要我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。

有经验的喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。80%的反对意见来自于下列种基本的类别：1.价格2.质量3.服务4.竞争5.应用6.交货7.经验8.当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。

处理反对意见的步骤1、倾听反对意见第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。2、表示理解表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”：“我理解你为什么会有这种感觉。”这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”

这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。3、让客户对你的反驳作好准备在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。4、提供新的证据至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。5、征求订单处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。