李：你提到你的“健康销售”体系是针对众多的企业与专业营销公司在市场营销中普遍存在的共性化问题的，那么能否具体介绍一下主要是针对哪些共性化的问题？
以上这些问题的产生，实为企业营销管理不严谨，管理方法不到位所致。而“健康销售”的主体“营销特别管理”A、B两大系统，便是对整个营销过程在关键部位上的特别管理。其以“锁链”的方式，将营销过程在管理上环环相扣，无论是对产品、对市场，还是对客户、对营销人员的管理，都杜绝了管理真空地带的出现，使那些严重的营销问题在萌芽初始阶段就得以发现，继而将其扼杀在摇篮里，不让其扩散、泛滥，影响整个市场的正常运作。我认为，良好的营销管理体系不是用于问题发生后如何解决，而是如何有效地防范这些问题，减少发生或不让它们发生。因为任何问题的产生都会影响企业的正常工作，严重的还会使企业伤筋断骨。所以防范问题的发生，比解决问题更为重要。
李：如你所说的这些营销方面的问题确实很尖锐，并且严重地困扰着企业。许多老总也都在苦苦寻觅防范这些问题的管理良方。那么能否介绍一下“健康销售”的主体内容？
斯：可以。“健康销售”是一套完整的市场行销运作体系。它从产品开发、行销企划到市场运作、行销管理，其重中之重，便是“行销特别管理”A、B两大系统。
A大类为“市场检核系统”，主要内容包括:
·区域市场的选择与管控；
·客户的选择与管控；
·建立有效的人性化的客户档案；
·严格实施行销成本规范管理；
·有效的市场检核体系及实施规范；
·行销特别通路的发现与管控；
·区域市场冲突的基因制约；
·合理的客户库存量的管控；
·价格体系的有效管理，等。
B大类为“行销预警系统”，主要内容包括：
·建立和完善行销分析制；
·收支两条线的有效实施与管控；
·从销售报表中发现潜在的市场危机；
·应收账款的强化管控；
·超龄账款的“ST”管理；
·有效预防呆账和死账的发生等。
以上两大“行销特别管理”系统，集中对企业行销过程进行有效管控及对那些营销中的“事故多发地带”和可能发生的各类“低级”或“高级”错误进行有效防范。近几个月我连续应邀参加的一些演讲活动和为一些企业中高层管理人员所作的“行销特别管理”培训，均围绕着这两大系统的内容。
李：从你所列出的这些“行销特别管理”的举措及它们所反映出的管理视角看，的确比较“特别”。能否择其一、二种方法加以说明？
李：从你推出“健康销售”体系以来已经有好几个月了，以此为主题的演讲活动也已经有9次，接触到“健康销售”体系的企业和专业营销公司也有不少，他们的反映如何？
职位名称：产品经理/项目经理
工作地点：
所属部门：
职位类型：
职位等级：
拟订人签字：
审
核：
生效日期：
职位目的：
负责对业务计划进行组织和实施，保护项目开发资金，以促成项目的开展；对新产品负完全的责任，包括组织开发团队，管理项目进度，预算，资源配置和风险，以成功达到项目的综合目标(BALANCE
SCORECARD)。
工作关系：
请列出该职位的上级职位，同僚职位及下属职位的名称
职位范围：
请列出与该职位工作之范围与程度有关的资料，譬如，下属数目、直接控制的预算额，与直接负责或作出建议的开支项目。下属人员类别参照“公司职位族划分”。
非经济性指标
该单位总人数：
下属人员类别：
其它指标
经济性指标
年度预算额：
年度净收入：
主要应负责任：请描述职位4~8项应付责任，包括主要活动和要达到的成果，每一应付责任请依其重要性排列，从（1）开始，而（1）代表最重要。
重要性
应负责任
衡量标准
1
有系统地对项目进行计划，以达到最大程度的效率，降至最低的风险。（计划）
q
确保财务，开发，制造，技术支持，采购，市场营销和销售计划是互相耦合的。
为所开发产品包制定和管理跨功能部门的计划，以及跨功能部门的依赖性。
对整个项目准备工作分解结构图。
将所要提供的产品包的高层路标图固定下来。
共同合作将各功能部门的策略整合进业务计划及该项目的建议书的制作中。
进行风险评估和制定风险管理计划。
计划挑战性
计划合理性
决策支持度
2
及时和有效地组织项目资源，并进行沟通以实现项目计划顺利进行。（项目实施）
建立，支持和领导PDT核心团队，就项目任命和期望值进行沟通。
从IPMT获得承诺，与IPMT共同工作确保所需要的资源的到位，需要时借调额外的团队成员。
收集和以文档记录资源，资金需求和承诺。
启动项目和保持项目正常沟通。
成本
收入
利润
客户满意度
市场份额
项目计划完成率
流程执行符合度
3
将IPD作为业务管理系统来用，以驱支跨功能部门的产品开发计划和执行。
将项目职责分配到PDT核心组成员个人，在项目进展过程中当无法达成一致时做出决策。
指导PDT核心团队成员同时制定其相应的功能部门的策略和各自的WBS。
在概念阶段和计划阶段，领导核心组共同合作优化、细化项目WBS到不同的层次。
在概念，计划和可获得性决策检查点作指导。
项目费用
资源及时到位率
资源及时释放率
项目预算偏差率
团队氛围
4
就项目关键点在进展过程中实施监控，确保实际成果符合计划目标。（过程监控）
管理所开发产品包的盈利和亏损。
管理项目更改控制，保持适当的业务控制。
管理由PDT核心组成员履行的处于关键路径上的活动。
维护集中的集成的项目文件。
跟踪问题直到问题解决。
任职要求：
请详列出此职位最低需要的认可专业资格、学历、特殊训练、经验、素质等。素质要求的填写请参照“素质名称及含义”
学历：本科
工作经验：
必备的知识与技能：
1、深刻理解产品发展方向；
3、对市场机会的把握能力；
4、团队的组织管理和领导能力；
5、协调沟通能力；
6、熟悉公司产品开发/行销流程；
7、具备较强的项目管理能力；
8、人际能力（含沟通和团队合作）和文档写作能力；
专业/技术资格等级：四级
管理任职资格等级：
管理三级及以上
素质要求：
领导能力、影响能力、人际理解力、商业敏感度、主动性、思维能力、合作精神
工作依据：
主要填写任命文件,开展工作所依据的文件、规章制度等，应包括文件签发日期、签发部门、签发文号和文件名
XXXXXXXXXXX
部门（PDT团队）职责：
招商不象我们想象中那么简单，简单的招商模式与策略等部分因素是不能解决招商的所有问题的，招商既然是系统工程，是讲求整体性，系统性，协作性，和专业性的。系统中的每一个体系部分都折射出营销的智慧与水平。
一：“招商运营系统”意义解析
“招商运营系统”：是招商型企业全国分销网络构建与实战的集成系统，具有目标明确，运营精细，行为专业，管理规范，协作良好，强力推动的实效型全国招商综合运营体系。
强调：先进性，专业化，务实化为营销思想，细节化和落地化为目标。
笔者将它划为三个阶段：
第一阶段：模块化设计
第二阶段：流程化运营
第三阶段：标准化作业
“招商运营系统”构建要点：
1：产品或项目（商机）的优势体系提炼
2：市场与渠道体系
3：政策体系与价格体系
4：招商模式与策略体系
5：商机信息传播体系（商机解读）
6：地面推广（实地招商）实操体系
7：核心数据库建立
8：商选择标准
9：商培训与考核体系
10：商服务与管理体系
11：招商团队绩效考核与管理体系
12：招商团队培训与激励机制
13：渠道与客户激励机制
14：配销政策体系
15：市场工具与服务体系
16：市场保护体系
17：企业支持系统
18：终端操作与提升实操体系
19：招商流程化实操运营体系
20：“招商运营系统”效果评估，循环提升
二：“招商运营系统”要点解析
中小企业前期是以产品经营来带动企业的快速发展，企业决战在市场，市场的基础是产品，自然而然产品便成了所有企业在营销战场的基础武器和常规武器。所以做招商首先要过好产品关。
产品力因素将直接影响并决定招商的成败，在产品品类上是否具有差异化，区隔点，这是商最希望看到的产品，有新意才能抓住人，与众不同的产品品类或形态在招商市场最受欢迎，所以产品力的深挖提炼是招商第一步骤。
产品或项目（商机）优势体系提炼：包括产品内涵和外延两个部分：
产品的配方，原料，科技，工艺，效果等使用价值构成了产品的内涵；
产品的包装，定位体系，概念，宣传口号，机理，表现形态等属于产品的外延等。
优势体系提炼即是一个产品力打造的过程，需要在系统分析的基础上进行提炼，在商机传播中进行有效市场输出。
一个项目的创新力，前景力，发展力，爆发力，渗透力等都是吸引商机的利器。
不同的行业有着不同的商业模式，不同的产品又有着不同的游戏规划和市场特点，因为市场不同，渠道模式也会有天壤之别，所以招商前的市场分析，渠道规划也是重中之重。
通过市场研究来确定战略市场，重点市场，潜在市场，领导型市场，发展培育型市场，细化至地级市，县级市，从而来确定不同的运作推广体系。
渠道规划确定测重点和运作主次，并具备一定的战略意义，渠道战略确定主营渠道，培育型渠道，渗透型渠道，辅助型渠道等。进而根据渠道规划来合理性的进行组织架构和团队的设置。
对战略市场和标杆市场做出分析：
包括市场特点（城市消费能力，通路状态，城市发展规模，市区及外埠特点）
市场份额比重（产品比重，竞品比重，市场容量预估，SWOT分析，品项结构，竞品分析等）
“大而全”的招商热潮已成过去，“精细化”营销运营才是趋势，所以一个优秀的企业要着眼长远，突围升级，为渠道建设提供有益价值，以满足经销商与消费者需求做为市场原点：产品力持续打造，立足经销商价值链和利益点的设计和建设都需要我们努力去做好。
展会招商：
企划式手段：
（如：样板式，品牌式，论坛式招商，事件式招商，中心模式，滚动模式等等）
数据库招商：
实地设点招商：
大小型招商会：
资源性招商和圈里互荐等等：
商机传播要实现针对性，技巧性，实效性---
传播立体化，聚焦化，从而产生一体化效应
根据品种特点不同，选择合适的媒体，不仅可以降低费用，同时要与地面执行形成呼应，才可以对招商目标起到有效的传播效果，让更多区域经销商从媒体看到，从地面听到同一个招商的声音。
在渠道扁平化普及的形式下，“广而全”的高空传播不利于某个区域市场整体精耕，更不容易寻找到门当户对的经销商。
最后要对选择的媒体进行分析，根据传播后的招商效果评估并进行改进调整。
地面推广注重实操性与执行力，具体操作最好可实现流程化和标准化。
编制《区域市场招商拓展实操手册》对整体市场拜访和传播的工作路线和实地拓展操作进行文字型细化与强化指导。
如：招商技巧，区域市场走访路线，拜访流程，信息收集，后期跟踪，随机走访法，逆向调查法，网络信息法，相互介绍法，招商引资法等招商拓展方法为实地招商人员指明工作方向和内容。
商数据库做为核心数据库建立的重点，将为产品持续导入，市场布局调整，渠道规划，后期管理维护，以及商的培训，考核，激励等提供科学依据。
商信息数据：（数据动态分析，资金实力，配送能力，业务匹配情况，分销网络情况，经营理念，市场行销力，品牌忠诚度，管理体系，考核体系，信用情况，经销品牌数，年销售额，需助销方面）等等。
数据动态分析系统需要企业专人负责，以建立起商运营与管理系统。
实力匹配度
（实力：商综合实力与招商项目所需的关联度与实际匹配度）
行销意识与能力
市场能力
管理能力
行业口碑
商品库存动态管理，防缺货，防滞压
三张表在手，商品动态全都有
商品管理者要养成每天查看商品库存动态数据的习惯，店面的零售管理软件里都有商品销售与库存的查询功能，调出以下三张表格，并综合对比分析，商品动态全在掌握中。
1、前30天销售商品排名表
调取系统前30天的商品销售排名，分为销售数量排名表、销售金额排名表，销售数量排名代表着顾客购买的多与少，店内的吸客品往往排在销售数量的前20位，活动吸客品肯定是占据在前五的，这是店内购买人气的保证；而销售金额排名表不仅代表着吸客单品的销售能力，更代表着高单价的价值品、口碑品对于顾客究竟有多大吸引力、购买力。
2、即时库存商品排名表
3、缺货明细表
库存动态可以看出现有库存商品数量，但商品采购会因为市场缺货、厂家未及时供应而导致的缺货，要找好相近商品来进行销售使命的替代。管理者也要清晰采购途中未到货的商品明细，防止店面因为采购周期内未到货而会产生重复订单，因为重复采购也会带来商品的人为积压。
库存动态管理，防范于未然
进入“十二五”之后，电力体制经过了深入的改革，以往的经营管理制度已经不再适用于现在的电力企业了。但是，一些传统的观念，比如电力是短缺商品等等还留在人民群众特别是电力企业管理人员的心中，从而影响了企业的销售手段，价格的体制也是不够灵活的。这对供电企业的发展是极其不利的。供电企业必须要根据整个电力市场环境的变化来积极的改变自己，才能得到更好的发展。
2垦利县供电公司营销微环境的分析
3垦利县供电公司所处环境的SWOT发分析
3.1优势（S）垦利县供电公司的运营效率较高；管理机制一直与电力体制相对应，所以能够在垦利县供电公司中脱颖而出；提供的服务是非常值得信赖；垦利县供电公司是国家扶持的企业，拥有合法的供电地位。
3.2劣势（W）由于垦利县供电公司的特殊性，它一直受着政府对其的制约，尤其是在投资体制、电价以及管理等方面；企业一直在鼓励小发电站的发展，这在一定的程度上面也在制约着垦利县供电公司的发展；公司在电网覆盖面积上面与胜利油田相比没有竞争力。
3.3机会（O）特殊的地理位置———位于黄河三角洲开发建设区，整个垦利县乃至整个东营市都面临着极大的机遇；垦利县供电公司位于油田的腹地，由于特殊的地理位置，当地居民的人均收入都比较高，生活水平也比较高，所以居民对各种电器的需求量比较大，另外，近几年来，电器的价格大幅度下降也造成了人们对其需求量的增加，用电量也就相应的增加了；电能更加的洁净，更加符合人们慢慢形成的环保观念。
3.4威胁（T）其最大的竞争对手———胜利油田电力管理总公司公司的营销管理政策也在随着体制的改革而发生深刻的变化，比如将公司发展的重点拉回到中心城区，而不是继续停留在高耗能、高风险的农村地区；胜利油田电力管理总公司的价格制定以及管理体制比较自由。所以，他们可以根据市场的需求任意的调整电价，使得垦利县电力公司也不能稳定自己的电价；胜利油田电力管理总公司还在投资巨款对电网进行建设，建成之后将更大的程度的增加自己的竞争力。
4建立电力营销管理制度
4.1确立市场调研制度
4.2建立营销管理信息系统
由于现代计算机的快速发展，我们在实现电力营销的信息化建设中，计算机是一个重要因素，同时，也是电力营销创新发展的重要的支持手段。所以营销管理系统的设计原则应该包括以下的几个方面：开放性、灵活性、先进技术的应用、安全性等等。
4.2.1开放性
因为供电企业是一个大型的企业，大型企业管理上面的一个特点就是规划上面的统一，即建立的营销管理系统要能够与生产管理系统、财务系统、设备管理系统以及人力资源系统等系统统一的联系起来，真正的实现互相联系的无缝隙性。
4.2.2灵活性
建立的营销管理系统要能够满足各个工作岗位的需求，即要能够根据不同岗位、不同职务的特点设置个性化的工作台，使营销系统管理系统变得更加灵活。
4.2.3先进技术的应用
企业的管理与建设都是在快速的发展着的，所以建立的营销管理系统就可以相应的借鉴一些现代企业信息系统设计的先进理念以及先进的设计思想，同时，也要充分发挥现代的信息技术以及发达的互联网技术，为将要建立的营销管理系统提供强大的技术支撑。
4.2.4安全性
任何管理系统首先都要保证客户信息的安全性，即通过客户权限管理、分布式应用管理以及数据备份等等方法来保证数据的安全性。我们建立营销管理系统的根本目的是服务于供电公司的，同时保证企业内的信息能够及时的为行销工作，从而保证企业的正常运转。所以营销管理系统的设计原则：开放性、灵活性、先进技术的应用、安全性是缺一不可的。
4.3服务质量
4.4客户关系的管理
对客户的关系进行管理需要做到两方面的内容：建立健全规章制度、建立客户档案。建立健全规章制度的目的是建立一个比较清晰的客户关系管理的流程，并对客户关系实行规范化的管理；建立客户档案，可以定期的对客户进行回访，征求其对公司的意见和建议，这样有助于拉近公司与客户之间的关系，并且能够得到第一手资料，最大程度的满足客户的需求，这对于市场的开拓是有着非常重要的积极意义的。