1、市场营销沙盘模拟教程模块一走进市场营销沙盘的世界01走进市场营销沙盘的世界认识市场营销沙盘组建团队经营模拟企业02市场营销沙盘操作基础学习经营规则企业经营基本操作特殊任务工具运用分析企业经营数据03制定经营战略经营环境分析市场定位营销策略制定04市场营销沙盘实战模拟计划管理，谋而后动差异竞争，多元发展决战胜负，智者为王经营总结05解密市场营销沙盘经营我们想成为什么样的公司谁吸走我们的流动资金新手上路：在路上，在学习的路上，在生活的路上，在人生的路上，我不知道什么是成功，但我知道什么是失败，放弃就是失败，不放弃就有希望；坚持，就能成功！走进市场营销沙盘的世界认识市场营销沙盘组建
2、团队经营模拟企业认识市场营销沙盘组建团队通过学生自荐或者老师推荐，有意向当店长的学生上台发布竞选店长演讲，全班投票推选出10位店长。然后各位店长通过宣讲自己的经营思路或经营理念，招兵买马，组建各自的虚拟电子商务公司。至此，一个教学班级的成员分为10组，每一组一般为4人，这样教学现场就组成了10个互相竞争的模拟企业。每个团队在企业经营开始之前应确定自己企业的名称，用一句话概括自己的企业宗旨和经营理念。招兵买马（组建经营团队）团队是一个集体，分工明确，效率出色，在处理事务时尽可能达到预期效果。每个经营团队成立后，由本企业的店长发表就职演说。小组内部自行讨论，根据每一个人的特点，确定个人扮演的角色及
3、其承担的任务，并按照要求进入各个部门。角色分工与岗位认知经营模拟企业A企业是一家新成立不久，总部设立在中国某市的生产制造型企业，该企业以设计、生产和营业收入P1产品为主营业务。企业资金充裕、银行信誉良好，拥有四条生产线（两条半自动生产线、一条全自动生产线和一条柔性生产线）生产P1产品，在南部市场有一定的销售基础，企业一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。随着市场决定资源分配的宏观环境日益稳定，企业逐渐意识到营销能力已成为企业发展的瓶颈，如何建设营销队伍，如何精细地进行市场分析，如何精确地选择目标市场，紧跟市场变化，如何有效制定最佳的营销策略组合，赢得市场先机，取得市
4、场份额，已经成为企业迫切需要解决的问题。股东希望我们新的团队，通过不断分析市场变化，不断研发新型产品，在市场博弈中能够脱颖而出，为股东获取更多的利润。企业经营成果分析企业财务状况分析接管企业了解企业资产、负债、所有者权益的构成情况及其相互关系经营团队准备经营模拟企业企业在一定期间的经营成果表现为企业在该期间所取得的利润企业的财务状况由企业对外提供的主要财务报告资产负债表来表述。资产负债表是根据资产、负债和所有者之间的相互关系，即“资产=负债+所有者权益”的恒等关系，按照一定的分类标准和一定的次序，把企业特定日期的资产、负债、所有者权益三项会计要素所属项目予以适当排列，并对日常会计工作中形成的
5、会计数据进行加工、整理后编制而成的，其主要目的是反映企业在某一特定时期的财务状况。通过资产负债表，可以了解企业所掌握的经济资源及其分布情况了解企业的资本结构分析、评价、预测企业的短期偿债能力和长期偿债能力；正确评估企业的经营业绩。1、企业财务状况分析企业经营成果分析企业财务状况分析接管企业了解企业资产、负债、所有者权益的构成情况及其相互关系经营团队准备经营模拟企业企业在一定期间的经营成果表现为企业在该期间所取得的利润企业在一定期间的经营成果表现为企业在该期间所取得的利润，它是企业经济效益的综合体现，由利润表(又称损益表或收益表)来表述。利润表是用来反映收入与费用相抵后确定的企业经营成果的会计报
6、表，即反映企业生产经营活动的成果（净利润的实现情况）。2、企业经营成果分析企业经营成果分析企业财务状况分析接管企业了解企业资产、负债、所有者权益的构成情况及其相互关系经营团队准备经营模拟企业企业在一定期间的经营成果表现为企业在该期间所取得的利润模拟企业一共设置了企业总裁、营销总监、直销经理、批发经理、零售经理、运营总监和财务总监7个角色。经营者团队以企业总裁的身份进入系统，修改密码，然后就可以准备经营一家模拟企业。3、新管理层接手企业市场营销沙盘模拟教程模块二市场营销沙盘操作基础01走进市场营销沙盘的世界认识市场营销沙盘组建团队经营模拟企业02市场营销沙盘操作基础学习经营规则企业经营基本
9、）所有者权益追加股东投资比例一般比赛过程中，企业是不允许追加股东投资比例，所以我们在考虑经营得分时主要考虑总分和所有者权益。竞赛一般以第3年关账后的得分为最终成绩，经营结束时，按照第3年末的经营得分决定了企业经营的效果，排出名次。如果得分相同，则比较各自的所有者权益，高者胜出；如果中途破产，则按照破产先后顺序排名，后破产的排名比想破产的高；如果中途破产，且同时破产的，则比较两者的所有者权益大小，权益大的排名靠前。融资未借民间融资+20未贴现+20固定加分项市场开拓东部市场开拓完成+10中部市场开拓完成+15北部市场开拓完成+20西部市场开拓完成+25质量认证ISO9000认证研发完成+10
10、ISO14000认证研发完成+20产品研发P2研发完成+5P3研发完成+10P4研发完成+15厂房拥有A厂房+15拥有B厂房+10拥有C厂房+5生产线半自动线/条+10全自动线/条+15柔性线/条+15经营得分影响因素总分营业成本分摊得分+(1-营业成本/营业收入)100变动加分项综合费用分摊得分+(1-(销售费用+管理费用)/营业收入)100资金周转率得分+营业收入/资产总计100净利润率得分+净利润/营业收入100权益报酬率（ROE）得分+净利润/营所有者权益100资产报酬率(ROA)得分+利润总额/资产总计100资产负债率得分+(1-负债合计/资产总计)100资金流动
13、场分析包含市场环境和调研报告两部分。市场环境是系统随机给出的，而调研报告是需要购买的，调研报告购买价格为5万元/份。注意：（1）市场环境是随机变化的，在每次初始化数据重新开始训练或比赛时，数据都会不同；（2）对于在同一竞赛环境下的所有小组，市场环境是相同的；（3）在购买调研报告后，本年度的市场环境不会再发生变化。市场预测市场分析市场开拓ISO认证企业要想在更大范围的市场上销售产品，则必须先进行市场开拓。市场部需要根据市场预测、调研报告以及自身制定的营销策略进行市场的开拓，市场开拓需要开拓周期和费用。市场开拓完毕后，当年即可进行产品销售。市场预测市场分析市场开拓ISO认证随着中国加入WTO，客户
21、下达采购计划。采购提前期参考系统参数设定。默认为R1、R2是提前一个季度采购；R3、R4提前两个季度采购。原料采购价格每个均为1W。到期的原材料采购计划，会自动入库，批量采购原材料可以压供应商的账期，如果采购数量小于等于50个，则需支付相应的现金；如果采购数量大于50，小于等于100个，可以产生1个季度的应付账款的帐期；如果采购数量大于100，小于等于150个，可以产生2个季度的应付账款的帐期；如果采购数量大于150，小于等于200个，可以产生3个季度的应付账款的帐期；如果采购数量大于200个，可以产生4个季度的应付款的帐期。投入生产经营者选择空闲的生产线可以上线生产产品，产品生产时必须要选择
25、市场期望价格的两倍，一旦超过，将不会产生任何交易。按照成交规则产生交易的过程中，销售价格将会影响销售的数量，公式如下。销售数量变动率=（销售价格市场期望价格）/市场期望价格价格需求弹性系数。实际销售数量=预计销售数量(1销售数量变动率)。P1价格需求弹性系数0.8；P2价格需求弹性系数0.9；P3价格需求弹性系数1；P4价格需求弹性系数1.2。零售的六类消费人群遵循一定的成交顺序，只有当前一类消费人群成交结束后，才会进行下一类消费人群的成交。六类消费人群优先交易顺序为：情感型；习惯型；理智型；冲动型；经济型；不定型。情感型消费人群习惯型消费人群理智型消费人群冲动型消费人群经济
28、配送货物还是将货物在零售商之间进行调拨，企业都需要支付一定的费用。具体收费标准是按照配送和调拨的产品数量而定。价格制定零售部需要对各个零售商销售的产品制定销售价格，并对制定好价格的产品进行上架操作，产品上架后才可以进行销售。注意：（1）制定的产品销售价格最高不得超过市场调研报告中给出的零售消费人群的市场期望价格的2倍，否则将不会产生任何成交。（2）由于价格需求弹性系数的影响，销售价格将会影响销售的数量。公式如下：产品的实际销售数量=实际需求数量（1-销售数量变动率）实际需求数量=市场调研报告预测的需求数量（1+市场需求波动率）销售数量变动率=（销售价格市场期望价格）/市场期望价格价格需求弹
29、性系数。其中，P1产品价格需求弹性系数0.8；P2产品价格需求弹性系数0.9；P3产品价格需求弹性系数1；P4产品价格需求弹性系数1.2。促销策略零售部将根据自身的营销策略制订相应的促销策略，本季度促销策略将影响不定型人群的成交。需要注意的是，在制订某一个促销策略时，需要选择该促销策略针对的促销范围（零售商）和产品范围（产品），如果不选择，则默认为该促销策略对所有促销范围和产品范围生效。一旦对某个范围内的某种产品做了促销，则该范围内成交的该产品均享受促销优惠促销可以设定购买某种产品达到某个金额就可以享受返多少现金的优惠活动。其中“送”的数值不能大于“满”的数值。满就送促销可以设定顾客一次性购
33、还本金并支付利息。例如，短贷100，到期时，需要支付1005=5的利息，因此，需要支付本金与利息共计105。2、新贷款财务总监还本付息可以获得新的贷款。短期贷款在每一季度可以随时申请。可以申请的最高额度为：上一年所有者权益2已有短期贷款额，并能被100整除的最大整数。民间融资与短期贷款的规则类似，只是贷款的利率不同。管理费缴纳财务部每个季度必须缴纳一定的行政管理费和签约零售商的管理费，每个季度行政管理费为2W。零售商的管理费为所有签约零售商管理费用的总和，每个季每个零售商度行政管理费为2W。新签约的零售商签约当季度只交进场费，不再交管理费。应交税缴纳每年第一季度缴纳上年度所得税，所得税
34、的计算公式为：所得税=利润总和（先弥补前5年亏损）25%，保留小数点后两位按四舍五入取整。长贷/还本付息财务总监每年第四季度可以进行长期贷款的操作。如有到期还款的贷款，必须先还清贷款，才能再次进行贷款。长期贷款期限是2年，每年年底需要支付利息，贷款到期后，需要归还本金并支付利息。租赁费/维修费支付厂房租赁费：每年第四季度需支付下一年厂房租赁费。生产线维修费：每年第四季度需支付本年生产线维修费，当年新安装的生产线不需要缴纳维修费。支付库存费每一年度，每当某种产品或者采购的材料数量不超出最低数量50时，每年支付库存费3W，如果每超出一件就需要增加0.02W。需要注意的是产品或原材料的库存数量并
40、，可以查看不同市场、不同产品、不同渠道的市场预测柱状图，了解不同产品在不同市场，在不同渠道，在未来3年中的市场期望价格及需求情况。通过“购买报告”任务，购买市场调研报告，了解产品流行功能及周期，直销、批发、零售各渠道的市场需求情况等信息。市场预测与分析步骤一：点击“市场部”下的“市场分析”按钮；步骤二：选择所需市场（被选中的市场字体显示加粗）步骤三：点击“购买报告”按钮，购买成功后显示“市场调研成功”，经营者可查看该市场的调研报告数据。市场开拓操作步骤如下所述。步骤一：点击“市场部”下的“市场开拓”按钮；市场开拓步骤二：选择所要开发的市场；市场开拓步骤三：点击“市场开拓”按钮，则市场开拓
41、完成按钮（完成后，会在开拓状态相应位置标记绿色）；ISO认证步骤一：点击“市场部”下的“ISO认证”按钮；ISO认证步骤二：选择所要认证的认证编号；ISO认证步骤三：点击“ISO认证”按钮，认证完成；年初工作新的一年开始之际，企业管理团队要制定（调整）企业战略，做出经营规划、营销规划方案等。产品销售直销、批发、零售市场分析公司现状、市场预测、市场分析、调研报告以及研发安排。运营总结营销策划产品定位、功能定位、销售模式、销售策略、销售区域以及原料采购规划。财务分析财务核算、财务预算、财务融资、盈亏分析直销部业务操作客户开发步骤一：点击“直销部”下的“开发客户”选项；步骤二：选择所要开发的
43、的订单的资格预审信息。参与投标步骤四：点击“购买标书”按钮，选择投标报名的订单，点击“购买标书按钮”，如图2-25所示。之后系统提示“您确定要购买选中订单的标书吗？”，点击“是”按钮，则系统提示“购买标书成功”，操作完成。经营者可以如图2-26所示，查看已购买标书企业信息。当然经营者也可以点击“否”按钮，重新选择投标报名的订单。参与投标步骤五：点击“投标”按钮，经营者设计投标方案，选择投标订单，修改投标价格，点击投标，如图2-27所示。系统提示“您确定要投标选中的订单吗？”，点击“是”按钮，系统提示“处理成功”。参与投标步骤六：点击“结束投标”按钮，如图2-28所示。系统提示“您确定
46、下的“产品研发”按钮，选择需要研发的产品，点击“研发投资”按钮，如图2-34所示。系统提示“您确定要研发投资吗？”，点击“是”按钮，则系统提示“产品研发成功”，如图2-35所示，操作完成（完成后，会在研发状态相应位置标记绿色）。产品下线入库点击“生产部”下的“产品下线入库”按钮（注意各条生产线生产状态的变化），系统提示“您确定要入库吗？”，如图2-36所示。点击“是”按钮，则系统提示“产品下线入库成功”，操作完成（产品下线，在线产品会在生产状态相应位置标记绿色），如图2-37所示。租赁/购买厂房点击“生产部”下的“租赁/购买厂房”按钮，根据需要判断是否需要购买或者租赁厂房，如图2-38所示
47、。购买厂房点击“生产部”下的“购买厂房”，系统提示“您确定要购买吗？”，点击“是”，则系统提示“厂房购买成功”，操作完成。租赁厂房点击“生产部”下的“租赁厂房”按钮，如图2-40所示，系统提示“您确定要租赁吗？”，点击“是”按钮，则系统提示“厂房租赁成功”，操作完成。生产线购买步骤一：点击“生产部”下的“生产线购买”按钮；步骤二：选择要购买的生产线类型、要生产的产品、安装厂房的位置，然后点击“购买安装”按钮，如图2-41所示；系统提示“购买生产线成功”，一条生产线购买操作完成。经营者可以可根据自己的营销决策，决定是否继续购买生产线，如图2-42所示。生产线购买原料采购步骤一：点击“生
48、产部”下的“原料采购”按钮；步骤二：如果有原料在途则先执行“原料入库”操作；如果有新的原料采购计划则执行“下采购计划”操作，如图2-43所示。原料采购点击“下采购计划”按钮，出现如图所示对话框后，在对应原材料处输入采购数量确认无误后“提交订单”，如图2-44所示。系统提示“您确定要提交采购信息吗？”，点击“是”按钮，则系统提示“采购原料成功”，操作完成，系统显示在途原料到货进度信息，如图2-45所示。原料采购投入生产步骤一：点击“生产部”下的“投入生产”按钮，选择所要生产的产品型号，然后点击“投入生产”按钮，如图2-46所示；投入生产步骤二：点击“添加型号”按钮，添加附带不同功能的产品
49、型号，如图2-47所示。交货给客户步骤一：点击“生产部”下的“交货给客户”按钮；步骤二：如果在之前直销客户投标中有中标或者批发部有成功选择订单，则订单会出现在“交货客户”区，选择相应订单并选择与之对应的产品型号点击“交货”按钮即可；如没有订单或库存产品不足以交货，则点击“结束交货”按钮，如图2-48所示签约零售商步骤一：点击“零售部”下的“签约零售商”按钮，步骤二：选择所要签约的零售商，点击“签约”按钮；签约成功的零售商会显示在下方的“已经合作的零售商”区域；步骤三：如果不需要签约零售商，则点击“跳过”按钮，如图2-49所示。货物配送步骤一：点击“零售部”下的“货物配送”按钮；步骤二：点击
50、“配货”按钮，在弹出的对话框中选择配货的零售商名称、产品型号、发货数量等，点击“发货”按钮，如图2-50所示。价格制定步骤一：点击“零售部”下的“价格制定”按钮，如图2-51所示；步骤二：选择零售商的某一产品，制定销售价格后，点击“保存设置”按钮，如图2-51所示；步骤三：点击“上架”按钮，如图2-51所示。（保存设置后需要重新选择零售商产品）促销策略步骤一：点击“零售部”下的“促销策略”按钮；步骤二：选择相应的促销策略后点击“添加”按钮；在弹出的对话框中填写对应的促销名称、促销范围、产品范围、优惠方式等，点击“保存”按钮。满就送可设置金额满多少优惠多少。点击添加按钮，添加新的促销信息，设置促
51、销名称（促销名称设置无特定要求），选择促销范围和产品范围，填写金额要求以及优惠金额，如图2-52所示。当然满就送促销方式CEO/营销总监可以选择放弃不做。多买折扣设置最少购买件数，享受折扣。点击添加按钮，添加新的促销信息，设置促销名称（促销名称设置无特定要求），选择促销范围和产品范围，填写购买最少件数以及享受折扣，如图2-53所示。当然多买折扣促销方式CEO/营销总监可以选择放弃不做。买第几件折扣到达设定的件数那一件享受折扣。点击添加按钮，添加新的促销信息，设置促销名称（促销名称设置无特定要求），选择促销范围和产品范围，填写购买第几件数折扣以及享受折扣，如图2-54所示。当然买第几件折扣促销方
54、税”按钮，缴纳上年所得税。长贷/还本付息步骤一：点击“财务部”下的“长贷/还本付息”按钮；步骤二：如有到期贷款，点击“还本付息”按钮；步骤三：如果有需要新的长期贷款，选择贷款金额后，点击“新贷款”按钮。租赁费/维修费支付步骤一：点击“财务部”下的“租赁费/维修费支付”按钮；步骤二：点击“缴费”按钮，支付下一年的厂房租赁费及本年的生产线维修费。支付库存费步骤一：点击“财务部”下的“支付库存费”按钮；步骤二：点击“支付库存费”按钮。折旧步骤一：点击“财务部”下的“折旧”按钮；步骤二：点击“折旧”按钮。年初工作新的一年开始之际，企业管理团队要制定（调整）企业战略，做出经营规划、营销规划方案等。产品销
56、按钮，可以添加包含相应功能的产品型号。生产线变卖步骤一：点击“特殊任务”下的“生产线变卖”按钮；步骤二：勾选要变卖的生产线，点击“变卖生产线”按钮。生产线转产步骤一：点击“特殊任务”下的“生产线转产”按钮；步骤二：选择需要转产的生产线及转产生产的产品，点击“生产线转产”按钮。生产线搬迁步骤一：点击“特殊任务”下的“生产线搬迁”按钮；步骤二：选择需要搬迁的生产线及搬迁至的位置，点击“生产线搬迁”按钮。厂房租转买步骤一：点击“特殊任务”下的“厂房租转买”按钮；步骤二：选择需要租转买的厂房，点击“租赁转购买”按钮，厂房退租步骤一：点击“特殊任务”下的“厂房退租”按钮；步骤二：选择需要退租的厂房，点击
57、“退租厂房”按钮厂房变卖步骤一：点击“特殊任务”下的“厂房变卖”按钮；步骤二：选择需要变卖的厂房，点击“变卖厂房”按钮，紧急采购步骤一：点击“特殊任务”下的“紧急采购”按钮；步骤二：选择需要采购的原料并输入紧急采购的数量，点击“采购”按钮库存调拨步骤一：点击“特殊任务”下的“库存调拨”按钮，；步骤二：点击“调拨”，在弹出的对话框中选择出库零售商、接受零售商、产品型号、发货数量，点击“发货”按钮，贴现步骤一：点击“特殊任务”下的“贴现”按钮；步骤二：选择贴现额，点击“贴现”按钮，追加股东投资在正式比赛中是不允许此项操作的。但在平时上课或训练中，教师可以在教师端允许此项操作，经营者可以在此填写需要