2、断更新交易营销和关系营销交易营销和关系营销深化客户关系的三个基本点深化客户关系的三个基本点22、整合营销（实质是信息传递）、整合营销（实质是信息传递）-沟通的技巧沟通的技巧11、使客户感受到你的存在、使客户感受到你的存在-接触点接触点33、比竞争对手创造更多的价值、比竞争对手创造更多的价值-需求点需求点我们的选择我们的选择客户全数扫描：客户全数扫描：更需要弄清楚的，或者说能弄清楚的是竞争者更需要弄清楚的，或者说能弄清楚的是竞争者给客户提供的利益，（绝不是需求！）给客户提供的利益，（绝不是需求！）以及客户对竞争者所提供利益的评价，从中找以及客户对竞争者所提供利益的评价，从中找到我司替代掉到
3、我司替代掉竞争者，掌控用户的机会点。竞争者，掌控用户的机会点。需要弄清楚的是客户的情况需要弄清楚的是客户的情况-客户档案客户档案形成针对性个性化的合作方案形成针对性个性化的合作方案方案的立足点是超越竞争对手方案的立足点是超越竞争对手业务员要带着方案出去，带着报告回来。业务员要带着方案出去，带着报告回来。并不只是合同并不只是合同深化客户关系，提高竞争者进入门槛深化客户关系，提高竞争者进入门槛建立人性化的客户关系建立人性化的客户关系使自己的运做模式与客户合拍使自己的运做模式与客户合拍在价值链中提供更多的价值在价值链中提供更多的价值门槛与维护成本成反比例门槛与维护成本成反比例客户分级管理的思想客户分
5、学习要学习基于价值链思考问题基于价值链思考问题换位思考换位思考（内生知识和能力的制度）（内生知识和能力的制度）制度和组织保证制度和组织保证思路的制度和组织保障思路的制度和组织保障动态优化的可能性动态优化的可能性ERPERP企业资源计划系统企业资源计划系统基于市场争夺谋求企业各部门运做的协调基于市场争夺谋求企业各部门运做的协调ITIT手段手段需长期调试需长期调试改变了运做模式改变了运做模式嫁接社会资源嫁接社会资源降低运营成本，提高效率降低运营成本，提高效率限制竞争对手的发展空间限制竞争对手的发展空间思考：思考：有没有可能从客户的单一原料提供商成为有没有可能从客户的单一原料提供商成为客户的综合原料
6、提供商？客户的综合原料提供商？客户关系进程客户关系进程CRP分析分析建议建议实行实行评估评估“SERVE”模式模式S看清楚整体方向和远景，并把客看清楚整体方向和远景，并把客户服务溶入其中户服务溶入其中E与客户建立真正的人性化的联与客户建立真正的人性化的联系系R提供及时、准确和全面的服务提供及时、准确和全面的服务V尊重并回应客户的特别需要尊重并回应客户的特别需要E采取采取消除客户不满情绪的措施，消除客户不满情绪的措施，强化与客户的长期关系强化与客户的长期关系业务的主人业务的主人认清全局认清全局识别客户的识别客户的“转折点转折点”Hot-Button及时行动及时行动提出并实施改进措施提出