《连线》杂志创始人凯文·凯利（KevinKelly）在《技术元素》一书中写道：“数量不是目的，质量才是根本，重视1%的超级用户才是提高效率的关键。”
根据“二八定律”，通常20%的大客户会带来80%的项目和收益。这点对于智能制造的企业而言，更加明显。大客户通常是某一领域的细分客户，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。
尽管极少有人会承认自己不懂大客户开发管理，但在现实经营中，95%以上的企业都无法逃脱大客户开发管理的3个魔咒。
1.大客户定义不清、洞察不足。缺乏有效的客户分群模型，无法有效定义谁是真正的大客户。缺乏洞察大客户业务的有效方法和工具，未洞察客户的业务发展情况，不清楚客户的购买和决策流程，理不清谁是采购决策链条上的关键决策者，导致未能及时有效的捕获到高质量的业务线索。
2.缺乏有效的大客户销售过程管理。不清楚有效的线索数及培育线索的方法；未能有效识别和优化机会点；不清楚投标需要如何准备；不清楚销售过程的各关键环节需要做什么，以及需要匹配什么资源来提升赢单率。且缺乏关键的管理指标，有效评估和提升销售过程管理的有效性。
而且企业也经常遇到这样的问题，每次大客户流失后的理由有很多，如客户中某个关键人物和竞争对手的关系更好，或是竞争对手的价格太低等。但这些问题可能只描述丢失订单某一个方面的现象，都不是最终原因。反过来看，企业赢下了订单，是不是就意味着销售部门的工作都做对了呢？报价是不是过低，成功是偶然还是必然的？所以企业对于大客户管理，是需要一套体系化的方法。
纷享销客大客户管理解决方案覆盖识别、挖掘、锁定、价值闭环四个维度的精细化运营，助力企业构建以客户为中心的大客户全生命周期数字化经营模型，有效提升大客户赢单率。
大企业≠大客户，大客户的选择与准确判定才是大客户管理的第一步，大客户是持续高价值的贡献者。大客户的大不是在于客户规模本身，而在于它给我们创造的价值。
判断一个客户是否为大客户需要综合考虑多个因素，企业要建立统一的客户分层分级的指标体系，采用综合积分法，识别真正的大客户。纷享销客大客户管理功能支持矩阵式静态与动态评分规则设定，例如企业可以通过设置【购买持续期】、【客户购买总量中所占的比例】等指标，系统自动为客户打分，满足一定分数的客户即是大客户。
建立客户360°视图、客户分析模型以及战略目标落地机制，让每个人进入正确的战场，保障客户服务的每一个环节
360度客户企业信息管理：通过外部服务（天眼查等）和企业公开信息（年报等）获取企业基本信息，在客户交互过程中不断收集和完善，持续更新。
客户分类分级管理：可以按不同维度设置静态标签和动态标签，也可以按照PASA筛选标签，然后形成细分模型，生成客户目标组。
客户研究分析：从战略和经营分析、行业和竞争分析、商业网络分析等维度对客户的背景进行研究，回顾与客户的历史合作，聚焦在未被满足的需求和已有供货产品的份额提升，发现潜在商机。
客户目标制订：为大客户管理部门制订明确的OGSM，例如机会挖掘、份额提升、客情提升等方面，并要求子团队进行团队的OGSM拆解，并落实到大客户经理每个月的行动计划。
基于年度计划、目标和策略，与客户达成共识，为客户提供符合需求的定制化产品，推动客户的业务变革落地，明确关于产品的供货计划和份额等信息。
举办联合经营会议：为客户提供清晰的价值主张，并和客户达成共识，通过联合经营会议的方式，双方以完成联合生意目标为导向，整合双方策略，寻找联合生意机会，共同实施并实现双赢。
制定客户成功计划：基于多维度关系评估的基础上，找出有差距的方面，针对客户需要购买我们的产品去完成的项目，制订有针对性的计划，帮助客户实现业务目标和增长策略。
将销售方法论最佳实践落地到CRM系统里，赋能全体销售；通过精细化客户运营，实现资源的精准投入；利用销售漏斗进行销售预测，找出业绩差距，调整销售策略，确保客户价值闭环管理。
客户商机跟进流程：针对不同的客户采购流程，建立对应的销售商机管理流程，在每个阶段设置对应的任务目标，可以有效提高赢单率，商机精细化管理是保证客户价值闭环的最终手段。
锐进铁路如何通过大客户管理，半年业绩赶超去年全年120%。
客户往来永久保存，将碎片化客户信息沉淀为企业客户数据资产
以前：跑了10多年的客户，客户情况只停留在某个销售的脑海里，没有办法记录更没法传承，这是锐进铁路非常痛的点。
现在：通过CRM系统，锐进铁路可以打造一张客户关系网，销售与客户/商机的互动内容，都会在里面体现。日积月累，与客户所有的历史互动，我们都有记录，客户资源化管理，销售拜访客户谈了什么，客户的态度怎么样，商机跟进到什么进度，一目了然。
商机跟进的每一个阶段，要完成什么事儿，行为标准是什么，结果是什么，做到明确的精细化管理。
以前：在控单方面，销售经常性犯的失误是没有去做竞品分析，没有研究竞争对手的对策，他们在干什么、他们在跟谁联系、他们策略怎么样？
现在：CRM系统让我们每个员工在现有的能力基础上有一套方法论去执行。”目前，从商机阶段到合同清单，锐进铁路一共给销售设置了40多项任务，销售的每个任务进展都是可视化的。任务完成了没有一目了然。
未来市场的方向在哪里，客户群体在哪里，全部通过数字化自动生成可视化的报表，便于准确决策。