营销决策要从感性、经验转化为理性、量化的逻辑分析推理过程，这样才能提升决策的成功率，这就需要充分调研及大数据的精准分析！体现在客储策划中，首先就需要有精准的客户地图。本篇我将讲述如何做好客户地图。
说起客户地图，大家想到的多半是这样的：
亦或是这样的：
事实上，这样的客户地图更多是用来汇报的，而我们今天要探讨的是能够指导客储人员花费最低成本，找到足够多高质量客户的作战地图。
客户地图=面状地图+点状地图，皆须分产品分户型
客户地图的输出成果包括点状地图和面状地图，前者主要服务于小蜜蜂等客储终端人员，用以指导其找到目标客户的具体地址，后者主要服务于客储管理人员，用以发现机会战场。由于不同产品和不同面积段户型存在客户分布的差异性，故需分开制作，以免造成客储结构的不均衡。
进入信息爆炸的时代，要想让客户记住你，除了内容够好，还要出现的次数够多，试想一个客户上班时、下班吃饭时、回到小区都接触到了我们的信息，记忆度一定大于单点接触。这就要求我们的点状地图需要包含客户的居住、工作和娱乐三大点位，同时为了提高工作效率并指导资源分配，此清单需在地址之外，列出各点位规模及帮助进入点位的关键人，如某单位关键人是业主王先生，规模是2000人。
面状地图系根据各点位在地图上的分布绘制而成，绘制时居住、工作和娱乐可用不同颜色区分，主要用以寻找机会战场，如距离项目较近但暂为空白的区域（详见图3），或项目方圆2km已十分饱和，则需扩大地图范围。
图2客户地图之面状地图示意
1、通过竞品调研和项目交通分析，形成初步客户地图
1）竞品=新房+二手房
面对供基本或严重大于求、有效客户量不足的市场局面，对于指标压力较大的项目，竞品已不仅是新房，必须同步和二手房抢客户。所以在制作客户地图时，除了调研新房竞品，还需要参考周边二手房的客户情况，尤其是对于分布在深圳、上海等一线或二线城市中心区等二手房成交量较大地方的项目。
2）交通分析=地铁路线+公交路线+自驾路线
2、调研类似项目扩容客户地图
1）审视初步地图判断是否需要扩容
形成初步客户地图后，要进行此地图内客户容量与当期销售目标的比对，判断是否需要进行客户地图的扩容，比如160-190㎡户型目标地图内，与我们处于同一价格水平的该面积段产品全年销售量为200套、供应量为500套，而我们目标为260套，则此地图需考虑扩容。
2）调研类似项目寻找扩容机会
在制作初步地图阶段，我们往往已把可能的客户范围都囊括了，要再进一步扩大似乎缺乏头绪。此时我们需要参考类似项目，如同样是指标超出市场容量、创造过销售奇迹的项目或产品，它是否挖掘了不同于周边竞品的客户区域。
3）争取条件匹配扩容
地图扩容的关键是要解决客户的地域等抗性问题，既然竞品无法吸引其，我们凭什么？这就需要提出匹配扩容的销售条件，包括增加配套、金融条件等，比如公寓类住宅化与类似面积段的住宅抢客户，160㎡的总价控制在低于扩容部分市场的180㎡总价等。
3、开始接待后要持续优化客户地图
1）来访2组点位必做，同时延展机会点位
一个地方能来访2组，就具备来访更多组的可能性，所以这类点位可称为必做点位，而其附近暂未形成来访的点位则称为机会点位，在距离客储目标还有差距的情况下，我们需要对这类点位进行延展，若资源及精力有限，则可根据点位规模、人群的经济水平筛选质量较高的先行。
A区域成交10套，B区域成交5套，若单纯看这样的数据，我们很容易将资源倾斜至A区域，但若深入分析则不然。
首先看单人产出量，A区域投入了50人，单人产出0.2套，B区域投入10人，单人产出2套，说明A区域的客储费效比高于B，那就有必要增加A区域的目标点位及资源投入，B区域则可考虑缩减。
再看现场转化率，A区域虽然认筹量是B区域的2倍，但来访量更是B的4倍，即转化率A为B的1/2，说明A区域客户质量高于B，同样可考虑覆盖面和资源投入向A倾斜。
3）剥洋葱式追问客户位置
互联网技术高效制图
还在用笔画？用钉子扎？移动互联网时代，要用技术制图！这就要求我们要打造能实现客户数据即时分析的技术系统，时时输出最新的客户地图。