2、这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售人员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理企业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售的数量供过于求，质量供不应求1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售员”？分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确
9、的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练授课现场互动：授课现场互动：观看学习：观看学习：当幸福来敲门当幸福来敲门是由加布里尔穆奇诺执导，威尔史密斯等主演的美国电影。影片取材真实故事，主角是美国黑人投资专家ChrisGardner。影片讲述了一位濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的励志故事。影片获得2007年奥斯卡金像奖最佳男主角的提名。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位1、公司形象代表销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、
10、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位2、公司经营、产品与服务的传递者销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位3、客户销售的引导者、采购的顾问销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位4、将好产品推荐给客户的专家销售人员想成为产品专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝
11、对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位5、是客户最好的朋友（之一）销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非公司的销售人员，会处处为他着想。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对所在行业市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收行业市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。商业圣经、最佳励志
23、避不要主动提及竞争对手的情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。赞扬赞扬代理产品是重大决定，任何一个想做代理加盟的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；绝对不要随便指责客户的偏爱；探明竞争对手在客户心目中的位置；找出客户的个人因素和真正动机。一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下怀疑的种子有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买、代理加盟竞争对手的产品。切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！对于
24、那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争对手的致命弱点，这更有效。一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？33、千万不要主、千万不要主动攻击对手动攻击对手绝对回避竞争对手是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：竞争对手很厉害，且难以战胜；那个产品或项目怎样？我是不是该去看看；这个销售人员缺乏容人之量，没涵养。记住：记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较客户分析客观事实、综合比较！一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？客观比较利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公
25、正的原则，与我方产品或项目进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想项目和本项目的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。避重就轻如果自己项目的某些素质确实不如竞争对手，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，我建议您最好还是买那的房子。”潜台词潜台词：位置偏、车位也不够位置偏、车位也不够潜台词潜台词：离学
27、户下定决心去得到它！客户下定决心去得到它！好的准备等于成功了一半2、认真思考：客户最需要什么二、陌生拜访技巧（1）好的准备等于成功了一半3、准备会谈提纲塑造专业形象将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。二、陌生拜访技巧（2）提前预约（视情况）要让客户感觉：与你见面很重要充满热情和希望地与客充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多户预约，在预约中争取更多的有利条件。的有利条件。更重要的是：要让客户更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价知道，你的推销符合他的价值取向，从而
28、不知不觉地认值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。为你的拜访很重要。二、陌生拜访技巧（3）自我介绍要简洁干脆“我是公司的项目销售部的销售员（业务员）。”“您好！我是公司的。”（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）“我叫，是项目的销售员。”太长，听着不爽，客户容易迷糊！太长，听着不爽，客户容易迷糊！二、陌生拜访技巧（4）假借词令让客户不好拒绝1、借上司或他人的推荐“是经理专门派我来的”（客户会感觉公司领导对其很重视）“经客户介绍，我今天专程过来拜访拜访您”（熟人推荐，客户不能太不给面子）二、陌生拜访技巧（4）假借词令让客户不好拒绝假借词令让客户不好拒绝2、用赞美赢得
29、客户好感范例“听说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您”（让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。）二、陌生拜访技巧（5）学会提问激发客户兴趣目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。小故事：弗兰克弗兰克贝特格的成功推销贝特格的成功推销陌生拜访陌生拜访：第1次做成公司最大
42、的是：产品的样子吗？您觉得如何改变，才能更好一些呢？”（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。理解客户加深感情四、交流沟通技巧（2）交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流不要自己说个不停，说话时望着客户不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容不能面无表情，用微笑感染和打动客户微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听用心聆听客户讲话
43、，了解客户表达信息注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化随着说话内容、环境，调整语速、声调注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言不要公式化、生硬地对待所有的客户结合表情、姿态语言，表达你的诚意四、交流沟通技巧（3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机当客户产生意向后，通常会有以下口头语信号顾客所提问题转向有关产品的细节，如原料、费用、价格、付款方式等；详细了解产品加盟及加盟后后服务情况；对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问加盟费的优惠程度；对目前自己正代理的项目表示不满；向销售人员打探公司项目的内部消息；接过销售人员的介绍提出反问；对公司或项目提出
44、某些异议。四、交流沟通技巧（3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。四、交流沟通技巧（3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起房屋认购购书或合同之类细看；开始仔细地观察模型、样板间等。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。小知识：与客户沟通时
45、的注意事项与客户沟通时的注意事项勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，配合客人说话的节奏。多称呼客人的姓名。语言简练，表达清晰。多些微笑，从客户的角度考虑问题。与客户产生共鸣感。千万别插嘴打断客人的说话。合理批评，巧妙称赞。勿滥用房地产专业术语。学会使用成语和幽默。3-5：价格谈判技巧技巧篇：五、价格谈判技巧（1）不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户有意向时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，销售过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对项目价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。不要一开始
46、就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。五、价格谈判技巧（2）如何化解“价格陷阱”当客户与我们讨论项目价格的时候，我们首先要自信，充分说明项目的价值、客户想要代理加盟它的理由，以及可给客户带来的巨大收益空间，在项目价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“代理费过高”或“性价比不高”拒绝！五、价格谈判技巧（2）如何化解“价格陷阱”3、分解价格集合卖点在与客户讨论价格的时候，要注意把客户代理加盟当作“巨大经济收益”来推销。项目中除了产品本身，还有公司实力、项目优势、
47、支持政策、物流配送、市场等综合项目代理成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个项目代理的值得！所以，项目优势的推介很关键！技巧：价值强调销售话术销售话术“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的项目就更是这样了”我们不会牺牲代理商的利益降低质量以求得低廉的代理价格，您想，您会要那种无后续支持或者无市场潜力的代理项目？“您代理我们的项目，虽然比别的项目多花一
48、些钱，但我们项目目前市场空白，我们又是上市公司实力保障；公司配备国际化的研发团队，保障后续新品供应；强大物流网络，全程冷链运输五、价格谈判技巧（2）如何化解“价格陷阱”客户投资，一般最大的心理障碍就是客户投资，一般最大的心理障碍就是担心投资回报率太低担心投资回报率太低。所以在集中说明项。所以在集中说明项目优势，让客户感到项目独特优势的同时，目优势，让客户感到项目独特优势的同时，适当地向客户公开项目适当地向客户公开项目“利润利润”，和客户算，和客户算“成本帐成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得，能打消客户疑虑，让客户觉得销售人员为人坦诚，从而促使客户愉快签单销售人员为人坦诚，从而促使客户愉快
49、签单。当然，这里所说的成本、利润是相对准当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，确的，不会太真，但也绝对不能太离谱不会太真，但也绝对不能太离谱！五、价格谈判技巧（2）如何化解“价格陷阱”44、帮客户算、帮客户算账账做对比分做对比分析析一算综合性价比帐；二算项目投资回报率账；三算该买代理什么规模的项目或者成为什么形式的代理商；四算竞争对手对比分析帐。销：“您为什么觉得这价格高呢？”销：“您认为什么价格比较合适？”五、价格谈判技巧（3）谈判技巧之2424口诀谈判是一场策划谈判是一场策划要有计划、按步骤进行谈判不能太快谈判不能太快不要将底牌一下全抛出问题要一个
50、个逐步解决谈判是一场陷阱游戏谈判是一场陷阱游戏故意设些“善意陷阱”注意诱导客户“就范”五、价格谈判技巧（3）谈判技巧之2424口诀尊重客户尊重客户有原则地尊重、得体地尊重认真听取客户的意见和抱怨坚持原则坚持原则保持公司形象和个人尊严政策性东西不要一步到位拿不准的事不能擅自做主原则问题不模糊、认真讲解五、价格谈判技巧（3）谈判技巧之2424口诀善于识别成交机会善于识别成交机会时机：语言、表情、姿态巧法、妙语促成交巧法、妙语促成交要注意不断总结成交策略掌握促进成交的谈话技巧适当造势强力促业务成交（后面专节详细展开说明）小常识：不同客户的接待洽谈方式高
51、效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致爱心年老较大、需要帮助的客户具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。仔细聆听客户的每一句话。客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。不要冷场，必须提前准备充分话题。不要做讲解员，要做推销员。要运用赞美、赞美、再赞美！要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清
52、楚，段落分明。做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！小技巧：洽谈时应注意的细节问题洽谈时应注意的细节问题言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。谈话内容没有重点。王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。言谈中充满怀疑态度。随意攻击他人。强词夺理。口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。超过尺度的开玩笑。随
56、的中断。在紧凑的压单过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。六、业务成交技巧（5）成交时机出现后的“四强调”发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：强调强调项目项目的优点和客户的优点和客户代理代理后能得到的后能得到的巨大利益巨大利益；强调强调代理代理价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；强调目标强调目标代理商名额不多代理商名额不多，目前，目前代理形式很好代理形式很好好，不及时好，不及时代理代理就没机会了；就没机会了；强调客户做出购
57、买选择是非常正确的决定，并让客户相信。强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略1818法接待第一次前来公司考察的客户，不急于说项目本身或直接介绍，而是让其了解公司实力、公司经营理念、公司扶持整的等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其代理加盟的欲望。为后面谈具体代理加盟事宜、成交打下良好的基础。六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略1818法当客户有明确的代理加盟意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产
58、生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略1818法当客户已出现代理加盟意向，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略1818法告诉客户，招商加盟招募期即将结束、公司项目的代理费用会上涨，或这某一区域的代理商名额就剩下最后一位、再不签订合约有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心加盟代理。
60、务成交技巧（6）促进业务成交策略1818法如果销售人员一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象代理加盟后的巨大利益，享受自主决策的喜悦，从而产生签约欲望。促进业务成交策略1818法通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示代理加盟项目能给他们带来的巨大利益空间，从而打动客户的心。利用人们买东西图实惠的心理，结合招商大会现场的优惠政策，吸引客户采取签约行动。六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略1818法抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售