随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求也越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行面临的一大难题。
银行竞争往往体现为一线对公业务人员的竞争：为什么有的客户经理千辛万苦却很少出业绩？为什么银行不断投入却很少产出？为什么客户经理之间的业绩会相差十倍甚至几十倍？兵在精而不在多，只有透彻地了解客户经理的能力构造和营销战术运用规则，才能够快速提高客户经理的单兵作战营销能力。
该课程是针对对公业务人员而设计的，紧密联系银行对公业务实际工作，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员在银行这关际销售工作的真实案例为基础，使学员在课程上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。
对公客户经理和可能从事对公营销业务的银行员工
充分了解银行营销业务的意义明确自身的角色定位
理解营销业务流程，快速进入角色
学会需求客户分析方法，找到目标客户
掌握对公业务开展的基本技巧
第一讲：客户经理营销概述
一、银行业营销的特点
1、银行营销概念
2、对公业务营销流程
二、客户经理的工作内容和职责
1、客户经理的角色认知
2、客户经理必备的要素
3、客户经理成长的三个阶段
第二讲：客户需求分析
一、对公业务产品分析
二、客户需求分析
1、客户需求类型
2、产品与需求的结合度
3、主要竞争对手分析
三、客户情报搜集
讲解：客户信息收集的突破口
分析讨论：公司行业情况、公司架构、公司经营情况、关键人锁定
第三讲：营销渠道拓展
一、服务营销
讲解：服务营销的关键要素
二、交叉销售
讲解：产品组合，公私联动
三、主动营销：扩护提质
分析：企业客户拜访营销实施技巧
1、营销拜访前充分的准备
2、拜访营销实施
3、拜访实施后执行策略
讨论：根据客户资源情况，分析对公企业客户
分析：银行对公产品组合及营销话术
第四讲：营销沟通技能提升
一、取得客户信任
讲解：知己知彼，客户利益至上，赞美力量
分析：实用话术总结
二、挖掘客户需求
讲解：需求的三个层次挖掘，提问式挖掘技巧
三、产品介绍与展示
讲解：黄金法则，准备销售工具
四、促成成交
讲解：促成成交的核心方法
五、异议处理
讲解：异议分类，正确分析客户异议技巧
六、客户维护与二次开发
讲解：维护方式，提升客户忠诚度与转介绍率
分析：实用技巧
案例：过往营销案例分析
刘俊老师
——银行营销实战落地辅导专家
《银行淡季不淡营销》项目讲师
《银行对公实战营销》项目讲师
《整村授信》?讲师团成员
曾对多家国有银行、农商行营销项目进行辅导
8年银行营销讲课经验+落地辅导经验
现任泰康保险公司培训主管
曾任深圳中旭企业培训总监
曾任安徽省电大讲师
银行中收类项目提升顾问
【个人简介】
2021年中国人社部《中国好讲师大赛》梦想导师。
刘俊老师拥有12年金融营销培训从业经历，曾服务过国有行、股份制银行等国内各大银行及地方性城商行、农商行，对金融服务营销系统建设和商业银行客户经营管理方向有较为深刻的研究，对银行服务营销及管理流程有独到的见解。
刘俊老师擅长打造营销团队凝聚力执行力、银行网点综合竞争力、专职营销岗位技能提升、产能提升及管理优化、客群营销及政企对接、创新型专业产品营销等项目的实施落地。
刘俊老师不仅拥有银行营销和管理实战经验，授课与咨询辅导经验也非常丰富：
曾为中国银行海南省分行进行为期3周的候鸟客群专项产能提升辅导，产能提升明显，营销人员思维得到开拓、技能得到很大程度提升，获得网点客户经理、网点负责人以及省行一致好评；
曾为江苏银行讲授《银行淡季不淡营销》培训+落地辅导，培训后收到客户良好反馈；
曾为湖北、安徽、陕西三省中银富登讲授《“开门红”旺季营销产能提升》课程，多地受到持续返聘；
曾为吉林延吉某信用社，进行了信贷课程的培训+全程落地辅导，课程内容结合当地情况开展培训，课后深得学员喜爱；
曾为陕西建行、山东建行、江苏中行、广东农行、重庆农行、大理工行、河南交行、海南中行等进行多次培训，受到机构和学员一致好评，并持续返聘。
【主讲课程】
零售系列
《大堂经理赢在起点，赢在厅堂》
《银行场景化营销-整村授信》
《银行多元化营销场景》
《银行零售数字化转型赋能》
《商业银行线上实战营销之道》
对公系列
《银行对公拓户提质》
《商业银行对公营销技能提升》
【授课特点】
案例丰富，充满激情，实战演练，寓教与乐，幽默风趣，游戏与案例辅助课程效果。
实用：课程依据全部通过实地企业考察，访谈，调查需求而得，针对性。
有效：服务企业数千家，课程反馈好，内容简单，有效，方便，易于操作。
有趣：授课形式丰富多彩，学员寓教于乐，开心学习，快乐收获。
【服务客户】
银行业：中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国工商银行、交通银行、江苏银行、华夏银行、中国邮储、徽商银行、中银富登银行、农商行等各地区农信系统……
其它行业：统一集团、江淮集团、马鞍山山鹰集团、铜陵顺达集团、新冠控股集团、京东集团、苏宁集团、徽投集团、安徽雅可比、鑫淘电子商务、安昊控股、金英杰、合肥联博、靓丫智洗、伯克公社、北京北斗育才、微赢集团、拾穗谷等
《中国农业银行广东分行三转合一》项目
《中国农业银行广州分行对公导入》项目
《中国农业银行汕头分行对公导入》项目
《中国农业银行广东韶关分行网点转型》项目
《中国农业银行江门分行零售再启航》项目
《中国农业银行汕尾分行对公导入》项目
《中国农业银行阳江分行两转合一》项目
《中国农业银行长沙分行“开门红”旺季营销产能提升》项目
《中国农业银行吉林分行两转合一》项目
《中国农业银行浙江宁波分行网点营销技能提升》项目
《中国农业银行福建分行两转合一》项目
《中国农业银行福建分行三转合一》项目
《中国农业银行淮北分行贵宾客户提升》项目
《中国农业银行聊城分行县域零售网点转型》项目
《中国农业银行重庆分行数字化赋化》项目
《中国农业银行吉林长春分行网点营销技能提升》项目
《中国农业银行驻马店分行“行外吸金”》项目
《中国农业银行苏州分行服务营销流程》一到四期项目
《中国银行苏州分行营销流程》一到四期项目
《中国银行四川省分行智能化网点销售服务流程导入》项目
《中国银行南京分行软转型》项目
《中国银行广西分行网点转型》项目
《中国银行苏州分行对公营销》项目
《中国银行甘肃省分行智能化、标准化网点服务销售流程导入》项目
《中国银行长治分行产能提升》项目
《中国银行天津分行存款营销提升》项目
《中国银行保定分行存款营销提升》项目
《中国银行海南分行候鸟客群营销》项目
《交通银行郑州分行收单+外拓营销》项目
《江苏银行常州分行产能提升》项目
《榆阳农商银行“淡季不淡”绿色金融存款营销提升》项目
《惠水农商银行“淡季不淡”绿色金融存款营销提升》项目
《华阴农商银行“淡季不淡”绿色金融存款营销提升》项目
《黄平农商银行外出务工人员营销提升》项目
《徽商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目
《晋城农商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目
《江西某农商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目
《四川某农商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目
《湖南某农商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目
《宁武农商银行“整村授信”信贷业务营销》项目
《朔州农商银行“整村授信”信贷业务营销》项目
《吉林延吉汪清农商银行“整村授信”信贷业务营销》项目
《桂林银行“开门红”旺季营销产能提升》项目
《中银富登村镇银行湖北“开门红”旺季营销产能提升》项目
《中银富登村镇银行陕西“开门红”旺季营销产能提升》项目
《中银富登村镇银行安徽“开门红”旺季营销产能提升》项目
《中国工商银行青海省分行网点效能提升》项目
《中国工商银行重庆分行网点效能提升》项目
《中国工商银行大理分行对公导入》项目
《中国建设银行广东东莞分行网点转型》项目
《中国建设银行浙江舟山分行数智力提升》项目
《中国建设银行陕西省对公长尾客户提升》项目
《中国建设银银山东东营对公长尾客户提升》项目
《中国邮政储蓄银行南京分行基金保险营销提升》项目
《中国邮政储蓄银行河南分行网点产能提升》项目
《中国邮政储蓄银行长沙分行网点产能提升》项目
《中国邮政储蓄银行江苏分行保险提升》项目
《中国邮政储蓄银行信用卡分期》电销+外拓项目
《中国邮政储蓄银行广西分行基金保险营销提升》项目
《中国邮政储蓄银行安徽分行基金营销提升》项目
《中国邮政储蓄银行襄阳分行标准化网点服务营销流程导入》项目
《华夏银行安康分行产能提升》项目
《中国兴业银行武汉分行基金保险营销提升》项目
《中国兴业银行网点动力产能提升》项目
《泰安银行网点零售业务转型》项目……
【部分咨询案例】
序号客户公司培训咨询内容项目情况
2农行银行广东江门分行零售再启航提升对于网点提升辅导，从团队管理、客户维护和营销管理、绩效考核、网点日常基础管理等方面进行辅导，网点各项管理工作得到明显改善；15项指标成功达成10项指标，参与省行评选获得全省核心网点第7名成绩
3徽商银行阜阳分行零售产能提升对网点零售业务产能提升进行辅导，从存量客户的梳理、潜力挖掘、存量裂变、线上线下引流、商家合作谈判、外拓新增获客渠道，各种指标达成路径进行辅导；对网点管理人员及营销人员营销技能进行辅导。通过三个阶段辅导，从一阶段辅导第一个网点获得前五名，到二阶段辅导的网点获得全市第1，到三阶段的行方点名固化巡点打分，专业度得到行方的认可
4中国银行海南省分行开门红零售产能提升实现了“候鸟客群”的精准开发和营销
5工商银行云南大理分行对公辅导项目辅导期间，对公开户各项指标大幅度提升，并与第三方嫁接大理第一例省工行的合作平台
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王佳骐老师银行营销创新实战导师20年的银行金融实战经验CDCS资格认证湖南财经学院国际金融专...