市场营销战略

市场细分也称市场细分化,是指根据整体市场上用户的差异性,以影响用户需要和欲望的某些因素为依据,将一个整体市场划分为两个或两个以上的用户群体,每一个需求特点相类似的用户群体就构成一个细分市场(或子市场)。各个不同的细分市场,即用户群体之间存在明显的需求差异。

1.消费者市场细分。

消费者市场的细分依据有很多,可以将它们单独使用或同时利用多种变量对市场进行细分。消费者市场的主要细分变量可以归纳为地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。

(1)地理细分。地理细分就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量(包括城市农村、地形气候、交通运输等)来细分消费者市场。

(2)人口细分。人口细分就是企业按照人口变量(包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)来细分消费者市场。

(3)心理细分。心理细分就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。

(4)行为细分。行为细分就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率,消费者对品牌(或商店)的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。

消费者市场的细分通常要将几种变量结合起来考虑,以便将市场划分得更精准。

2.产业市场细分。

产业市场的购买者是工商服务企业,其购买目的是为了再生产、再销售,或为消费者提供服务,同时企业也谋取一份利润。产业市场的细分变量有些与消费者市场细分变量相同,如地理因素、追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的信赖程度、使用者对产品的态度等。但产业市场也有自己的特殊性,采用最多的细分变量可以归纳为用户的行业类别、用户规模、用户地理位置和购买行为因素。

(1)用户的行业类别。在产业市场上,不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同的要求。例如,飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎必须达到的安全标准高得多,豪华汽车制造商比一般汽车制造商需要更优质的轮胎等。因此,企业对不同的最终用户要相应地运用不同的市场营销组合,以投其所好,促进销售。

(2)用户规模。公司规模可以是大型、中型和小型,不同规模的用户,其购买力、购买批次、频率、购买行为和方式都有可能不同,要求供应商提供的服务水平也可能不同。

(3)用户的地理位置。除国界、地区、气候、地形、交通运输等条件外,产业布局、自然环境、资源等也是很重要的细分变量。按用户地理位置细分市场,有助于企业将目标市场选择在用户集中的地区,以节省推销费用和运输成本。

企业可以采取的目标市场选择策略有三种,它们分别适用于不同的环境,各有其优点和缺陷。

差异性营销策略指企业选择两个或两个以上,直至所有的细分市场作为目标市场,并根据不同细分市场的需求特点,分别设计生产不同的产品,制定不同的营销组合策略,有针对性地满足不同细分市场顾客的需求。

差异性营销的主要优点有:面向广阔的市场,满足不同消费者的需要,有利于扩大

销售量,增强竞争力;企业适应性强,富有回旋余地,不依赖一个市场一种产品。差异

性营销的主要缺点有:由于小批量多品种生产,要求企业具有较高的经营管理水平;由

(1)市场相似性。若消费者的需求、爱好、购买行为大致相近,对产品供应和销售要求的差别不大,也即市场需求类似程度很高时,宜采用无差异营销策略;反之则采取差异性营销策略或集中化营销策略。

(2)产品的同质性。同质性产品如火柴、核桃、普通水泥、标准件等,比较适合采用无差异营销策略;而一些差异性较大的产品如家具、服装、食品、家用电器、汽车等宜采用差异性营销策略或集中化营销策略。

(3)企业实力。如果企业在生产、技术、资源、销售等方面的实力很强,有能力覆盖所有的市场,则可采用无差异营销策略,或差异性营销策略;若实力有限,则宜采用集中化营销策略较为有效。

(4)产品生命周期阶段。通常,产品在引人期,采用无关异营销策略能取得很好的效果;而当产品进人成长期和成熟期后,则宜采用差异性营销策略,以建立有别于竞争对手的特色,或开拓新的市场,刺激新需求,延长产品生命周期。

(5)竞争者的策略。假如竞争者实行无差异竞争策略,则应采取差异性营销策略与之抗衡;如果竞争者已采取差异性竞争策略,企业可以考虑在进一步细分的基础上,采取差异性营销策略或集中化营销策略。

市场定位就是使本企业产品具有一定特色,适应目标市场一定的需求和偏好,塑造产品在目标消费者心目中的独特形象和合适位置。

1.抢占或填补市场空位策略。这种策略是将企业产品定位在目标市场的空白处,生产销售目标市场上尚没有的某种特色产品,避开与目标市场上竞争者的直接对抗,以增强企业的相对竞争优势,获取更好的经济效益。

2.与竞争者并存和对峙的市场定位策略。

这种策略是将本企业的产品位置确定在目标市场上现有竞争者的产品旁,相互并存并对峙着。采用这种市场定位策略的前提是:(1)该市场还有很大的未被满足的需求足以吸纳新进入的产品;(2)企业推出的产品要有自己的特色,能与竞争产品媲美。采用这种策略的好处是:(1)企业可仿制竞争者的产品,向市场销售自己品牌的产品;(2)由于竞争者已开发这种产品,本企业可节省大量研究开发费用;(3)由于竞争者已为产品进行了推广宣传,本企业能够节省推广费用,且可减少不适销的风险。

3.取代竞争者的市场定位策略。

这种策略就是将竞争者赶出原有位置,并取而代之。企业要实施这种定位策略,必须比竞争对手有明显的优势,提供比竞争者更加优越和有特色的产品,还要做好大量的推广宣传工作,提高本企业的形象和知名度,冲淡顾客对竞争者产品的印象和好感。

②产品组合策略类型。企业在调整和优化产品组合时,依据情况的不同,可选择如下策略:

第一,扩大产品组合。包括拓展产品组合的宽度、长度和加强产品组合的深度。前者是增加产品大类和在原有产品大类内增加新的产品项目;后者是增加每种产品项目的花色、品种、规格。

第三,产品延伸。产品延伸策略指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位,具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。向下延伸,指企业原来生产高档产品,后来决定增加低档产品;向上延伸,指企业原来生产低档产品,后来决定增加高档产品;双向延伸,即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后,决定向产品大类的上下两个方向延伸,一方面增加高档产品,另一方面增加低档产品,扩大市场阵地。

(2)品牌和商标策略。企业可采用的品牌和商标策略如下:

①单一的品牌名称。即企业对所有产品都使用同一商标,这种策略的优点是:可以将一种产品具备的特征传递给另一种产品,简化了新产品上市的过程,因为无须为新产品建立新的品牌认知度。

②每个产品都有不同的品牌名称。如果企业生产的产品在市场中的定位显然不同。或者市场被高度细分,则企业通常对每个产品都采用不同的品牌名称。

③自有品牌。许多零售商销售自有品牌的杂货、服饰和五金器具,以使客户建立对该零售商而不是产品生产商的忠诚度。

(3)产品开发策略。产品开发策略是产品策略实施的重点。为了使产品开发成功的概率最大化,需要对新产品构思进行筛选。筛选流程包括业务分析、开发、测试上市和商品化。在筛选过程中需回答如下问题:

①该产品是否符合企业目标、企业战略、资源和竞争力?

②潜在客户是否喜欢这一产品。如果是,他们是否能购买该产品?

③该产品在市场上能否获利?

④在技术和商业上,该产品是否能证明投资的合理性?

只有当上述问题都得到肯定回答时,才能将该项产品投入市场。

2.价格策略。

②需求导向定价法,是按市场需求的强弱情况制定不同的价格。市场需求量大,定价就高,需求量小,定价就低。

(2)主要定价策略。

声望定价是利用企业和产品的声誉,对产品给予高定价的策略;招徕定价是利用消费者求廉的心理,将少数儿种商品价格暂时降至最低,借此吸引和招徕顾客购买的一种策略。

③折扣与折让策略,包括各种减价策略,即在原定价格的基础上减收一定比例的货款,有现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节性折扣和推广折扣等。

(3)新产品定价策略。新产品引人阶段的定价最具挑战性。此时对消费者的认知价值难以确定,又无竞争者价格作参考,尤其是全新产品和革新型产品。主要有三种定价策略可供选择。

③满意定价策略,即介干以上两种定价策略之间的适中定价策略。这一方法意图同时达到产品价格既能被顾客接受、企业又有一定利润的目的。

无论企业采用何种定价策略,重要的是企业应懂得价格与其他营销组合要素之间具有很强的相互作用。定价必须考虑到相对竞争对手而言产品的质量和促销费用。

企业确定中间商数量有三种可供选择的分销策略:独家分销、选择性分销和密集分销。独家分销是指生产企业在某一地区仅通过一家中间商推销其产品;选择性分销指生产企业在菜一地区仪通过小个精心挑选的、最适合的中间商推销产品;密集分销指生产商以尽可能多的中间商销售企业的产品或服务。

在互联网开放的网络环境下,分销渠道又分为线上和线下两种类型。线上渠道通常指网络上的渠道,通过网上商城或其他网络方法传播产品、服务等;线下渠道是指通过面对面或其他非网络方法交易或传播产品和服务等。

4.促销策略。

促销的目的在于赢得潜在客户的注意、激发客户的购买渴望和购买行为。企业将其产品或服务的特性传达给预期客户的方式被称为促销组合。

(1)促销组合要素构成。

②营业推广。采用非媒体促销手段,为鼓励客户购买产品或服务而设计。例如,试用品、折扣、礼品等方式已被许多企业所采用。

③公关宣传。通常是指宣传企业形象,为企业及其产品建立良好的公众形象。

④人员推销。企业的销售代表直接与预期客户进行接触。销售代表能够完整地解释产品的细节,针对客户提出的问题进行解答,还可以演示产品的用途。

(2)促销组合策略。企业可以选择三个基本的促销组合策略:推式策略、拉式策略

和推拉结合策略。

①推式策略。将产品经过营销渠道“推”向最终消费者。制造商的市场活动(主要是人员推销和交易推广)大多面向渠道成员展开,激励他们购买产品并向最终消费者销售。

THE END
1.市场营销产品策略市场营销产品策略产品的概念 1、从生产者角度看。产品就是为了满足人们的某种需要,在一定的时间和一定的技术条件下,通过有目的的生产劳动创造的物质资料。 2、从消费者角度看。产品是提供给市场,供使用和消费的,可以满足人们某种欲望和需要的任何东西。——包括实物、效劳、场所、思想、主意、筹划等。总的来看,凡事https://www.docin.com/touch/detail.do?id=2883543219
2.市场营销中的产品策略(精选6篇)价格是企业确定市场营销策略的重要因素,与产品分销渠道与促销手段相比,价格也是企业最难于确定的因素,它在很大程度上影响着市场需求和购买者的购买行为。企业制定的价格适当,就有利于巩固和扩大市场,扩大销售和增加盈利,增强企业的竞争能力。首先对市场营销中定价的误区及存在的问题进行分析,表现为过于“成本定位”、价格https://www.360wenmi.com/f/fileyh0zzeu4.html
3.产品策略与生命周期管理产品策略是市场营销4P组合的核心,是价格策略、分销策略和促销策略的基础。从社会经济发展看,产品的交换是社会分工的必要前提,企业生产与社会需要的统一是通过产品来实现的,企业与市场的关系也主要是通过产品或服务来联系的,从企业内部而言,产品是企业生产活动的中心。因此,产品策略是企业市场营销活动的支柱和基石。 https://blog.csdn.net/cymm_liu/article/details/8287366
4.产品市场营销策略分析.docx同时,持续的营销活动可以帮助企业保持与消费者的联系,及时调整策略以适应市场变化。《产品市场营销策略分析》篇二产品市场营销策略分析在竞争激烈的市场环境中,制定有效的市场营销策略对于产品的成功至关重要。本文将分析产品市场营销策略的关键要素,包括市场分析、目标市场选择、产品定位、营销组合策略以及监测与评估。一、https://www.renrendoc.com/paper/323530668.html
5.产品介绍期市场营销策略哪几种爱问知识人在产品的介绍期,由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场营销策略。1)快速撇脂策略https://iask.sina.com.cn/b/new2Ja5JeLZJ23.html
6.产品成熟期的营销策略(产品生命周期各阶段的营销策略)产品衰退期的市场营销策略应把握好一个“转”字,通过缩减产品组合、转移、转让、放弃等手段从该产品中获得极可能多的利益。 1.继续决策。即继续实施原有的市场营销战略和策略,直至产品被市场 完全淘汰为止。该策略是一种消极保守的市场营销策略,其代价是往往 是盈利衰减和市场机会的丢失。 https://www.niaogebiji.com/article-125057-1.html
7.市场营销策略包括哪些方面市场营销策略包括哪些方面 篇1 一、产品策略(product) 产品是指能提供给市场,用于满足人们某种欲望和需求的任何事物,它是核心产品、形式产品和附加产品的总和。认识产品的整体概念对于企业经营具有重要意义。了解产品分类和产品等级有助于企业制定合理的营销策略。 https://www.yjbys.com/edu/yingxiaoshi/163639.html
8.「市场营销策略」市场细分有哪些2、选择目标市场 3、确定市场营销策略 4、市场营销活动管理。 查看全文>> 营销策略 营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。https://www.dongao.com/wdzt/zckjs_scyxcl_4172705/
9.学习分享市场营销(59)——四类产品战略这种产品策略的显著作用就是,扩大了目标细分市场的边界,让非购买者变成了购买者,让原来不属于你的市场变成了你的市场。 根据这样的思想,在所有四种可能的产品策略的空间里,你可以多去想想在你的行业里,有哪些非常重要创新机会可以指引你公司的产品发展方向。https://www.jianshu.com/p/69d414b804c6
10.2018年普通专升本招生市场营销专业考试大纲1.市场细分的含义、作用;2.市场细分的标准和原则;3.目标市场营销的含义;4.目标市场的选择模式;5.目标市场营销战略;6.目标市场营销战略选择影响因素;7.市场定位的含义、步骤、方式。 七、产品策略 1.产品及产品整体概念;2.产品组合及相关概念;3.产品生命周期的概念;4.产品生命周期各阶段的特征与营销策略;5.新https://www.ahstu.edu.cn/zs/info/1012/1273.htm
11.产品市场营销策划书(精选7篇)六、服务策略 1.开通服务热线,妥善处理客户投诉问题 2.设计产品保质卡,建立客户档案 3.定期回访油镐产品销售商,询问销量情况,询问询问购买客户建议,提高品牌知名度,增强顾客忠诚度 4.重视售前、售中和售后服务工作,提高顾客成交率 七、相关部门职责 1.销售部:主要负责市场调研、市场推广、营销策划和广告管理等工作。https://www.diyifanwen.com/fanwen/cehuashu/14120100.html
12.市场营销策划方案(精选10篇)一般企业可以注重这样几方面:以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。 建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。 2、产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。 https://www.oh100.com/zhichang/4937656.html
13.市场营销营销策划方案(精选11篇)③市场定位:依据(产品属性和利益、价格和质量、产品用途、使用者、产品档次定位、竞争地位、多重因素),采用定位战略(初次定位、重新定位、对峙定位、回避定位),说明产品定位目标消费群体。 2、市场营销组合战略 ①产品策略。包括新品开发(联合经营、购买专利、经营特许、外包生产、独立研制开发、协约开发)、包装设计(策略https://www.unjs.com/fanwenku/440679.html
14.新产品的营销策划方案(通用10篇)企业新产品推广营销策划方案 4)消费者调查: 消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动,主体为社区的成年人,在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。 确认消费者调查表 调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告,为调整战略、策略、战术提供依据。 https://www.ruiwen.com/gongwen/fangan/833860.html
15.医药市场营销医药目标市场选择策略无差异性市场营销策略201801医药市场营销 医药目标市场选择策略 无差异性市场营销策略201801.ppt,无差异性市场营销策略-案例导入 我国胃病用药市场目前有众多强势品牌,例如吗丁啉、三九胃泰、斯达舒、江中健胃消食片等,这些品牌都被消费者认为是“治疗胃病某一症状有效”的细分产品。如果一个中小型https://max.book118.com/html/2020/1231/8052115017003033.shtm
16.什么是营销策略营销策略是指企业在市场竞争中为了达到自身的营销目标而制定的一系列有针对性的计划和行动。它是企业营销活动的总体指导,涵盖了市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面。 1. 市场定位 市场定位是企业在市场中选择合适的目标市场,并确定自身在该市场中的定位和竞争优势。在制定市场定位策略时,企业需要https://www.jiangshitai.com/article/3847.html
17.产品经理需要掌握的能力:产品的销售和市场推广策略人人都是作为一名优秀的产品经理,所必备的职场技能之一是关系营销,它是一种以建立和维护长期、互惠、稳定关系为核心的市场营销策略。下面笔者文章中的内容包括确定目标市场、销售渠道选择、定价策略、关系营销。感兴趣的同学可以进来看看哦!或许你会收到意想不到的收获。 https://www.woshipm.com/pmd/5942289.html
18.市场营销调研计划书(精选12篇)现在的新媒体平台,只要企业会运用,懂得操作,可以很多提升品牌的曝光度、产品营销、活动推广等,以上分享是新媒体活动营销相关内容,希望可以帮到企业。 市场营销调研计划书 篇2 活动目的: 本专业的学生主要学习化学、资源植物分离纯化工程、植物功能成分提制工艺学、植物功能成分分析与检测、功能产品开发与评价的基本知识,https://www.wenshubang.com/jihuashu/2603017.html
19.市场营销活动策划方案15篇5、针对顾家家居的服务优势、目标消费群体特征、当前市场经济形势及竞争对手状况,就顾家家居如何作出相应的营销策略进行市场调查和方案策划,以达到提升顾家家居在梅州市场的品牌知名度,扩大顾家家居在梅州市场的销售量,打造梅州家具行业冠军品牌——顾家家居之目的。 https://www.cnfla.com/huodongfangan/2713716.html
20.关于产品营销的三十个策略知识库营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,下面先知品牌就来介绍下产品营销的35个策略。 产品营销策略 1.**很重要:整理**,经常交流、回报他们,传递给潜在客户这样的信息:你理解他们的需求和问题,要让他们知道你可以解决他们的问题,专业的https://www.shichangbu.com/know_info/27721.html