的工作重点是抓销售，提高利润。将今年的销售计划落实到各店，并由各店
长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销
售情况，对销售情况在会议上予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销
售业绩;对销售任务不达标的门店，与导购员一起查找原因，采取相应措施，进
而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量
上下工夫，以各分店为单位，采取分片包干的原则。店长主抓商品销售情况，有
针对性地把货源不足的商品上报到总店，充实货源，配合导购员做好销售的准备
工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随
着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一
级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2005年度内销总量
达到1950万套，较2004年度增长11.4%.20XX年度预计可达到2500万-3000万
套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为
3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左
右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示
近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司
的实力及度的产品线,公司度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约
有400个，到2004年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美
的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰
率达60%。20XX年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下
营销竞赛活动方案5篇--第2页
滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所
下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪
的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。
但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根
据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解
到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门
店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手
段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励
在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势
推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系
维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，
进行公司的企业文化传播和公司度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺
季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情