销售数据的分析对企业发展非常重要，很多企业在解读销售数据上存在很大的问题。很多企业以为的销售数据分析就是将月度、年度销售数据统计汇总，然后简单对比，得出结论，这样数据分析只能描述表层的现象，无法深入发现问题。今天就来详细说说企业销售数据应该如何下手分析。
一、销售数据分析
因此销售分析，主要解答四个问题：
二、销售目标分解
首先，要把自然周期考虑进来。
在分解销售目标的时候，一般会把年度目标，按照自然周期做拆分落实到每一季度/每一月/每一周/每一天。这样既能够避免自然波动造成的心里焦虑，又能提前感知到销售进度出现问题，从而进行进一步的分析。
三、销售不佳原因分析
销售有可能好/不好，不好的时候领导们会更重视，销售团队也要知道原因方便改进。
如果已经做了自然周期分析，就能排除自然波动。下一步就是看：哪个环节卖得少了。这里需要用到结构分析法。
完整的结构分析法，包含四步：
第一步
定出要分析的关键指标(一般是业绩、用户量、DAU、利润等)
第二步
了解关键指标的构成方式，比如：业绩，由哪些用户、哪些商品、哪些渠道组成。
第三步
跟踪关键指标的走势，了解指标结构变化情况。
第四步
在关键指标出现明显上升/下降的时候，找到变化最大的结构分类，分析问题。
01
案例1
一个公司有线上/线下两大销售渠道，整体销售业绩如下图所示。在业绩不达标的时候，应该先看：线上/线下，哪个是不达标主要原因。
如果发现线下是主要原因，就再看线下的结构，线下一共有5大大区，进一步看(如下图)。
02
案例2
对某饮料企业某年的销售数据进行分析。
将整体销售额和往年销售额进行对比，发现全年销售额比去年增长了5.4%。再将月度销售额和往年同期数据对比，发现虽然整体销售额上涨，但6月销售额却比去年同期下滑了150万。
因此，要对6月销售额下滑的原因进行分析。
纬度一
分析是哪个产品线出了问题？
发现销售额异常，我们可以先从产品角度，对各类产品的销售数据进行分析，看看每个品类的下滑占比例是多少，找到造成销售额下滑的主要商品。
比方说，通过产品销售数据分析，我们发现6月份销售业绩下滑的原因主要是因为A牛奶，下滑了40%，接下来我们还可以在针对A牛奶的不同包装类型进行分析，更精准的定位销售额下滑的原因。
纬度二
问题出在了哪个区域？
找到销售额下滑的主要商品，我们还可以从区域纬度进行分析，看看问题出在了哪个区域。
纬度三
问题出在了哪个渠道？
定位到了区域，我们还可以从渠道纬度寻找原因，比如通过对XX地区A牛奶各渠道的销售额分析，我们发现有两个渠道下滑严重，一个是批发市场渠道，另一个批发市场渠道。
通过以上的分析，我们就定位到了销售额下滑的原因：“xx地区批发市场渠道和批发市场渠道的A牛奶销售下滑”，然后我们再根据这个分析结论结合实际业务进一步寻找问题，是不是促销形式发生了变化？商品价格发生了变化？还是竞品发生了变化等等。
四、指标拆解法
指标拆解法，一般用于线下销售。
比如将门店业绩拆分为：客户数*消费率*客单价，之后可以看到：到底是因为来消费的客人少了，还是客户消费力下降了(如下图)。
通过拆解，能看到问题出在哪里，比如上述情况1、情况2就不一样业务上，通常有对应行动，比如发现比例低了，会发优惠券，吸引用户到店消费如果发现客单价低了，则会推出满减购货/推组合销售，提高客单价。
五、漏斗分析法
漏斗分析法，一般用于线上销售。
比如将店铺业绩拆分为：UV*转化率*客单价，之后可以进一步看到：店铺流量少了，还是转化率跌了(如下图)
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很感谢CDA的每一位老师对我的帮助，很感谢这段学习经历，不仅让我学到了很多知识，也让我的人生规划更加的清晰。祝愿每一位参加课程的同学都能够有属于自己的收获，祝愿CDA的每一位老师都能够工作顺利，也祝愿CDA能够越办越好，希望每一位CDA学员都能够找到自己心仪的工作。
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现在是数据时代，所以能掌握数据分析能力是关键，我很幸运转型到了数据分析领域。
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