随着近年全国重卡市场转暖，经销商们开始经历久违的忙碌。坐镇沈阳、专营陕汽7年的沈阳耀辉汽车销售有限公司（简称沈阳耀辉），也迎来了近年来的销售小高峰。
“截至目前，我们已经获取有效订单740台，出库570台，还有170台尚未交付。”沈阳耀辉总经理吴迪告诉《卡车之友网》。
对比2015年，以及同行业的高增长业绩，有理由让沈阳耀辉信心满满。在过去的一两年，随着政府投资大幅下滑、工程项目锐减，此前在自卸车市场更占优势的陕汽品牌重卡销售遭遇寒流，沈阳耀辉也曾辗转反侧、忧虑不已。
是坐以待毙还是迎难而上？
陕汽适时的战略和产品调整为深处焦虑之中的吴迪带来新思路，尤其是陕汽重磅推出新M3000、X3000为主的系列公路和载货车型，经过一段市场培育期，在全国范围内积攒了超高人气，沈阳耀辉得以尝试在其他细分市场展示能力。
比如轿运车，今年通过大客户开发，其仅在这一领域便实现超过110辆的销售，此外在包括专线物流等公路牵引车和载货车等应用市场，沈阳耀辉亦有所斩获。
世界上从来没有无缘无故的成功。有了好的产品只是获得了最重要的客观保障，对于沈阳耀辉来说，成功的法宝当然不止一样。
“我们在大客户的开发和维护方面做的不错。”这成为轿运车和专线物流细分市场增长的直接动力。
吴迪向《卡车之友网》介绍，有固定货源、持续性购买意向强烈、采购量至少在20台以上的客户，被沈阳耀辉定义为大客户，目前这类客户占比接近35%。
“近几年市场发生了巨大变化。首先，货源和线路越来越明显的集中在一些经营能力强的公司手中，散户开始追随这些公司用户；其次，自卸车领域的断崖式下跌和公路牵引车市场的崛起，使包括我们在内的原有陕汽经销商面临重大挑战。”
尽管陕汽针对需求变化早已做出种种应对，可是从进入公路物流市场到站稳脚跟终究有一个过程。
吴迪并不讳言，对于突然而至的变化，沈阳耀辉初期也颇感不适，但等、靠、要无法帮助自身走出困境。
尤其对于耀辉系这样遍布多个区域的一级经销商来说，最重要的是迅速调整，针对性地对业务做出细化部署，准确地进行市场预测，提前储备好车型资源，“在面向二级经销商开展批发业务时才会有的放矢、有效掌控。”
这些工作取得的成效无疑是显著的。2015年辽宁省重卡整体需求量较往年大跌40%~50%，而沈阳耀辉成了逆势中的一抹亮色。“陕汽自身产品线的完善帮助我们在市场开拓中游刃有余。”
德龙X3000从市场导入期进入发展期，早已积累了良好的用户口碑；而2015年底德龙X3000黄金版的推出，性价比上的全面提升更让其如虎添翼。
酒香也怕巷子深，多年身为重卡经销职业经理人，吴迪深谙趁热打铁事半功倍之效。好的产品、好的服务、好的整体运营解决方案如果不能为用户所知晓，一切努力最终都可能付之东流。
为此，在陕汽的大力支持下，沈阳耀辉联袂二级经销商，开展了高频次、多样化的体验式营销推广活动。
除了借力陕汽既有的大篷车路演和720°全体验行，沈阳耀辉通过研究区域内的用户需求，开展针对性体验式推广营销，包括组织用户团购会，提供具竞争力的差异化政策；开展试乘试驾，让用户通过亲身体验来见证陕汽重卡的性能与价值；样车精准展示和精准巡展，及时沟通掌握用户的个性化需求，提供定制化服务。
水滴石穿，不遗余力的付出获得了立竿见影的成效。以德龙X3000高端车型为代表的陕汽重卡以高配置、强动力深深吸引住用户，成为市场既有优势车型最为强劲的对手。吴迪向《卡车之友网》表示，在过去6年里陕汽打了一个漂亮的翻身仗。
“2009年我们刚进入陕汽体系的时候，陕汽在辽宁的影响力还非常弱小，甚至进不了前四；而现在陕汽的市场份额仅次于传统龙头企业解放，领先其他同行。”
究其原因，一是陕汽在辽宁省笼络了一批有实力、有诚意的优质经销商队伍；二是陕汽的营销理念越来越灵活、手段越来越多样化，给了经销商极大的支持和信心；三是陕汽的产品结构调整及时到位。
“如果陕汽一直局限在自卸车领域，那么现在就可能处于退出市场的边缘”。陕汽在企业发展上自我挑战、在开拓市场上的勇猛精进，使新一代德龙M3000和X3000系列表现出经典耐用的性能，迅速站稳了脚跟。
“由于目前沈阳耀辉的工作的重中之重还是在于准确的预测市场需求，贴近需求做好各种车型准备工作。当然为了更好的解决用户的后顾之忧，提高车辆在全生命周期内的运营价值，我们也在联合二级网络探索如何进一步提升价值链影响。
万变不离其宗，在重卡制造商及其经销商之间流动着一种唇齿相依的特殊情感。
一个有情感、有信义、有未来的企业品牌能为经销商带来常青的事业基础，而一家有想法、有作为、有担当的经销商则为企业品牌注入持续的价值吸引力。吴迪认为，越来越走强的陕汽品牌，必将为沈阳耀辉打开愈加灿烂的未来。