3、是做大型项目销售，卖设备的，一套几百万，几乎都已经到客户考察工厂的阶段了，他关系做得不错，搞定了几个重要的关键人，签单机会非常大，不过最后还是“失单”了，为什么呢？就是因为客户知道了他的一个同行，很早之前采购过这位销售员他们公司的设备，在运行期间，设备经常出问题，售后处理也并不是很好，现在他们对厂家非常大的抱怨，所以.这也跟我们提了一个醒，你即将要签单的客户，他的同行里有没有人采购过我们的设备，盘点一下，如果有，且对方反应还不错，那自然最好；如果对方总是抱怨产品这样那样的，那我们要小心了，是否有必要去做下沟通，做些补偿或者让步呢，要让对方心里舒服，不耍乱说话。【篇二】我天生胆怯，尤其在生人面前
8、ne（干得好）的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗？我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你耍的地下金库呢？【篇三】前面我们介绍了销售例会怎样进行更高效，在销售例会中有个非常重要的环节叫案例分析，主要是对当前跟进的客户进行分析，当然也会对
10、据不同的病因进行对症下药。他们都有一个共同特征就是细致入微，对于案例分析也是同样如此，那么销售到底该如何进行客户案例分析呢？我认为做好客户案例分析需要具备4个要素。1.要有框架框架是基础，销售过程本身就是一套框架，那么我们在做客户案例分析的时候，即使是要拉故事线，也不应该是一个长篇故事，跳脱出框架之外。我遇到很多新手在做案例分析的时候，总是说不到重点,越跑越远，总是需要我再将他拽回来，所以要有框架。在框架内，也是最基本的，客户背景信息是什么，属不属于目标客群，需求是否能够匹配，匹配多少，是否有替代方案，目前跟进处于那个阶段，前面几个节点是怎么样的，目前有哪些竞争对手等等，没有框架就没有头绪，
11、根本无法进行第二步。2.聚焦到核心问题目前客户跟进到哪一个阶段，在这个阶段遇到哪些具体问题，聚焦到这些核心问题上。有些问题是显性的，是直接可以明确结果的；有些问题是隐性的，那么我们还需要了解问题背后的真实问题，通过逆向思维反推出问题。3.明确下一步动作明确了具体的问题，就可以做出下一步的动作，销售团队每位成员各自提出下一步的看法，通过讨论确定一个最合理的方式，集合了大家的经验和智慧，即使错了，也让整个团队有所成长。4.确认结果及原因成功和失败都是值得总结与分析的，成功的关键、失败的原因都会成为下一次面对客户的经验。大胆假设、小心求证，如果只进行假设不去求证，那你也只能成为一名妄想家。【篇
12、四】很多时候畅销的产品不一定质量多好，只要能满足顾客的需求，投其所好就可以了。毕竟，任何产品的设计包装都是为了满足消费者的需求一一其他的全都是为了它服务的。当然，销售方式方法异彩纷呈，只要能够满足消费者！比如，高质量的产品畅销是理所当然的。可是，如果有一种质量低劣的商品竟然畅销海外经济大国，你会相信吗？曾经听到过这么一种方法，可供你参考北京的一家制伞厂生产的雨伞伞面质量很差，虽然雨天可以遮一遮风雨，但被硬物/锐器划了后便不能再用。伞的骨架上和伞把上根本找不到一点金属，都是用不结实的塑料代替；伞的“身子”脆弱，开合不了几次，一把两接头的自动伞就宣布作废了。可是，就是这种不漂亮/不太坚固/不太好用
13、的次伞，硬是从比它更漂亮/更坚固/更好用的同类产品中脱颖而出，还独自享有出口“特权”而且专门销往英/德/美等经济发达*,一次的销售量就是几十万把。为什么会有次品畅销这种怪现象呢？原来，在欧/美一些经济发达*里，一些人为了出门方便从来就不带雨伞。下雨时，在沿街的商店里便会马上出现几美元一把的雨伞。回家后，嫌洗晒麻烦，便将雨伞随手丢进垃圾箱。还有一些大商场在下雨时，免费向顾客赠送“雨伞”，他们称之为“温馨服务二一次性消费，雨伞没有必要牢固耐用。“温馨服务”雨伞就是要便宜。北京的这家雨伞厂于是便看准了这个市场，把产品的成本一压再压，一降再降，起码能够“温馨”一次就行。在企业有利可图的前提下，价格更是