案例分享:小罐茶,一年20亿一斤3000元走红背后的营销逻辑

精美的小罐包装、高端的品牌形象、还有简约的店面设计,让小罐茶迅速成为了中国茶叶界的新晋“网红”。

不过,争议也随之而来。

1月15日下午,随着一条“小罐茶大师会不会累坏了?”的微博迅速蹿红网络,引发了广大网友的热议。

8位大师,一年20亿,一个大师一年炒2.5亿的茶,按照全国统一价,一盒500元80g,平均每克6.25元,每个大师全年得炒8万斤茶,全年不休平均每天得炒220斤。

如果再按照“四斤鲜茶叶炒一斤毛茶,一斤毛茶经过挑梗除片筛末可以得0.6斤净茶”,也就是,每位大师一天要炒1466斤鲜茶叶,而一般正常的手工炒茶师傅一天也就炒30斤左右的鲜茶叶。

因此,“小罐茶、大师做”陷入涉嫌虚假宣传,征收“智商税”的质疑。

1

定位品牌茶

彰显地位和身份

在中国目前的社会环境下,其实存在着三种不同的茶。

一种是“柴米油盐酱醋茶”的茶,俗称“大众茶”;一种是“烟酒茶”的茶,和茅台、中华烟一样用来送礼的,俗称“品牌茶”;还有一种是“琴棋书画诗酒茶”,也就是讲究享受、讲究品味的“文化茶”。

小罐茶的定位,其实就是像茅台、中华烟这样的品牌茶。

文化茶就像珍稀古玩一样,尽管价格高,但是消费市场很狭小,而且也难以通过品牌建立获取定价权。所以,兼具有文化气息的顶级品牌茶,是小罐茶的不二之选。

那么,小罐茶的目标客户是谁呢?

说到底,小罐茶和这两个品牌一样,针对的就是那些追求优雅、优质生活方式的富裕人群,卖的其实是成功人士身份的象征和地位的彰显。

有了这个定位后,小罐茶的价格也就浮出水面—1克12元,差不多相当于每斤6000元左右。接下来要做的,就是如何让消费者接受这么一款有品牌的文化茶。

2

产品标准化

让价值可被认知

可能很多人都觉得,一个品牌能否成功,关键在于营销。

而在营销之前,最核心的就是产品本身,就连靠着营销起家的杜国楹也这样说道:

“说到底,好的产品才是前提,营销只能是术。好产品的放大器,为产品服务。”

那么,小罐茶的产品是如何打造的呢?

小罐茶找的突破点是重新制定茶叶的认知和体验标准。简单的说,其实就是做“减法”。

小罐茶的“减法”,其实就是统一重量、统一包装、统一价格、统一工艺等等,让小罐茶集约化、标准化、品牌化。

为了达到这个目的,小罐茶邀请了8位最顶级的制茶大师出山,为小罐茶打上了“大师作”的标签。

可能有人会问,“大师”的称谓究竟是如何定义的?

但实际上,你认不认识这些所谓的“制茶大师”,其实根本不重要。

在小罐茶看来,重要的“大师作”的概念,能够代表消费者对品牌茶的认知和体验标准,这就够了。

3

设计高端化

凸显差异化价值

为什么有的包装,消费者一眼就会觉得很高大上;为什么有的门店,必须开在豪华的商区中心地段呢?

因为,这意味着高端!

包装作为品牌最直观的感受,承载了产品的附加值。而门店的设计,又直接影响着消费者对品牌“身价”的评判。

为此,小罐茶找来了日本设计大师,在历经数稿后才确定了铝合金小罐的包装,并且配以极致的撕膜体验和充氮等设计。

既克服了消费者每次都需要伸手抓去茶叶带来的不卫生,也避免了每次出差旅行途中因为袋装造成了易碎情况。当然了,最重要的还是,给人第一感觉就是:

高大上!

另外,小罐茶还邀请了苹果的御用设计师参与实体门店的设计,采用极简风格,既简单又不失大气,产品的逼格瞬间就显现了出来。

还有,小罐茶的门店会从味觉、触觉、视觉等多个维度,给消费者“沉浸式体验”的感受,进而体现出小罐茶的高端。而这也是小罐茶将门店开在核心商区的原因所在。

这样,才能最大化的体现出也小罐茶高端的“差异化价值”。

4

媒体高端化

进一步提升形象

有了好产品之后,如何精准的找到目标消费者至关重要,而这就落实到具体的媒介投放和选择上。

因此,小罐茶在媒体投放上,自然的选择了央视、航空及高铁媒体。

这也是绝大多数高端品牌,拒绝互联网的主要原因,尤其是是对于初创品牌而言。

至少,小罐茶的20亿元销售额,就已经说明问题了。

5

全产业链经营

创新商业模式

除了营销上的成功,还有就是小罐茶在商业模式上的创新,将乱而杂的茶叶产业链实现了有效的整合。

这也是小罐茶能够成功的关键性因素之一。

小罐茶采取的模式是,“从市场到工厂,从工厂再到茶园”。这样的一种模式,刚好与传统的茶行业相反。可是,为什么小罐茶要反其道而为之呢?

原来,由于我们的茶农都很分散,力量很难集中起来。所以,即使产品好,但也很难突破“茶园到工厂”这一道坎。而如果是直接从“茶园到市场”,这样操作不仅受制于产量,而且难以实现品牌价值。

所以,小罐茶的反向思维更具有可行性。

2017年,小罐茶投资15亿元的行业首个智慧化工厂在黄山破土动工。同时,小罐茶还通过控股、自建的多种方式布局茶园,还涉足了有机生态茶园。

也就是说,依靠全产业链的布局,小罐茶的综合竞争力不仅因此加强,而且品牌的“护城河”也越挖越深。

6

品牌高端化

背后是消费升级

有人说,这是一个消费降级的时代。但照我看来,这其实只是站在不同的角度,得出不一样的结论而已。

谁也不能否认,如今的消费者其实活的越来越精致了。

小罐茶在如此之高的定价,在没有促销更谈不上补贴的市场环境下,2018年的销售额达到了20亿元。而在2017年,这个数字仅为11亿元。

没有成功的企业,只有时代的企业。消费升级浩浩荡荡,顺势者昌,逆势者亡。

THE END
1.小罐茶营销案例分析小罐茶是中国茶品牌的一个典型代表,其营销策略具有多重特点,值得深入分析。以下是针对小罐茶营销案例的详细分析: ### 案例背景 小罐茶成立于2016年,作为一个新兴的中国茶品牌,迅速在市场上获得关注和成功。它以创新的小罐包装和礼品定位,结合传统中国茶文化,定位于高端市场。 https://www.360doc.cn/article/81723323_1118644012.html
2.小罐茶事件营销分析报告总结.pptx小罐茶事件营销分析报告总结汇报人:XXX20240118目 录引言小罐茶事件营销概述小罐茶事件营销的实施过程小罐茶事件营销的效果分析小罐茶事件营销的挑战与对策结论01引言背景介绍小罐茶是中国的一家高端茶叶品牌,近年来通过一系列事件营销活动,https://m.renrendoc.com/paper/338583874.html
3.一年20亿的小罐茶,兼具传统与年轻化的全域营销策略是什么?案例名称:小罐茶品牌全域营销拆解 案例行业:电商、茶业 案例目标:营销定位,商业模式,线上营销 案例标签:体验店、线上电商社媒、线下分销 行业背景 -www.juzibot.com- 全球茶行业是一个大市场,据Statista的研究,预计到2025年,全球茶行业规模将突破3180亿美元(折合人民币22069亿),而中国作为茶文化发源地,预计到2025https://juzibot.com/blog/8739/
4.电子商务运营案例汇总上1”小罐茶“微信社交平台销售教学案例除了通过互联网,即央视广告投放,打响品牌知名度外,小罐茶顺应现代人的生活方式,利用微信、朋友圈等小程序平台实施营销。通过各种促销及有创意的活动吸引客户眼球,提高了品牌知名度,提升产品销量,打响了传统茶叶社交电商第一“泡”。 【案例分析】 小罐茶是如何在微信小程序、朋友圈这样的小程序电商平台上进行营销的?这https://m.book118.com/html/2024/0331/7043140151006060.shtm
5.小罐茶整合营销推广案例详情小罐茶,是中国文化复兴和消费升级趋势下,诞生的一个全品类高端中国茶品牌。 ? 客户名称 : 小罐茶 ? 案例背景 : 小罐茶互联网营销一同而来的是懂茶人的质疑 ? 推广目的 : 打消受众的疑虑建设品牌良好口碑塑造品牌的优质形象 ? 整合策略 : 整合营销,通过网络基础搭建、媒体铺盖式发布、新媒体互动营销等传播http://www.chengsediao.net/anli/zh_anli5.asp
6.一文讲透小罐茶的品牌策略张知愚小罐茶使用新技术如氮气包装、铝制罐体等等,但更重要的是对顾客需求的洞察。 在小仙炖的案例中,也提到了移动互联网的技术、鲜炖燕窝的技术,但是只有小仙炖把这些技术升级为战略重心。 我们不能说新技术不重要,但是如果没有对顾客需求的洞察,没有企业家的创新精神,技术就只能停留在实验室里。 https://www.shangyexinzhi.com/article/22147639.html
7.深度分析小罐茶品牌为什么成功?凤凰网山东自国盛茶兴,消费升级以来,小罐茶在茶行业与快消品领域已成为一种现象级产品,现代派中国茶企也正逐步向集团化方向迈进。 近日有机构以小罐茶现象作为案例,对小罐茶的品牌运作进行了深度的分析。 一起去看看吧! 小罐茶金罐系列于2016年正式上市,同期央视播出了一条三分钟长的小罐茶广告,极具差异化的 slogan和8位非遗https://i.ifeng.com/c/8C9GWFAHefX