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高森2018年初开了一家自助餐,当时开业的前三个月,生意都非常好。那个时候在他的县城开自助餐的人少,竞争也小,所以开第一家的时候还能赚点钱,到18年底的时候,县城里又多了两家自助餐,生意有所下滑,这样他就找到了陈叔。

陈叔去现场给他看了一下,这个店的位置不太好,虽然背靠大型商场,但不是流量入口。

他的自助餐的价格定在70,在当地算是比较高的,其他同品类的竞争对手价格都要比他低。

现在这家店每天亏损1300左右,如果你也开过餐厅,你就会知道,每天亏损一两千,那是心里是什么滋味儿。

王总找到陈叔到现场做了调研,首先从两个点开始给他调整,第一就是菜品,第二就是营销,今天先聊聊菜品。

为什么先说菜品呢。难道王总自己不知道调整产品吗?他自己想不到产品结构有问题吗?

其实王总只是一个传统的餐饮人,虽然做了餐饮十年,但没有营销意识。在王总的眼里,只是增加菜品,越丰富越好,因为他觉得是自助餐,菜品越多,顾客就选择性越大,顾客就喜欢,顾客也就会越来越多。

还有就是王总调整的菜品结构,就知道如何降低成本,一心想控制成本,不然就不赚钱。

王总一边想着让顾客吃得更多,一边想着又算计成本,这样让王总很痛苦。

那么陈叔给他调整菜品,就是基于什么考虑呢,陈叔采用的是营销视角给他的建议是打造差异化产品。

啥意思呢,当你把所有的产品都上来的时候,你就丧失了特点,你跟竞争对手有哪些区别呢?你的价格比别人贵。你的特点没有突出来,如何跟别人竞争?

所以陈叔给他的最终策略是,海鲜作为主打,调整产品结构。

感官类产品占40%,基础类产品占30%,饱腹类占30%。

感官的产品就是说,比如海鲜看起来价值很高,一般人都也都喜欢吃,但是又吃不饱,陈叔就有这样的体会,海鲜怎么吃都吃不饱。

冰镇上桌,鲜活看得见!

基础类的产品就是自助餐有的啤酒,饮料,冷菜,冰激凌等。

饱腹类产品就是能够让你快速吃饱的东西,比如糕点馅饼,水饺,牛肉等。

王总之前的菜品感官类也就是占15%,因为他想控制成本,海鲜品类不能太多,太多了我就亏本了。

如果你是一家海鲜自助餐厅,连螃蟹大虾都没有,那还叫海鲜自助吗?

通过给他调整产品,顾客进来一看发现,我的天哪,这家自助餐,海鲜真多呀。虽然贵点儿,但是我绝对能把他吃亏本,做自助餐你一定让顾客看到产品的时候,让他心里想我能吃回本儿。

这就是顾客的痛点,痛点,痛点。

所以你知道为什么王总的自助餐能够通过菜品,再通过营销,扭亏为赢了吗?

就简单的调整一下菜品,大概过了一个礼拜左右,店的人流量开始回升,王总自己都说,自从调整菜品后生意慢慢变好,从原来亏损一两千到现在能盈利3000多。

也许你会问了,增加的海鲜菜品成本是不是会变高呢?不怕顾客吃亏本吗?

其实呢,你要想控制成本,必须提前去采购。正常采购海鲜是自己开车亲自到海边提货,这样也更新鲜,更便宜。

海鲜的占比提上来了,但是其他的一些没有贡献的菜品也被取消掉。

那为什么王总之前没有去海鲜市场直接提货呢?你可能意外,因为王总自己也没有想到亲自提货会这么便宜。

但仅仅只是如此吗?当然不是,这只是扭亏为盈的第一步,接下来还要有一系列的营销动作。

陈叔就现场调研后给她设计了一套,策划费用29800,【现在推出线上策划指导,费用6980,疫情扶持价格5980,更方便,更快捷,更划算】引爆全城的营销策划方案。

方案设计:由提前蓄客、引流拓客、截流锁客、回流留客四个方面组成

引爆客流=方案策略工具指导,餐厅想快速引爆客流,提升业绩,有了一套方案后,必须有极具杀伤力的工具去推广,这样可以快速裂变顾客,自动引流,顾客举手之劳帮助裂变,转介绍更方便。

打造营销系统

1、引流系统

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营销方案策划

1、引流方案

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进店指导

1、如何用工具引流

2、如何用工具锁客

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执行落地

1、带动员工引流

2、带动员工锁客

3、带动员工留客

监督指导

1、监督、指导引流达到预期

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3、监督、指导留客达到预期

营销不是简单的一个活动,不是碎片化的某个点,是环环紧扣,系统性的方案。

中国餐饮营销研究院,一切为了更火爆的生意,餐饮老板的贴身营销顾问,今天是陈叔陪你共同成长的第2899天,坚持,你的进步就能看得见!与高手切磋你才能成为高手。

THE END
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