认证主体：宁夏凯米世纪网络科技有限公司
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1、网络营销的产品.价格.渠道、和服务策略1、产品策略一一以满足消费者的需要及欲望为中心。由于互联网具有很好的互动性和引导性，用户通过互联网在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，使得顾客跨时空得到所要求的产品和服务；另一方面，企业还可以及时了解顾客需求以及对其产品的看法和要求，这有利于企业随时把握住消费者的需求动态，并根据顾客要求组织及时生产和销售，提高企业的生产效益和营销效率。在企业的产品策略中，首先要解决好网上产品的定位问题。在目前技术和经济发展条件下，并不是所有产品都可以上网营销，到底什么样的产品适合进行
2、网络营销，这就必须结合网络特点进行科学、合理的网络营销产品决策。根据西方营销学家建立的预测网上销售特定产品或服务成功概率的“布尔塞”模型，以下几方面因素对决定产品是否适合网络营销有着重要影响：产品是否容易无形化，是否，容易通过网络传送；产品质量是否容易标准化，是否易于稳定质量；产品式样是否确定，是否满足所选目标市场的需要；产品品牌是否醒目，是否有高知名度,是否为消费者熟悉；针对网络用户或需要覆盖广大地理范围的产品更适合于利用网络进行营销；企业是否有能力及时配送或有效利用社会物流系统；通过网络进行销售的成本是否低于其他销售渠道。目前网上销售的产品主要有实体产品和虚体产品两
4、脑游戏等，而信息咨询服务包括法律咨询、医药咨询、股市行情分析、金融咨询、资料库检索、电子新闻、电子报刊等。其次，利用网络提供的产品，以提供信息为主要的服务内容，除了将产品的性能、特点、品质，以及为顾客服务的内容充分显示之外，更重要的是以人性化为顾客导向的方式，针对个别需求提供一对一的营销服务：利用电子布告栏或电子邮件提供在线售后服务或与消费者作双向沟通；提供消费者、消费者与公司在互联网上的讨论区,以此了解消费需求、市场趋势，作为公司改进产品、开发产品的参考；提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息；通过网络对消费者进行意见调查，借以了解消
5、费者对于产品特性、品质、商标、包装式样等方面的意见,协助产品值的同时也提升企业形象。最后，互联网时代的品牌策略更要树立域名品牌。在网络营销中，除了产品的品牌外，企业还需创建网上域名品牌。由于域名是企业站点联系地址，是企业被识别和选择的对象，因此，提咼域名的知名度就是提咼企业站点知名度，也就是提高企业被识别和选择的概率，域名在互联网上可以说是企业形象的化身，是在虚拟网上市场环境中商业活动的标识。所以在互联网时代，企业必须通过多种渠道来创建自己的域名品牌：(1)多方位宣传。域名是一个符号和标识，企业在刚开始进入互联网时域名鲜为人知，这时企业应善用传统的平面与电子媒体，并舍得耗费
7、和相互尊重原则。商用后企业提供服务的收费最好是免费或者非常低廉，注意发布信息的道德规范，未经允许不能随意向顾客发布消息，因为这可能引起顾客反感。(5)持续不断塑造网上品牌形象。一些新的网上企业可以迅速建立起品牌，但没有一家公司能够违背传统营销的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成为网上的可口可乐或是迪士尼，需要长久不断地努力与投资。在瞬息万变的网上世界之中，只有掌握住这个不变的定律，才能建立起永续经营的基石。2、价格策略一一以消费者能接受的较低成本定价价格对消费者的购买决策而言是一个非常重要的因素,消费者希望通过广泛的挑选和比较购买到质量最好、服务最优、价格最
8、低的商品。在传统的市场营销活动中，由于信息不对称，厂商往往对不同地区、不同层次的顾客采取不同的价格，或是利用顾客的消费心理，采用各种心理定价策略以获取最大利润。到了网络化时代，网络的开放性和主动性为消费者理性的价格选择提供了可能，消费者可在全球范围内迅速收集到与购买决策有关的信息，对价格及产品进行充分的比较，因而消费者对价格的敏感性大大增强。在网络环境下，传统的以生产成本为基准的定价在以市场为导向的营销中是必须摒弃的。新型的价格应是以顾客能接受的成本来定价，并依据该成本来组织生产和销售。企业以顾客为中心定价，必须测定市场中顾客的需求以及对价格认同的标准，否则以顾客接受成本来
9、定价只能是空中楼阁。在网络营销中，价格策略一般有以下几种：(1)顾客主导定价。所谓顾客主导定价，是指为满足顾客的需求，顾客通过充分市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价(产品价格、购买费用等)获得这些产品或服务。简单地说，就是顾客的价值最大化，顾客以最小成本获得最大收益。l=.顾客主导定价的策略主要有：顾客定制生产定价和拍卖市场定价。这两种主要定价策略将在下面详细分析。根据调查分析；由顾客主导定价的产品并不比企业主导定价获取利润低。根据国外拍卖网站ebay,com的分析统计，在网上拍卖定价产品，只有20%的产品拍卖价格低于卖者的预期价格，
10、50%的产品拍卖价格略高于卖者的预期价格，剩下30%的产品拍卖价格与卖者预期价格相吻合，在所有拍卖成交产品中有95%的产品成交价格卖主比较满意。因此，顾客主导定价是一种双赢的发展策略，既能更好地满足顾客的需求，同时企业的收益又不受到影响，而且可以对目标市场了解得更充分，企业的生产经营和产品研制开发可以更加符合市场竞争的需要。企业在以顾客为主导定价时还可以考虑以下一些方面:实行网上会员制，依据会员过去的交易记录与偏好，给予顾客折扣，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。开发智慧型网上议价系统，与消费者直接在网上协商价格；运用该系统可以考虑顾客的信用、购买数量、产品供
11、需情形、后续购买机会等，协商出双方满意的价格。开发自动调价系统，可以依季节变动、市场供需情况、竞争产品价格变动、促销活动等，自动调整价格。(2)低价位定价。互联网是从科学研究应用发展而来，因此互联网使用者的主导观念是网上的信息产品是免费的、开放的、自由的。在早期互联网开展商业应用时，许多网站采用收费方式想直接从中赢利，结果被证明是失败的。成功的yah00!公司是通过为网上用户提供免费的检索站点起步，逐步拓展为门户站点，到现在拓展到电子商务领域，一步一步获得成功的，其成功的主要原因是它遵循了互联网的免费原则和间接收益原则。网上产品定价较传统定价要低还有着成本费用降低的基础，
12、前面已经分析了互联网发展可以从诸多方面来帮助企业降低成本费用，从而使企业有更大的降价空间来满足。顾客的需求。因此，如果在、网上产品的定价过高或者降价空间有限，在现阶段最好不要在个体消费者市场上销售。如果面对的顾客是企业，或者产品是高新技术的新产品，网上顾客对产品的价格不太敏感，主要是考虑方便、新潮,这类产品就不一定要考虑低定价的策略了。(3)免费价格策略。免费价格策略是市场营销中常用的营销策略，它主要用于促销和推广产品，这种策略一般是短期和临时性的。但在网络营销中，免费价格不仅仅是一种促销策略，它还是一种非常有效的产品和服务定价朿略。具体说，免费价格策略就是将企业的产品和
15、有关信息与客户联系，直接销售产品。网络直销的好处是企业与消费者直接见面，企业能够及时了解消费者的需求、意见或建议，并根据这些及时调整自己的营销策略。而网络营销的缺点是：目前企业的站点众多，消费者面对无数的站点，往往会处于无所适从的尴尬境地；没有耐心一个个去访问一般的站点。不知名的企业站点往往会在“注意力经济”中镰羽而归，访问者寥寥无几。为了克服网络直销的缺点，网络间接营销应运而生。所谓网络间接营销就是指企业通过一些网络商品交易中介机构来实现商品的网上销售。这些中介机构一般拥有网上商品交易中心或所谓的网上商城，目前这种网上商城主要有两种类型：第一种是电子零售型(etail
16、ers)；这种网上商店直接在网上设立网站，网站中提供一类或几类产品的信息供选择购买；第二种是电子拍卖型(e-auction),这种网上商店提供商品信息，但不确定商品的价格，商品价格通过拍卖形式由会员在网上相互叫价确定，价高者就可以购买该商品。不管是网络直销还是网络间接销售，都要涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应由三大系统组成：订货系统、结算系统、配送系统。(1)订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统可以最大限度地降低库存，减少销售费用。设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写
19、如电子支票、电子汇款(eft)、电子划款等。其中，电子支票是一种借鉴纸张支票转移支付的，利用数字传递将钱款从一个帐户转移到另一个帐户的电子付款形式。电子支票的支付是在商户与银行相连的网络上以密文的方式传递的，多数使用公用关键字加密签名或个人身份证号码(pin)代替手写签名。(3)配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品，如服务、软件、音乐等产品，可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如著名的美国联邦快递公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以至于从事网上直销的deii公司将美国
20、货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。对于开展网上直销的生产企业而言，可以有两种途径管理和控制物流。一种是利用自己的力量建设自己的物流系统，如ibm公司的蓝色快车拥有自己的“e物流”。在物流方面全部准备好，靠的是严密的管理和组织，包括新的运作方法、新的经营观念。从货物的管理、货物的分发、货物的跟踪,蓝色快车有一套完整的信息系统，可以确定货物上的是第几次列车，什么时候可以到达这个城市，谁可以签收，是否签收，等等。ibm之所以重视货物的派送，是为在未来网上营销的竞争打