今天分享两个柜员营销案例

中午12点左右,某银行网点的大堂内只有2个客户,6个柜面窗口也只保留了2个还在正常营业,该网点近期正在热卖短期理财和贵金属产品;而两个客户分别到两个窗口办理业务,两个窗口的柜员A、B均有机会向客户做营销,但A和B的却表现出两种不同的状态。

案例一:柜员A的营销

柜员A:先生,您好!请问您办理什么业务?

客户:我要把我卡里的资金取出来(将卡从柜台窗口递送进去)。

柜员A:请问您取多少?

客户:全部都取出来吧?

柜员A:卡上有7万5千元,全都取了吗?

客户:是的。

柜员A:能冒昧地问您一句您打算用这笔钱做什么吗?

客户:呵呵,我想做一些投资。

柜员A:是关于哪方面的呢(追问道)?

客户:额…就是投资理财方面的(被逼问无奈回答)。

柜员A:我们银行也有一些高收益的产品呀。比如贵金属、短期理财产品,都是很不错的选择呀。

客户:是吗?收益率怎么样?

柜员A:是这样的,短期理财有31天的,有60天的,年化收益率约42%;贵金属主要有黄金产品,今天金价是338元/克,你可以投资黄金通、黄金定投、纸黄金等产品,收益率都是非常不错的。

客户:那看起来还不错啊,不过我好像听说对面的XX银行的短期理财收益率有45%哦,比你们高不少呀。

柜员A:这样的啊,高收益自然有高的风险,您除了听说他们的收益率以外,您可有了解他们产品的风险度和产品的具体信息吗?

客户:那倒没有仔细去了解。

柜员A:恩,所以很多时候,有些客户经理只告诉您年化收益率,却并不会告诉您理财产品的具体状况,到底是保本型还是非保本型,您都不了解,这些都是非常重要的,而我们的理财产品则不同,具体什么产品,保本不保本,投资标的情况等等,理财经理都会向您做详细的介绍的,虽然收益率要低一点,可是风险的透明度是很高的,所以如果单单只为了想多赚2-3个点的收益,而让本金出现亏损那是绝对不值得的投资。

客户:原来是这样啊,那既然你们这里产品透明度这么好,那我就考虑考虑。

柜员A:好的,那这笔钱就不取了吧,您购买一些理财产品,然后搭配一些贵金属的话就是非常好的投资了。

客户:好的,你帮我具体介绍介绍。

案例二:柜员B的营销

柜员B:女士,您好!请问您办理什么业务?

客户:我想汇一笔款给我的小孩,他在香港上大学。

柜员B:在香港念书呀,您的小孩真会读书,您很有福气呀,呵呵。

客户:哪里哪里,一般般啦。

客户:没有关系的,我不着急走。

柜员B:那就好,这是我们的理财产品和贵金属的产品折页(递送折页给客户),您先看看吧。

客户:好的,那我先看看。

柜员B:您要汇款多少钱?

客户:汇5000元。

柜员B:好的,马上帮您办理(通过打开,柜员发现客户账户余额还有15万)。您刚才看的折页上的理财产品最近卖的很好,很多人都购买了,我感觉挺适合您的。

客户:额,我对理财没有研究过,不是太懂。

柜员B:没有关系,您可以先了解一下,从小额投资开始,不用一下购买很多。

THE END
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