今天分享两个柜员营销案例

中午12点左右，某银行网点的大堂内只有2个客户，6个柜面窗口也只保留了2个还在正常营业，该网点近期正在热卖短期理财和贵金属产品；而两个客户分别到两个窗口办理业务，两个窗口的柜员A、B均有机会向客户做营销，但A和B的却表现出两种不同的状态。

案例一：柜员A的营销

柜员A：先生，您好！请问您办理什么业务？

客户：我要把我卡里的资金取出来（将卡从柜台窗口递送进去）。

柜员A：请问您取多少？

客户：全部都取出来吧？

柜员A：卡上有7万5千元，全都取了吗？

客户：是的。

柜员A：能冒昧地问您一句您打算用这笔钱做什么吗？

客户：呵呵，我想做一些投资。

柜员A：是关于哪方面的呢（追问道）？

客户：额…就是投资理财方面的（被逼问无奈回答）。

柜员A：我们银行也有一些高收益的产品呀。比如贵金属、短期理财产品，都是很不错的选择呀。

客户：是吗？收益率怎么样？

柜员A：是这样的，短期理财有31天的，有60天的，年化收益率约42%；贵金属主要有黄金产品，今天金价是338元/克，你可以投资黄金通、黄金定投、纸黄金等产品，收益率都是非常不错的。

客户：那看起来还不错啊，不过我好像听说对面的XX银行的短期理财收益率有45%哦，比你们高不少呀。

柜员A：这样的啊，高收益自然有高的风险，您除了听说他们的收益率以外，您可有了解他们产品的风险度和产品的具体信息吗？

客户：那倒没有仔细去了解。

柜员A：恩，所以很多时候，有些客户经理只告诉您年化收益率，却并不会告诉您理财产品的具体状况，到底是保本型还是非保本型，您都不了解，这些都是非常重要的，而我们的理财产品则不同，具体什么产品，保本不保本，投资标的情况等等，理财经理都会向您做详细的介绍的，虽然收益率要低一点，可是风险的透明度是很高的，所以如果单单只为了想多赚2-3个点的收益，而让本金出现亏损那是绝对不值得的投资。

客户：原来是这样啊，那既然你们这里产品透明度这么好，那我就考虑考虑。

柜员A：好的，那这笔钱就不取了吧，您购买一些理财产品，然后搭配一些贵金属的话就是非常好的投资了。

客户：好的，你帮我具体介绍介绍。

案例二：柜员B的营销

柜员B：女士，您好！请问您办理什么业务？

客户：我想汇一笔款给我的小孩，他在香港上大学。

柜员B：在香港念书呀，您的小孩真会读书，您很有福气呀，呵呵。

客户：哪里哪里，一般般啦。

客户：没有关系的，我不着急走。

柜员B：那就好，这是我们的理财产品和贵金属的产品折页（递送折页给客户），您先看看吧。

客户：好的，那我先看看。

柜员B：您要汇款多少钱？

客户：汇5000元。

柜员B：好的，马上帮您办理（通过打开，柜员发现客户账户余额还有15万）。您刚才看的折页上的理财产品最近卖的很好，很多人都购买了，我感觉挺适合您的。

客户：额，我对理财没有研究过，不是太懂。

柜员B：没有关系，您可以先了解一下，从小额投资开始，不用一下购买很多。