目前，B市各类中资银行机构有24家，其中一些中小商业银行受部分产品线缺失、IT技术开发能力有限等因素的影响，暂时无法满足客户对产品多元化、全方位的业务需求。同时，商业银行经营模式和增长方式正在逐渐转变，各家商业银行更加注重传统存贷款外其他业务发展，努力提高中间业务的比重是各家商业银行转型的重点之一。向其他中小商业银行提供诸如支付结算、代理等业务，可以在不占用资本金的情况下增加商业银行的中间业务收入，同时为客户提供综合化服务，因此，各家商业银行十分愿意发挥其金融产品与技术、服务与经营管理方面的优势，与中小银行类金融机构开展银银平台业务合作。银行同业合作前景十分广阔。
二、目标客户背景
甲银行的前身是始建于1951年，至今已有五十多年发展历史的B市农村信用合作社。甲银行成立于2005年10月19日，是国务院首家批准组建的省级股份制农村商业银行。截至2016年12月末，甲银行资产总额达2846亿元，存款余额2616亿元，贷款余额1221亿元；涉农贷款占全市涉农贷款总额的40%，农户贷款占全市农户贷款额的90%以上，十个郊区县支行存贷款市场份额保持在30%以上。
作为一家地方性的商业银行，其在B市农村金融市场持续保持较为明显的优势地位，目前有网点近700家，也是B市网点数量最多的金融机构。在区域分布上，主要集中在B市郊县，这也是各大商业银行空白点，具有地域上的垄断优势。但与大型商业银行相比，甲银行在跨地域经营、创新、业务、IT技术建设上存在一定的局限性，急需大型商业银行系统支持，这成为了B分行的营销切入点。
营销过程
虽然甲银行在B市农村金融市场持续保持较为明显的优势地位，但在以下三个方面存在一定的局限性，具有与其他商业银行开展银银合作的强烈需求。
一是需要解决跨地域经营存在的问题。我国金融市场庞大的物理空间，决定了甲银行这样的中小商业银行难以有效掌握不同地区的市场和客户信息，而且其自身资产规模较小，跨区域经营和业务网络受到一定的局限，需要解决跨地区的协同效应、网点布局、结算和汇路通畅性等问题。
二是科技网络技术能力受限。科技网络技术是商业银行业务发展和创新的主要动力。甲银行相对大型商业银行的IT技术能力存在着很大的差距，拓展外汇买卖、黄金交易、第三方存管业务领域受到IT系统建设和自有技术力量的局限。
二、营销难点
一是同业竞争激烈。×银行、Z银行先于该行介入银银平台业务，抢占市场份额迅速，营销力度大，在客户意识中占据先入为主的优势。
二是客户对该行系统不熟悉，担心客户资源被挖转。在营销初级阶段，甲银行对此业务并不十分了解，曾一度担心“银银平台”系统搭建之后，其客户资源会被该行挖转。
三、营销风险点
四、银银平台投产过程
二是B分行资质审核和审批。B分行对甲银行提交的申请材料和资质审核无误后，向总行提交审批报告。
三是双方签订合作协议。在得到总行审批后，由总行牵头与甲银行签订《银银平台业务框架合作协议》，并指定B分行为主办行。
五是开立清算账户。甲银行在B分行×支行开立了同业存款账户，以实现双方银银平台业务涉及资金的后台清算。
七是B分行正式通知甲银行正式投产银银平台业务。
营销方案
（一）向客户营销推介该行业务优势以及银银平台业务对客户的价值
（二）向客户宣传该行强大的科技实力和银银平台的优势
主要是该行不仅具备银银合作的优质产品和服务资源，还具有成熟的技术系统和强大的科技队伍。目前所使用的核心银行系统均为自行开发，在众多技术领域拥有多项知识产权，在系统设计、研发和运行维护上积累了成熟的经验，能够确保银银平台合作的平稳、高效、有序开展。
（三）向客户分析双方银行经营布局和结构的互补性和互利性
首先，甲银行在郊区具有丰富的市场资源和营销渠道，国有银行撤并低效机构所留下的市场空白逐步被其取代，使合作银行的营业网点布局与该行形成鲜明的互补。
其次，甲银行具有与该行不同的目标客户群体，发展的目标客户主要聚集在农村和近郊，B分行与其目标客户群很少重叠，双方可通过银银合作来丰富和扩大自身的客户资源。
二、具体营销措施
一是锁定目标客户，开展重点营销。尽管B市金融机构众多，但基本上都是全国性的商业银行，地方性的商业银行并不多，仅有甲银行一家。在前期调研基础上，B分行迅速锁定甲银行作为重点目标，成立专门服务团队，通过走访、座谈、推介等多种形式的交流，全面介绍银银平台业务合作构想、平台建设进展及先期运用情况，了解甲银行需求，认真听取甲银行意见，耐心细致地向甲银行介绍“银银平台”系统构造，最终使甲银行打消了客户流失的疑虑，提高甲银行对银银平台的认知度。
二是总、分、支行三级联动。B分行及时向总行上报甲银行营销进展情况，获得了总行的大力支持。总行多部门联合，在分支行配合下，积极走访甲银行，上门营销推介该行银银平台业务，就银银平台合作的操作模式、业务流程、市场拓展等问题与甲银行进行充分交流。
三是结合客户实际情况，量身定制营销服务方案。B分行在多次与客户接洽、深入了解客户需求后，以跨行转账汇款为切入点，为甲银行量身定制银银平台服务方案。
四是加强风险防范，完善业务异常处理机制。首先，B分行与甲银行均设立银银平台前置服务器，银银平台业务的数据交换将通过双方银银平台前置服务器进行，前置服务器和银行核心系统之间用防火墙进行隔离，对双方核心银行系统进行保护。其次，B分行与甲银行建立每日对账机制，日终B分行将账务流水发送给甲银行，由其进行对账，及时对异常账务进行处理。第三，采取实时清算并通过设置交易额度降低资金风险，对每一笔借记或贷记业务实时转发，并对甲银行通过在B分行开立的同业存款账户实现两行账户资金的实时清算。第四，B分行通过同业存放预警额度、质押透支额度和一般透支额度三个参数设置来确保同业存放资金满足交易需求。
通过以上一系列措施，B分行最终成为甲银行银银平台业务主办代理行，也成为该行系统内第一家投产银银平台业务的分行。
营销效果
B分行与甲银行银银平台的成功运作，树立了B市银银合作的良好典范，扩大了B分行在B市银行同业中的影响力，提高了该行银银合作平台的知名度。
营销经验
一、加强对辖内中小银行的综合分析，挖掘合作商机
二、精心组织，上下联动，加强内部分工协作
要确保对外营销、产品和业务合作内容、系统建设、账户开设及业务处理等各项工作分工明确，落到实处，使银银平台业务有序、稳定开展。
三、采取灵活多变的营销策略
要视合作银行的具体情况，灵活采用总行通用模式和分行特色模式业务，为客户提供不同的合作模式和产品。可采取分层营销的策略，加大对重点目标客户的营销力度，努力实现重点突破；要将阶段性营销和日常营销相结合，全面、快速响应客户需求，做好售前、售中与售后服务，提高客户对银银平台产品的认知度和满意度：要在重点营销跨行汇款、人民币账户黄金、代理第三方存管等三项业务的同时，向客户宣传推介“柜面通”、代理理财、代理B2C支付等即将推出的业务，逐步扩大业务合作范围与领域。
四、着力加强银银平台业务的培训，确保业务高效开展
作为一项新业务，针对性的业务培训必不可少。要全面提高客户经理业务素质和营销水平，推进银银平台、业务管理的规范化发展，尤其要注意对合作银行利益和名誉的保护。
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