快手阿稳：将推出统一的电商营销解决方案持续为商家赋能

3月23日，快手(01024.HK)发布第四季度及全年业绩，商业化表现突出。数据显示，线上营销(商业化)的增长最为亮眼，全年收入219亿，同比2019年增长194.6%；四季度单季收入85亿，超越2019年全年，并创下2020年单季收入记录，其占总收入的比例达到47%，超越直播打赏成为当季收入贡献最大的业务。商业化在业绩公告中被快手定义为“支持我们长期发展的核心战略业务之一”。

以下为阿稳访谈纪要：

问：如何看待私域流量对商业化的影响？

答：私域对商业化来讲，短期可能是把双刃剑，长期来看能带来更高的价值。

短期来看的双刃剑体现在两方面。

但长期来看，快手希望客户能够在平台做长期生意。快手在私域上优势能够给商家降本增效，有助于客户长期留在快手上，对快手平台能够产生更长远的价值。快手也会继续保持对私域的重视。

答：快手是社区而不是媒体平台，这是本质的区别，不是在一次性地贩卖流量。

问：除了这个优势外，快手商业化还有哪些差异化优势？

答：快手不仅仅是一个媒体，它是社区，社区就有人的关系在里面，而人与人之间的关系在商业上会自发导致生意的发生，因此快手商业化长期来讲是一个内循环的生意。

问：快手商业化和电商的发展成绩非常可观，作为磁力引擎粉条业务负责人和磁力引擎电商营销运营负责人，您觉得小店通和粉条怎么给商业化带来更多这样的好成绩？

答：先说小店通，它一开始就是设计为给商家用的电商营销工具。在2019年直播电商越来越火的时候，有越来越多的商家要在快手上卖货，但当时没有一个特别好的商业化工具去服务商家，但是商家的需求又是真实存在的，所以就有了从别人主播间通过“打榜”给自己直播间引流这样的行为。

虽然这种方式比较别扭，但又挺有效，涨粉的速度和数量都很不错，但问题也很多，突出的问题是效果的确定性和可把控性都比较弱。我们意识到快手商业化体系中的这块还不足够完备，于是小店通应运而生。

再说快手粉条，它出现得更早。但它的最初定位其实并不是电商营销，而是作品推广，主要面向创作者，帮助他们涨粉。

后来2019年电商直播开始兴起时，主播没有特别好的涨粉、引流工具。快手粉条顺势推出直播粉条，帮助主播在开播时引入更多流量和人气。而经过2020年的持续升级，快手粉条不仅能实现精准涨粉，还能提升直播购买转化。

所以说，快手粉条和小店通，虽然最初使命不一样，但在直播电商大势之下，都在电商营销里面发挥了巨大的作用，印证了市场的需求。

一个好的商业化工具得有一定的确定性(相对打榜)，可优化；然后是易用性；可触达，小店通触达销售体系的客户，而粉条则对于中小客户有极高的渗透率。这些都是我们目前努力的方向，最终是要提升客户的营销效果。

问：您之前在演讲里面对快手粉条做了两个定位——快手生态的加速器和商业价值的放大器，能否阐述一下。

答：我一直在讲快手粉条有两种使命，一是作为商业化工具能给公司带来收入。另一个则是希望能使快手创作者生态带去更加健康的发展。

快手粉条其实是个C端产品，会触达大量消费者，如果不加控制，必定会是一个头部生态，所以快手粉条有意做了一些流量倾斜，从结果来看快手粉条在整个中小客户的渗透率很高。相应的整个生态也更加健康。

问：快手粉条和小店通未来有没有考虑单独作为一项业务？

问：整个电商营销方面，除了这两个产品之外，将来有没有其他的一些考虑和布局，能不能简单聊一下？

答：我们会倾向于合，而不是分，现在其实有两个电商营销选择的产品，对客户来说已经不是少，而是多了。因此，电商营销这个场景下，我们倾向于是有一个统一化的这么一个平台的出现，在这样统一化的平台里面，客户统一一个账号，可以利用更多的资源，无论是硬广资源还是原生的资源。

问：现在整个互联网面临流量瓶颈，这对整个快手商业化有何影响？有没有一些应对举措。

答：流量问题，一方面肯定是产品小伙伴把DAU做高，另一方面是提升用户时长和单用户价值问题。最终形成转换和商业化价值的更重要还是总的使用时长，而不是DAU。就像一些工具型产品，DAU看起来很高，但每天时长可能不到一分钟，那可能商业价值是很有限的。

快手是一个用户使用时长不断增长的平台，这是利好。包括去年我们将产品升级，让单列流量占比变高，对商业化也是一个利好。此外，快手的品牌客户变多，客户结构变得更好，有助于提升我们单用户价值。因此，快手商业化，今年来说的话，应该还有一个大增长。