业内分析人士认为，木门企业能够抓住这个机遇，抢占先机，发展电子商务。以极快的速度把自己的产品通过电子商务这个平台，流向全国甚至全球市场，木门地域化格局不攻自破。在木门企业抢占市场的过程中，那些固步自封、想守住一方市场企业的生存，将会更加艰难。
《东方企业家》：联泰致力于加工生产行业已经有30年的历史，客户一贯都是世界知名品牌如蔻驰、拉尔夫.劳伦、迈克高仕、优衣库等，当初为什么会选择与斯凯奇品牌合作？
《东方企业家》：对此本次斯凯奇亚太区最新形象代言人韩国偶像实力女团SISTAR的加入，您有什么期待？
陈伟利：非常荣幸SISTAR能加入这个大家庭，她们身上的朝气热情与我们的品牌的特质浑然天成。我很高兴看到2015年斯凯奇在上半年取得了杰出的成绩，从经典延续的PerformanceGO系列明星产品到风靡全国的D’Lites复古潮鞋，再到斯凯奇美国产品研发团队新近推出的各种鞋款淋漓尽致的彰显“坐不住的年轻人”的品牌理念。接下来，我们会做更多新的尝试和突破，不断为该品牌注入新鲜血液。
关键词：多渠道零售；线上线下模式；协同营销；契合度
DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.12.29
StudyonOnlinetoOfflineCollaborativeMarketing
StrategyofMultichannelRetailers
LINBingkun1，LVQinghua2，YANGMin2
（1.SchoolofBusiness，MinnanNormalUniversity，Zhangzhou363000；
2.SchoolofBusinessAdministration，HuaqiaoUniversity，Quanzhou362021）
Abstract：Basedonthetheoreticalanalysisandliteraturereview，thispaperputsforwardaresearchmodeloftheimpactofmarketingstrategyfitonthechannelcollaborationperformance，inwhichthecustomertrustisregardedasthemediatingvariableandthechannelintegrationisregardedasthemoderatingvariable.Then，itcarriesoutanempiricalanalysison532validsamplesdata.Resultsshowthatproductstrategyfithaspositiveimpactoncustomertrustandthechannelcollaborationperformance，promotionstrategyfithaspositiveimpactoncustomertrustbutnothavepositiveimpactonchannelcollaborationperformance.Pricingstrategyfitneitherhaspositiveimpactoncustomertrustnorthechannelcollaborationperformance.Customertrustrespectivelyplaysamediatingrolebetweenproductstrategyfit，promotionstrategyfitandchannelcollaborationperformance.Andthechannelintegrationrespectivelyplaysamoderatingrolebetweenproductstrategyfit，promotionstrategyfitandchannelcollaborationperformance.
Keywords：multichannelretailing；onlinetoofflinemodel；collaborativemarketing；fit
随着电子商务、移动商务的日益普及，传统渠道和互联网渠道的组合成为零售业的发展方向。Lee等认为，零售商多渠道整合实践能使渠道间形成协同效应，因为渠道多样性和丰富性会产生累加效应，使每个渠道的经营绩效得到改善[1]。但Chiu等指出，实体渠道引入网站作为信息渠道会带来许多负面影响，原因是多数消费者会选择在网站完成交易，并且消费总额会减少，产生替代效应[2]。可见，零售渠道线上线下协同效应与替代效应并存。因此，零售企业需要权衡多渠道分销过程中的融合与分离，做出更加复杂的营销决策[3]。研究多渠道零售商线上线下协同营销策略，揭示渠道协同绩效的关键影响因素及其形成机理，能够为多渠道零售商制定提升协同营销绩效策略提供理论依据。
本文在文献回顾基础上，构建多渠道零售商线上线下营销策略契合度对渠道协同绩效的影响模型，并提出相应的假设，经专家调研和预调研环节，形成“多渠道零售商线上线下协同营销策略研究”调研问卷，以多渠道消费者为调研对象，收集有效问卷532份，并对数据进行实证检验。
1文献综述
研究多渠道消费行为是探讨多渠道营销策略的关键。根据消费者多渠道选择行为理论，消费者会从多个方面对不同渠道展开比较，如果不同渠道带来的顾客感知不同，就可能产生顾客迁移行为，侵蚀原有渠道，产生替代现象[4]。产品策略、促销策略和价格策略都会影响消费者对线上线
下渠道的选择，形成顾客迁移[5]。可见，替代和协同效应并存的现象，应归因于不一致的线上线下渠道营销策略。要实现渠道协同，须使消费者能够以较低的转换成本自助选择购买方式，同时要提高消费者对购买过程的控制感，降低消费者在线渠道购买的风险。在此过程中，消费者对渠道的评价可用来衡量渠道协同绩效，而以上评价受到跨渠道协同与协同契合度的影响，值得进一步探讨。
而感知契合度并不独立于外部环境，它与外部环境相互作用，这种作用程度受到外部因素的调节[8]。渠道整合强度作为购买情境可能对消费者的契合度感知与延伸评价有一定的调节作用[9]。加入渠道整合强度，有助于理解企业多渠道资源整合在顾客感知契合度对渠道协同绩效影响过程中所起的作用。
综上，本文将多渠道零售商线上线下营销策略契合度设为自变量，顾客信任设为中介变量，渠道协同绩效设为因变量，将渠道整合设为营销策略契合度与顾客信任之间关系的调节变量，探讨多渠道零售商线上线下协同营销策略。
2研究假设
21营销策略契合度对顾客信任的影响
根据经典的4Ps营销策略，线上线下协同营销操作维度可分为产品、价格、促销、渠道。由于线上线下本就探讨两个不同渠道，其渠道策略不存在契合度，而应该为后文所要探讨的渠道整合，因此去掉渠道，分别研究产品、价格、促销三个因素的感知契合度对顾客信任的影响。基于此，提出如下假设：
H1：线上线下营销策略契合度正向影响顾客信任；
H1a：产品策略契合度正向影响顾客信任；
H1b：价格策略契合度正向影响顾客信任；
H1c：促销策略契合度正向影响顾客信任。
22顾客信任对渠道协同绩效的影响
本文中渠道协同绩效是指实体门店与网络渠道协同运行，实现减轻消费者购物负担、帮助消费者获得顺畅购物体验等目的，从总体上提升渠道协同的效果，这个效果需由消费者评价来衡量。正如产品品牌延伸能够利用既有母品牌的信任，培育消费者对新品牌产品的信任一样[13]，实体零售商通过扩展同种品牌的网络渠道，能够使既有品牌的正面形象对延伸渠道形成担保，降低顾客的感知风险，带来更高的消费者评价，即渠道协同绩效[14]。可见，传统零售商在不同渠道之间所表现出的友好行为改善了企业渠道协同绩效。基于此，提出如下假设：
H2：顾客信任正向影响渠道协同绩效。
23线上线下营销策略契合度对渠道协同绩效的影响
以往不少研究指出，为减少渠道间的恶性竞争，不同渠道间应采取产品差异化策略[15]。但是传统零售渠道经过多年经营，在一些产品的品类、品质、品牌、成本等方面已形成比较明显的优势，拥有大量忠诚顾客，如果在线上渠道推出完全差异化的产品，无异于放弃以往所积累的优势。根据消费者转移理论和渠道搭便车理论，消费者会在渠道间进行比较，如果不同渠道带来的顾客感知不同，就会产生顾客迁移行为，侵蚀原有渠道。有些零售商将网络渠道作为销库存的窗口，低价销售次品，使顾客对不同渠道产生感知差异，再购买意愿逐渐削弱，企业产品销售额不升反降。基于此，提出如下假设：
H3：线上线下营销策略契合度正向影响渠道协同绩效；
H3a：线上线下产品策略契合度正向影响渠道协同绩效；
H3b：线上线下价格策略契合度正向影响渠道协同绩效；
H3c：线上线下促销策略契合度正向影响渠道协同绩效。
24顾客信任的中介作用
长期光顾零售商实体店的顾客，在该商店线上平台购物时会有更高的信任感，这种信任会影响顾客的购买意愿[16]。汪旭晖等研究顾客信任从线下转移到线上的作用机制，认为顾客线下信任会通过交易保护感知、特别保证感知和心流体验影响线上信任，进而影响线上商店忠诚[17]。综上可知，较高的线上线下营销策略契合度能够提高顾客的信任感和忠诚度，使两个渠道实现互通互补，产生协同效应。基于此，提出如下假设：
H4：顾客信任在营销策略契合度与渠道协同绩效之间关系起中介作用；
H4a：顾客信任在产品策略契合度与渠道协同绩效之间关系起中介作用；
H4b：顾客信任在价格策略契合度与渠道协同绩效之间关系起中介作用；
H4c：顾客信任在促销策略契合度与渠道协同绩效之间关系起中介作用。
25渠道整合的调节作用
Lee等认为，零售商的多渠道整合实践能在渠道间形成强化效应，即渠道多样性和丰富性所产生的累加效应，主要表现为每个渠道的经营绩效得到改善[1]。在高强度渠道整合情形下，顾客可以便捷地从不同渠道获取商品信息，对商品的比较和选择也更容易。此时，若营销策略契合度高，消费者就能感受到较高的线上线下一致性，使零售商获得该消费者的信任；而在低契合度情形下，消费者会发现较差的线上线下一致性，零售商会失去消费者的信任。渠道整合会产生渠道协同效应，即渠道各方面的整合情况在整体上为企业带来独特竞争优势[18]。基于此，提出如下假设：
H5：渠道整合在营销策略契合度与顾客信任之间关系起调节作用；
H5a：渠道整合在产品策略契合度与顾客信任之间关系起调节作用；
H5b：渠道整合在价格策略契合度与顾客信任之间关系起调节作用；
H5c：渠道整合在促销策略契合度与顾客信任之间关系起调节作用。
本文根据以上假设提出研究的理论模型，如图1所示。
3研究设计
31量表确定与问卷设计
本文依据成熟量表，结合多渠道零售商实际情况，设计测量量表，量表共含30个题项。在上述量表基础上，形成专家问卷。邀请该领域研究资深学者和10位级别等于或高于V1级的淘宝买家参与专家调研。根据专家意见和建议，修改问卷题项。之后，增加填写者个人信息，形成预调研问卷。问卷采用Likert五点量表，每个题项设“非常不同意”“不同意”“不好说”“同意”“非常同意”5个选项，分别计1、2、3、4、5分。
32样本选取与数据收集
本文选取的研究对象为在同一零售商线下和线上平台都有购物经历的消费者。为确保问卷的信效度，本文研究首先展开预调研，预调研历时15个月，共收集235份有效样本。通过信度分析和探索性因子分析，分别删除2个不理想的题项，余下28个题项形成正式调研问卷，包括产品策略契合度（4个题项）、价格策略契合度（5个题项）、促销策略契合度（4个题项）、顾客信任（4个题项）、渠道整合（7个题项）和渠道协同绩效（4个题项）6个测量变量。之后，将正式问卷传至问卷星网站调研平台，向多渠道消费者发送链接，并到福建省内多渠道零售商门店，邀请消费者填写正式问卷。正式问卷调查历时近2个月，共收集765份问卷，剔除无效问卷，得到有效问卷532份，有效率为70%。
4实证分析
41信度与效度检验
本文首先使用SPSS220软件检验测量题项的信度，结果显示，所有变量的Cronbachα值均大于07，且删除任何题项都不会提高内部一致性，表明各变量具有良好的信度。之后，运用统计软件AMOS210检验测量题项的效度，对各变量展开验证性因子分析，结果显示，初始测量模型拟合指数中，NF=201
42结构方程模型检验
在验证测量模型后，本文采用结构方程模型，运用最大似然估计法来计算模型拟合指数和各路径系数的估计值。模型拟合指数中，NF=238
从表1可知，产品策略契合度对顾客信任有正向影响（β=0399，P
需要说明的是，促销策略契合度对渠道协同绩效回归标准化路径系数为0103，显著性概率P>005，说明该路径的标准化路径系数在005水平上不显著，即促销策略契合度对渠道协同绩效的正向作用不显著，H3c没有得到支持。但促销策略契合度对顾客信任的影响为正向效应，对渠道协同绩效的总效应为中介效应加正向效应，因此需要通过中介作用检验来判断顾客信任在其中是否具有完全中介作用，导致促销策略契合度对渠道协同绩效的正向影响不显著[19]。
43中介作用检验
根据中介作用检验的步骤，本文分三步检验顾客信任的中介作用，首先检验总效应c的显著性，之后检验间接效应a、b的显著性，最后检验直接效应c′的显著性，当c′显著时为部分中介，当c′不显著时，为完全中介。
顾客信任中介作用检验模型的拟合结果见表2。模型拟合指数中，NF
中介作用检验模型路径系数见表3。从表中数据可知，第一步总效应检验结果显示，产品策略契合度和促销策略契合度总效应显著，而价格策略契合度总效应不显著，总效应不显著的情况下，不存在中介作用，因此在之后的中介作用检验中将不考虑价格策略契合度。第二步间接效应检验结果显示，产品策略契合度、促销策略契合度对顾客信任的作用和顾客信任对渠道协同绩效的间接效应均显著。第三步直接效应检验结果显示，产品策略契合度对渠道协同绩效的直接效应显著，而促销策略契合度对渠道协同绩效的直接效应不显著。
综上可知，顾客信任在产品策略契合度与渠道协同绩效之间关系起部分中介作用；顾客信任在促销策略契合度与渠道协同绩效之间关系起完全中介作用；顾客信任在价格策略与渠道协同绩效之间关系不起中介作用。接受H4a和H4c，拒绝H4b。
44调节作用检验
根据调节效应分析方法，用SPSS220进行多元线性回归分析，所得结果见表4。从表中数据可知，该模型F检验显著（P
产品策略契合度、促销策略契合度和渠道整合三个变量对顾客信任的主效应均显著（p
5结论与建议
51主要结论
52对策与建议
针对上述研究结论，本文提出相应的提升多渠道协同营销绩效的策略和建议。一是提升产品一致性，可通过提高线上线下渠道产品标识的一致性、协调线上线下渠道产品品牌数量、保障线上线下产品质量的一致性等途径实现。二是实行合理的定价策略，多渠道零售商应充分考虑消费者的接受程度，合理确定线上线下价格的差异，减少价格冲突带来的负面影响。三是保持促销策略一致，多渠道零售商在确保促销策略符合各渠道特性的前提下，应尽量维系不同渠道促销策略的一致性。四是提高顾客信任度，多渠道零售商可以充分利用渠道整合所带来的便利性和强大的数据收集、分析能力，为顾客提供消费过程外的关怀和惊喜，不断提升顾客信任。五是加强物流、资金流和信息流整合，逐步提高渠道整合度，从配送、支付、信息获取等方面着手，带给顾客更多的便利，不断提升顾客正面的购物体验，获得更高的顾客忠诚。
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小鲜肉吴磊谈角色
“希望成为被大家认可的逍遥弟弟”
被称为“正能量少年偶像”的吴磊因饰演“小杨过”而人气激增，此次他将接棒胡歌挑战李逍遥一角。对于头一次饰演男一号，吴磊直言：“工作量很大，每天拍完戏回去都会累瘫在床上。”他更坦言胡歌饰演的李逍遥非常经典且难以超越，但自己也在不断学习，他希望胡歌是大家心目中的逍遥哥哥，而自己则能成为被大家认可的逍遥弟弟。
而饰演李大娘的苑琼丹也向我们透露，吴磊在戏中压力挺大，因李逍遥是剧中的核心，吴磊需要掌控好角色的作用，担起该有的责任。而她更爆料，吴磊妈妈每天都会给儿子喝黑芝麻、核桃仁等营养粥，看来是要时刻缓解拍戏压力。
石榴姐苑琼丹谈台词
“我一直被这些网络流行语duangduangduang”
因“石榴姐”一角而被人熟悉的苑琼丹这次将饰演李逍遥的婶婶。首次参演网络剧的她直言拍这部戏非常累，“因为戏里都是年轻人，唯独我一个‘年龄大一点点’，每天要赶戏，追年轻人的节奏很吃力。”而且，由于剧本采用了大量的网络流行语，剧中的台词也成为了苑琼丹的最大障碍，几乎每次拍戏前她都要询问其他人这些网络词的意思，“我都听不懂他们在说什么，什么亮瞎我的24k氪金狗眼，我一直被这些网络词不停地duangduangduang。”
被问到星爷有否邀请她演电影，石榴姐说：“星爷应该知道我很害怕和他合作，因为达不到他的要求，达不到他的标准。”不过，在跟许多有经验的演员请教演技后，她表示最近不害怕了，更打算在拍两个正剧之后，公开和星爷说：“我要跟你拍戏。”
不受时空束缚
但占有广大县乡及农村市场决非易事，因为我国县乡规模庞大，但地势分散，物流成本极高；同时商业不规范，渠道重叠、普遍消费能力不高。这就决定了选择与培养县级经销商对于成功进行渠道下沉和组建乡镇网络是极其重要的。
县级经销商所处状况：一是总体市场规模小，单品营业额较低；二是市场不规范，这是由于县级之间乡村接壤，难以控制；三是消费能力差，象南方县和北方的地级市相差无几，但北方的一些县很小，且主要依靠农业收入；四是知名品牌和大公司这些年主要集中精力在地级以上市场或省会市场进行大规模撕杀，对于小县城一时难以顾及，使县城对于一些新的营销理念和手段知之甚少；五是商业环境不规范，对渠道难以掌控。
县级经销商特点：一是自身不规范，多数依靠地级市场批发进行分销；二是素质低，县级经销商普遍是从原有批发或分销商转化而来，观念落后，没有现代的行销意识。当然目前新崛起的部分年轻经销商相对较好；三是自身实力小，资金、人员、仓储、运输能力较差；四是管理很差，对现代的关于市场管理、业务管理方面基本一无所知，多数停留在比较原始的状态；五是缺乏行销技巧及意识，主要凭借客情及习惯销售；六是逐利心态过重，没有品牌带来财富的概念，只求短平快。
随着各厂家对扩大市场及深入乡镇市场需求的显著，县级经销商开始走上重要的商业舞台，正因如此，县级经销商应该抓住时机，迅速的掌握销售技巧和管理经验，以求博得厂家青睐。因为县级同业经销商必然会走向集中，即几个大经销商垄断市场。一个县级经销商的优劣可能左右着一个产品乃至品牌的生死。作为县级经销商来讲，不必进行深入的营销理论学习和精细的管理，更重要的是对实战销售技巧的运用及饱满的热情。
笔者通过多年的营销实践，反复总结，认为县级经销商必须具备销售技巧，才能在未来的市场竞争中取得先机，并百战不殆：
县级经销商销售技巧一：选好品牌及产品组合
到任何时候，各种销售要素中，产品仍然是最重要的。对于任何经销商而言，要想做大做强，离开厂家的支持是不可能的（除非极特殊的情况）。所以选一个好的品牌为依托是至关重要的，每一个经销商都面临两大困惑：一是经销知名品牌或大品牌，销售量有保障。但厂家资金人员等方面要求高，销售量任务重且利润低；选择小品牌虽然厂家要求低而且利润较高，但销售量没保障，推广困难。
在这种情况下，经销商要想做大，尽量要选择一个知名品牌，宁可忍受较高的条件，然后再选择一些有潜力的品牌和产品作为补充和准备，并重点推广。一般能和厂家共同推广起来市场的经销商会获得厂家的信任，在当地会得到同业人的尊敬，有助于树立自己的品牌，也能够给经销商带来丰厚的利润。但切记选择品牌一定要不冲突，否则会反受其害，没有一个厂家愿意自己的经销商还同时经销主竞品。这样势必造成厂家不信任而缩减投入或准备其他经销商，并且自己运做也会相互矛盾，没有主次。除非经销商能有特殊手段垄断市场，一般厂家也不愿意选择这样的经销商；如果得不到知名品牌的垂青，那经销商尽量选择一些区域知名品牌或虽然品牌一般，但产品品质很好的产品来运做，这样必须要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不赚钱甚至亏损的风险。
良好的品牌或产品组合是成功最关键的因素，怎样进行组合最好，以食品为例：当一个经销商经营知名方便面品牌的话，那他应该选择一些不太知名的长保质期纯净水或其他类饮料产品；如果经营乳品的话，那他既可选择面包、糕点，又可选择一些较长保质期的产品。
县级经销商销售技巧二：终端商是上帝，控制二批商
一般的县级渠道构成是：经销商——县城批发商或乡镇批发商——零售商，这里面县城批发商和乡镇批发商又称“二批”，二批的角色又可爱又可恨。一方面他们是惟利是图，批发零售销售较大；另一方面又起着乱送货、乱降价等破坏市场的作用。作为经销商很容易为二批所左右而无可奈何，解决这个问题最好的办法是直接送货终端，弱化二批职能。不能过分依赖二批，但要承认二批商的作用。在市场运做前期，可以把二批作为零售商对待，实行统一供价，对于善于降价或窜货的二批高出2—5%供价，如果二批不接货，这里产品组合的作用就充分发挥了，可以全部停止供货。当然对于实力较小的经销商很头痛，只能不供货，忍受一时，但在很多乡镇的二批都有要求给自己供货就别给邻户供货，其实这是他变相控制市场的行为（当然不排除确有临近户砸价的行为），当然不能就供这一家，否则送货成本太高了，解决这样的事情很简单，换个人送货就可以了。总之，要想提高市场掌控能力就必须实现高铺货率，减少二批商的影响。
县级经销商销售技巧三：掌控好送货价格
以上说到直接供货终端商，最重要的目的之一就是控制好价格。一个产品来到市场如果不加管控，一味促销变价，当促销一停，产品立即就灭亡，不是亡于消费者，而是亡于渠道，一旦低价产品定位于消费者，那势必会导致终端商二批商都丧失利润，除非指名购买率极高，否则必亡。所以掌控好价格体系是提高产品生命周期，保持稳定利润的根本。
经销商在接到新产品时，首先要制定好价格，一般厂家只要求最低出货价格，而只建议零售价格，所以这是经销商最好的定价策略是“高价高促”。俗话说：新品无价，虽然市场有很多同类产品，但只要有卖点，就不妨碍高定价。高定价是确保产品获得推广成功的关键，任何产品没有推广空间都是不可能成功的，只是空间是掌握在厂家还是经销商手中。只有具备了充足的利润，才能保证各渠道成员的利益保障，才能调动他们的积极性。
经销商高价格送货必须要带一些相应政策，如：累计赠奖或返现金等等，同时要能够了解产品独特点，给高价格寻找理由，一些终端或批发都愿意直接降价拿货，这是必须要拒绝的，开始新品在消费者心中的价格定位非常重要的。否则你再低的价格也不会让消费者感到实惠。
县级经销商销售技巧四：选好的送货员
我观察过很多经销商的送货员，给我的感觉是“木头”，这和经销商的意识有关。送货人员基本上只是一个司机，没有任何推销的经验和技巧，而且大部分经销商根本不重视送货员的作用，每月只给几百元，而且经常更换，这使得送货员变成了木头。其实送货员在县级经销商中应当充当业务人员的角色，大部分县级经销商根本不愿雇业务，如果在县城还稍好些，到乡镇是成本比较高。所以培养销售型送货员对经销商来讲有很好的“性价比”，如果一个好的送货员每天每个零售商多送出去一箱货，每箱利润1元，按每天送三十家，则每月多赚900元，还不算节省的车费、油费或重复送货费用。
县级经销商销售技巧五：掌握送货最佳时机
县级经销商销售技巧六：必须给零售商压货
给零售商压货是县级经销商的共识，因为给零售商压货有几点好处：一是零售商基本上是现金结款（超市除外），不仅没有货款压力，相反还能增加销售金额，提高现金流量；二是零售商敢留货代表他能够销售出去，因为零售商最清楚自己的销售能力；三是占有市场份额，占用零售商资金和仓库，他多留你的产品，就会少卖别人的；四是零售商的心理是不到万不得已一般不退货或调货，想尽办法自己消化，因为他们知道自己现金进货在经销商不易调换，而且经常调换会使经销商反感，代表自己销货能力差，话语权就会大大降低。所以对零售商压货是必须的，但压货是要讲求技巧和客情的，压货不能乱压，注意几点：一是掌握零售商的销售能力，否则会造成大量临过期产品，影响合作；二是建立良好的客情关系，和零售商有良好的关系，取得信任是压货的基础；三是新品或短保质期产品不要大量压货；四是要给压货寻找理由，比如设些一次进货量奖励等。
县级经销商销售技巧七：承诺调换货
没有一家经销商愿意给零售商调换货，因为调换不仅造成送货成本提高，而且再次销售很困难。但就目前的竞争状况来说，有条件调换货是取信经销商、建立良好客情的重要手段，而且也是压货的理由之一。尤其对于短保质期产品或新品来说，不予调换货会给零售商很大的心理压力，出现一次过期就会再拒进此产品，很难让零售商配合推广产品。而且当别的大经销商不对零售商调换货的情况下，对于中小经销商是有利的服务牌，会和零售商迅速的建立信任关系。实际上当市场运做正常后并不会出现大量的调换货损失。经销商可以承诺调换货但尽量不要承诺退货，否则回造成一些不良零售商恶意退货出现成本激增。
县级经销商销售技巧八：占据终端有利位置，做好终端规范化