在如今线索获取成本越来越高的情况下，如何获取增量线索、经营好存量线索、实现精细化、高效率线索管理对于企业来说至关重要。获取线索是一切行动的开始，与其建立起稳定、持续的信任关系，达成合作甚至引导复购，是整个线索管理链路的重头戏。
1、纷享销客线索的分类
2、纷享销客线上线索精细化管理的8个要点
3、市场活动类线索管理的闭环
4、ABM线索的流转和管理
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营销一体化的管理体系，提升线索质量与转化效率。
销售线索对于市场部和销售来说有多重要，已无需多说。输出数量足够、质量足够的线索是获客型市场部的核心定位和价值所在，是SaaS公司经营体系的第一战场，也可以说是最重要的开源战场。
各种类型的直播活动、赞助展会/论坛、自办研讨会等。
3、基于FABM的列名客户经营线索
FABM,前面加“F”代表的是纷享销客特色的ABM列名客户经营体系。
可视化，即投放了哪些渠道、分别花了多少钱、带来多少条线索，这些线索的leads-MQL-SQL-商机-订单-回款，每个阶段的数量、转化率、金额(商机、订单、回款这三个阶段要统计金额)分别是多少，从而可以统计出整条链路的ROI,以及更为重要的量化出数字营销团队在整个开源体系中的贡献和价值。
以纷享销客为例，目前85%的线上营销费用投放在百度上，但是关键词的设置是否合理核心关键词的转化到底是怎么样像CRM、CRM系统、CRM软件、销售管理系统，这几个核心关键词，从客户点击这些关键词进入官网，一直到最后成交转化，每一条线索的转换路径乃至ROI都是清清楚楚。
2)设置百度ocpc投放模式深度转化的追踪，避免ocpc模型“跑偏了”;
这个问题利用纷享销客营销通的的深度回传功能可以得到解决。
3)自定义设置utm_source5个追踪指标，有效解决知乎、百家号、媒体等无统一转化规则平台的数据追踪；
做SEO,纷享销客长期持有一个朴素的逻辑：在互联网世界上，如果你比你的友商有更多的内容存在，那么用户可以浏览到你信息的概率就会越高。在百度投放越来越贵的背景下，我们做大量SEO的目的，就是在成本可控的前提下去“抢夺”互联网上的话语权。
纷享销客线上获取的线索，付费线索占比55%,剩下的45%来自SEO。每个leads的成本在150元左右，SE0贡献了大量的免费线索。
从纷享销客系统里，我们会把很多内容发布在知乎、微博等平台，然后加上一些utm_source5代码，当我们有很多内容同时在各个渠道投放时，这样的链接就十分有用了，这个表单线索是哪个渠道哪篇内容带来的，一目了然。
1)数据模型与周期性分析
纷享销客会统计每天、每周、每月、每季、每年的leads、MQL、SQL数量波动以及leads-MQL、MQL-SQL的全国以及各个分公司、各个事业部的转化率情况。
“意识到晚的时候，恰恰是做早的时候。”2年为一个波动周期，大家从现在就应开始建立数据模型。找到了规律，才能找到哪一点出现了问题，特别是在季度、年度对比的时候，才会找到更多的优化方法。
2)应对突发情况：从数据中找原因
大家观察上图，为什么我们在2024年2月第一周，MQL转SQL的转化率暴涨，是因为SDR考核的核心指标是SQL的数量，每个月底SDR就会催促销售去转SQL(有时候销售跟进了线索，只是并没有及时转SQL),所以在春节(2024年2月)的时候会有一波暴涨，其实转的是两周之前就应该转SQL的那批客户。
SDR是链接「市场部」与「销售部」的接力棒，负责将市场部的线索进行跟进、孵化，再将符合转出标准的线索转给销售。
其二是优化销售策略：录音中的客户反馈和SDR的表现可以为市场部和销售部提供宝贵的数据支持，用于优化销售策略和话术。纷享销客市场部在建立SDR之初，就会定期分析录音，从中提取有效的沟通技巧和话术，用于培训新的SDR或提升现有SDR的沟通技巧，这有助于提高SDR的整体工作效率和转化率。当时一个星期迭代了4版，一个月内迭代了7版话术。之后，我们会根据产品的演化迭代按照季度迭代话术。
SDR周六是否要值班
小贴士1:
SDR是否需要周六值班，这主要取决于公司所在城市的行业习惯以及公司的具体业务需求。
在北上广深等一线城市，由于普遍实行周六日双休的工作制度，许多公司也会跟随这一习惯，安排SDR在周六休息。然而，这并不意味着这些城市的所有公司都如此，特别是在销售和服务行业，为了满足客户需求和提高工作效率，周六值班的情况也是存在的。
在长沙、石家庄、贵阳等城市，由于工作习惯和行业竞争的不同，很多公司周六是上班的，所以就需要安排SDR在周六上班。
小贴士2:
48小时内线索清洗完毕
1.)手工分配线索：确保管理与灵活性的平衡
SDR清洗之后的线索分配方式因公司而异，但通常可以分为手工分配和自动分配两种。从纷享销客市场部的实践来看，我们采用的是手工分配的方式：
一是考虑到管理的灵活性。我们将线索并不是直接分配给销售，而是分配给区域分公司销售总监，销售总监在评估完线索之后，再结合销售的实际情况、能力、经验再分配给最合适的销售。
二是考虑到成交周期与销售的流动性。销售都有流动性，虽然销售离职之前会有三个月的过渡期，但CRM的成单周期往往是6个月，自动分配线索，会在某中程度上造成线索的浪费。
2)深度培育未达标线索：构建战区市场线索培育池
对于那些未符合MQL标准但公司归属地属于其所在区域的Leads,我们曾经仅仅依赖于市场部通过线上手段如邮件、EDM、短信进行培育，但效果并不理想，尤其是考虑到中国人对邮件的接受度不高，且短信营销的效果亦有限。为了改变这一现状，我们将这些Leads下沉至区域市场，并构建了一个战区市场线索培育池。
在这个全新的培育池中，我们综合运用线上线下活动、纸质物料邮寄等多种手段，持续对这些潜在线索进行深度培育。我们的目标是通过更加贴近目标客户群体的方式，提高他们对我们品牌和产品的认知度，进而增加未来的转化机会。
3)高质量线索流转机制：确保线索的充分利用
4)应对销售客保限制：二次分配与持续培育
另外，由于销售团队的客保数量有限，部分线索可能因各种原因掉出保护范围。销售的客保数量是有限的，因各种原因掉出客保的线索又会流转到区域市场培育，一旦这些线索重新展现出明确的商机或需求，我们将二次分配给销售，且更换跟进销售。如果6个月之后，再次从客保中掉落，该线索就会从区域活跃公海池流转到区域普通公海池，由市场继续培育。
目标是根据根据公司的整体战略来确定的。过程完全是可以通过核心节点被管理的。我们管理目标，本质上是管理有效的行动和过程节点。
1)设定明确的转化率预期
去年，纷享销客从Leads到订单的转化率是2.46%,这一比例告诉我们为了完成预定的营收目标，需要获得多少Leads。Leads数量不够，我们就想办法“挣”。
2)精细化拆解核心管道
4)营销费用的精细化管理
对于市场部来说，公司一年投入3000万市场预算，20个icon,你的贡献是多少要量化你的贡献，首先要设定线索的归因标准。
这种情况，就是常见的线索归因不清晰导致的，这种问题完全可以通过管理来避免。
1)客户转商机之前3个月，哪个管道先录入，客户算谁的
2)客户转商机超过3个月，谁后录入客户算谁的
3)数字营销包括SEM/SEO/内容营销等线上营销手段
市场部转出MQL标准、销售MQL转SQL标准，经由经营管理部、HR、财务依次确认，以正式文件下发。
市场部转出MQL标准：
1)符合潜在用户标准；如行业、业务类型中包含销售，营销及售后服务团队
2)明确需求非个人使用；有客户管理、销售管理、营销及售后服务管理使用需求
4)愿意销售接触进一步介绍系统功能
销售MQL转SQL标准：
1)该线索符合纷享的目标用户画像；有客户管理、销售管理、营销及售后服务管理使用需求
2)该线索企业有购买CRM的意向
3)该联系人愿意与销售人员进一步沟通
1)量化考核指标，市场部整体要背业绩
2)以终为始，团队成员目标要一致，都背业绩指标。总监重考核结果，成员重考核过程
5)品牌部成员要背30%业绩指标，旨在引导大家力出一孔
真正做到线索流转的闭环，一定需要一个营销自动化(MA,MarketingAutomation)工具、以及
一套CRM系统，而且这两个系统要有数据打通。因为Leads和MQL在MA里，而SQL、商机、订单、客户都在CMR里面。打通数据，才能拉出L2C,更有效的判断、优化结构流程和业务管理流程。
内心一直有个疑问，希望和读者们探讨：线索运营和培育工作，哪个团队来做更有效果
1)没有转MQL的线索，虽然都放在池子里了，但是怎么运营，谁来运营
2)销售没有转商机或者转商机失败的线索，也放到一个池子里了，谁来管理，谁来领，用什么运营我们能不能把这个事情放在销售手里
上述答案，纷享销客也在实践和探索。不过我相信，未来的市场部人员架构，运营的角色会更加重要。很多领域已经是存量市场，抢夺的往往是友商的客户。在存量经营时代，企业要向精益化运营要增长。