当我们找对了沟通的对象,我们就是在与我们的潜在客户沟通,所以我们在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。
举例如下:
三、介绍业务讲对话:
判断对了对方的性格,我们就可以比较有信心的向对方介绍产品或服务。这是整个销售过程中最主要的环节。因此我们介绍业务是每一句话都要是对的,是经过深思熟虑提炼出来,不要有一句错误的话。如果出现错误的语言对方就不会信任你,你的销售行为也不会成功。
在这个环节应该坚持的原则:
1、前三句话要把你的来意和产品或服务介绍给对方,要清楚,不要罗嗦。
3、在语言、语气、语调等方面尽可能的配合对方,争取创造一个良好的对话氛围。
4、在对方的专业领域沟通时如果感觉自己的知识和能力与对方有差距,要采用请教式的语气与对方沟通,进而熟悉对方的业务,为推销自己的产品或服务做好准备。从另一个方面讲,这样做也可以丰富自己的知识结构,下次遇到同类的客户就可以轻松处理了。
5、对于对你的产品或服务不太熟悉的客户,你可以采用专业的语气与其沟通,采用教诲式的沟通(要慎用),用好了可以加强对方对你的信任,用不好容易引起对方的反感。
四、成交之前报好价:
扩展资料:
一、应用心理学原理细化服务流程
(一)迎接顾客的技巧
一是主动打招呼,“主动性”是服务的重要特征;
二是“三米原则”,即顾客距离自己还有三米远的时候与顾客打招呼、微笑、目光接触;
三是切忌纠缠顾客。
心理学分析:顾客进商场前精神较为轻松,进店堂后发现营业员迎面而来,往往会产生紧张情绪,上述操作可使顾客从紧张状态下放松下来,有利于缩短与顾客的心理距离。
(二)接近顾客与开场白
心理分析:顾客期望买到物有所值的商品,顾客担心自己的期望(款式、价格、服务)不能满足,担心上当,于是产生自我保护意识,其表现:见营业员接近自己时回避,不愿谈,甚至说:“我先看看……”。
(三)建立亲和力
心理分析:共同点多的人则话题多,此时,对方会喜欢你,信赖你并易于接受你。
步骤:语调和语速与对方同步;心理状态(表情、姿势、动作)与对方同步;语言文字(习惯用语、口头禅)与对方同步;价值观同步;自我身份同步(不要以貌取人,不要居高临下,应平等待人);多使用“我很理解……,同时……”,忌用“但是”、“可是”等否定语气。这样做,可能与顾客产生“投契合拍”的亲和力,亲和力也是影响力,即可进一步接近对方施加影响。
(四)产品展示的FABE法则
心理分析:顾客需求包括潜在需求和显在需求,需求是可开发的,当其需求被开发(识别),并能被(商品的功能和性能)满足时,则产生购买欲望。
FABE法则:F―特性、A―功效、B―利益(好处)、E―证明。即在介绍商品时:介绍特色,强调功效,带来利益,联系顾客,辅以证明(例:现场演示)。
(五)克服(解除)顾客抗拒
心理分析:顾客抗拒实际上是顾客提出了一个问题,当营业员解决了这个问题,则抗拒自动解除。
方法:确定最重要的抗拒原因,以问题回答问题。常用方法有假设解除抗拒法(假设原因并予以解除)、反客为主法(将不购买原因转变购买原因)、重新框视法(重新定义)、提示引导法(潜意识说服)。
(六)达成销售
心理分析:营业员若将成交当成目标,顾客则产生防范心理;若营业员将顾客当成亲人,为他着想,关心他,则水到渠成,自然成交。
方法:二择一法(不问“要不要?”、而问“要一个还是两个?”)、对比成交法、激将法等,应注意:不要主动制造问题。
二、“实战式”(模拟销售)培训
培训一般分为理论培训和操作培训两大类。
商场应将班前准备、迎接顾客、接近顾客与开场白、建立亲和力、产品展示、克服顾客抗拒、达成销售等环节的“台词”编制“脚本”,将商品知识汇编成册。由老师讲课,并通过笔试检验受训者掌握知识(即应知)的情况。为了培养营业员实际销售能力(即应会)。在笔试合格的基础上,进行“实战式”培训:由管理层、培训部门负责人、店堂经理扮演顾客,模拟实际销售过程,与营业员现场互动,从迎接顾客、接近顾客、推介商品、计价、包装、克服(解除)顾客抗拒、介绍售后服务的全过程进行现场指导、讨论,既培训了营业员实战能力,又可完善培训教材和有关的质量管理体系文件,使其更具实用性和可操作性。
三、“实战式”(模拟销售)审核
店堂销售是商场的核心过程。每年进行一到两次的“销售过程审核”,内部审核员(检查员)扮演顾客,模拟实际销售过程,检查营业员对商品知识、商品文化的掌握,迎接顾客、接近顾客、开场白、推介商品、计价、包装、支付、克服(解除)顾客抗拒的实际能力进行现场考核并指导。通过审核(检查)掌握营业员能力现状及培训需求。
四、推行个性化的超值服务以赢得顾客忠诚
“满意”的判断是基于对过去的评价,不是对未来的承诺,单纯的“满意”并不意味着重复购买。真正顾客的忠诚的表现:必要的重复购买,乐于向别人推荐、拒绝供方的竞争对手。
五、“神秘购物”使改进无时不在
所谓“神秘购物”,即聘请一批商场店堂营业员不熟悉的人员,令其掌握店堂销售的工作标准与考核方法。安排这些人员不定时来店购物并对营业员的表现及能力做出评价。这种方法的作用在于:
一是避免了审核(检查)时的考试气氛,使考核更为客观、证实;
二是员工不知道哪些顾客是“神秘顾客”,只好将每一位顾客均视为“神秘顾客”来兢兢业业地对待,使考核变为“空气”,无时不在,警钟长鸣,久而久之,良好作业规范成为员工的习惯,使商场的质量服务改进无时不在。