航空营销对话：寻找创造新价值的营销渠道

技术创新的飞速发展对传统的航空公司营销渠道带来了严峻的挑战，提直降代能否帮助航空公司加强对营销渠道的控制？

回归真实的机票销售

南航销售部副总经理朱月波也有类似看法：“航司营销渠道正往扁平化方向发展，之前票代渠道混乱，一张机票从航司到顾客手里，要经过七八道转手，意味着中间有七八个代理商。”去平台化、拉平代理费后，将缩短机票从航司到消费者的路径。”

同时朱月波还提到，航司新政让机票销售回归了真实的销售。此前票代市场存在着地域售价差异、订票代理和出票代理不一致等畸形的市场态势，航司新政的一系列政策让机票回归了真实的销售。

“目前包括OTA旗舰店在内，南航直销占比在40%以上，”朱月波说，渠道的管控以及价格的规范，也使得直销、分销渠道重新处于公平的竞争环境下。

法荷航空上海及华东地区区域经理何思博也针对中国航司“提直降代”策略表达了看法：“航司立足的关键在于，有没有一个以客户为中心的分销渠道，能否把客户价值摆在首位，我们在中国市场的策略就是消费者去哪里，我们就去哪里。”

据何思博介绍，法荷航空在中国市场的直销比例（包含阿里旅行渠道）在30-40%左右。

代理制度该不该一刀切？

当被主持人问及，航司销售政策的调整对OTA、代理商等分销销售带来了哪些影响时，阿里旅行副总裁兼航空事业部总经理郑伟斌回答道：“我之前也在南航工作，提直降代也是大势所趋，不仅有政治考量，也有经营考虑。”郑伟斌还强调，无论是代理人还是OTA平台，必须严格配合航空公司的限售管控，按照航司的标准来，该下线的下线。

不过关于四大航司的去平台化政策（指不允许机票代理通过其他第三方渠道销售）所采取的一刀切的做法，郑伟斌表达了不同的看法：“航司不要简单的一刀切，毕竟有资质，口碑好的代理，还是有很多消费者去那订票的，我更赞同使用白名单的方式来解决这一问题。”

不过郑伟斌回答，排名第一的肯定是航司旗舰店，但郑伟斌也表示，阿里光靠旗舰店还是不够的，所以还有自营业务来承接好这一需求，“代理渠道是航司直销渠道的补充，无论是现在线上和线下，都有其必要性。”郑伟斌说。

“以前我们的国内票销售很悠闲，提直降代后，我们的销售量有明显的增长，但都是自己卖的，”黄茂春说，

对于提直降代，他说：“不论是直销还是分销，都是价值的体现，作为一家帮航司做了这么久的代理公司，我们还是倾向于分销航空公司的产品价值，它能帮助航司实现从A地到B地位移价值之外额外的价值。”

跨界为航司营销带来新思维

“只有跨界才可以带来整个机票行业的创新思维，我们的门是敞开的，心态也是open的。”朱月波说。

黄峰就主持人抛出的这一问题表示：“机票已经是非常标准化的产品，卖一张机票也变得简单，什么样的渠道能给航司带来价值，什么样的渠道是航司真正需要的。”

航司也意识到，移动互联时代，要保证各个渠道的价格是一致的、透明的，而不是让各个分销渠道通过价格战来吸引消费者购买，“所以我认为具备维系客户能力的渠道商才是我们需要的。”黄峰说。

她还表示，TMC就是这种能给航司带来额外价值的渠道，能提供航司提供不了的服务；像阿里旅行这种平台模式也能提供高效率、好的服务体验，以低成本、短链条出众的渠道，也是航司所看重的。

何思博也认为，不管从什么渠道购买机票，取决于消费者的需求和便利性，要跟随消费者的脚步，航司在营销中也应该有长期的愿景和自己的判断，而不是随波逐流，新渠道上目前法荷航空还没有实际行动，但已经有这样的想法了。

提直降代不是劣币驱逐良币

当被主持人问及，面对航空公司销售策略的调整，OTA、代理商如何评估自身的渠道为航空公司分销所创造的价值时，郑伟斌说：“阿里旅行是阿里生态的一部分，拥有4亿具备购买能力的用户，还有直接进入机票购买的场景。”但阿里旅行不单卖机票，而是利用阿里的能力提前锁定机票的预售，同时做出更好的产品，帮助航司更高效地触达消费者。

“目前是阿里商旅自己出票，也可以与航司合作，达成两方协议直连，”郑伟斌解释道，他也称阿里旅行上线差旅服务两天内，就有五万家企业注册，计划到明年三月底达到50万家，明年底达到100万家。

针对主持人提出的同样问题，黄茂春表示，一起飞95%的业务都是国际业务，国内业务也有，“我们与全球很多航司合作，但我们不是简单的卖票，而是将航司的理念传递给客户，提供航司无法提供的服务，这是我们的空间。”

黄茂春形容航司是一只大虫，而代理商是航司的很多只脚，这才是代理商的价值所在，他介绍，一起飞还配合航司产品化，采购了大量全球目的地的资源，这些是航司不愿意去做的事情，而且航司做的话，成本很高，效率很低。

黄峰对此强调，提直降代不是劣币驱逐良币的过程，对于精耕细作的代理，航司还是欢迎的，“航司之所以提直降代，更多是出于经营战略的考虑，要知道航司的利润是非常薄的，在互联网的今天，航司能不能借助机票的入口，实现价值的增长。”

直销分销都是消费者的选择，搞直销不是要打架，什么样的顾客群会通过分销渠道去预订，什么样的顾客群会通过航司APP去预订，由于顾客群的差异，大家还是各做各的生意，“而我们要为航司APP顾客群提供的是会员服务以及全行程的服务，有些是OTA提供不了的服务。”黄峰说。