营销中的4P4C4S4R4V4I完全版

产品(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)

市场营销组合中,4P:产品(product)价格(price)地点(place)促销(promotion)。

产品的组合:主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格还包括服务和保证等因素。

地点通常称为分销的组合:它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织实施的各种活动包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

企业要满足顾客,实现经营目标,不能孤立地只是考虑某一因素和手段,必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发,根据企业的资源和优势,综合运用各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略使之发挥整体效应争取最佳效果。

从4P的组合特点分析:

(1)具有可控性。根据市场情况,量体裁衣。达到可以直接执行、实施.

(2)动态性。根据市场的不稳定性,以及企业受到内部条件、外部环境变化的影响,必须能动地做出相应的反应。

(3)具有整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素,应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得大于局部功能之和的整体效应。

4Ps

的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位,认为影响企业营销活动效果的因素有两种:

可控因素

不可控因素

产品、价格、分销、促销

社会、人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理

内部环境

外部环境

4Ps营销的评价

(1)营销要素只适合于微观问题,因为它只从交易的一方卖方来考虑问题,执著于营销者对消费者做什么,而不是从顾客或整个社会利益来考虑,这实际上仍是生产导向观念的反映,而没有体现市场导向或顾客导向,而且它的重点是短期的和纯交易性的;

(2)4Ps理论是对博登提出的市场营销组合概念的过分简化,是对现实生活不切实际的抽象。博登认为,提出市场营销组合的这个概念并不是要给市场营销下个定义,而是为营销人员提供参考,营销人员应该将可能使用的各种因素或变量组合成一个统一的市场营销计划。营销是交换关系的相互满足,而4Ps模型忽略了交换关系中大量因素的影响作用。

(5)市场营销组合和4Ps理论缺乏牢固的理论基础。

6Ps营销理论

6P与4P的不同,在于营销学界的泰斗菲利普·科特勒(PhilipKotler)加上的两个P:Power(权力)和PublicRelations(公共关系)。

美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授提出了大市场营销策略,来表示新的营销视角和战略思想,在原4P组合的基础上增加两个P,即权力(Power)和公共关系(PublicRelations),简称6PS。

7Ps营销理论

麦卡锡提出4Ps营销组合,年布姆斯和比特纳在此基础上提出了7Ps营销組合,增加了人(People)、有形展示(PhysicalEvidence)和過程(Process)這三項元素。7Ps也构成了服务营销的基本框架。

7Ps营销组合因素

包括产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务过程等7个要素。

7Ps的核心

1、揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体,每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分,都将对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来,真正发挥员工的主人翁地位。

2、企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的管理,因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与的活动,而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。

4P与7P组合比较

4P与7P之间的差别主要体现在7P的后三个P上。

从营销过程上来讲:4P注重的是宏观层面上的过程,它从产品的诞生到价格的制定.然后通过营销渠道和促销手段使产品最终到达消费者手中.这样的过程是粗略的,并没有考虑到营销过程中的细节。相比较而言,7P则是在这些宏观的层面上,增加了微观的元素。它开始注重营销过程中的一些细节。因此它比4P更加细致,也更加具体。它考虑到了顾客在购买时的等待.顾客本身的消费知识,以及顾客对于消费过程中所接触的人员的要求。

从立场来说,4P可以说是站在了企业者的角度所提出的,而7P则更倾向于消费者的一面。站在企业者的这一面,往往会,有时候这种忽略是致命的。7P完善了企业者忽略掉的顾客需求。虽然不是完整的,起码给企业者一个提醒:顾客的需求是不容忽视的。

从营销对象来讲,4P组合侧重于对产品的推销,而7P组合则侧重于对顾客的说服。4P讲究推的营销策略,而7P则更加注重拉的策略。

消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)

4C的营销观念:4C分别是:消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。4C强化了以消费者需求为中心的营销组合其内涵与应用是:

(1)消费者(consumer)指消费者的需要和欲望(Theneedsandwantsofconsumer)。企业大多数是重视顾客感受,根据顾客需要来开发设计产品,以满足消费者的需求和欲望,提供顾客希望购买到的产品。

(2)成本(cost)指消费者获得满足的成本(Costandvaluetosatisfyconsumerneedsandwants)或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本。

(3)便利(convenience)指购买的方便性(Conveniencetobuy)。比之传统的营销渠道:新的观念更重视服务环节在销售过程中,强调为顾客提供便利,让顾客既购买到商品也购买到便利。售前做好服务及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查,及时处理和答复顾客意见和后续的售后服务(退换货,使用方法等)

(4)沟通(communication)指与用户沟通(Communicationwithconsumer)。

满意(satisfaction)、服务(SERVICE)、速度(speed)、诚意(sincerity)

4S的行销战略强调从消费者需求出发,打破企业传统的市场占有率推销模式,建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。要求企业对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意级度的测评与改进,以服务品质最优化,使消费者满意度最大化,进而达到消费者忠诚的“指名度”同时强化了企业的抵御市场风险经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。

(1)具有可控性。构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销方式。

(2)动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出相应的反应。

(3)具有整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单的相加或拼凑集合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得大于局部功能之和的整体效应。

4S的行销战略意义是:

1.满意(satisfaction)。指顾客满意强调企业以顾客需求为导向以顾客满意为中心企业要站在顾客立场上考虑和解决问题要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首要以他人利益为重的真诚。要想赢得顾客的人,必先投之以情用真情服务感化顾客,以有情服务赢得无情的竞争。

2.服务微笑服务待客(SERVICE)。指随时以笑脸相迎客人因为微笑是诚意最好的象征服务包括以下几个内容:

E—即精通业务上的工作企业营销人员为顾客提供更多的商品信息经常与顾客联络询问他们是否需要次日送货或更紧急的要求此举会使顾客感谢你的提醒所带来的便利;

R—即对顾客态度亲切友善实行“温馨人情”的用户管理策略用体贴入微的服务来感动用户;

V—将每位顾客都视为特殊和重要的人物顾客是我们的主人不是我们的佣人顾客是上帝;

I—即要邀请每一位顾客下次再度光临企业要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临;

C—要为顾客营造一个温馨的服务环境要求企业文化建设加大力度从厂容厂貌以及大型商场的环境氛围更要建成现代化的超一流的环保市场舒适、温馨、超时代水平;

E—行销人员用眼神表达对顾客的关心用眼睛去观察用头脑去分析真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。

3.速度(speed)指不让顾客久等,而能迅速的接待、办理。

4.诚意(sincerity)指以具体化的微笑与速度行动来服务客人。

总之4S要求企业行销人员实行“温馨人情”的用户管理策略用体贴入微的服务来感动用户向用户提供“售前服务”敬献诚心向用户提供“现场服务”表示爱心向用户提供“事后服务”以送谢心。

Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)、Reward(回报)

4R营销理论是由美国学者唐*舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。

1.紧密联系顾客

企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。

2.提高对市场的反应速度

多数公司倾向于说给顾客听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

3.重视与顾客的互动关系

4R营销理论认为,如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,把交易转变成一种责任,建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

4.回报是营销的源泉

一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

4R营销的特点

1.4R营销以竞争为导向,在新的层次上提出了营销新思路

根据市场日趋激烈的竞争形势,4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系,不仅积极地满足顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系,把企业与顾客联系在一起,形成了独特竞争优势。

2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想

4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是关系营销史上的一个很大的进步。

总结

当然,4R营销同任何理论一样,也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系,需要实力基础或某些特殊条件,并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样,4R营销提供了很好的思路,是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)

21世纪以来,高科技产业迅速崛起,高科技企业、高技术产品与服务不断涌现,互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术使整个世界面貌焕然一新,原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善。沟通的渠道多元化,越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。

4V营销理论应运而生。

4V是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销理论。

4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销,一方面使自己与竞争对手区别开来,树立自己独特形象;另一方面也使消费者相互区别,满足消费者个性化的需求。其次,4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性,能够针对消费者具体需求进行组合。最后,4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素,通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。

Interesting趣味原则

Interests利益原则

没错,利益!天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。网络是一个信息与服务泛滥的江湖,营销活动不能为目标受众提供利益,必然寸步难行。将自己变身一个消费者,设身处地、扪心自问一句,“我要参加这个营销活动,为什么呢?好!”

但这里想跟大家强调的是,网络营销中提供给消费者的“利益”外延更加广泛,我们头脑中的第一映射物质实利只是其中的一部分,还可能包括

1、信息、咨讯

2、功能或服务

在消费者购买产品本身后,并非单一购买的产品功能,包括人工使用服务,售后服务等。

3、心理满足,或者荣誉

4、实际物质/金钱利益

不要再让消费者仅仅单纯接受信息,数字媒体技术的进步,已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性,让互动在营销平台上大展拳脚。而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创造中来。同样,消费者亲自参与互动与创造的营销过程,会在大脑皮层回沟中刻下更深的品牌印记。把消费者作为一个主体,发起其与品牌之间的平等互动交流,可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品,一半由消费者体验、参与来确定。当然,营销人找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。

THE END
1.顶级销售的基本素质如何进行大客户营销与销售?大客户销售的内功心法是什么?优秀销售需要具备什么能力? 一、优秀销售的三大基石 要做To B的业务,首先我们会想到关键客户或者大客户。因此,大家都非常重视大客户销售。做大客户销售有三个必备基石ASK——态度、技能和知识,这也是成功销售的三驾马车。 https://blog.csdn.net/weixin_50091699/article/details/144363488
2.销售的核心是什么?如何提高销售业绩?-中小企实战运营和营销工作室博客 销售的核心主要包括以下几个方面: 1,理解客户需求 (1)深入洞察客户:销售的起点是了解客户的真正需求。这不仅仅是表面上客户所表达的产品或服务需求,还包括他们潜在的痛点、期望以及购买动机。例如,一个企业客户购买办公软件,表面需求可能是提升办公效率,但潜在需求可能是通过软件整合https://blog.51cto.com/1smemo/12821423
3.调研六个月30条品牌营销心得(上)9、有效的营销一定是借势营销 借势营销的本质是借助外部力量、借助他人传播自身。这个外部力量可以是对手、可以是顾客、可以是认知。 比如巴奴火锅关联海底捞,突出“服务不是八奴的特色,毛肚和菌汤才是”。汽车最开始被称为“不用马拉的车”,比如烤匠烤鱼“不吃火锅,就吃烤匠”。 https://zhuanlan.zhihu.com/p/10734519187
4.智慧树知到章节测试答案汇总智慧树知到创新创业基础心理降答案汇总D、服务策略 5、以下哪个选项不属于4R营销组合策略的营销组合要素:(B) A、关联 B、便利 C、关系 D、回报 6、用户是指对生产资料和生产服务进行占有和只的集团购买者:(对) 7、互联网下营销管理理念创新的任务,当无需求时,需要转换营销:(错) 8、在顾客让渡价值的构成中,以下哪项是顾客总价值:(BCD) https://www.qqtn.com/article/article_319268_1.html
5.市场营销学》试卷(一)一单项选择(每小题1分,共20分)1.从5.顾客对服务质量的感知取决于预期服务过程和实际服务过程的比较( )。 四、简答题(每小题10分,共30分) 1.市场营销哲学是如何演进的? 2.结合你所熟悉的企业,利用商业模式九要素分析该企业的商业模式及其同营销战略的关联性。 3.目标市场选择的战略有哪些?不同的战略分别有哪些优势和劣势? http://www.mhjy.net/article-3883-1.html
6.7Ps营销理论中的7个要素是什么?LTD行业百科增长黑武器7Ps营销理论中的7个要素包括产品(Product)、价格(Price)、分销(Place)、促销(Promotion)、人员(People)、有形展示(PhysicalEvidence)和过程(Pr 7Ps营销理论中的7个要素包括产品(Product)、价格(Price)、分销(Place)、促销(Promotion)、人员(People)、有形展示(Physical Evidence)和过程(Process)。产品指的是企业https://ltd.com/article/5379446707013376
7.营销理论大全(七)病毒营销ViralMarketing四、病毒营销的六要素 美国著名的电子商务顾问 Ralph F. Wilson 博士将一个有效的病毒性营销战略归纳为六 项基本要素,一个病毒性营销战略不一定要包含所有要素,但是,包含的要素越多,营销效果可能越好。 这六个基本要素是: (一)提供有价值的产品或服务 https://maimai.cn/article/detail?fid=1582783396&efid=g2heQUpJsy45RsFoq56uug
8.一文读懂华为LTC全流程CDO研习社LTC流程是从营销视角建立的“发现销售线索-培育线索-将线索转化为订单-管理订单执行/汇款”,端到端的流程。 LTC流程不是简单的流程优化,是从客户视角出发的业务流程重构,保证重构成功的核心要素包括以下三个方面: 5 如何借鉴 任正非要求:“员工参加管理,不断地优化从事工作的流程与工作质量……改革一切不合理的流程。https://www.shangyexinzhi.com/article/10596711.html
9.营销管理(营销管理)书评战术营销计划制定特定的营销战术,包括产品特色、促销销售规范、定价、销售渠道和服务。公司和部门的战略计划公司应承担四个计划制定活动:制定公司使命;建立战略业业务单元(SBU);将资源分配给每个战略业务单元;评估成长机会。战略计划实施和控制过程为了确定公司使命,一个公司应该解决德鲁克提出的经典问题:我们的业务是什么?https://book.douban.com/review/12450570/
10.会议筹备工作总结(通用23篇)20xx年7月9日至11日,展辰涂料集团xx年上半年销售工作总结会议在北京顺利召开。此次会议由销售中心主持,来自全国六家分公司的业务一部、业务二部、技术服务部以及集团家具漆销售中心的相关负责人共同参会,会议还荣幸地邀请到了刘顺总裁、孙金平副总裁、肖劲总经理、王宝副总经理、张君副总经理以及北京公司部分同仁参会。 https://mip.ruiwen.com/doc/1201498948.html
11.简答题:1.服务营销7组合要素有哪些?服务营销7组合要素包括:产品、价格、分销、促销、人员、过程、物证。https://www.ximalaya.com/ask/q8297249
12.2024年策略人必备的124个营销模型(14.0最新版)7、STP 适用场景:企业营销战略 理论来源:温德尔·史密斯 STP目标市场营销由S市场细分(Segmenting)、T目标市场(Targeting)和P市场定位(Positioning)构成。 市场细分:以顾客需求差异类型,将市场中某产品/服务进行细分。 目标市场:根据市场细分,确认产品/服务想进入的一个或多个细分市场。 https://www.digitaling.com/articles/1225412.html
13.上市企业品牌建设与员工认同和组织文化的塑造品牌创新是企业持续发展的重要保障。上市企业要不断推进品牌创新,从产品设计、营销策略、服务模式等方面入手,提高品牌的差异化和竞争力。同时,企业需要积极探索新的市场机会和业务模式,从而实现品牌的可持续发展。 总之,上市企业要通过创新的品牌策略,建立具有竞争力的品牌形象,提高品牌的知名度和影响力。在品牌形象的建https://www.rhtimes.com/news/Design-NEWS7662.html
14.7PS服务营销理论包括哪些要素?7PS服务营销理论是在传统的4Ps营销理论基础上增加了三个要素,具体包括: 产品(Product):指的是企业提供的具体产品或服务,包括产品的品质、功能、特性等。 价格(Price):指企业对产品或服务的定价策略,包括定价水平、折扣政策、付款方式等。 促销(Promotion):指企业用来推广产品或服务的各种营销手段,包括广告、促销https://www.mbalib.com/ask/question-adc7240a39f26381cd4d8e8e79f94876.html
15.荐网络营销策划方案网络营销是以网络为媒介,整合互联网资源和技术工具系统性的企业经营活动,同时也是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金 流和服务流进行管理的。因此,企业网络营销方案的策划,是一项复杂的系统工程。网络营销策划人员必须以系统论为指导,对企业网络营销活动的'各种要素进行整合和 优化,使‘六流’https://www.yjbys.com/cehuashu/3999215.html
16.市场营销活动策划方案15篇另外,网络营销还可以提供有针对性的内容环境。不同的网站或者是同一网站不同的频道所提供的服务是不同质且具有很强类的分别的,这就为密切迎合广告目标受众的兴趣提供了可能。 网络营销的受众关注度高 据资料显示,电视并不能集中人的注意力,电视观众40%的人同时在阅读,21%的'人同时在做家务,13%的人在吃喝,12https://www.cnfla.com/huodongfangan/2713716.html
17.洗浴工作总结(2)服务水平决策。提高服务水平,不能笼统地指全部项目,需要根据顾客的要求与各服务水平项目已达到的成绩加以分类,才能明确应该着重提高服务水平的项目。 (3)服务形式决策。包括服务要素定价及服务要素的提供渠道。 2、服务营销策划步骤 (1)顾客细分与准确定位与传统的商品营销不同,服务营销的细分是将焦点放在顾客的期https://www.gdyjs.com/shiyongwen/gongzuozongjie/366679.html
18.2018级降管理专业人才培养方案初始岗位群:医疗服务机构、社区卫生服务中心、健康体检中心、健康管理公司、营养咨询公司、心理咨询机构、药店、养生会所、养老院等。 发展岗位群:在各级各类医疗服务机构、社区卫生服务中心、健康体检中心、健康管理公司、营养咨询公司、心理咨询机构、药店、养生会所、养老院等从事健康管理策划、指导与人群保健等专业领域。https://jwc.wfhlxy.com/info/1023/1356.htm