那些去卖保险的人 从律师国企经理到保险销售 龙年春节快要到来的时候,95后的小蔚即将结束保险机构对她的新人培训,成为国内500多万保险代... 

龙年春节快要到来的时候,95后的小蔚即将结束保险机构对她的新人培训,成为国内500多万保险代理人中的一员。

1000块,是小蔚所在的公司每月为新人提供的津贴额度,每个新人大概可以领18个月。在北京这座城市,这只相当于外出拓客的车马费。

小蔚是北大硕士毕业,在本科和硕士研究生阶段攻读的都是法律专业。硕士毕业后,她留在了此前实习过的被称为“红圈所”之一的律所里。

小蔚说,诉讼是风险前置的工具,客户找上律师时都很着急,他们在处理时节奏需要快一点。加班是不可避免的,她一般早上九点半到岗,晚上十点、十一点下班是常态,周末一般只休一天,法定节假日也要“Alwaysonstandby”。

小蔚当时所在的律师团队是一个大团队,三年级以上的律师也是辅庭律师。在实习及正式入职一年后,小蔚仍负责看案卷、梳理事实、研究法条或是写文书等基础执行工作,整个业务环节里跟人的互动很少。

小蔚更喜欢跟人打交道,喜欢以交朋友的社交状态跟人交流,她觉得这种体验很丰富,与不同的人自在地交流给她很多精神滋养。

2023年11月底,小蔚从律所正式离职了。她在朋友圈发了一段长长的文字,向她六年的法律学习经历和两年半的工作经历做了告别,也宣告了她的下一份职业,保险代理人。

(小蔚将自己对卖保险的思考写在了自己的公众号上)

小蔚与保险行业的故事,在过去几年频繁上演。保险代理,这个看起来曾经不太受欢迎的职业,正在发生一场快速的变化:从业人数从2019年的912万人降到了2022年的570万人,但本科及硕士以上学历占比将近40%。(《2023中国保险中介市场生态白皮书》,北京大学汇丰商学院RMIRC与IRDC联合发布)

这一变化中,有小蔚这样主动选择的,但更多的是原来的工作发生变化后被动“卷入”的,比如被裁员,或者创业失败。

70后保险代理人是李李的第四段职业经历,她的第一份工作在北京的一家大型地产国企,也曾打算在岗位直接干到退休养老。但工作10多年后,李李被迫离职了。当时,李李所在的商业地产板块受到电商网购的冲击,集团打算把商业转换成写字楼,李李这些元老有两种选择,要么转岗,李李的职位从经理降级到副经理;要么拿N+1补偿走人。她选择了后者。

从国企出来后,李李进入一所私立国际高中从招生做到班主任,但学校商业运作的味道越来越浓,李李主动离职后决定自己创业,做起了steam教育。几年后,大股东移民了,再加上当时受取消特长生招生政策影响,这种教育机构不再吃香,李李的创业团队解散了。

“人都是不愿意接受挑战的,不愿意去改变。但在物化社会,不确定性因素太多了,我能怎么想?我只能跟内心和解,去适应、接纳、包容这个环境,让它接纳我,否则我只会被淘汰。”李李说,社会和职场环境是让她面对变化的、做出改变的决定性因素。

从路边送鸡蛋到“健康财富规划师”

保险是文明的产物,但最初的保险销售方式并不太“文明”。

为了打开市场,最早,保险公司采取的销售策略是人海战术,而且这群人大多是上了年纪的下岗职工。迫于销售压力,他们善用两种方式,一种是夸大宣传,对投保人胡乱承诺,但很多说辞并不符合保险条款;一种是“博同情”,在路边拽着人送鸡蛋,求着别人说自己卖保险特不容易帮忙买一单。

李李自己投保的第一份保险就是这样的。但在自己一次手术后,这份保险并没有帮她理赔部分费用,李李觉得有点气愤,感觉被骗了。人生总是充满了神奇的转折点,她可能也没有想到自己有一天会去“卖保险”。

但等李李进入这个行业时,销售保险的工作点已经从以前的“路边摊”转进了繁华商场的咖啡店,保险代理人也从大爷大妈们变成了穿着时尚甚至奢侈的年轻人士,保险代理人也少了很多推销底色,更偏向于现在的新兴职业“健康财富规划师”。

虽然已经有丰富的职场经历,李李刚入行时最大的心理障碍也是“不好意思”,但她也从没有过“丢人”的感觉。

95后前律师小蔚的想法更直接,“不管是保险还是法律,都只是一种解决问题的工具,这套工具好用了就继续用,不好用就选择别的工具。”

过去两三年,裁员、降薪是许多职场人的心有戚戚,人人都更小心翼翼地去守护好自己那份脆弱的稳定。小蔚发现很多朋友和自己此前一样,不喜欢当下的工作,每天都在抱怨,但顾忌就业环境,任由自己在原地被消耗,大部分的人们还是不能洒脱地“不爱就离开”。

在2019年初转入了保险行业之前,芳菲在媒体行业干了7年。

是不是不“体面”?这也是芳菲的朋友、同学最开始问她的问题。甚至,芳菲的一些朋友在她开始做保险时非常拒绝,她很好的朋友曾直接地说,咱们之间该怎么玩怎么玩,但不要跟她聊保险。

但芳菲觉得,之前在媒体做记者,是去找人采访后写稿,做保险也是找人聊天,只不过是聊完后做个保险方案。“所谓面子,做媒体也好,做任何行业也好,但凡顾面子了,就什么事都做不成,而且我赚的正经钱,没啥没面子的。”芳菲说。

芳菲也发现,其实一直以来,那些被称为高收入的人群或是曾经干着“有面子”职业的人群,进入保险行业的特别多。

小蔚的同事姐姐们大多处于中年,也是她们那个年代的本科学历。小蔚觉得“现在保险公司偏向招聘和吸引高学历的人群,是因为他们需要这样一帮人去改善大家对保险代理人的印象,改变大家认为‘保险是骗人’的观念。”

芳菲说,“不得不承认,确实有一部分人是在他原本的行业找不到更适合的工作了,年薪上50万的人,但凡离职了很难再找到合适自己的坑。但高学历和光鲜的过往,与干好这个行业并没有必然的关系。而还有一部分人是看好保险行业未来发展前景,深思熟虑后才来的,其实这些人更容易留下来。”

一个月3千还是30万?

每份选择都有代价和风险。年轻的小蔚基本没有人脉资源的积累,短期她可能面临的最大风险就是没有客户,没有客户就没有收入。

小蔚把保险代理人看作是自己的一次轻资产创业,也做好了准备面对初期的“颗粒无收”。但小蔚还是告诫别人,当想选这个职业时,一定要预估自己的存款能支撑多久,如果有房贷、车贷、教育等较大的支出压力,那这个行业可能不太适合。

《2023中国保险中介市场生态白皮书》显示,2023年,近四成的保险营销员年完成保单数大概在12—24件,近七成的营销员月收入的主体区间集中在0.3万-2万元,其中,1万元以下的占到了31.5%。

与律师不一样,小蔚要持续承担业绩的压力,要“拉得下脸”去拓客,要消化被人拒绝后的挫败感和恐惧感。

小蔚所在的团队大概20人,一种金字塔的结构,小蔚是最底部的人,中间是引荐人,最上面是主管。在团队里,小蔚的同龄人并不多,她所在公司的招聘标准就是25岁以上,小蔚猜可能是因为新人起步会特别艰难,对那些职场经历比较丰富、有一定人脉积累的人来说开局会更顺利。

压力是不分新人老人的。刚入行前两年,70后李李的工作都比较顺利,最开始签了很多缘故客户(一般指与保险代理人有一定的人际关系或生活交集的客户,如亲戚、朋友、同学、同事等),比如她的同学、原来的同事,亲戚很少,李李觉得越是亲戚越不好说。但从第三年开始,李李遇到了瓶颈。一方面因为疫情,另一方面因为李李的缘故市场基本开发完了,客户资源衔接不上。

除了扛着,李李制造更多机会访问客户,比如,通过上下班接顺风车“随缘”,跟一起等孩子下课的家长聊天。或者主动联系多年没有音讯的人一起喝咖啡,但李李不聊保险的事,而是聊聊这几年的变化,跟他们互换信息和资源。

为了更好地“返聘”社会上的优秀人才,李李所在的机构也分类设有普通班、宝妈班、金融人才班等,前两类入职要求都较低,专科或本科学历,年龄25以上即可。但金融人才班的入职的条件就较高了,比如本科学历,且过往年收入在30万以上。但年龄却放得很宽,35岁~55岁之间都可以。

也挺巧的,大厂等企业裁员基本上都是这个年龄段。

这个职业的诱惑在于,保险销售的收入的确没有上限,一个月挣3千还是挣10万、20万、30万,看自己发挥,都可以想象。

李李说,女儿的寒暑假期间自己都基本上处于半工作状态,但每月还能有1万多的基本生活费,这是她的续保佣金。她现在有五百多个客户,“再过几年积累个七八百客户也不是问题。”

李李甚至想把这些客户一直维护到可以留给女儿。她说,“未来要是真的找不到好工作,这也是一种资产,后期她去开发、维护就好了,要不然多浪费。当然,前提是女儿得愿意干这行。”

但个例的故事往往模糊了幸存者偏差。进入保险代理行业的第一年的某一天,前媒体人芳菲一口气约了五组客户,见完最后一组从咖啡馆出来,因为喝了太多咖啡,芳菲头晕目眩、手脚发凉。

那天,一单没成。

这个行业让她重返“真实”

很少有像保险销售这样的职业,它无比包容又充满挑战,收入最低时可以一个月不到1000块,收入最高时一个月可以二三十万,时刻有人进场,时刻有人离场。它像一座无声的岛,收容着那些有选择和没选择的人。

2024年1月,芳菲从现在的保险公司提出离职。她的组长对此很惊讶。芳菲在加入后的一年里就慢慢稳定了收入,第二年基本站稳了脚跟,后来芳菲便转去负责对接企业客户。

组长对芳菲说,可以让放个长假,出去玩完回来再继续工作。但芳菲还是坚定地选择了离开。离职原因像之前在媒体行业一样,她“疲”了。

疫情几年,芳菲近乎每周都要接触各种重疾理赔,“癌症”这个词儿每天都环绕在她的脑海里。接触多了以后,芳菲更偏向以职业态度去处理这类事情。“有人会说我很专业、很理智,但确实也有人觉得我好像变得很冷漠。”

芳菲觉得自己不应该丧失对癌症的恐惧感,对疾病的敬畏心,以及对患者及家庭发自内心的同理关怀。

她说,“虽然离职了,但未来我还打算工作的话,一定会再进入保险行业,可能会做财险方面。因为这个行业有几点魅力是其他行业没有的。”

芳菲相信这个行业未来会更好做。保险在中国的历史很长了,但近十年大家的排斥感才越来越少。“人们不仅保险意识提高了,也更愿意自己去研究。尤其是2023年,在个人养老金制度正式实施后,各类金融机构的个人养老金产品出现了,许多客户直接找我看了产品后就下单了。”

但其实保险销售一直是个高淘汰率、低留存率的职业。像小蔚所在公司的留存率能达到50%左右,而整个行业的留存率仅为30%。

尤其是近三年,保险行业整体上处于低谷期,各大机构选择降本增效减员。2022年资管新规出台后,代理人清虚向实,清退和淘汰了很多挂职不展业的、业绩不佳的代理人。

另一个值得注意的现象是,与和讯商业此次访谈的保险销售都是女性一样,这个行业里,女性是绝对的主力。数据显示,2023年,保险销售从业人员中,女性占比为81%,而男性占比为19%。与5年前相比,职业群体总数减少了不少,但女性占比却在上升。

这个行业让芳菲“重返真实”。她觉得,媒体行业更多面对的是细节缺失的宏大叙事。但保险代理需要谈到家庭、谈到钱、谈到人真实的健康情况,需要谈到的东西是真实的,不再是“浅浅的”听说,可以真切地了解到很多“亲密”信息,与人建立起真心换真心的信任。

保险销售自身活得更真实。那些在媒体、互联网大厂、金融等看起来光鲜的行业工作的人,往往很容易内耗,经常会“灵魂叩问”:“我到底在干什么?”“我做的有什么价值?”

保险销售只生活在“生活”里:95后小蔚经常参加演讲活动和练习街舞;70后李李每天拉着女儿坚持健身;前媒体人芳菲喜欢出去旅行和猫猫狗狗。这些是她们的爱好,也是她们的拓客场所。

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