营销的四种有效方法

以王者荣耀中的五种典型角色:射手、法师、坦克、刺客、辅助为例,来说说B2B营销里相对应的最有效的五种方法。

什么是B2B最有效的营销方法?

如何留存客户?

如何放大客户的口碑营销?

大家都说,做营销就喜欢卖焦虑,所以我首先给大家卖一把焦虑。

到今天为止,埃森哲数据显示40%的CEO在公司没有达到业绩的时候,第一个要开掉的人竟然是CMO(首席营销官)。

因为以业绩为导向的数字营销开始变得越来越重要。

RevMarketing(收入营销),它显示在2015年,大家是典型的TraditionalMarketing(传统营销),你只需要做这种PV(页面浏览量)、UV(访问人数)、PR(公关)、活动就可以了。

可是到了2018年,你必须帮助公司回答Revenue(收入)的问题。

2017年只会花钱的可口可乐的CMO(首席营销官)被换掉了。中间还有LeadGen和DemandGen。

LeadGen代表的是线索增长,DemandGen代表的是商机增长。

不仅是在中国,而且在全球,从2016年开始,获取流量及潜客已经成了市场营销人的一大挑战。

我们的观点是:一定要战略性地去重视公司的中场获客能力。

打个比方,市场本质上就是球场上的中场,起的是传球作用,市场要负责获取商机及线索,而球场上的前锋是公司的销售。

前锋负责进球,销售负责成交。传球和进球的配合,非常像获取商机和成交的配合。

B2B市场很冷冰冰,它跟B2C不一样,它更多考验你的理性,而非创意。

在过去的十多年中,B2B营销的变化并不大,唯一的变量是“社会化”。

为了让大家明白B2B营销手段的特征,我们总结了王者荣耀里五种典型角色,对应B2B营销里最有效的五种方法。

我举个例子,一个2C行业中,客单价可能是200元;而B2B里,比如SAP这种市值大概1千多亿美金的公司,它一个客单价最便宜的是200万人民币。

第二个是法师,就是内容营销,前期打不准,一打一大片,是典型的团战角色。

第三个是坦克,扛伤害的角色。

在B2B里特别有意思,前端做很多营销——活动、公关、各种东西,最后大部分的成交其实是通过官网搜索来实现。

第四个是刺客,刺客是典型的BD(商务拓展)、口碑。

这点跟B2C非常不一样,B2B里面你把内容写得再好,但是如果没有你的BD把相应的圈子拓展起来,你的内容给谁看?

什么叫口碑?

客户的口碑推荐非常重要,但是你想让客户帮你站台,就需要大量的BD(商务拓展)投放。

最后一个是辅助,辅助就是Event(项目),就像我们在打王者荣耀里的辅助角色时,单打独斗不行,但是如果投入到团战中,就会起到特别好的效果。

B2B里面最好的Event(项目)转化,就是把流量池当中的线索拉到线下。

说到B2B公司,就不得不提一家伟大的公司:Salesforce,创始人叫MarcBenioff,他说:

内容营销是B2B公司里面最有效的获客手段之一。

说到这里,我们要思考一下内容营销的本质是什么?

我发现,对“内容营销”解释得最好的一个人,竟然不是我们营销行业的人,是个外行人。

奇葩说的创始人马东:

内容营销的本质,无论在古代,还是在今天,无论是唐诗还是宋词,无论是《非诚勿扰》,还是《爸爸去哪儿了》,都是为了回答受众的焦虑。

你想一想,比如《爸爸去哪儿》,也可以是《妈妈去哪儿了》,也可以是《爷爷去哪儿了》,也可以是《奶奶去哪儿了》,因为它核心回答的是亲子沟通的焦虑。

你看看《非诚勿扰》,它是一款相亲节目吗?

如果它是一款相亲节目,效率未免太低。它本质上是为了回答青年男女之间相处的焦虑。

B2B的焦虑分为六大项,对应采购过程中的六个阶段:

做销售的时候,大家应该有过这样的感觉——当客户跟你砍价的时候,差的销售很担心会输掉这一单,很可能会去让价。

好销售是不会轻易让价的。

因为他深刻地知道,客户这时已经走过了前三个阶段,到达了第四个阶段,并不在乎买贵的东西,他在乎买得贵了。

这里有三个简单的可以立即着手的建议:

第一、加大服务号跟官网的建设,为什么建议服务号而不是订阅号,因为触达力会更好。B2B的内容没有那么好写,你可能没有那么多创意和灵感,所以触达力一定要做好。

第二、一定要重视直播和在线会议,只要你们公司有能说的人,可以出来做直播。

第三、不可小看案例和白皮书,很重要。

为什么要建立流量池呢?——你一定要懂得留存。

怎么来留存呢?——通过客户的口碑。

如何把客户的口碑营销放大?

我们以前的口口相传都是线下的口口相传,太低效了,可以把它移到线上。

顾客天然能带来更大的传播量,这种内容营销、社交营销非常适合依赖口碑的行业,比如医美和教育。

另外,会议营销也是B2B的关键,虽然成本比较高。

如何更好地提高效率并且降低成本呢?

比如,微软每年在中国有几百场会议,很麻烦,如果老板说你帮我把过去365场会议参加过七场的人找出来。你怎么找?

通过excel很难找,这时候你通过数字营销的营销自动化工具就会变得非常简单。

数字化营销跟传统的营销很不一样。

比如,我们在直播的时候经常会发调查问卷,要问一下客户的满意度——本质还是为了销售。那么在做直播的过程中,你的调查问卷应该在什么时候发?

第一、在直播结束之后1分钟内。

第二、在直播结束后1小时之内。

第三、在直播开始前的15分钟之内。

第四、在客户报名后的1分钟之内。

应该是第四。

因为线上的流失率偏高,而获客会议很多时候是免费的,能够按时参会的有50%就很好了,而且有很多人看5分钟就退出了。

同时,问卷需要好好设计。

比如:

第一,这次报名直播,你最想学习的东西是什么?

第二、你目前的业务挑战是什么?

第三、你现在的现状是什么?

第四、请问你目前三个月有没有采购的预算?

五个问题之后,你就会知道,是不是合适的客户,以及当你办线下的活动时应该不应该邀请他。

核心逻辑是:通过自动化的营销打分,帮你把精力放在高分线索上面。

就像我们种苹果一样,不是把所有的苹果都留着,而是减掉一些苹果,把精力放在最好的苹果上。

重点来了,如果你有成千上万的客户,每个客户的客单价都是十几万或者上百万,你还会群发信息给他吗?聪明的做法是,当客户下载了你的白皮书以后,你要检查他有没有看过你的公开课。

如果看过,三天过后推送什么;如果没看过,你又该做什么。

一切执行自动化,使得每一条路径都变成标准的自动化路径,这才是你应该做的。

因为你的每一个动作,都可能产生十几万的商机。

这就是营销自动化的意义。

核心逻辑是:先做朋友,再做生意。

SocialSelling(社交销售)的核心作用就像是红娘。

我一直喜欢当红娘。

有时候,我在上飞机关手机的前一秒钟,还在给别人拉群,但是这种一般都失败了。

其实,若果想拉群成功,你要先私下里告诉双方,对方喜欢什么,大概背景是什么,让他们有得聊。

同理,当我们把线索给到销售时,也要告诉他,这个客户看过什么,有什么样的标签,对什么感兴趣。

这样有利于你的销售追到他们心上人,追到他们的客户。

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THE END
1.15种实用营销策略(附目的+要点+因素)营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动。是针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售及厂商声誉为目的的活动,是多种营销方法例如产品、价格、渠道、促销、公关策略的综合。 https://www.jy135.com/zhichang/184696.html
2.常用的市场营销方法有几种下面介绍的市场营销方法,主要是近几年来西方发达国家特别是国际知名企业在市场营销方面成功的经验。这些营销方法,有的属于传统市场营销理念,有的属于现代市场营销理念,但都是当前我国企业在经营中能够采用的比较有效的方法。只要企业根据自己生产、管理和经营的实际情况,针对目标市场和目标顾客的特点,有选择地恰当运用,就https://www.66law.cn/laws/338063.aspx
3.营销方案(通用10篇)任何一种营销方法都应该基于对市场的充分了解与合理预期的基础之上。同一种方法对于不同情况的KTV可能应用效果大相径庭。因此,在选择营销方法的时候必须要结合自身情况全盘考虑。仅仅照搬某个模式是不可取的。下面的营销策划案是根据普遍的情况所写,具体采用时应根据自己实际情况取舍。 https://www.unjs.com/fanwenku/240859.html
4.有几种常见的营销方法对于中国企业来说,服务营销的意义越来越重要。服务比商品、资金和商业设施等硬件要素更具灵活性和可控性。企业不仅可以通过加强质量保证体系来提高售前、售中、售后服务的方式和质量,还可以努力提高企业的服务水平。更重要的是,所有企业都必须根据自身的实际情况、当地、企业和时间条件,采取不同的形式、方法和手段,以便https://www.110ask.com/zhishi/1511872474231611949.html
5.网络营销方法20230616.docx网络营销方法目录:一、网络营销二、搜索引擎营销三、Email营销四、网络广告五、病毒传播营销一、网络营销网络营销是二十一世纪最有代表性的一种低成本、高效率的全新商业形式,网络营销就是借助网络进行开展的市场营销活动。它既包括在网上针对网络虚拟市场开展的营销活动,也包括在网上开展的服务于传统有形市场的营销活动https://www.renrendoc.com/paper/274530199.html
6.6种数字营销方法6种数字营销方法 图片来源:图虫创意 1、内容营销(Content Marketing) 内容营销包括在线共享材料,如博客、视频、社交媒体文章、信息图表、采访、案例研究和清单。在线内容营销并不会公然宣传产品、服务、公司或品牌,其目的是让访问者对它们感兴趣。 企业使用内容营销可以:https://www.cifnews.com/article/103973
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15.常见的营销方法有哪些(分享八大营销方式)虽然视频营销在当下炙手可热,但是想要引流、转化、变现可不是那么容易的,必须要具备打造爆款内容的能力。视频营销在内容创作上也是有规律可循的,好的内容的前提必须是有好创意,且要具有营销属性,此外在拍摄,剪辑方面也有很多技巧,一两句话说不清。 8. 事件营销 https://www.niaogebiji.com/article-151762-1.html
16.商学院辅修专业市场营销专业辅修本专业学生主要学习市场营销、管理学、工商管理及经济学方面的基本理论和基本知识,通过市场营销方法与技能方面的训练,具有分析和解决营销问题的基本能力。毕业生应获得以下几方面的知识和能力: (1)具有良好的文化素养、职业道德与行为规范,拥有健康的身体和健全的心理; https://sxy.csuft.edu.cn/bkjx/fxzy/scyx/201904/t20190409_85139.html
17.六种网络营销方法网络营销就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。为大家分享了网络营销方法,一起来看看吧! 网络营销方法 一、竞价推广 竞价推广是把企业的产品、服务等通过以关键词的形式在搜索引擎(百度,google)平台上作推广,它是一种按效果付费的新型而成熟的搜https://www.yjbys.com/edu/wangluoyingxiao/432330.html
18.几大营销方法论浅析梳理,干货收藏级!1、营销流派:特劳特、叶茂中营销机构、华与华。 2、创意流派:天与空、胜加、之外。 3、4A流派:奥美、电通。 引言 网上有很多对于营销公司或案例的评论声,有批判特劳特的“领导者”品牌定位的一劳永逸,有声讨叶茂中的“唐僧”念经式的重复再重复。 其实很多方法论的形成,都是公司在多年实际作业和业务操作中逐步形成https://www.digitaling.com/articles/274455.html
19.产品的营销推广方案(精选17篇)产品的营销推广方案(精选17篇) 为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展,通常需要提前准备好一份方案,方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密,并有很强可操作性的计划。那么我们该怎么去写方案呢?下面是小编为大家收集的产品的营销推广方案,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。 产品https://www.ruiwen.com/fangan/5315186.html
20.最有效的15个营销方法营销是企业发展的重要手段,而有效的营销方法可以帮助企业更好地推广产品和服务,提高销售额。以下是最有效的15个营销方法: 1. 社交媒体营销:通过社交媒体平台发布内容,吸引目标客户群体的关注和互动。 2. 搜索引擎优化:通过优化网站内容和结构,提高在搜索引擎中的排名,增加流量和曝光率。 https://www.2b2c.com/article/5330460491861128.html