是促销方案自身的优劣吗？笔者以为，这主要不是由方案本身，而是由各企业的促销执行能力决定。执行能力不足，再完美的方案也只能是一纸空文罢了。
对促销人员的管理正是这种能力的重要组成部分。
在此，笔者试通过剖析促销四方面中人员管理的十五道问题，启迪读者加深对促销管理的认识，提高本企业的促销执行能力。
主要原因：企业对促销人员管理的作用及其意义认识不清。
解决建议：提高对“促销人员管理”的正确认识。其重要作用具体如下：
·总的来说：
企业促销是通过刺激顾客需求，达到吸引并提高他们对企业及其产品接受程度的目的。通常，顾客只会与企业的产品和一线人员发生直接联系。也就是说，企业促销能否最终达到目的很大程度上取决于一线人员的表现，取决于促销人员的管理水平。
·具体的说：
1、促销人员代表企业、产品和品牌的形象。消费者往往会从促销人员的角度，判断企业、产品及品牌的状况；
2、促销人员是企业市场营销计划的实际执行者，直接关系到企业市场计划的效果；
3、有效的促销管理才能够保证企业及消费者的利益，保证企业资源投入的有效性。
·促销执行前期准备方面：（六个常见问题）
常见问题：促销在准备不充分的条件下仓促执行。
主要原因：
1、由于竞争等原因，促销方案准备期过短；
2、地点确认、物品准备等工作不畅；
常见问题：促销主管管理幅度过大，促销执行监督不力。
主要原因：促销人员管理结构不合理。
解决建议：根据当期活动实际，建立合适的促销管理结构。
·促销人员的管理结构通常有两种形式：一种是由公司人员直接负责管理；另一种则是由公司人员管理促销主管，再由促销主管管理相应的促销人员。
根据笔者的实践经验，促销主管的最佳平均管理幅度是：6－8个促销点。
因此，企业应当根据当期活动规模，合理确定促销人员及主管数量。
在人员数量确定的前提下，还应当按照方便管理的原则，预先制订管理方案：包括区域划分、检查方式等。
常见问题：促销过程中，促销主管职责不明，管理不力。
主要原因：企业对促销主管的作用估计不足，职责认识不清，或者人员使用不当造成。
解决建议：企业应当重新认识促销主管的作用，规范其职责，优化其人员构成。具体说来：
·促销主管的作用：
活动的开展状况，促销人员的管理能力很大程度地取决于促销主管能力的大小、敬业精神以及对活动的把握程度。
·促销主管的职责：
促销主管的工作职责不仅只是监督促销人员的工作状态，更需要全面保证促销活动的良好运行。
他们不仅需要对所属区域所有促销人员的工作状态负责，而且必须确保其区域内促销礼品、产品数量合适，既不能够断货，也不允许积压。
同时，促销主管还肩负与促销地点主管沟通，帮助促销人员及时处理或处置突发事件，最大限度的保证促销运行的职责。
当然，为有利于他们更好的实现以上目标，根据笔者的经验，企业应当给予促销主管相对更多的支持，如礼品使用。
就笔者的经验，在前期活动中表现突出的促销人员是促销主管较为理想的人选。
·促销管理队伍应当在活动开展前提前组建，理由是：
1、有利于活动准备工作的开展，确保活动准备更加充分；
2、可以使促销主管们更多的了解活动，加深其对于促销活动的了解，保证活动执行的方向。
·对于有些企业为了降低成本而采用尽可能少用或不用促销主管的方式。笔者个人认为，这种做法是得不偿失的，企业是在以降低整个活动投入的产出效益为代价换取促销主管工资成本的降低。
常见问题：促销人员素质低下，形象不佳，并且人数还会常常不足。
1、企业对促销人员的选择方式不了解；
2、企业的促销人员选择标准不科学；
4、企业对人员流失状况估计不足。在人员选择时未能留有充分余地。
改进建议：企业应当全面提高对以上因素的了解，具体如下：
·特别经验：
由于促销人员的流动性非常强，因此，为了应对突发性市场活动，促销项目责任人应当平时注意有意识的主动收集促销人员资料，尤其是有过良好表现的促销人员资料。
同时，确保每一个项目开展期间主管的相对稳定非常重要。
·选择标准：18－35周岁，尤其是18－22周岁，外表较好并且有一定的语言表达能力的年轻人。
在选择人员时，必须考虑到被选择的人员必须能够理解促销地当地的语言，能够与顾客展开充分的交流。
1、大中专院校、职业学校的学生；
特别经验：
总的来说，有1－2次促销经验的学生是比较理想的促销人员。因为：
1、对于促销工作而言，工作热情比工作技能更加重要。热情很难赋予，但技能可以传授。
2、由于企业对促销人员的约束能力较弱，而促销人员的流动性相对较大，因此对工作更好奇、更认真的学生相对而言更有利于促销管理运作。
3、促销员并不等于女性，比例适度的男女搭配会降低促销管理难度、提高促销执行能力！
·在人员选择时一定需要注意留有余地，以保证一旦有人员流失后能够立即找到替换人员。
在开展促销培训工作时，替换人选也应当作为被培训对象。
对于客户、同事、朋友等介绍的人员也无需全部拒绝，关键是要保持检查监督时时的“一视同仁”。
常见问题：企业与促销人员双方权责不明，一旦出现纠纷企业需要花费很多的精力处理。
主要原因：企业未能正确认识与促销人员签订协议的重要性。
解决建议：企业应当正确认识签订协议的重要意义：
1、这样的做法本身符合国家的法律规定；
2、签订必要的协议是明确双方职责的重要步骤，也是提高促销人员责任心和归宿感的手段。
在实际操作中，企业并不需要每次促销都需要花费很多的精力起草协议。较为有效的做法是企业事先准备一份促销协议标准文本，每次促销时，只需要根据本次的特点略作调整即可。
常见问题：促销人员缺乏必要的促销技巧，对企业、产品、品牌认识不清，对活动本身了解不深。
·具体表现有：在促销执行期间，促销人员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特性，等手段。
这种行为，长远看来，会对企业形象、品牌、产品产生根本性的破坏，使企业遭受难以弥补的损失。
1、企业对促销培训的作用认识不清，重视不足；
2、企业对促销培训的方式及培训内容缺乏了解；
3、促销培训的准备不足；
改进建议：企业应当认识到促销培训是促销管理中最重要的环节之一，是促销管理最基本的手段。具体如下：
·培训的作用：帮助促销人员全面了解企业、产品、品牌，提高促销技能，系统全面的了解促销活动本身的最主要的方式。
·正确的培训包括以下：
·培训方式：课堂培训、现场实践。
1、如果条件允许，最好采用“课堂培训＋现场实践”的培训方式；如果条件不允许，至少应当在课堂培训中加入角色扮演的内容。
2、在实践中，由于培训的人员较多，因此，可采用分组实践或角色扮演的方式。
由于促销是一项实践性非常强的工作，因此在实践操作前帮助促销人员提高实践经验，对于提高他们的自信心及执行能力非常重要。
·培训内容：对促销人员的培训主要包括两方面的内容：
促销人员标准培训内容：
企业简介、企业文化简介、品牌简介、产品简介、促销人员素质要求、行为规范、标准促销技巧、问题反馈程序、个人待遇、个人投诉程序、企业促销管理方式，促销管理内容，各种表格的用途及使用方法，等等。
这些对于提高促销人员促销技巧及对企业及产品、品牌的认识作用非常显著。合格的促销人员必定是对企业了解的人。
当期促销活动的目的、方式、主题、内容、主要事项、典型问题处理，等等。
这些对于帮助促销人员全面正确的了解促销活动，提高促销当场选择正确的应变措施作用显著。
·促销运作期间的管理方面：（六个常见问题）
常见问题：参与促销运作监督的人员不足，促销监督力度不够。
主要原因：企业未能够充分利用内部资源。
解决建议：企业应当认识到，参与促销运作监督的人员，不应当仅仅只是促销责任人，还应当包括公司的所有人员。当然，前者应当是日常管理的主要责任人；
常见问题：促销监督不系统，方式单一，效率低。
主要原因：企业对促销监督方式认识不清，使用不当。
改进建议：企业应当认识到：
1、促销监督应当采取日常监督与随机监督相结合的方式。
·日常监督的作用是对促销人员“负强化”的保持；
·随机监督者主要是对促销主管“负强化”的保持。
2、日常监督及随机监督的运作方式：
·日常监督：
·由促销主管执行。
·运作方式是以企业事先计划好的频率完成对促销人员工作状况的检查，同时协助促销人员解决各种具体问题。
为提高促销监控的效果，促销主管必须保持日常管理线路具有一定的随机性。
·随机管理：
·运作方式是不定期抽查。
特别经验：抽检可采用非对称检查的方式，对表现不佳的区域加大抽检力度，保持对本区域促销主管的管理压力。
常见问题：缺乏系统的管理工具，管理的客观程度不足。
主要原因：对于促销管理，企业缺乏系统规划及主观问题客观化的能力。
改进建议：企业应当充分重视时效性强的数据对促销管理的重要作用。具体如下：
·取得促销数据的方式：管理表格的使用。管理表格包括两种：
1、促销人员适用表：
·具体作用：通过使用明细表格强化对促销人员的控制。
·促销人员的表格：礼品发放明细表，礼品收发记录。
由于促销人员的多为新人且现场工作较多，因此，要求促销人员填写的表格种类不可太多。
2、促销主管适用表
·促销主管的表格由于促销内容不同会有所变化。但是，对促销主管表格的时效性要求较高。
常见问题：不同监督人员的主观感觉不同，造成不同人员的管理口径不一致，管理的客观性、公正性及有效性不足。
主要原因：企业未能标准化促销人员的评价标准。
改进建议：企业应当实现促销人员评估标准的标准化。
特别经验：《促销人员检查表》（附后）：
·这张表格在实践中取得了非常明显的管理效果。
常见问题：促销运作中，企业应对突发事件的能力比较差。
1、企业缺乏系统的危机处理程序。
改进建议：
1、企业应建有标准的危机处理程序；
危机处理中，促销主管和项目责任人到达出事地点的速度，对于问题的解决及企业损失的降低作用显著。
常见问题：在管理中，不能坚持分级管理的原则，管理混乱。
主要原因：项目责任人及公司其他人员随意指挥促销人员，增加了促销管理的随意性。
改进建议：在促销管理中，企业应当注意：
在促销执行过程中应当实行促销主管负责制，一方面项目负责人必须维护促销主管的权威，另一方面促销主管必须对所属区域内的所有事件负责。当然，为了确保促销的公正，必须建立促销人员的投诉机制，防止促销主管滥用权力。
·促销结束阶段的管理方面：（两个常见问题）
常见问题：计算促销人员报酬方式单一。
主要原因：企业对报酬方式及各方式的优缺点认识不全面。
改进建议：企业应当了解到：
1、报酬方式选择原则：确保企业促销总成本一定的条件下，尽可能的提高促销效果。
2、报酬的种类：主要有固定工资与浮动工资有两种
·固定工资：
·主要优点在于：能够确保公司的总体费用。目前，多数企业使用这种方式支付促销人员工资。
·主要缺点在于：不能够激发促销人员主动提高工作效率的热情，对提高促销效果不利。
·浮动工资：
·主要优点在于：对于提高促销效果较为有利。
·主要缺点在于：这种工资制度必须建立在良好培训的基础上，同时对于企业的管理要求较高。如果操作不当，就会成为刺激促销人员恶性推销，损害企业利益的源动力。
因此，各企业应当根据各自的特点及具体促销活动的要求选择当期促销人员的报酬计算方式。
常见问题：对促销缺乏系统的总结过程，促销管理能力提高不快。
主要原因：企业对促销总结的作用认识不清，分析不系统。
改进建议：企业应重视促销总结工作，根据本企业特点，规定总结内容：
·促销总结的作用：
是提高和完善企业促销执行能力的重要过程。
在做促销活动总结时，不但要总结促销执行过程中的得失，还要通过对促销结果的分析了解影响或促进促销效果的各种因素，并加以分析、提炼和总结。
通过对以上十五个管理问题的剖析，我们应当能够明白：
在淘宝天猫运营当中，除了参加官方的活动以外，为了增加客户的粘性，增加客单价，提高访问深度和增加曝光量等等，我们有时候都抓破头也想不出什么比较适合店铺的活动方式。
除了日常的基础设置和运营，合理的活动和促销手法是必不可少的，因此，下面给大家介绍九种最常见的店铺活动方式供各位参考，希望能帮到大家。
淘宝活动和天猫活动之一、打折促销
有通常一般的淘宝设置折扣价，通常这些设置的折扣价只是为了吸引眼球，并没有什么多大意义，官方现在有统一出公告对价格进行解释说明。
淘宝活动和天猫活动之二、包邮
包邮是很多店铺最常见的一种促销方式，利润和客单价低的店铺通常不会设置一件包邮，而会设置满XX元包邮，满XX件包邮这种形式。
淘宝活动和天猫活动之三、买赠
买赠方式也是一种非常常用的促销方式，和买送(买X免Y的方式差不多)下面为大家提供2个范例
1.例如买A送B，例如：买一个双肩包，送一个腰包。
2.买某某产品多少件，送同样的产品多少件，例如买5支牙刷，送2支牙刷。
但需要注意的是，从今年开始买赠的促销方式词汇不能出现在主图，但可以出现在首页，详情页和标题，副标题等，如果主图出现买赠买送等促销方式，可能会面临处罚，淘宝网已经对此类图片进行排查，大家必须注意。
淘宝活动和天猫活动之四、秒杀
实现秒杀的方法有很多，以下为大家提供较为常用三种方式：
1.名次折：例如0-5名成交1折，6-10名2折，11-15名3折。
请注意词汇的使用，可以改为秒购，秒抢的方式代替，因为除了官方的秒杀能使用，其他的活动使用秒杀的词汇都是违规的。
淘宝活动和天猫活动之五、定金膨胀
淘宝活动和天猫活动之六、抽奖
抽奖是一种很直接的活动方式，除了可以增加店铺访客和浏览量之外，还可以设置一定的条件增加店铺收藏，宝贝加购等等，在店内活动策划当中是比较常见的活动了，而且中奖几率可以人为设置，但注意奖品价格不能高于4999元，常用工具有：抽奖精灵，抽奖靠手。
淘宝活动和天猫活动之七、优惠券
淘宝优惠券应该是最传统的一种促销活动方式了，一般设置方式为淘宝官方工具设置和第三方工具进行实现，优惠券分为店铺优惠券和单品优惠券，对于店铺优惠券设置方式一般选择是公开方式才可以在宝贝详情页设置，也可以配合淘客定向设置隐藏优惠券，但使用条件，力度和展示方式等等大家都需要细心设置，否则会让店铺带来不必要的损失。
淘宝活动和天猫活动之八、红包
红包分为店铺红包和支付宝红包两种，店铺红包的使用方式跟优惠券相似，这里就不一一说明了，而支付宝红包则是现金红包，实现方式也比较简单，利用无线宝箱等工具就可以轻松设置，除了送红包，还可以送流量，送话费等等。
淘宝活动和天猫活动之九、会员制度
相信大家在现实生活中去超市购物的都知道，大超市都有会员优惠卡，也就是只要顾客消费到一定程度就获赠一张会员卡，持有会员卡购物的顾客在购物的时候将会得到一定的优惠!很高兴的是，这种会员制度在淘宝同样适用。
主要目的是快速回笼资金、挤占渠道的资金和仓库（让他没有现金再进其他竟品，即使有钱进货，也没地方放），从而达到打压竞争对手、提升市场占有率、有效借用资金、完成在市场造势的目的。常见形式如：一次采购几件送一件或送其他相应价值的东西，或累计销售多少件货给一定价值的返利等。坏处是：在把握不好的情况下，容易造成品牌价值受损，一旦活动结束，会对销量有很大影响。
2、整合营销、捆绑促销。
一般经销商都好几种产品，各品牌之间的资源是可以互补的，作为经销商一定要学会利用好自己的品牌资源，把握好产品的淡旺季营销，用旺季的产品来带动淡季的产品，这样运做的好处是，可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强，而啤酒和白酒的淡旺季刚好可以互补，当啤酒进入淡季后，又可以用白酒在自己强势的终端网络大展身手了。笔者在洛阳某县做市场调查时，一位商店老板评价一位经销商时这样讲：“我们不想卖他的白酒，但他的有洛阳宫啤酒，不敢得罪他，所以他送的货一般都会接。”（注：洛阳宫在洛阳地区是一接近垄断品牌），由此可以看出整合、捆绑营销的重要性！
3、陈列奖（生动化陈列）
白酒企业最常用的促销方式，常见形式有产品货架陈列奖励和箱皮陈列奖励、旺季还会有堆头陈列等，陈列奖励一般都会以产品自身来兑现。据笔者调查，如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置，让消费者很容易看得到、摸得到的位置，且排面所占面积较大，则对销售的促进作用是非常显著的，一个生动化陈列，就是要让产品“说话”，让消费者激起强烈的购买欲望。终端生动化陈列包括：店内、店外的宣传硬件的布置，如：店招、灯箱、X展架、易拉宝、宣传海报，产品自身的陈列等等。
4、喝酒送礼品（针对消费者）
5、免费品尝
新市场用的比较多，由于品牌在新市场的影响力不足、消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作一些小包装酒，供消费者免费品尝。一般为125毫升。具体的品尝活动见仁见智，有的还专门请一些歌舞团来助兴，以扩大影响力。我这里提醒一句，品质和口感一定要适合当地消费者，否则会弄巧成拙的！
6、餐饮店促销
如：在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒、每桌客人免费送一瓶（据笔者了解，一般情况下一满桌客人不会只喝一瓶酒，也不会好意思在喝第二瓶时换品牌，那样在朋友面前会留下贪小便宜之嫌。）。同时，有的白酒企业还在餐饮终端里搞摆台、陈列奖励等，在一些大型酒店会上一些专门的促销员来向客人推荐，很多消费者就是这样倒在了美女促销员的石榴裙下，呵呵。
7、盒盖奖、销售竞赛
盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段，主要针对酒店服务员，是促进服务员推荐产品的最有效办法，一般情况为：服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿到经销商处直接兑换现金，据了解，一个有能力的服务员每个月的盒盖奖励要比本身的工资还要多。销售竞赛我这里就不多说了，各企业可以根据自己的情况去设计了。但要把握一点，不要讨好了一些人，得罪了一大帮啊！
8、折价或买赠
消费者购买产品后直接给其返还部分现金或优惠卷，或通过买一赠一、直接打折降价等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。
9、文化促销
10、企业旅游促销
11、政府部门公关
如店小二的“盘中盘模式”，老白汾的“后备箱模式”，都把政府部门的领导做为重点公关的对象。政府人士是领导消费者，抓住政府人士，以后的工作就好做了，可以通过赞助政府会议用酒等方法来影响政府消费者。
12、人海战术
这对企业的实力和管理能力有一定的考验，部分比较有实力的白酒企业往往在旺季来临时在KA卖场，A、B类餐饮店等场所设置大量的促销员、导购员，以扩大品牌在目标消费者人群中的影响力，改善销售业绩，提升市场份额和占有率。但一定要考虑到人员的形象、素质等方面！
一、导购
导购:导购是有声的促销。通过向顾客主动介绍而达到推销的目的。
（一）导购时机的技巧分析
⒋当顾客浏览时突然停下脚步，说明某种商品引起了他的注意，此时是导购的绝佳的时机。
⒌当顾客眼睛在搜寻时，说明他想购买产品，但不知道产品陈列何处，此时可以开始导购。
⒍当顾客征求同伴的意见时，征求意见说明对产品有兴趣，也说明有疑虑。
（二）导购产品的技巧分析
导购产品必须是顾客感兴趣的产品，顾客的视觉和语言焦点的产品即为感兴趣的商品：
1、话题集中的产品。
2、反复观察的产品。
3、用手触摸的产品。
4、突然停步观察的商品。
（三）导购现场技巧分析
⒈用最简单的语言说明商品的特征。如鱼肉肠是健脑食品，最适合儿童吃。
⒉以旁观者的身份帮助顾客选择，而不是以推销员的身份推销。
⒊如果不了解顾客的需求，可用语言探测。如：您想要火腿还是烤肠？
⒋帮助顾客比较商品。多拿产品给顾客看，但通常不能超过三个，否则顾客会挑花眼。
⒌多给顾客赞美。如：你真有眼光，这种产品销的最好。
⒍向顾客表明流行趋势。如：这种产品目前最畅销。
⒎对待中老年顾客更要热情，要主动介绍。
⒏年轻顾客，一般有主见，介绍产品可点到为止，着重介绍产品的科学性。
⒐对于做特价的产品，要向顾客说明降价的原因。不要让顾客以为是产品有质量原因或临近保质期导致降价。
⒑若顾客所需产品缺货，要用替代产品加以介绍推销。
⒒对顾客的询问一定要有应答。
二、品尝
品尝是最有效的食品促销方法。它是指通过让消费者免费试吃产品，增加顾客对产品的认知和促进购买。
（一）品尝的意义
1、给消费者传递信息。
2、能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。
3、品尝后的购买率高于品尝前的购买率。
4、品尝是一种极好的市场调研手段。
（二）品尝的技巧分析
⒈品尝的场所不要离产品销售场所太远，否则顾客品尝后不一定购买，达不到促销效果。
⒉品尝活动一般在销售高峰时进行，如节假日周末。
⒊品尝促销人员不要只是低头操作，一定要主动的向顾客讲解。
⒋品尝促销人员穿戴企业围裙、一次性口罩和手套，一方面卫生，另一方面给消费者专业的印象。
⒌品尝促销人员可以用当地方言向消费者介绍企业的产品。这样更能取得消费者的信任。不要在背后说顾客只尝不买。
经验告诉我们：做品尝促销，配有耳麦或麦克风讲解，能吸引更多顾客和增加人气。
（三）品尝活动方法分析
我们以肉食类产品为例进行简述.
1、情景演示：
（品尝前）人多的时候：欢迎免费品尝，请慢点，一个一个来，大家都可以品尝到！
（品尝后）味道怎样？得到对方肯定的回答后说，它的主料是企业的XX产品，产品具有XXX的特点，您需要带上一个吗？可以到我们的专柜去选购！
（顾客购买后）欢迎再次购买XX食品，谢谢！
（人少的时候）为回报广大顾客，XX企业今天推出*款特价产品：水晶肴肉原价*现价*，熏烤火腿原价*现价*，台湾香肠原价*现价*，XX烤肉原价*现价*（*代表价格）
2、穿插演示：
如：XX低温肉肉制品新鲜、营养丰富、口味独特、保质期短，营养不流失。欢迎大家品尝！
XX食品已经通过QS质量认证，请大家放心食用。
三、叫卖促销
叫卖促销是指通过人员的现场叫卖，突出产品的卖点，吸引消费者购买。叫卖促销一般和品尝促销同时开展，两者结合，促销效果好。
（一）叫卖的技巧分析
1、食品企业促销员在做叫卖促销时，使用耳麦或麦克风。为了维护品牌形象，不使用大喇叭叫卖。
2、叫卖时用标准的城市方言，能取得当地消费者信任。
3、叫卖时，将产品名称、优惠价、食用方法、优点和卖点等重复叫卖，效果更好！一方面引起顾客注意，另一方面加深顾客的记忆。
4、叫卖人员需要保护嗓子，要多喝水，或者两个人轮流叫卖。
5、叫卖和品尝结合做促销时，品尝什么产品就叫卖什么产品，品尝和叫卖保持同步。
（二）我们以肉食类产品来作“叫卖促销”统一用语分析
各位顾客/亲爱的顾客：上午/下午/晚上好！
水晶肴肉原价****现价****
熏烤火腿原价****现价****
红里脊原价****现价****
XX烤肉原价****现价****
欢迎大家品尝XX食品！
如：XX公司隆重推出具有欧洲风味的西式经典产品，奶酪香肠和维也纳香肠，产品鲜嫩、口感醇厚、清香四溢，让您品位优雅的欧洲生活！）
促销是4P当中的重要元素之一。
新年临近，各种促销活动涌进大家视野。促销活动的形式千千万，大品牌常见的招数是水路空一起上阵，终端、媒介、渠道大联动；小品牌没有太多的传播费用，往往以买赠为主，偶尔会选几个重要终端做些路演……
一场促销搞下来，有些企业赚的金银满钵；有的一合计，发现钱花了，效果没有。企业市场人员在年前往往费劲脑汁想折腾出一招致命的促销形式，结果却感慨搞来搞去还是那几招，于是产生了心理疲劳——做促销，不容易，但也就那么回事！
那么，如何才能成功做好一次促销活动？
一、明确促销的目的。
做促销活动之前，首要思考的是促销的目的是什么？
笔者在老家见过1个餐厅搞的促销活动，口号是“免费吃喝1星期”，促销内容是只要交10块钱买一张门票，以后可凭门票随意吃喝1星期。这种促销活动，商家肯定陪。但是为什么要做呢？原因很简单：此大型餐厅为当地一官员所开，促销就是为了造成饭店繁荣的景象，为了洗钱。
如果是以清理库存为目的，那自然是低价、折扣销售。
如果是以打击竞争对手为目的，可能会以1个副品牌打他的主推品，往它的渠道冲货，终端价格比它低。但是这样往往会遭到报复。
如果以建立品牌形象为目的，则与消费者互动，取得消费者心理好感相对重要，赠送什么东西变得比较次要。例如农夫山泉的1分钱活动。
甚至有的促销，就是为了以促销之名向厂家拿费用过年，这种现象非常多见，常见的招数是先申报促销内容、传播媒介，等费用下来了在执行上打折扣，克扣促销品和费用……
在搞活动之前，请思考一下你进行此次促销活动的目的是什么？千万别为了搞促销而促销。如果没有明确的促销目的，与其浪费资源，还不如不促销。
二、让消费者主动参与。
从消费者出发，将你的目标群研究透，做促销首先要让消费者感兴趣，主动参与——做营销的好像都知道这个道理。但是实际促销中往往很多企业不考虑消费者感受。
这里介绍一些常见的“不顾消费者感受”的促销方式。
1、周年庆。企业为了庆祝自己多少周年、获得什么荣誉，往往要派年历、宣传册，其实这种东西没多少人感兴趣。笔者就见过有的经销商，经销的品牌比较多，仓库里堆的企业画册类满满的。50周年的、15周年的、甚至2周年的都有。请问各位，你们企业有没有搞过周年庆的活动？不是说不可以搞，关键是周年庆只是一个搞活动的说辞，目的是借机让消费者参与到活动中来，千万不能本末倒置，把一个说辞搞成“周年庆大宣传”。
3、形式主义。有的公司，促销内容十分吸引人，消费者参与积极性很高，但是搞的却是有名无实的形式主义。比如有奖活动，全国才1个1等奖；2个二等奖；三个三等奖，中奖概念百万分之1。消费者积极参与了结果毫无收获，前期的高期望必然导致后期的高失望，带来消费者的怨声载道。某知名C2C网站和某知名家电连锁企业的电子商务网站推出秒杀活动，奖品很诱惑，但是企业安排内部人员参加秒杀，完全将消费者排除在外，引来一片抱怨。
让消费者参与的目的是让消费者满意（至少不失望），因此搞形式主义的促销要切记一定要给消费者一点安慰，否则宁可不搞。
驱动消费者主动参与的方法大概以下几种：
1、她感兴趣的事情。A、对于刚刚生孩子的妈妈来说，你请个知名专家，举办个宝宝营养知识课堂，即使没奖品，她也会去；B、路演，中国人爱热闹，弄个舞台表演个节目，没事大家都会凑上去瞧个热闹；C、高端商务讲座，培训机构常常请知名教授讲课，让目标群免费试听；D、中移动送油，家庭客户比较感兴趣，因为天天烧菜……凡是总总，数不胜数。
2、有切实利益的。A、再来一瓶的超高中奖励；B、渠道激励，多提30箱货多返利20块；C、买一送一不是买300块钱钱送1块钱，而是买2块钱送1块钱；D、商场打折满300送100，不要全部标价299，也要有标价350的，给消费者一点甜头，下次才会再来。
3、符合其价值观、情感的。A、一分钱活动，用爱心感召消费者；B、送父母赠品，用孝心打动消费者；C、买项链搭配巧克力等等，只要能触动消费者的内心，都可以用来做促销。
三、传播——没活动小传播，小活动大传播。
俗话说的好，没活动小传播；小活动，大传播。为什么大品牌搞促销一定要媒介联动？因为它不仅可以告知促销信息，而且能建立品牌形象，扩大品牌知名度。
毕竟限于利润和费用，不是每个企业都能搞再来一瓶的，家电行业的低利润就决定了不可能有真的买一送一，怎么办？传播、传播、传播——有时候你的活动甚至可以没什么实质性内容，但是只要有传播的噱头就好了。
要做好一次简单的促销很容易，终端买赠就可以了，但是要做一个完美的促销活动，则需要精心策划——终端、渠道、媒介、活动大联合！
大品牌的操作方法——养生堂维E秒杀赢大牌。
1、报纸和杂志——软文和硬广大幅度报道。
3、网络——以淘宝作为实际活动终端和阵地。
4、终端——各种物料一起上阵，恨不得贴满零售店。
5、促销——不仅网上有秒杀送大牌，线下终端也给消费者一些安慰性奖励。
上面介绍的是一次整合传播活动，受限于费用，这种活动一年也就搞1—2次，多搞几次就亏本了。而普通的促销活动却是月月搞、逢节就搞，怎么办？操作思路还是一样的。
1、报纸——做不起硬广，写点软文总可以吧；做不起半版，做个报花也好；做不起大众传播，做直投也好。
2、网络——多在当地有影响力的网络社区发帖，只要注意方法，不花钱帖子照样能火起来，我就干过这事。
3、电视——选择地方性媒介，选择适合目标群的媒介，有时候地方媒介并不要花太多钱，效果往往很好，关键是你去不去谈谈看。
4、终端——1方面，做好物料的布置，；一方面，在重点终端搞些路演，没有舞台，拿个喇叭也好，九阳就是这么干的，长期干下来，效果累积起来也很好。
总之一句话，不管小活动还是大活动，都要大传播，要让活动信息无孔不入。
四、监控费用和执行。
活动目的清楚了，活动形式也能吸引消费者了，活动传播效果也不错，一个活动就能成功了吗？不见的，离成功最关键的一部就是监控费用和执行。
2乐、哇哈哈、康师傅的促销活动复杂吗？不复杂，去哇哈哈的网站上1看，十几年来它也没搞过啥惊天地、泣鬼神的活动。普普通通的再来1瓶和养生堂维E的秒杀赢大牌，效果哪个好？仁者见仁，智者见智，笔者觉得不分上下。由此可见，再普通的活动，执行好了效果也好，再好的活动，执行差了效果会大打折扣。
有个保健品品牌要推广新概念、新产品，在终端搞大派送，仅仅义乌市区就派送1万份，而且专门统一做了促销装，力度不可谓不大。效果却不乐观，为什么？经销商和办事处把促销装截留下来做货品卖了！春节的时候，卖的不是正品，是促销品。效果可想而知。
截留费用和促销品，能不能杜绝？我的观点是不能杜绝，也没必要杜绝。但是要控制一定的比例。1个促销活动下来，业务员没捞到好处，积极性肯定没有，执行肯定不卖力。在做促销方案的时候一定要奖罚分明，处罚截留、作弊的同时给予一部分合适的奖励。