陈瑜:小微贷款营销技能及不良清收培训大纲市场营销内训课

经济下行,大企业经营每况愈下,行业风险集中,做小,做散成了各中小商业银行的不二选择,传统银行认为的鸡肋客户,成了香饽饽,如何做好营销又控制风险呢?资金市场利润一降再降,提升存贷比,获得更高的收益,各商业银行纷纷从个贷,消费贷款挖掘新的机遇,本项目是在此基础上诞生。同时有的银行在存放式的外拓后,无所适从,贷款营销要求客户经理更加积极主动营销。

从不良贷款清收技巧,以及不良贷款处置模式中了解市场风险,防范信用风险,杜绝操作风险,做到先挑选客户,再营销客户,精准营销。

国内的银行发展面临四大挑战,一、外资银行的挑战,随着WTO引入,狼来了,我们面对强大的国外竞争对手,它们越来越适宜本土情况;二、金融脱媒,随着IT业的发展以及其他金融机构的间接融资成本降低,银行的媒介作用减弱;三、利率市场化,在目前各银行80%左右来自于利息差的情况下,对于大型企业客户的竞争更加惨烈;四、资本约束,监管部门要求各银行为了降低风险,符合巴塞尔协议,进行集约化经营。

【培训对象】

【培训课时】(2天)

【培训目标】

思路的转变:从做大到做小做散

团队管理,业绩提升模式

从清收中吸取教训,控制风险

整村授信及营销技巧

各种营销模式的比较

农区客户群深耕营销

社区客户群突破营销

商户客群提规模

小微客群增信心

公职客群促用信

不良资产的处置

【课程内容】

第一部分、思路转变:做小做散的营销及思路转变

第一讲:转变思路:从做大做强到做小做散,浙江、江苏、广东、广西、江西、山东、河南、河北、陕西农信系统的结构化转型

1.江苏苏南与苏北模式的经验与教训,案例:丹阳农商银行阵痛后的蜕变

2.浙江嘉善余杭农商银行的经验,丰收驿站模式

3.山东从五户联保到家庭银行

4.招商银行10年前的转型:将来不做零售业务,将来没饭吃

第二讲:最好的银行,最不像银行的银行,跳出银行做银行:改变心态,改变思路

1、蚂蚁金服对银行业的冲击

2、打开你的支付宝,看看,你的花呗和借呗,马云又发话了:你不改变,我就改变你,话糙理不糙。

3、陕西农信系统的秦E贷,2019年的收获

4、金燕卡,金燕贷系列,我们与时俱进

第三讲:小贷营销的自我管理,团队管理,激励模式

一、大胆地营销,小心地风控!

1.台州银行:发放了1000笔贷款,连一笔不良贷款都没有贷款,未必是最优秀的客户经理

2.营销与风险控制,重在管理!

3.江苏各农商银行的阳光信贷的推动

二、团队营销,批量营销,渠道营销,规模营销,活动营销

1、团队业绩:营销业绩=思维模式*热情*能力

2、从一招鲜到招招鲜:比别人早一点、快一点、好一点(马蔚华的思路,营销长河建材市场)3、三勤:营销就是那么简单!(某信用卡中心的思路)

4、思维及习惯的改变:跳出银行做银行(广发杭州的启发)

在挑中销,在销中挑!

第四讲、了解需求,防范风险

一、内地商业银行的三大挑战

1、利率市场化

台湾银行业的阵痛

2、金融脱媒

(1)比尔·盖茨的银行梦

(2)阿里巴巴与支付宝的金融准入:阿里小贷与京东白条的启示

(3)腾讯与平安的在线金融

3、资本约束

4、小贷技术的第四代贷款技术

(1)传统抵押质押为特征的贷款技术

(2)德国IPC,台州、泰隆、民泰为代表的小贷技术

(3)以家庭信用为特点的小贷技术

(4)以大数据挖掘为特征的小贷技术

二、商户客户需求特征分析(民生银行的一行一品一策)

1、商户需求深挖

2、个人客户(农户及社区)客户需求多样化

3、小企业客户的需求的分析及链式营销

4、公职人员需求了解及深入营销

案例1:宁波银行的小企业需求分析;

案例2:台州银行的小企业需求分析

小微客户信贷的三个重要特点:小快灵

第二部分、农区客户深耕营销

从县到乡镇到村委村民,四级营销

核心:村委会的支持,村委宣讲会的组织及产品与政策宣传

一、县域的营销

1、县领导关心什么?(案例分析:**农商银行,**人民自己的银行,服务县域经济)

(1)人民银行县支行的支持

(2)金融办的支持

(3)国家扶贫计划

2、从上而下,势如破竹

(1)县金融会议

(2)城区的宣传

(3)电视媒体的宣传

1、如何利用这些和尚?

2、村级干部的会议宣讲

3、村委干部的支持(案例分析:一站式金融服务,浙江**农商银行的丰收驿站)

三、村委的营销

1、宣讲会的召开(案例分析:福建屏南农信的标准化宣讲会组织)

2、村委联络员的建立(案例分析:山东WL农商银行,整村的不良,借名贷款,是农金员的问题,还是自身管理的问题)

四、进村入户

1、天时:什么时候如何合适

2、地利:信用村的带动

3、人和:四种客户,是天然的代言人

我们的三见一进

见人:常见问题:客户不在家怎么办?(案例分析:江苏DY农商银行的十户九空)

见房:中国的传统,房子,透露你的实力

见表:完善的表格,项目不全,如何处理?

第三部分、社区客户有突破

扫楼模式为什么失灵了?

江苏普惠金融,入户,入户,如何入户,城区居民总是五种模式的最难的切入点。陕西新业务模式,城区客户如何入户?

社区家庭及个人贷款产品的天龙八部分析

一、家庭/个人贷款的对象

1、家庭还是个人为对象?

2、社区客户的需求分析:群链面包模式

3、婚姻状况的不同,光棍户及离异户的选择(案例分析:山西SY农商银行光棍的不良催收教训)

4、性别:男掌柜还是女掌柜的风险大?

5、年龄:18-55周岁,是否科学?从打分表分析,最优区间

二、个人贷款的利率

1、基准利率(案例分析:广西QZ农商银行的低利率,陕西某农商银行的高利率)

2、信用卡取现利率

3、高利贷利率

三、个人贷款的用途

1、有明确的贷款用途,无明确的贷款用途

消费类贷款:盖房、买车、装修、婚嫁、子女留学

经营性贷款分析:

(1)投机类

(2)矿业/种养殖/批发零售/运输

2、从用途上借名贷款,在授信中防止垒大户(案例分析:新疆某农商银行的装修贷款)

四、个人贷款的金额

1、1-5万,5-20万;

2、20万以上

3、防止过度授信(案例:甘肃某农信,跨越式发展带来的恶果)

五、个人贷款的担保方式

1、信用为主;

2、联保贷款的巨大教训(案例:山东/江苏农信机构的巨大转变,囤大蒜的整片不良)

3、并非个人信用,家庭信用及道义担保(案例分析:台州银行等道义担保有法律效力吗?可行吗)

六、小额个人贷款的还款方式

1、循环贷的十六字方针;

2、等额本息,按日计息,按月计息,按季度清息比较,什么时候还本?

七、小额贷款的期限

1、1年,2年还是3年?

2、贷款管理的五部曲(案例分析:湖北某农商银行13年,6300笔贷款的0逾期)

八、小额个人贷款的放款方式

1、如何实现双人面签?

2、要到网点来办理吗?

3、手机银行,网银等是否可以实现

第四部分、商户客群提规模:营销五步法流程梳理

一、商户的五大需求及扫码付产品

1、结算需求:扫码付产品,POS及MIS系统

2、融资需求:各类商户贷

3、理财需求:类余额宝产品

4、扩大销售需求:商户联盟异业联盟的模式

5、降低成本需求

二、营销的步骤

1:亮明身份,我是谁

1、名片的递送;

2、准备好物料:5+3

3、克服紧张情绪的4句话

2:寒暄赞美套近乎

1、寒暄6大谈资

2、赞美的四个方法:

3、切入客户的三种方式。

3:了解客户需求,打包介绍产品

1、客户的五大财务需求

2、针对客户需求我行的四大类产品

4:异议处理

l你们银行的利息太高了,手续太麻烦了。

l手续太麻烦了!

l循环使用。

5:让客户转介绍

l三类客户的转介绍

l250转介绍法则

l六度空间转介绍

三、商户的营销

2、特约商户与特惠商户

3、特惠商户的谈判

(1)从两个维度评判哪些是重要的商户;

(2)七类重要商户的开发

(3)商户联盟——看不见的营销(案例分析:桂林银行的积分管理计划)

第五部分、小微客群增信心

一、营销的顺序

1、自上而下还是自下而上?

(1)自上而下的结果

(2)财务主管还是中层切入

(3)从出纳开始

2、三品:产品不如他行的情况如何营销

(1)产品及服务方案:锁定客户

(2)人品:个人魅力吸引客户

(3)酒品与牌品:营销切入点

3、两条线:利益重要还是感情重要?

(1)利益线:没有永恒不变的朋友,也没有永恒不变的客户

(2)感情线:以情动人

二、产品分类:融资融信与融智

1、资产业务、负债业务与中间业务的交叉营销

2、公私联动:代发公私的难点与新型代发工资营销

3、商户联盟:打造我行的竞争力

1、三进:进工厂、进社区、进市场

2、三扫:扫楼、扫街、扫户

3、三化:流程化、制度化、网格化

三、链式营销:上下游客户的营销

1、核心客户的营销

2、供应商客户的营销

3、当地经销商客户营销

4、最终消费客户

第六部分、公职客群促用信

优质客户,不用信;不良客户用信多。

一、公职客户的特点

1、收入稳定

2、开支稳定

3、信用卡类的第一批优质客户

二、各类公职贷款的模式、特点及营销模式

1、公仆贷、天使贷、园丁贷

2、没用还,等额本金、等额本息

3、各机关单位,办理信用卡模式的规模营销

三、好几张信用卡,为什么还要我们的贷款呢?

与信用卡相比,公职人员贷款的特点

1、备用钱包

2、超级信用卡功能:三个超级

3、应急金,周转金,甚至是存款

四、为什么不用信呢?

1、不习惯:从信用卡,到花呗,从微粒贷到借呗,都是培养的过程;

2、招商银行信用贷:首次用信利息优惠措施

3、是不是手续麻烦了点?厦门邮政用款的优化

第七部分、清收不良思路与策略

一、四种思路与四种策略

(一)四种思路

1、动之以情

案例:李村长的儿子,联保小组组长,各联保体拆散后的扯皮

THE END
1.市场营销策划主要做什么工作内容,实地落实资料版4545市场营销策划主要工作包括市场调研、制定营销策略、执行营销活动、监控效果等。具体内容包括市场分析、品牌定位、产品推广、广告策划、促销活动等,确保策划方案实地有效落实,以达成营销目标。 市场营销策划:巧妙布局,精准落实——揭秘资料版4545工作内容 在竞争激烈的商业世界中,市场营销策划成为企业制胜的关键,资料版4545作为http://juliangyuanshu.com/post/43131.html
2.如何更新企业营销方向呢个性化营销?:利用大数据和人工智能技术,为客户提供个性化的产品和服务,提高客户满意度和忠诚度。 提升团队技能?:通过培训和学习,提升营销团队的专业技能和综合素质,使其能够更好地应对市场变化和客户需求。 建立激励机制?:设立合理的激励机制,激发营销团队的积极性和创造力。 https://www.163.com/dy/article/JJ4S6PDG0556ADON.html
3.培训讲师韩冬TPM咨询公司TPM管理6S管理5S培训公司17年大型企业管理实战经验,曾任职华为集团北研中心体系建设总监,经历北研中心的组织变革(营销铁三角--项目铁三角--系统铁三角)与三大核心业务流程优化再造(IPD-ITC-ITR)的导入,经历人力资源变革中的三支柱体系(COE-HRBP-SSC)导入。作为组织体系和人才发展(OD-TD)角色,跨越了流程梳理--绩效管理--目标管理--内部沟通http://wap.szzttpm.com/a/zixuntuandui/20200924/747.html
4.保险营销五步流程是什么保险商品及保险营销环境的待殊性,使保险代理人形成了一个共识:“保险必须靠推销”,而且有其自身的特点。 市场营销 保险知识 2598 2021-11-23 14:08:14 五步教您怎样买保险 现在人们买保险的意识也越来越强,但是很多人不知道怎样买保险,小编简单说一下。怎样买保险,第一步:看看自己有哪方面的保险需求。怎样https://www.shenlanbao.com/wenda/topics/360316
5.一文掌握华为GTM(走向市场)和IPMS(集成产品营销和销售)流程2)GTM操盘委员会:这个会比PCT会高一个层级,与会人包括销售部的老大、产品线的老大、营销的老大和其他老大等;他们在一起,是个汇报决策会。这个会主要对一些关键进展、关键决策点统一进行评议,进行决策;实际上,IPMS流程里面需要上到操盘委员会决策的点只有三个:第一个是开工会的结论;第二个是GR2启动市场拓展;第三https://www.shangyexinzhi.com/article/10616766.html
6.市场营销工作总结市场营销工作总结3 经过这半年的广告营销一线工作的总结,我仿佛拨开云雾见月明。自己之前也总结了一些做业务的简单流程何方法,这让我感觉到无论做什么工作,都是有章可循的,掌握一定的方法流程,做起事来会收到事半功倍的效果。 作为一个营销战场上的新兵,我意识到多见客户、多跑,善于和客户做朋友——这是我认识https://www.pinda.com/zhichang/gongzuozongjie/115908.html
7.电子商务应用论文(15篇)为实现基本商务活动的优化和自动化,主要涉及到三个基本的业务流程:市场营销、销售实现、客户服务与支持。因此,业务操作管理子系统的主要功能模块包括营销自动化(MA)、销售自动化(SA)和客户服务与支持 (CS & S)。 (二)客户合作管理子系统 为实现客户接触点的完整管理、客户信息的获取、传递、共享和利用以及渠道的管https://www.yjbys.com/biyelunwen/fanwen/dianzixinxigongcheng/733161.html
8.烟草局市场营销工作总结8篇(全文)卷烟需求预测是市场化取向改革工作的基础, 同时也是生命线。此项工作是由县级卷烟营销部门一线营销人员负责采集, 按照需求产生订单、订单组织生产、生产满足需求的运行流程模式开展工作, 一旦预测需求出现失真, 对于上游卷烟工业企业乃至决策层对市场的判断都将是致命的。所以, 作为县级卷烟营销部门, 必须完善消费需求预测https://www.99xueshu.com/w/fileya8xd8ng.html
9.市场营销专业实训计划(精选6篇)实训的主要内容:创业环境与条件分析;项目的评估与选择;公司注册登记的相关程序与要求;企业组织架构的建设;创业团队的组建、管理、激励;财务管理与风险转移;项目管理的一般流程。实训目的:通过该模块的实训,使学生具备创业的基础能力。 2、综合实训 市场营销综合实训分三个阶段进行,分别侧重学生的核心能力、职业技能与综合https://www.360wenmi.com/f/filee6bi6uq9.html
10.[商模02]商业模式(二)(3)整合载体:技术整合、品牌整合、市场整合、资金整合 (4)整合手段:并购、合并与合资 (5)战略联盟:研发协议、贴牌生产、特许经营、相互持股 5.法则五:正确的实现形式。 (1)商模价值创造与实现路径 图-商业模式价值创造、实现流程图 无论是营销模式的创新,生产模式或管理模式的变革,还是在融资模式上的突破,都能https://www.jianshu.com/p/95d2e1768b1d
11.工欲善其事必先利其器(认识商业(插图修订第10版))书评导言这是一本针对大学毕业生的书,描述了当前整个商业情况。从导言开始引导你,我认为有用的地方是:1、选择哪个行业、哪个专业、哪个工序。俗话说“男怕选错行,女怕嫁错郎”。2、学习商务礼仪。不再赘述。3、学习的方法。用“SQ3R”策略学习,即:浏览、提问、细读、描述、复习。浏览。先浏览章节,了解大致内容:目录https://book.douban.com/review/7998294/
12.在电子厂的实习报告(精选15篇)实习目的:在实习中接触社会,学习市场营销的基本知识,掌握市场营销的基本技能,在实践中锻炼自己在与人沟通、团队合作、制定计划、应对危机等各方面的潜力,发现自身的各种问题和缺点并采取实际行动改善。 实习任务:通过面试被聘为长沙新秩序电子科技有限公司的一名实习生,在其销售部担任一名市场营销人员,参与公司在湖南省内https://www.ruiwen.com/shixibaogao/3312170.html
13.新媒体文案创作培训:手把手地教你如何创作神级文案新媒体营销培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 新媒体运营、短视频运营、企业宣传人员、市场营销人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。 https://www.thea.cn/xqyx_px_3343693-1.htm
14.云从科技2023年年度董事会经营评述股市直击股票另一方面,公司矢志不渝地扎根于人工智能核心应用领域,凭借深厚的技术底蕴和敏锐的市场洞察力,成功嵌入众多行业客户头部客户的核心业务流程之中,实现了深度业务融合。面对市场对业务增长速度提升及运营成本效率优化的迫切需求,公司对既有产品线与解决方案体系进行了全面而深入的系统化、深度化的优化升级。 http://4g.stockstar.com/detail/IG2024041700046755
15.峰回路转——销售推进全流程博锐培训课程wap.boraid.cn峰回路转——销售推进全流程 课程编号:100198121 培训属性:内训课 培训分类:岗位技能培训 / 市场营销 关键词:销售技巧、 联系人:叶小姐 联系电话:020-87560032 18026426454 QQ在线客服: 参与目的1、认知工作意义,激发销售人员的工作动力;2、掌握常见情境下的销售话术;3、掌握销售沟通中的关键技术,改善销售沟通方式。http://wap.boraid.cn/lessonShow.php?kind=nx&t_id=98121
16.第一届延边州优秀企业家事迹李小明同志围绕地方产业结构、市场要素和客户需求,立足本土化推进贷款投向的渠道建设,通过银政、银企合作,全行现已基本形成平台稳固、产品丰富、技术完备和流程简约的运行机制。目前该行已形成系列贷款产品 53个,三年来累计投放各项贷款134.75亿元,年均增长9.94 %。其中三年来累计投放小微企业贷款达到101.64亿元,涉农贷款覆http://www.ybqilian.com/index.php?a=show&catid=18&id=500