摘要：本调查研究旨在探讨银行业如何推动政策性贷款与普惠金融业务发展，同时有效促进经营机构盈利能力提升。通过本次调查研究，总结推动政策性贷款、促进盈利能力的主要措施包括：一是在用好政策性金融工具及地方支持政策，确定政策性贷款目标客群，提升客户综合经营能力；二是明确银行业发展思路，锁定政策性贷款工作开展的目标方向，建立健全产品创新机制，并且开展多维度客户经营；三是通过引导支行特色化发展，建立授信客户分层管理机制，探索健全信用机制的方向，实现风险控制与业务发展的平衡。
一、课题研究的背景和现实意义
（一）研究背景
随着我国经济的不断发展，金融环境呈现蒸蒸日上的趋势，对政策性贷款、普惠金融业务和商业银行盈利能力提升进行研究、协调和统一布局提供了有力的外部环境。同时，我们党和政府的政策支持、人民的迫切愿望和国家对金融行业高质量发展的客观要求，以及银行业在经营发展中实际面临到的一些经营困难，也使得我们必须对政策性贷款、普惠业务发展和商业银行盈利能力提升进行深入研究与探索。
（二）现实意义
1.政治任务指标考核
实体经济重点领域和中小微企业的发展对社会建设和经济稳定具有重要意义，是商业银行肩负的社会责任。无论从政治站位还是从综合绩效考核角度去实现稳定经营，经营机构都应不遗余力地去推动普惠金融、绿色信贷、战略新兴、制造业、乡村振兴、民营企业等实体经济重点领域政策性贷款投放工作。
2.调整银行业信贷结构
政策性贷款体现了国家在不同历史时期和经济发展的具体政策，作为国家调控宏观经济的信贷倾斜行为，体现出国家发展国民经济的政策导向，特别强调金融机构贯彻执行国家大政方针的力度和准度。但目前部分银行对实体经济重点领域贷款占比较低，中长期制造业贷款储备项目较少，战略新兴、绿色信贷结构不合理等问题较为突出。该课题有利于银行业在完成政治任务指标的同时，将银行业信贷业务调整至更健康的结构，实现可持续发展，起到了积极的推动作用。
3.实现盈利能力提升
商业银行盈利能力的提升是金融机构健康持续发展的本质要求。近年来，商业银行市场竞争愈发激烈，存贷款利差收窄趋势不可避免，如何寻找新的利润增长点，结合自身特色明确“第二增长曲线”也已成为商业银行必须开展的工作和研究的课题。
二、课题研究原则及方法
（一）总体原则
坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻落实党的二十大和二十届一中、二中全会精神。深入实际、深入基层调查了解情况，真诚倾听客户声音、真实反映群众愿望，为群众办实事、解难题。把解决实际问题作为调研的根本目的，持续攻关经营管理中的深层次关键性问题，着眼推动高质量发展，加强前瞻性思考、全局性谋划，提高经营决策科学性。
（二）研究方法
1.线上问卷调查
发放政策性贷款及普惠金融业务发展与盈利能力提升线上调查问卷，问卷内容包括经营机构营销指引政策、考核政策、奖励政策、产品类型、适用对象、利率优惠、营销难、推动难、放款难原因、意见建议等内容。
2.外部数据获取
积极同辖属区域的人民银行、金融局、银行业协会保持深度联系，获取区域同业政策性贷款与普惠金融业务投放、存量数据及排名，了解同业有效政策，借鉴同业优秀经验并因地制宜调整。同时通过监管机构，从侧面了解区域整体的推动进度，分析区域客户需求，进行分类梳理，获得客户画像。
3.专家咨询
倾听优秀经营机构、外部专家在推动政策性贷款与普惠金融业务过程中的建议和意见，探索解决问题的有效办法和途径。
三、主要问题和成因分析
（一）政治任务与经营收益的取舍
政策性贷款市场竞争激烈，贷款价格持续走低，银行利润空间受到严重挤压，探讨如何在完成政治任务的同时，尽可能减少收入损失，是目前在开展政策性贷款投放工作中需要解决的问题之一。
（二）授信方案与客户需求的契合
在政策性贷款业务开展过程中，缺乏具有竞争力的产品和政策，市场定位及发展思路不清晰，产品创新力不足，所提供授信方案与企业经营模式并不契合，未能满足特定领域或行业客户的金融需求。
分析问题成因：一是部分经营机构虽然确定了推动政策性贷款的目标方向，但对省内核心产业的布局了解仍不够深入，尤其面对新兴产业，银行对其技术路线、知识产权、市场走势、行业周期等难以判断，导致无法抓住企业的经营需求痛点，难以实现营销突破；二是政策性贷款中，尤其绿色信贷、战略新兴、乡村振兴等领域，新兴产业聚集大量初创期企业或新型经营模式，传统信贷方式难以匹配企业需求且几乎不具备市场竞争力。创新业务模式或产品的研发流程较长，存在畏难情绪，导致错失与潜力企业开展业务的机会。
（三）风险把控与业务推动的平衡
在风险把控和风险偏好的影响下，从业务发展的角度，推动实体经济政策性贷款投放受到一定限制，如何在把控风险的前提下，尽可能实现对实体经济重点领域的信贷支持，是当前未能形成大规模投放的问题之一。
分析问题成因：一是信用机制建制不完善而导致畏贷。信用机制是经济主体开展商业、金融活动的主要保障措施和生存环境，近年来我国迅速搭建信用机制体制，但与日益快速的产业发展相比还稍显不足。公开渠道的信用评价机制不够完善、透明、清晰，导致信贷人员在客户甄别中存在困难；二是自身风险识别能力跟不上产业发展的速度。政策性贷款领域行业门类繁多，银行在贷前准入过程中，严重依赖企业既往财务数据诊断其经营状况，对产业发展的实时动向了解较为滞后，容易出现过于审慎或批复方案不符合企业实际经营需求的情况。
四、解决问题的主要措施
（一）协调政治任务与经营收益的主要措施
1.用好政策性金融工具及地方支持政策
2.适当下沉目标客群
据调查，目前吉林省内实体经济重点领域优质企业或项目的贷款定价多数在3%以下，甚至个别龙头企业贷款利率达到2%左右。针对此情况，一是可考虑采用迂回战术，加强贷后服务与跟踪，及时了解客户需求，从单一客户入手，利用客户关系网络，发展其子公司、上下游企业，以政策性贷款授信主体作为核心企业开展供应链业务，或争取保证为子公司投放贷款；二是在把控风险的前提下，为实体经济重点领域中经营稳定且具备前景的中游企业提供融资，保障经营机构收益水平。
3.提升客户综合经营能力
政策性贷款银行间激烈竞价的局面，从单一银行的角度来讲难以解决，但政策性贷款作为政治任务，经营机构应全力支持。可考虑在支持低息贷款的情况下，立足客户综合经营的视角提升整体综合收益水平。从业务产品角度，多维度挖掘企业需求，通过公私联动、各产品条线联动，拓宽与客户深度合作的可能性。从关系拓展角度，探索客户产业链、供应链、股权链业务机会，争取实现有效联动。
（二）抓准客户需求的主要措施
1.明确发展思路，锁定目标领域
深度调研区域内重点行业市场需求与经营模式，锁定吉林省内有合作价值的领域，现阶段目标领域包括汽车零部件行业、光电行业、医药制造行业、天然气供应行业等。上述行业均属于绿色信贷、战略新兴、制造业、乡村振兴等政策性贷款聚集的领域，经营机构应重点加深研究，为其匹配符合其经营诉求，能够解决其经营痛点的业务模式或信贷产品。
2.建立健全产品创新机制
创新是推动产品发展的不竭动力，商业银行要想在日益激烈的竞争中突出重围，就需要向市场提供差异化、有针对性的专业创新产品，摆脱单纯的价格、关系等低层次竞争，争取市场主动地位。
3.开展多维度客户经营
针对资产客户综合贡献的深度挖掘应有序且深入，贷后营销应更加丰富，营销模式应跳出原有框架，向多领域、多条线、多产品发展。第一，要建立起贷款客户贷前、贷中、贷后的营销计划，针对不同阶段客户与经营机构的合作情况，适时切入附加产品，从满足客户需求、解决客户融资问题出发主动推荐经营机构产品，主动将客户经营需求与经营机构拳头产品链接在一起，形成单一客户在经营机构业务多点开花的局面。第二，客户经理营销理念转变，从单一产品营销向综合服务营销转变。不以客户资产投放为唯一营销目的，而是以信贷资源为切入点，获取进一步营销和深度经营的机会，将客户维护成粘性强、成长性好的核心价值客户。
（三）平衡风险与发展的主要措施
1.引导支行特色化发展
根据经营机构资源禀赋，有计划地引导支行在对公授信业务的开展中，走特色化经营的路线。
2.建立授信客户分层管理机制
对授信客户进行分层经营，为优质层级客户争取更多政策，包括分支共管、审批绿色通道、奖励激励政策等。对其他授信客户，建立一行一资产客群，摸清支行授信客户家底，联合经营机构公司、审批、风险等部门，在授信前期提前给予支行授信储备客户经营建议及指导，将客群分为重点推动和长期跟踪两大类，建立完善规范的授信客户经营体系，从源头把控授信业务风险。