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2020-06-0215:10:09·liujie·445浏览
1、“洒狗血”式促销频出，或为日后经营埋雷
复工后近3个月以来，大大小小的餐饮品牌几乎都加入了这场促销浪潮之中。不仅有中小餐饮企业在各种平台推出满减优惠券、打折、买赠，还包括在全球拥有上万家门店的连锁餐厅，声名在外的米其林餐厅，甚至还有高高在上的五星级酒店餐饮，而且它们的促销力度一个比一个大，比如市价几百元的五星级酒店自助餐大餐，人均价格只需3.3元。
但大量的促销似乎没能真正达到预期效果。中国饭店协会调查的数据显示，五一期间，餐饮企业营业额对比去年同期很不乐观：营业额同比增长的仅有6.28%；同比不增不降的占9.14%；同比下降的高达77.14%，其中下降40~99%的占六成，下降80~99%的有13.71%。而这些近乎疯狂的低价促销活动，也被一些业内人士称之为“毒药式”的促销策略。
由于对客流的迫切需求，很多促销显得过于简单粗暴，没有后续维护，导致已获客源再次流失，陷入循环促销，效果不佳，成本反而升高的窘境。一些餐饮企业甚至因为后厨、产品等准备不足，让口碑受损。
比如某高级餐厅推出了188元的“豪华3~4人套餐”，菜品丰富，价格优惠，一千多份套餐在上线当日就被抢购一空。然而，不少消费者在品尝过后大失所望，甚至很多老顾客也表示水准大不如从前，以后不会再来了。
促销活动，或许能让餐厅在一定程度上恢复人气，但如果因为产品、服务等不足，砸了自家招牌和口碑，那就得不偿失了。
有业内人士表示，这种“洒狗血”式的促销已成毒药，会在接下来的经营中给餐饮企业埋雷。如何在这个特殊时期做好促销，真正为日后经营提供帮助，成了餐饮企业需要迫切解决的问题。
2、餐饮企业做促销要有“料”，更要为消费者考虑
促销要真诚
无论愿不愿意，餐饮人都要面对一个不争的事实：消费者收入缩水，他们会更加理性、谨慎地消费。在这种情况下，让消费者真正感受到餐饮企业的真诚，才能取得亮眼成绩。
从餐厅的角度来看，从逻辑上来说，设置隐性消费门槛都没有问题，但消费者会觉得并没有享受到优惠，而珮姐这样只要到店消费，即可享受菜品五折优惠的方式，看上去显得过于简单，但通俗易懂、操作简便，而且直接将利益让渡消费者，也最显出真诚。在这个特殊时期，在各种让人眼花缭乱、信息爆炸的促销中，反而让人眼前一亮，好感度瞬间上升。
促销内容化
在市场短期不会恢复正常的情况下，促销成为商家的集体行为。想在促销中破局，不能一味靠牺牲自己利润，和竞争对手比拼折扣力度，而是将“促销内容化”，用更走心、更有有温度的促销内容，真正打动消费者，让品牌和消费者走得更近。在宣传方式上，珮姐就从内容上做突破，用多变、潮流的手段、内容，实现“促销内容化”，快速有效地和消费者产生情感连接。
5月，珮姐就打响了他们的营销口号——五折吃珮姐，并将这一口号在不同地点、平台，用不同的方式呈现，一方面不断突出促销主题，另一方面也覆盖了尽可能多的消费者。比如用土豆拼成“五折吃珮姐”的招牌，把它融入各个千奇百怪的景观之中：重庆各大网红地标——大剧院里的江景、两江交汇的楼顶、来福士畔的堤岸、过江索道、轻轨……
这些“特效”，无形之中让营销口号有了声光效和剧情的加持，营销也变得生动有趣，不仅吸引了对这些地标有着强烈情感联系的重庆本地消费者，也能一下子抓住好不容易外出的游客眼球。此外，珮姐还将五折活动与买单、求爱、朋友聚会等日常场景结合起来，以短视频的形式呈现在各大社交平台，拉近了与消费者的生活场景沟通，并在朋友圈用各种文案段子吸引消费者，让每一个平凡大众都成为五折活动的传播者，削弱了促销带来的粗暴感。
同时，珮姐也积极挖掘活动期间的热点，并制成创意海报，用有趣的内容吸引消费者，让促销宣传形成视频、图片的多平台，覆盖多人群的立体宣传。
3、一场好的促销，需要餐饮企业规划好后手
有了简单实惠的促销方案，做好了促销宣传，就是一个好的促销了吗？促销就结束了吗？这些只是促销开展的第一步。
产品、服务才是促销的关键
疫情之下，大多数餐饮人都在为流量头痛，以至于有的餐饮人做营销活动只考虑流量本身，觉得吸引越多的顾客就越好。但事实并非如此。在进行促销之前，餐饮企业一定要根据自身实力进行预估，合理定价，不提高食材单价，并做好采购、备菜的准备，不要消费者到店后才发现菜品不够，无法提供餐食，或是降低产品质量。
促销要有附加值
无论哪种促销行为，都不想只是让顾客一次两次的短期消费，而是让顾客可以和商家建立长期的情感联系。珮姐这样到店即可打五折的营销方式，在短期看来，毫无疑问一定是亏损的，但从长期来看，短期的损失是为了和消费者建立联系，为日后的经营积累流量，这就考验餐饮企业的客群维护能力。
珮姐在五折活动之中，特地提出，只要活动期间到店，不仅享受菜品五折优惠，还能成为其VIP会员。而VIP会员正是珮姐进行后期客流维护、经营“私域流量”的起点。
促销活动能让顾客得到实惠、吸引顾客进店，带动餐厅客流，但从长远来看，促销活动只是一个引子，真正考验餐饮企业的还是之后如何服务好这些引流来的顾客，让他们真正留下来，成为餐饮企业的忠诚顾客。而菜品特色、服务水平以及环境氛围等，才是长期留存客户，形成口碑效应不可替代的关键。
目前，餐饮业已经提前开启了大洗牌模式，还“活着”的餐饮企业要更注重质量，回归餐厅本质，做好产品与用户体验，正如珮姐老火锅坚持的那样，拒绝用“品质上的牺牲，换取数字上的好听”，不能因为超过预期、超过餐厅承受力的客流，导致产品、服务质量降低，毁掉整个餐厅的口碑。
同时我们也应该看到，在后疫情时期，餐饮企业打折是自救，也是救市，让最涉及民生的餐饮市场流通起来，才能让社会生活更快步入正轨。珮姐这样的品类标杆性餐饮企业，其实也是在表达一种态度，希望同行们减少为日后经营埋雷的暴力促销，用更有效、更长久的促销方式，让整个行业更快恢复生机，而不是让“促销大战”伤到元气，甚至影响日后行业的发展。
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