市场实战│样板市场打造的五大步骤食业头条糖酒食品行业

2024年上半年对于大多数中小民营酒企来说或许都有一个同样的感受，那就是今年市场的竞争格外的“卷”，今年市场的产品动销格外的“慢”，今年市场的生意格外的“难”，“卷”、“慢”、“难”，这“三座大山”压的很多酒企喘不过气来，小区域没有高占有，大区域没有样板市场的建立，发展受限，不知道明天的路在何方迷茫、无望。

那么，什么是样板市场？样板市场到底该如何打造呢？这又是很多酒企望城莫及的。

样板市场的本质其实是榜样市场、形象市场，是酒企产品销售、品牌推广、营销方式等具有可复制的代表性市场，在区域内市场影响力较大，产品知名度、美誉度较高，同时经销商能够理解酒企的经营理念，能够积极配合酒企达到共赢的最佳状态。

样板市场快不得，全国市场慢不得，可以看出史玉柱先生对样板的高度重视，没有成功的样板市场何谈区域市场、全国市场，所以对于一家酒企来讲样板市场打造的成功与否直接影响到酒企的战略和长远发展。

笔者结合自己多年的白酒市场经验，将样板市场如何打造分为五个步骤，这五个步骤环环相扣，最终形成一套闭环，下面一一为大家剖析下样板市场打造的五大步骤.

4、渠道调研：目前渠道的类型主要包括线上渠道和线下渠道，笔者在这里主要讲一下线下渠道，线下渠道如商超、烟酒店、士多店、批发部及餐饮等，不同的渠道产品的定位也有所差异，一般来说10-30元左右的产品主要通过士多店、批发部基本上就可以判断出大概的容量，100-300元左右的产品通过烟酒店、B/C类餐饮渠道基本上可以判断出市场的容量，500元以上的产品通过名烟名酒专卖店、高档会所、A类餐饮店基本上也能判断出大概的容量。

1、产品定位要明确：世界上没有一款产品能满足所有人，这就要求我们一定要想清楚我们到底为那一部分消费者服务，是走大众消费还是商务消费，这是截然不同的两条路，需要投入的资源、渠道也都不同，切忌不要把所有喝酒的群体错当我们的消费者。

2、差异化卖点要突出：竞争的本质是--差异化，我们要做的比全国名酒好很难，我们要做的比全国名酒不同就很简单，要有效的区隔竞争对手，形成鲜明的竞争优势与消费需求点，这几年我们也看到了很多酒企通过差异化带了高速增长，例如：珍酒李渡把元明清古代窖池、老酒、轻奢的光瓶做到了极致，河北丛台的活分子技术、九江双蒸的低度米香，醒酒快技术等等。

俗话说，三分策略七分执行，再好的策略都需要人去执行，打造一支能打胜仗的团队尤为重要，那么，样板市场的团队到底该如何打造呢？

建立激励系统，干好干坏要有一个明确的说法，如果干多干少一个样，干好干坏一个样，那么员工就没有做好的动力了。以奖励为主，惩罚为辅，干好的我们要给予物质、精神双重激励，干不好的我们要建立电网淘汰制。激发员工的潜力，避免团队养闲人、懒人。

打造样板市场品牌不是一朝一夕的事情，是一项长期渗透消费者心智的工程，我们可以利用样板市场再造样板的方法，一点带面逐步塑造市场的品牌形象，要不断培育和发展样板街、推动消费者积蓄资源、发展势力最终在样板市场中获得品牌的成功。

2、配备促销员：在中午和晚上吃饭高峰期，选择生意较好的餐饮核心网点派驻专职促销人员进行拉销(一个促销员一般同时在3-5家店内交替拉销)，通过在店内不断的向消费者免费试饮推荐本品，打造喝酒场景氛围从而达到较好的宣传作用，切记一定要把声势做大，真正起到宣传和推广的作用。

3、加强氛围营造，增加产品的陈列面：在生意比较旺的餐饮店，采取“狂轰乱炸，无缝覆盖”的形式进行喝酒的氛围营造，同时产品的陈列尽量在收银台的后方酒架上，酒架允许的范围应当陈列10个面，酒架受限排面也要尽量最大化，并挂好瓶脖、价格牌、小海报等，让消费者可以体会到本产品的市场气势。

餐饮渠道：

当然了样板市场渠道的建设也是要分节奏的推进，一般来说分为前期、中期、后期不同阶段做法也是有一定差异的。

综上所述，样板市场的打造是一个系统性的工程，关乎酒企的长远发展，再结合样板市场打造的五大步骤，根据酒企的自身实际情况出发布局，我们一定能打造出一个具有竞争力和影响力的样板市场。

阅读1486

本内容仅代表作者独立观点，不代表平台立场，食业头条仅提供信息存储空间服务。