全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1.单项选择题2.多项选择题3.简答题4.论述题5.案例分析题单项选择题1．下列说法中错误的是()A．谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B．只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C．利益既是谈判的目的，又是谈判的手段D．谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间正确答案：B2．决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为()A．内向型B．刚强型C．顽固型D．沉默型正确答案：B解析：刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的难点。
它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。
6．谈判者为本次淡判确定的最高目标为()A．期望目标B．顶线目标C．可接受目标D．底线目标正确答案：B解析：谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。
7．使用优惠成交法利用的顾客心理是()A．求廉B．求实C．求荣D．求利正确答案：D8．处理顾客异议的反问法常用于销售人员()A．事先准备非常充分B．没有听清顾客的意见C．不了解顾客异议的真实内涵D．情绪紧张正确答案：C解析：反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。
谈判与推销技巧模拟题1一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判中，一般不使用．．．谈判桌的谈判是(B)。
A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用(A)。
A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是(C)。
A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略4.让步的实质是(D)。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是(B)。
A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为(B)。
A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品(C)。
A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是(D)。
A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商(A)。
A.5%B.12%C.15%D.20%10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与(C)。
A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多项选择题在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是(DE)。
A.个人目标B.个人动机C.个人需要D.伦理E.法律12.谈判目标有(ACD)。
谈判与推销技巧试题谈判与推销技巧试题第一部分选择题1、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
第1题：B谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（）A.谈判者替代价格B.谈判者保留价格C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格第2题：A能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的是（）A.认同力B.强制性C.补偿和交换D.遵从准则和客观标准选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-77.对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。
分值：2得分：0!______________________________________________________________________第4题：DA.猎物、羚羊”B.猎手、羚羊”C.猎物、狮子”D.猎手、狮子”选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-71.人们习惯称企业间的并购方为猎手、狮子分值：2得分：0第5题：A从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是（）A.强制性B.遵从准则和客观准则C.认同力D.知识和信息选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-73.强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。
谈判与推销技巧课程习题和答案刘红一编写第1章谈判概述一.单项选择1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（B）A数量B价格C质量D服务2商业谈判的出发点是（A）A数量B价格C质量D服务3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（D）天内提出书面异议。
运用的是：(C)A.欲盖弥彰的法则B.欲擒故纵的法则C.欲扬先抑的法则D.欲取先予的法则9.在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：(B)A.要“以一时成败论英雄”B.不要“以一时成败论英雄”C.与人方便自己方便D.防人之心不可无10.下列不属于商业谈判原则的是：(B)A.合法原则、互利原则、B.各为其主原则、兵不厌诈原则、C.时效原则、信誉原则D.最低目标原则11.大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：(A)A.必须达到的基本目标。
B.谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C.在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179第一部分选择题(25分)一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
参考答案项目一参考答案体验一考一考1.单项选择题（1）C（2）C（3）A（4）A（5）C2.多项选择题（1）ABD（2）ABCD（3）ABCD（4）ABD（5）ACD体验三想一想1．该谈判的主体、客体各是什么？（1）谈判的主体该案例中，谈判主体是为小英、小英母亲和商场的柜组组长和售货员。
（2）该案例中，谈判客体是双方为上衣的价格。
2．她们各应如何谈判？小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合，另应按客场谈判要求进行谈判。
柜组组长要按主场谈判要求进行谈判，以柜组组长为主谈，售货员为配角。
此外，双方均应注意谈判背景对各自的利弊（谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折，而且柜组组长又答应再降2%，对小英来说是有利的）。
以此来确定各自的谈判的胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。
3.根据所学的商务谈判类型，从小英角度看各属于什么类型的谈判？从小英角度看属于的谈判类型是：双方谈判、小规模谈判、客场谈判、买方谈判、原则式谈判、口头谈判、货物买卖谈判。
项目二参考答案体验一考一考1.单项选择题（1）B（2）C（3）（4）D（5）C2.多项选择题（1）ABC（2）ABCDE（3）ABCD（4）AB（5）ABC体验三想一想1.事情为什么会变成这样的结果？（1）了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节，本例中，这对夫妻虽然很在意钟的价格，但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐；（2）商务活动尤其的讨价还价很重要，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。
2．售货员有什么问题？（1）售货员没有掌握好谈判的节奏，在策略上出现错误；（2）谈判中不能轻易让步；（3）没有正确把握顾客的需要，顾客不仅要买到便宜的东西，还要得到心理上的满足以及质量好的商品。
项目三参考答案（1）体验一考一考1.单项选择题（1）A（2）B（3）A（4）D（5）A2.多项选择题（1）ACD（2）ABD（3）ABD（4）ABCD（5）ABCD（2）体验三想一想1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商开始谈判的？高先生使用了感情笼络法和称赞法与承包商开始谈判的（1）高先生通过“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。
谈判与推销技巧一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。
这句话强调了谈判的下列哪些特征（）A、谈判者都是理性的B、有效的谈判策略选择是一种必然C、谈判是一个动态而复杂的过程D、谈判就意味着冲突和竞争E、谈判者是非理性的三、简答题1、简述谈判的一般过程。
1-5DABCC6-10AABBB名词解释1．素质风险：是指在开展国际商务活动中，参与者的素质不佳会给谈判造成不必要的损失的可能性。
2．风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，通过降低损失发生的严重性来应对风险。
3．进口商品盈亏率是指进口商品的国内纯收入与进口成本（折合为人民币成本）之比。
4．润滑策略谈判人员在相互交往过程中，经常会相互馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。
5.谈判升格当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法叫谈判升格。
简答题1、简述合同有效成立的条件（1）当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议；（2）当事人必须具有订立合同的行为能力；（3）合同必须有对价和合法的约因；（4）合同的标的和内容必须合法。
（5）合同的形式必须符合法律规定的要求。
2、简述国际商务谈判的特点。
（1）国际性；（2）跨文化性；（3）复杂性；（4）政策性；（5）风险性。
3、简述鉴证与公证的不同点（1）监督的性质不同；（2）监督作用的范围不同；（3）纠纷处理的程序不同；4、简述忠实者的主要需要。
5、简述出口合同的履行环节。
（1）备货；（2）催证、审证和改证；（3）租船、订舱和装运；（4）制单结汇。
（1）政治思想素质。
忠于祖国，坚决维护国家主权，坚决维护民族尊严；分清内外，严守国家机密，严格执行保密规定；在经济活动中严格按照方针政策办事，正确处理好国家、企业和个人三者利益关系。
（2）信誉意识。
把信誉看作是商务活动的生命线，高度重视并维护企业良好形象；反对背信弃义谋取企业利益的做法。
（3）合作意识。
自觉地将真诚的合作看作一切谈判的基础，以互惠互利作为谈判原则；善于借助一切可借助的力量实现自身利益，善于将竞争与合作有机统一起来。
商务谈判与推销技巧（试题一）答案及评分参考一.单项选择题（每小题1分，共21分）1.B2.C3.D4.D5.B6.B7.A8.B9.B10.A11.D12.B13.D14.C15.B16.B17.B18.B19.B20.A21.C二.填空题(每空1分,共10分)22.原则型谈判23.谈判目标实现的程度24.软硬兼施策略（红白脸策略）25.引用以前与同一个对手谈判时的例子26.地毯式访问法27.购买决策权28.请教接近法29.消极提示法30.“光晕效应”31.潜在支付能力三.名词解释(每小题3分,共9分)32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。
一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。
（3分）33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。
在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。
（3分）34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。
顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。
（3分）四.简答题(每小题5分,共20分)35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。
谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。
（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分）（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。
（1分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。
（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均等的。
（1分）36.把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场外非正式接触；（1分）合理组织。
2商业谈判主要是以（买卖）为目的，双方或多方对一项或数项涉及双方或多方利益的（标的物）在一起进行磋商协调的行为过程。
3标的物（或简称标的），是指协议各方当事人权利、义务所指向的（对象）。
4商业谈判的参与者，一般都是国内外各种形式的（工商企业）或（经营者）。
5验收包括（数量）和（质量）两个方面，在谈判中还应明确规定验收（方式）和验收后提出异议的（期限）。
6传统谈判观念也可称为（古典）谈判观念，其实质是（立场）观念。
根据传统谈判模式分析:谈判参与方都是以确立或明确(自身立场)为基本出发点,这种传统谈判模式可概括为不成功就失败,或说不输就赢的（”输赢式”）模型。
7传统谈判也称为（立场）谈判法，其主要特点是：（1）具有较大的（人为冲突）性；（2）谈判策略的（主体）性和（隐蔽）性。
8“项庄舞剑意在沛公”，充分表述着古典谈判把（策略）放在主导地位，而又具有很强的（隐蔽）性。
9现代谈判学认为，谈判应遵循某种（客观）标准，应追求不以任何一方的主观愿望为基点的（客观）标准。
谈判策略和技巧只是谈判（技能）的体现，应从属于谈判的总目标。
10尼尔伦伯格把人的（需要）、人的（动机）和人的（主观）作用，作为谈判理论的核心。
他将传统的从立场出发的（“不输就赢”）的谈判模式，发展为现代的双方都是胜利者的（“赢赢式”）的谈判理论。
他的需求谈判理论，于1968年写成《谈判的艺术》，影响很大。
11尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中归纳出了7ｘ3ｘ6共（126）种谈判策略。
12“原则谈判法”这种谈判理论的核心，不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定，而是根据（价值）来达成协议，寻求双方各有所获的方案。
13现代谈判也称为（需求）谈判法，现代谈判模式的最大特点，是可回避人为的（冲突）性，增加或提高（合作）性。
14传统谈判与现代谈判的主要差异是：（1）基本（出发）点不同；（2）追求（目的）不同；（3）谈判（基础）不同；（4）对待谈判（策略）的认识和运用不同。
四、解释名词1商业谈判（掌握）2标的物（掌握）五、简答题1简述传统谈判与现代谈判的主要区别（掌握）2简述各种现代谈判理论学派和观念的共性（掌握）3.简述商业谈判的原则（一般了解）4.简述传统谈判观念与模式的含义与特点（一般了解）5.简述网络谈判的含义与特征（一般了解）6.简述网络谈判中应注意的问题（一般了解）六、论述1试述商业谈判的涵义与主要内容（掌握）2试述现代商业谈判的主要理论学派（掌握）第2章商业谈判实务一.单项选择1．在现代商业谈判中，始终应遵循的最基本的行为规范就是(B)A合理性B合法性C合作性D合情性2所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（D）参加这场谈判，签这个协议。
2大中型商业谈判是一个渐进过程，一般包括：（接触）阶段、（实质性磋商）和（成交签约）三个阶段。
3接触阶段的核心问题是一切为了创造出谈判的（和谐气氛）。
4实质性谈判阶段是商业谈判中的（核心）阶段，这个阶段的核心问题是解决（分歧）。
分歧大体有（想像）分歧、（人为）分歧和（实质）分歧。
5谈判班子的优化，关键是（质）的配合。
6协议转让的实质是变换协议（主体）。
协议变更是指改变协议的（内容）或（条款）。
协议解除就是原协议（作废）。
7谈判方案也可称为谈判（计划），是事先对谈判进行的一种（谋划）。
谈判目标是指通过谈判过程要达到的（目的）。
8从法律角度讲，任何商业谈判都是由（要约）和（承诺）所构成的行为过程。
要约是（单方意思）的表示，一般是向特定（对象）提出，可指向某一具体（当事）人，也可向（公众）提出。