分销渠道含义：产品或者服务从生产者流向消费者的过程，有所经历的中间环节构成的路径。
分销渠道发展阶段：单一渠道→双渠道→多渠道。
分销渠道功能：便利搜索，调节品种和数量差异，提供服务。
注：最终用户不属于分销渠道。
分销渠道环境影响因素：经济环境，社会文化环境（人口，民族，教育），技术环境，竞争环境，政治法律环境。
、渠道战略定义：为了实现分销目标而制定的一系列指导方针。
是市场营销战略的一部分。
作用：1.为市场营销战略其他方面做出配合，实现最大化的市场效益。
2.是以产品和市场有效结合为检验标准的，有反作用。
3.对于企业树立竞争优势有巨大潜力4.，可使企业在更大的范围内配置资源。
5.关系营销是其的重要体现。
渠道战略选择：单一分销，双重分销，非传统分销。
其他的有：宽的渠道成员网络战略，使用技术战略，优质服务战略，低成本分校战略，专业市场渠道战略。
制定渠道政策：密集分销：尽可能多的通过负责适当的批发商零售商推销其产品。
独家分销：制造商在一个地区只选择一个中间商销售其产品。
产品线经销政策：排他交易：应销售者的要求，分销商只能出售或者出租其产品，不得出售其对手的产品。
一体化政策：资本投入型渠道一体化→契约性渠道一体化→经营指导型渠道一体化。
渠道结构设计定义：在创建全新的市场营销渠道或者改进现有的渠道的过程中所做出的决策。
步骤：确定必要性，设立并调整分销目标，明确分小人物，设立可行的渠道结构，评估影响因素，选择最佳渠道，挑选渠道成员。
渠道影响因素：市场因素（区域，规模，密度，行为），产品因素，公司因素（规模，实力，管理，目标），中间商因素。
购买行为因素对于渠道长度的影响：1.买得越多，成本越低，因此最好批发商品2.顾客购买频率越高，一次购买越少，产品你就爱之越低，越需要中间商进行分销。
3。
购买的季节性越强，需要选择长渠道。
4.顾客的探索度。
企业因素对于渠道长度的影响：财务能力，管理水平，企业控制力。
企业采用零渠道的优劣：优势——熟悉市场，周转快，启动快，易于控制价格，可强化推销效果。
三一文库（）*电大考试*名词解释1、分销渠道：产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。
2、直复营销：以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。
3、宽渠道：生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品。
4、窄渠道：生产者在特定市场上只选用一个中间商为自己推销产品的分销渠道。
5、窜货：经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售。
7、特许经营：指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。
8、连锁经营：是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益，是一种经营模式。
9、第三方物流：指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流企业保持密切联系，以达到对物流全程管理控制的一种物流运作与管理方式。
简答1、网络分销产品主要类型：实体产品（普通产品、消费品、工业品、旧货等）、虚拟产品（软件：电脑软件、电子游戏；服务：普通服务、信息咨询服务等）。
2、渠道成员绩效评估标准：渠道成员的销售业绩、库存维持状况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况。
P3523、多渠道系统可以给企业带来的经济效益：扩大了产品的市场覆盖面、降低渠道成本、更好适应顾客要求。
4、国际分销渠道设计原则：畅通高效、成本最小化、与企业目标相吻合、与市场特性相吻合、能持续运行、覆盖适度、发挥优势、控制适度。
5、渠道冲突及其产生原因：渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。
1、渠道设计程序1．确认渠道设计的需要2．确定渠道目标3．明确渠道的任务4．制定可行的渠道结构5．评估影响渠道结构的因素6．选择渠道结构2、制定渠道目标的原则1.畅通高效原则2.稳定性原则3.发挥优势原则4.协调平衡的原则3、一定需要考虑渠道设计1.新企业的营销渠道设计2.产品与市场的变化3.产品生命周期变化4.产品的价格政策变化5.企业渠道政策的变化6.营销渠道中出现了严重危机7.整个商业格局的变化8.竞争格局9.宏观环境的变化4、渠道结构的影响因素（宏观因素，竞争，需求，供应等）另外：1.顾客特点：数量，集中度，购买行为，购买批量，购买频率，购买的季节性，购买介入程度，2.产品特点：技术性，易腐性，时尚性，单位价值，产品的标准化3.企业因素：控制渠道的愿望，规模及能力。
5．收取经销商保证金6．将终端网络(客户基本信息)抓在厂商手中7．花钱买市场，换区域，然后用欠发的“返利”冲抵。
8．中间人出面，“卖面子”讲和。
分销渠道管理；1、论述分销渠道的演变P4；分销渠道的演变经历3个阶段：；（1)单一渠道:20世纪60年代以前，大部分的公；（2）双渠道：20世纪60年代后期至80年代初期；（3）多渠道：20世纪80年代后期，越来越多的公；2、论述竞争环境中的4种竞争类型P13；（1）水平竞争：指同一渠道级别中相同类型公司之间；（2）类型间竞争：指同一渠道级别中不同类型公司间分销渠道管理1、论述分销渠道的演变P4分销渠道的演变经历3个阶段：（1)单一渠道:20世纪60年代以前，大部分的公司处于大量市场分销阶段，采用单一销售渠道来覆盖目标顾客。
在这个阶段，竞争相对还不那么激烈，主要集中于产品和价格上的竞争，也是由当时的社会生产力和科技水平决定的。
（2）双渠道：20世纪60年代后期至80年代初期，直接销售和分销商网络常常被结合起来使用以争取覆盖更大的市场，并且部分公司采用直接营销策略实现更有效地到达目标顾客。
（3）多渠道：20世纪80年代后期，越来越多的公司采取多渠道模式，多渠道的整合使用利用传统的、联合的和非常规的资源分配计划来全面服务于顾客的需要。
多渠道模式不仅方便了消费者选购商品，更重要的是不同的渠道迎合不同消费者的需求。
2、论述竞争环境中的4种竞争类型P13（1）水平竞争：指同一渠道级别中相同类型公司之间的竞争。
这是最直观的，也是讨论最频繁的竞争类型。
（2）类型间竞争：指同一渠道级别中不同类型公司间的竞争。
（3）垂直竞争：指渠道中不同级别的渠道成员之间的竞争。
（4）渠道系统竞争：指一个完整的渠道与另一个完整的渠道之间的竞争。
渠道成员必须是有组织的、密切关联的机构，这样他们才能作为整体组织参与竞争。
3、论述制定分销渠道战略的基本流程P23（制定企业总体战略→制定市场营销战略→进行SWOT分析→制定分销渠道目标→制定具体渠道战略→分析渠道决策的经济性→分析渠道战略的适应性和可行性）在企业总体战略和市场营销战略确定之后，就可以以其为指导，进入渠道战略的制定过程了。
分销渠道管理复习总结(一)分销渠道综述渠道基础概念1.分销渠道：某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商、消费者等。
分销渠道含义：一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。
功能：基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。
具体的包括：调研，寻求，分类，促销，洽谈，物流，财务，风险。
类型结构：按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型，可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。
据此外还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。
直接分销渠道的优缺点：1.企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈；2.企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。
3.企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点：成本和风险较高。
企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。
缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制。
短渠道优缺点→优点：1.有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力；2.有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；3.有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。
缺点：短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了销售费用。
长渠道优缺点：优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。
缺点：由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报。
分销渠道与管理考试复习第一篇：分销渠道与管理考试复习1.销售渠道的重要作用是什么？答：销售渠道是企业的无形资产。
优秀企业把建立销售渠道视为企业拓展和占领市场的关键。
一、判断题：1．渠道管理是一种跨组织的管理。
（）2．渠道流程中的支付流是双向流程。
（）3．一个只有相对较小的百分比的全部市场占有率的企业，可能有近100%的可达市场占有率。
()4．低价窜货一定会扰乱市场。
()5．邮购是直接销售的类型之一。
（）6．保险储存定额是指日常销售或生产需要的商品储存量。
（）7．渠道布局参数中的“级”是指分销渠道系统内各个成员之间的等级地位高低。
（）8．理想的分销渠道系统就是总成本最低的渠道系统。
（）9．渠道冲突的根源在于渠道成员的相互依赖。
（）10．在选择中间商时，销售量分析法是静态的评价方法，而销售费用分析法是动态的评价方法。
（）1．分销渠道是营销组合中能为企业带来更持久优势的要素。
（）2．分销渠道的功能基本上由制造商承担。
（）3．短渠道是指直接渠道，长渠道是指间接渠道。
()4．所谓返利，是指制造商根据分销商所完成的销量（回款）定期给予分销商一定额度的利润补贴。
()5．美国渠道专家巴克林认为，构建有竞争优势的渠道的核心是提高渠道服务产出水平。
（）6．上门推销属于直复营销的一种形式。
（）7．产品的品牌信誉越高，“搭车”投机行为就越容易发生。
（）8．大多数快速消费者品宜采用直接渠道销售。
（）9．一般情况下，分销的密度越大，对经销商的选择的重要性就越小。
（）10．在其他要素不变的前提下，较低的价格选择性，会降低企业的市场占有率。
（）1．在渠道业务流程中，下面哪种流程属于双向流程？（）A．实物流B．所有权流C．风险流D．订单流2．某厂家举行啤酒促销，促销活动1个月，卖一箱补贴2元。
促销前库存为2000箱，后进2000箱。
促销结束后，存货量为500箱；后进货1500箱，达到了过去库存的最高水平，每箱补贴1元。
请问，点存货补贴为多少（）恢复库存补贴为多少（）？A．70001500B．70002000C．20001500D．800020003．交易成本理论认为，当外部的不确定因素增加时，企业应采取（）A．低控制程度的渠道模式B．高控制程度的渠道模式C．两种都可以D．以上都不是4．渠道促销力度的参考值是什么？（）A．产品价值的3%—5%B．产品从一个城市运到周边城市的平均运费C．“库存得以消化，价格已经反弹”D．以上都不正确5．“跨区销售”属于（）。
按业务关系的合作深度可将渠道关系分为交易关系、合作关系、伙伴关系、联盟关系8无缝组织战略合作伙伴的进一步发展趋势是建立无缝组织，是指所有部门共同合作为顾客服务，使组织各独立部门之间的组织界限变得模糊9中间商主要类型按服务市场类型划分：工业品市场中间商和消费品市场中间商；按直接销售对象划分：批发商和零售商；按在交易过程中是否拥有产品所有权划分：经销商和代理商10批发指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动特征：其服务对象是中间性消费用户。
包括生产者、机构和商业用户，而不是终端消费者11批发商类型①商人批发商指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业，包括完全服务批发商、有限服务批发商（现购自运批发商、桌上批发商、货架批发商、邮购批发商）②代理批发商：指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。
最新分销渠道管理复习《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。
这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。
间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。
垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。
水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。
多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。
二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征:（1）分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。
《分销渠道管理》课程综合复习资料一、单选题1．在企业规定的期限内，渠道成员对企业的货款支付率越高，说明渠道成员越可靠，是一个可以依赖的合作者。
其中，货款支付率的公式是（）。
A、年度销售额/总资产额*100%B、已付货款/应付货款*100%C、利润额/商品销售额*100%D、年度销售额/平均存货量*100%答案：B2．在营销渠道关系中，“同一渠道、同一层次、不同类型企业之间的关系。
如，同样经营一家食品厂的产品，超市与便民店之间的关系”属于（）。
A、横向关系B、纵向关系C、类型间关系D、跨渠道关系答案：C3．存货周转率一般用年采购次数来测算，存货周转率越高，渠道成员的效率越高。
存货周转率的公式是（）。
A、年度销售额/总资产额*100%B、已付货款/应付货款*100%C、利润额/商品销售额*100%D、年度销售额/平均存货量*100%答案：D4．“制造商和商店对于产品宣传册的感知差异”是指渠道冲突的哪种根源？A、角色界定不清B、资源稀缺C、感知差异D、沟通障碍答案：C5．消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（）。
A、制造商-消费者B、制造商-批发商-零售商-消费者C、制造商-零售商-消费者D、制造商-代理商-批发商-零售商-消费者答案：B6．“制造商保留销售业绩好的零售商作为直供客户”是指渠道冲突的哪种根源？A、角色界定不清B、资源稀缺C、感知差异D、沟通障碍答案：B7．以下哪种管理工具是用于分析宏观环境的？A、价值链分析B、PEST分析法C、五力模型分析法D、SWOT分析法答案：B8．生产制造者直接将商品出售给消费者或用户，不通过任何中间环节，这属于以下哪种物流系统？A、中间商渠道自营物流B、第三方物流C、直销渠道自营物流D、第四方物流答案：C9．以下哪种管理工具是用于分析企业内部环境的？A、价值链分析B、PEST分析法C、五力模型分析法D、SWOT分析法答案：D10.某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零售商采取的是（）。
名词解释5-6简答题4-5题案例分析2导论1、营销渠道：营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。
2、分销渠道：又称销售渠道，是指产品或服务从制造商流向消费者所经过的整个通道，该通道通常由制造商、中间商（总经销商、批发商、零售商和特殊中介）及其他辅助机构组成。
这是批发商的最主要类型。
商人批发商按职能和提供的服务是否完全，还可分为两种类型。
A完全服务批发商：批发商人和工业分销商两种。
批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。
B有限服务批发商：这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，只执行一部分服务。
②商品代理商是指从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。
它们对其经营的产品没有所有权，所提供的服务比有限服务批发商还少，其主要职能在于促成产品的交易，借此赚取佣金作为报酬。
主要有以下几种形式：A商品经纪人。
指不实际控制商品，受委托进行购销谈判的代理商。
他们联系面广，认识许多买主和卖主，他们主要作用是为买卖双方牵线搭桥，促成买主和卖主的成交。
成交后卖主把货物直接运给买主，而经纪人向委托人收取一定的佣金。
B制造商的代理商。
是指在签订合同的基础上，为制造商销售商品的代理商。
分销渠道管理名词：1、分销渠道是致力于产品或服务顺利地被使用或消费的一系列相互依存的组织。
2、分销渠道管理：在企业经营活动中，根据企业的营销战略和策略，通过计划、组织、控制和协调等活动，有效的利用企业的人、财、物等资源，促进分销渠道的整体运作效率和效益提高的一项企业管理活动。
3、传统的分销渠道：就是由独立的制造商、批发商和零售商所组成的，各自追求自己的利润最大化的一种松散的渠道模式。
4、垂直分销渠道：是由制造商、批发商和零售商共同组成的一种统一的联合体。
5、水平分销渠道：是指处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势和资源所进行的横向联合。
6、复合分销渠道：就是一家企业同时利用几条分销渠道来销售其产品的渠道体系。
7、直复营销的概念：指一种直接回应的营销，也有人把它翻译为直接营销。
8、分销渠道战略：是指为实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
9、渠道设计：就是为实现分销目标，评估和选择各种备选的渠道结构，制定开发新型渠道或改进现有渠道决策的过程。
10、渠道权力：是指把一个渠道成员对于同一个渠道中另一个成员的影响力定义为渠道权力。
11、渠道控制：是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员某种决策的行为。
12、渠道冲突：是指分销渠道中的某一个成员由于各种原因对另一个或几个渠道成员采取敌对态度和行为的情形。
13、窜货：又称为冲货或倒货，是指分销商在利益驱动下发生的产品越区销售行为，也就是向其合法经营区域以外的地区销售产品。
14、渠道中的战略联盟：是指渠道关系发展到一定阶段。
处于同一分销渠道中的双方或多方成员通过协议形式形成的长期利益共同体。
15、级差价格体系：是厂商针对渠道中的一级批发商、二级批发商和零售商等不同对象，分别实施总经销价、出厂价、批发价、特价和团购价的综合价格体系。
16、渠道绩效评价：就是厂商的渠道管理者通过系统化的手段或措施，对分销渠道系统及其成员的效率和效果进行客观的考核和评价的活动。
一、名词解释。
（每个2.5分，共10分）分销渠道：是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。
物流：指与商品实体有关的全部流通活动。
除了商品运输和仓储活动外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程。
铺货：生产企业为了建立分销渠道，开发市场，向中间商事先提供一批货物而不要求渠道成员马上支付货款，以便让中间商通过产品的销售产生再次购买、长期分销的兴趣。
渠道冲突：渠道成员意识到另一渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。
批发：一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动无缝渠道：所有部门共同合作为顾客为服务，使组织内部各部门之间的组织界限变得模糊。
窜货：就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。
价格维持：指制造商或批发商向购买其产品的批发商、零售商指示再销售价格，要求批发商和零售商在这一价格以上或以下不得转售其产品。
渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
分销渠道战略：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
多渠道整合：渠道整合是将分销任务一一分解，然后分配给效率高、费用低的不同渠道。
实际上是由不同渠道类型构造了一条而不是多条渠道。
返利：制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴。
渠道冲突：是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。
价格维持政策：是指供应商，一般是指生产商，特别说明产品的价格低于或高于某个标准时，其他网员——特别是批发零售商——不得将其产品转售。
根据PPT和部分笔记分销渠道：促使产品顺利地经由市场交换过程转移给消费者使用的一整套相互依存的组织。
分销渠道管理：指生产企业为实现其分销目标而对现有渠道进行管理，确保分销商间、生产企业与分销商间相互协调、通力合作的活动。
分销渠道设计：指企业为实现分销目标，根据自身产品的特点，结合企业内外部环境条件，对各种备选渠道结构模式进行评估和选择，从而开发全新的渠道或改良现有渠道的过程。
中间商激励：指制造商通过持续的激励措施刺激中间商，激发其销售热情，提高分销效率的企业行为。
返利：指企业将自己的部分利润返还给中间商的行为。
渠道权力：一个渠道成员对另一个渠道成员行为的控制力和影响力。
渠道控制：一个渠道成员对另外一些渠道成员的行为与决策成功施加影响的过程。
助销模式：指生产企业通过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。
应收账款：指企业销售商品以后按理应该回收、但实际还没有收回的销售款项。
冲突：行为主体间由于目的、手段分歧而导致的行为对立状态。
渠道冲突：渠道成员间因为利益产生的矛盾和不协调。
窜货：指中间商跨过自身覆盖的销售区域而销售的行为。
自然性窜货：指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的地区销售产品的行为。
良性窜货：指制造商在市场开发初期，选中了某些流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。
分销渠道评估：指生产企业通过系统化的手段对其分销渠道系统及经销商的效率与效果进行客观考核和评价的活动过程。
1、分销渠道基本功能是将产品顺利从生产者转移到消费者。
2、分销渠道的特征1、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统2、分销渠道的核心业务是购销3、分销渠道反映某一特定产品价值实现的全过程4、分销渠道是一个多功能系统3、理解分销渠道管理：1、管理的目的：通过分工合作，实现高效运转，渠道成本最低化。
《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。
混合渠道（109）是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组织商品的分销工作。