在目前全面贯彻落实科学发展观，加快转变经济发展方式、推进产业结构优化升级，发展低碳经济，建设资源节约型、环境友好型社会等时代要求，将为工程勘察设计行业带来新的市场空间和历史重任。
结合HNCDI经营环境分析，HNCDI已盯准国际工程咨询的广大发展空间，蓄势待发，凭借多年来的技术实力和开放的国际视野，HNCDI把“成为一流的国际咨询公司”作为的长期战略目标。面对全球日趋深化的相互影响、相互融合、相互博弈，对比国内外顶尖勘察设计企业，HNCDI“成为一流的国际咨询公司”战略目标主要包含三项指标：
1.1一体化运作能力
一体化的能力是指工程承包企业在融资、设计、采购、设备供应、施工、运营和服务等产业链各环节的资源整合能力，具体体现在企业承揽大型复杂的EPC项目和BOT投资类项目的能力。HNCDI将致力于提高设计与施工整合能力，贯彻国际设计标准，实现一体化的国际项目运作。
1.2业务扩张能力
1.3战略与控制能力
2.国际市场定位
HNCDI国际市场定位为：集中于核心业务，利用设计的行业龙头优势，从价值链的低端走向高端、从成本优势型向资本技术型和管理优势型发展。具体包括以下几个方面。
2.1业务定位：从“同质化”向“专业化”转变
HNCDI的国际业务定位将避免“同质化”竞争，集中于公司公路桥梁设计方面的核心业务，为客户提供从设计到施工的整套服务。
2.2拓展方式定位：从“规模扩张”向“规模效应”转变
HNCDI拓展方式定位将更加重视规模效应，采用项目部制管控模式，在国外设立项目部或子公司，总部只负责战略管控，子公司独立负责项目的运作及财务收支。
2.3盈利能力定位：从“机会型”向“经营型”转变
HNCDI国际市场盈利模式将从“机会型”向“经营型”转变，即依靠自身的核心竞争力来取得市场竞争优势和发展。
2.4市场运作定位：从“技术型”向“管理型”转变
在国际市场运作管理上，仅仅依靠单一的“技术”优势已经不能完全适应竞争的需要，而是需要经过整合后的综合优势能力，“管理”能力在其中发挥着关键作用，HNCDI的国际市场运作管理将从“技术型”向“管理型”转变。
3.HNCDI市场开拓战略构建
根据市场拓展战略和区域市场选择，本着发扬HNCDI的经营优势，回避经营劣势，把握市场机会，认清市场威胁，制定如下市场拓展战略。
3.1分阶段分层次进入国际市场
通过对国际工程承包的六大区域性市场的分析，我们可以看出不同市场的特性有着显著的区别，针对不同的区域市场，HNCDI可以分阶段、分层次进入国际承包工程市场。近期目标包括亚洲的老挝、柬埔寨以及缅甸等亚洲的较落后但政局较稳定的国家；中期目标是中东地区的伊朗等国家，中东欧的波兰等国家；长期目标是亚洲的其他国家、西欧和美国等市场。
在形成阶段目标的基本格局与步骤时，并不排除局部的立体交叉，如进入美国市场学习先进的管理与技术，以带动其他层次的市场的进入。
3.2以不同承包方式进入国际市场
根据国际竞争力和比较优势分析，HNCDI可以三种承包方式进入国际承包工程市场：劳务输出方式、分包方式及总承包方式。
以劳务输出的方式进入大部分市场，首先是中东地区的伊朗等劳动力匮乏的国家，其次，是欧美等发达国家；以占领局部优势的分包方式占领国际市场，依次进入如中东地区等国家和地区，中东欧的波兰、匈牙利等，大洋洲的澳大利亚等；以总承包的方式进入国际市场，依次进入如亚洲的落后地区、中东地区、非洲大部分地区、南美国家等。三种承包方式可在同一地区并列使用，对于不同地区，三种承包方式可并重使用，但具体到某一企业，最好以某一种方式为主，越精越好。
3.3制定和实施科学的发展战略
选择好国际目标市场后，HNCDI在选择发展战略时，必须认真研究企业的资金、技术、设备、人力、管理等资源，在分析、预测企业外部环境、发展前景的基础上，根据自身特点和实际制定科学的国际市场发展战略。与发达国家相比，我国国际工程企业劳动力价格低廉且资源丰富，因此对于不同的国家可采取不同的发展战略，对发达国家输出建筑劳务为主，对发展中国家以输出技术、管理为主。要根据企业自身实力，选择好不同的市场开拓突破口，采取灵活的市场开拓策略。
综上所述，本文在结合战略环境需求和HNCDI确定一个明确的战略目标和总体战略思路后，根据战略目标来进行市场拓展定位和目标市场的选择、确定市场拓展战略以及实施要点，为未来HNCDI的国际市场拓展指明了方向。
参考文献：
[1]徐伟,李建伟.土木工程项目管理[M].同济大学出版社,2000.
[2]国际大型承包商发展战略解析报告[R].中国对外承包工程商会,2007.
[3]中国对外承包工程发展报告(综述篇)[R].中国对外承包工程商会,2008.
随着“走出去”发展战略的深入实施，中国烟草与英美烟草旗下子公司合资的中烟英美烟草国际有限公司于2013年8月28日起正式挂牌运营，并在中国大陆以外市场拥有和管理广东中烟“双喜”品牌，加快了“双喜”品牌国际化进程，意味着金叶卷烟厂原来赖以生存的“双喜”品牌的生产销售权将被剥离到合资公司，这将对金叶卷烟厂未来的发展产生深远的影响，也将带来严峻的考验和挑战。为此，笔者尝试对金叶卷烟厂如何“拓宽视野，调整思路，实现二次发展”进行分析和研究。
一、面对的考验和挑战
中烟英美烟草国际有限公司正式投入运营后，广东中烟按合作协议将“双喜”品牌在中国大陆市场以外的经营管理权和商标所有权转入合资公司，金叶卷烟厂将不再销售“双喜”品牌，特别是几年后中烟英美烟草国际有限公司新加坡工厂建成后，金叶卷烟厂也将不再承担“双喜”品牌生产加工业务。因此，在“双喜”品牌业务剥离出去后，金叶卷烟厂在品牌研发、市场开拓及原料保障等等方面充满着考验和挑战。主要表现为：
1.“双喜”品牌业务的剥离带来了金叶卷烟厂将如何通过品牌研发和市场拓展战略等调整来创造竞争优势，以引领企业走出窘境、再续辉煌。
2.竞争优势的创造也促使企业如何实现从传统管理模式向更科学、有效的精益管理模式的转变。
3.完全依赖内地供应原辅材料，而原辅材料供应价格逐年上涨带来了企业如何有效控制成本、提高产品市场竞争力等问题。
二、发展策略的研究
1.拓宽国际视野，规划好品牌发展战略，重新谋划国际市场开拓布局。
金叶卷烟厂必须树立更宽阔的国际视野，规划更具开拓性的发展战略，要将品牌战略、市场细分、品牌定位和市场营销等有机结合起来，建立与目标市场当地文化相融合的品牌文化，重点拓展东南亚、中南美洲、非洲国家等市场，兼顾免税市场，实现品牌的区域性发展。要加强目标市场的调查研究和分析，研发出更具国际口味的品牌质量，努力培育营销渠道，不断推进品牌营销模式的创新，不断扩大市场份额，努力提升品牌的市场知名度和美誉度。
2.调整工作思路，优化品牌结构，整合境外企业资源。
要充分利用广东中烟的技术优势，以广东中烟技术中心为技术平台，加强技术中心海外工作站对金叶卷烟厂的技术支持力度，建立适合金叶卷烟厂发展的产品研发和维护机制。要加强对产品、市场、原料方面提供指导，加强产品研发力度，调整和优化品牌结构，研制出符合国际口味的新一代的混合型系列产品，努力推动产品发展与创新，以更好地拓展目标国际市场。
要整合境外企业资源，建立合作互助机制。针对中国国内原料供应价格上涨较快的现实和发展需要，金叶卷烟厂可借助威尼顿公司技改后制丝能力的大幅提高和原料成本低廉的比较优势，利用威尼顿公司资金短缺、金叶卷烟厂资金充裕等现状，取长补短，与威尼顿公司联合建立起资源互补、利益双赢的合作互助机制，力争在降低金叶卷烟厂产品成本、提升产品市场竞争力的同时，也协助解决威尼顿公司发展资金不足和产能过剩等窘境。
3.引入优质品牌，实现产品国际营销区域性发展。
可引入广东中烟“五叶神”品牌的落地生产销售。以港澳市场为销售前沿，加强营销网络建设，不断推进营销创新，在努力培育免税市场、提升特色中式卷烟形象的同时，逐步向其它国际有税市场拓展，力争做大做强“五叶神”中式卷烟特色品牌。
要争取与目标市场的烟草企业或有能力的经销商建立起“品牌合作生产、共享市场发展”的区域性合作发展战略，发展合作业务，实现对合作双方资源的共享与整合，资源的充分利用为企业培育营销渠道节省了大量的经营成本，并起到事半功倍的作用。
4.以推进精益管理为抓手，实现管理水平的提升。
以严格规范为切入点，全面规范企业规章管理制度，全面梳理业务流程，扎实推进精益管理，加强内部整合，优化资源配置，全面消除生产经营管理过程中的各种浪费，挖掘企业发展潜力，构建起精益管理工作长效机制，以更好地创造竞争优势，为企业创造更大效益，实现企业管理升级。同时，针对金叶卷烟厂设备设施现状，要有计划开展设备设施更新改造，以提高工厂的生产组织能力，更好地适应企业发展和市场消费的需要。
区域销售经理不能只选择退缩，而要有不断进取的锐气。思路决定出路！明晰思路找对方法，然后知行合一，就会事半功倍，否则终日碌碌无为，只有苦劳，没有功劳。
区域销售经理在区域市场拓展规划上，如果没有一个整体观、大局观、系统观，就会陷入繁琐的日常营销工作当中，经常会出现头痛医头、脚痛医脚，压了葫芦浮起瓢，从而无法从根本上找到解决问题的出路。
区域市场的拓展
经常存在的问题：在很多省份的整体销量完成总是来自那几个城市，其他一些城市一直没有开发，没有任何市场进展。
区域销售经理首先要掌握所辖各个城市区域的整体状况，通过分析各方面收集来的市场信息来界定清楚哪些是核心区域、哪些是重点区域，哪些是一般区域，这样才会“胸中一盘棋，下子如有神”。这些细分城市区域有以下其中一个或几个特点：
渠道运作的设置
经常存在问题：很多区域由于经销商不管客观还是主观原因不合作，造成所属城市区域市场的销量起伏不定，甚至陷入停滞僵局，无法很好实现销售完成。
区域销售经理需要对区域市场经销体系结构进行重新设置，没有必要吊在一棵树上等死。当然在一些区域，由于与经销商历史合作原因，不能马上断绝合作。但是如果区域市场容量很大，由于经销商资金实力有限或者合作状况不佳致使销量完成持续不理想，我们可以分小区域、分品项、分终端客户类型来重新洗牌来设置经销商。比如：一些产品品项给一个经销商，另外一些产品品项给另外一个经销商；一个经销商做面包蛋糕屋、酒店等终端客户群，另外一个经销商主做大中型休闲食品厂等终端客户群。
此外，由于经销商经销产品品牌很多，无法集中精力在一个厂家产品上；另外时常受到应收帐款汇兑不及时不得不限制发货的制约，导致产品断货给其他竞品让出市场机会。所以要逐步摆脱（注意：不是彻底完全放弃）经销商束缚，就要与当地重点终端用户建立联系，这样才会掌控市场，将市场主动权掌握在我们厂家自己手中。
终端用户的开发
经常存在问题：我们经销商还有区域销售经理眼睛仅局限在面包蛋糕屋这类终端用户的开发合作上，很容易受季节变化而使得销量受到严重影响。
区域销售经理要开阔眼界，广泛收集所辖各个城市区域各种类型目标终端用户信息，除了面包蛋糕屋外，还有月饼中点厂、馅料厂、冰淇淋厂、饼干休闲食品厂、糖果厂等等。这些类型终端用户都可能是潜在合作客户，但是需要通过持续性地洽谈沟通来锁定有合作意向的目标客户。这样就可以有效避免由于季节变化而使区域销售陷入迷茫无措之中。比如，7、8、9月份是面包蛋糕屋的淡季，却是月饼类产品生产的旺季。
区域销售经理要将主要精力致力于当地市场最大的几家目标终端用户开发上，来探询与其直供合作或者三方合作。如果占领当地市场前几名大户，不仅每月销售量有所保障，而且在当地市场也营造一种示范标榜的效应，其他中小型目标终端用户就会受到影响。某些区域每月销量完成很多都是一些散户小户，做得辛苦、痛苦却没有任何增量，也根本形成不了扎实的市场根基。
产品品项的延伸
经常存在问题：一些区域销量完成一直固定在若干个产品品项，没有深挖用户需求，通过多个产品品项中来突破销量增长。
区域销售经理要重点针对现有用户进行维系巩固，通过技术服务沟通挖掘终端用户多方面产品需求，围绕终端用户的需求来增加其他产品品项或者新产品的使用机会，不断挤占终端用户的竞品使用量，最终完全替代。这样可以形成持续性购买与品牌忠诚度，使区域销售能够拥有一个相对稳定终端客户群。
针对云计算时代的安全需求，3月27日，东软集团了基于云计算应用的交付安全网关（ADSG）、下一代应用防火墙（NISG-NG）、高性能防火墙（FW-ROCKET）等9款网络安全新产品，在网络安全防护方面打出了组合拳。
组合产品保驾网络安全
据东软介绍，此次的东软NetEye应用交付安全网关（ADSG）产品，是部署在云的边界、解决云安全问题的信息安全产品，它支持多种云计算平台，可采用企业部署、IaaS提供商部署、应用部署、订阅部署和云部署等五种部署模式。NetEye下一代应用防火墙（NISG-NG）着眼于应用层的防护和优化应用流量，采用基于NEL核心技术的入侵检测和世界领先的云安全技术，具备更细粒度的应用层安全控制。NetEyeRocket系列高性能防火墙产品集防火墙、VPN、DoS/DDoS攻击防御、入侵防御、防病毒、反垃圾邮件、URL过滤、应用协议识别与控制等多项尖端安全技术于一身，并且具有万兆的吞吐量，能满足大型企业、教育网络等用户的安全需求。
除了以上三款产品外，东软同时的还包括东软NetEye数据库统一访问控制系统、统一身份管控系统、安全审计堡垒机、上网管理系统、统一身份认证系统、应用安全集成网关攻击等系列新品。
针对防火墙和UTM的概念和界限越来越模糊，在防火墙方面有16年开发经验的东软坚持走高端专业化防火墙的道路，其新的下一代防火墙产品也与这一思路相一致――用FPGA芯片技术做硬件的网络带宽加速，通过软件和硬件的优化提升防火墙的性能。“UTM会逐渐淡出市场，被下一代防火墙取代。未来东软的防火墙将坚持更深入、更快和更专业的发展思路。”东软网络安全产品营销中心总经理赵鑫龙表示：“与其他安全厂商在下一代防火墙方面的做法不同，东软将专业的防火墙硬件和UTM的多核软件叠加在一起，以满足用L2-L7层的所有安全防护、检测和性能的需求。”
目前，东软NetEye应用交付安全网关（ADSG）已经在通过亚马逊服务平台向国外的用户提供服务。现在，通过亚马逊平台让用户租用自己的解决方案的模式，在国外的安全厂商之间逐渐流行起来，赛门铁克、CheckPoint的云解决方案通过亚马逊云平台向用户提供服务。之所以选择这种模式，赵鑫龙称是因为鉴于国内安全厂商同质化竞争激烈的状况，东软将市场拓展的重点转向了海外市场。
重点拓展海外市场
在市场策略方面，东软将其客户分为三类：一是针对存储量要求高的专业级用户，例如通信行业用户，强调绿色节能，通过软硬件的优化降低能耗；二是在中低端市场主推UTM产品，提供小而全但性能不高的综合防护产品；三是针对介于两者之间的中高端市场，依靠多核硬件加软件，提供具有足够性能和检测深度的综合防护解决方案。