背景知识：终端代表的主要职责是——维护产品的价格、陈列，客情维护等陈列三要素：陈列面，陈列位置，陈列数量
场景设置：拜访店长与店员交流
主要过程：确定计划—准备—拜访开始—目检—店内交流—拜访结束—根进
主要人物：终端代表—张三（新手）店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）
场景一：海王星辰连锁药店（分店）
此时药店很忙，店员们和在向顾客接受药品，也有顾客自己挑选。
人物：终端代表—张三终端代表—张三店员（甲）店员（甲）店员（乙）店员（乙）顾客（甲）顾客（甲）顾客（乙）
（张三经过了一天的准备后，进行第一次的拜访活动）
终端代表—张三：（走进店内，向邻近的店员（甲）到招呼。店员（甲）在站在一个顾客后面准备介绍）您好，我是康恩贝的（给名片），今天来看看我们的产品怎么样。
店员（甲）：（没好气）哎呀，出去出去，没看见我们都有事啊，店长也不在，别来捣乱！
终端代表—张三：哦，好的您先忙着，我自己先看看，待会儿再向您了解了解！
（店员（甲）没有理终端代表—张三，终端代表—张三就自己在店里转悠，看看药品的陈列情况，发现自己的产品放在柜台的最下方，而且只有三盒陈列）
（顾客（乙）进入药店，直奔柜台）
顾客（乙）：你们这里有前列康没有啊
店员（乙）：有（指着柜台的最下方）。
店员（乙）：（微笑）还好吧，没人说不好啊。当然要是我就推荐你另外的同类产品（从柜台重拿出药品），这个事贵州信邦的普乐安片，东西其实是一样的价格便宜多了!
顾客（乙）:好吧，那给我这个吧！
店员（乙）：（给他）慢走啊！
（收银过程省去，终端代表—张三走向店员（乙）向其搭讪）
终端代表—张三：您好，我是康恩贝的，我想了解下你对我们公司产品的了解！
终端代表—张三：好的！那请问下午店长在不在啊！
店员（乙）：不知道，你下午来了再说吧！
终端代表—张三：那谢谢啊！再见啊！
场景二：海王星辰连锁药店（分店）此时店内比较空闲，店长也在！
终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）顾客（乙）店长—李四
（张三发现上午走完其他店，来此！）
终端代表—张三：（见到上午没见的的人）您好，我是康恩贝的（给名片），来看看是否有需要我的帮助。
店长—李四：哦，你看你们这个前列康实在没什么利润啊，其他同类产品的价格又低，为了吸引顾客只能降价了。
终端代表—张三：（发觉不对，马上笑道）呵呵，这个价格也不是我解决的了的，是公司定的，没办法！最好吗大家谈谈，怎么不降价也能卖出去。
店长—李四：（轻视）不降价，怎么卖啊！好笑了！
终端代表—张三：（笑）很简单的，只要填一份表格就行了！
店长—李四：好吧！你就跟他们说吧！
（终端代表—张三找到店员（乙），给了她一张调查表）
终端代表—张三：加入你能把答案都写对，就给你一个小礼物。
（店员（乙）高兴的接过调查表，认真的做了起来。店员（乙）的表情好像不是很舒服）店员（乙）：这个好像不想说明书一样啊。什么治脱发、增强免疫能力啊，没有的事啊！终端代表—张三：（微笑）说明书上是没有这样的东西，但经过我们的研究调查发现，广大用户就是反映了这样那样的好处。当然这和我们的产品的原料、制作工艺以及各方面的检测标准分不开的！前列康补肾固本。本品为花粉制剂，我们的花粉是来自青海高原上的油菜花粉，无污染、昼夜温差大。运输途中更是执行严格的tmt标准——限时、限温、限*。只有这样的花粉才是质量最好的。大家知道花粉是我们传统中医药学的养生好品，最常见的有松花粉啊等等！其中含有的各种物质都是有益身体的未知数！所以大家应该多往我们的优势推啊，不是价格就行的啊！还有大多数男同志前列腺问题是两个炎症和增生，前列康兼备当然面对急性问题时建议合用化药必坦啊等。记住康恩贝是做现代植物药的第一人！
店员（乙）：说了这么多有没有奖啊！
终端代表—张三：当然，只要你记住了，奖品会有的，钱也是会有的！哈哈……
场景二：海王星辰连锁药店（分店）与店长交谈，了解销售信息
终端代表—张三终店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）（店员与顾客聊天，买卖药品时，终端代表进入）
终端代表—张三：您好啊，李店长，上次的培训效果还满意吧，我们的产品销量上去了吗！
店长—李四：你是哪个公司的啊？买什么产品啊？
店长—李四：哦，有印象！你今天来干啥子么？
终端代表—张三：呵呵，我啊看看大家的情况啊，来拜访您，大家聊聊天，拉近拉近距离啊！
店长—李四：好吧，你就呆着吧，我们反正刚好也没什么事啊！有什么事你就再培训培训。
终端代表—张三：嘿嘿，前列康吗，差不多培训好了，我想大家都接受的差不多了。当然最要紧的上是将前列康的主治功能——前列腺炎几增生，讲清爽，再加点康恩贝公司的优势，也就行了！哦，对了，前列康要换新包装更加有特点，以后可以侃侃！
店长—李四：那你说说天保宁吧啊！我也想听听。
终端代表—张三：哈哈，谢谢，店长！天保宁店员（甲）0终端代表—张三终端代表—张三年是主推，不过剂型换成了胶囊，规格也有所变化。最重要的是其中的有效成分银杏内脂增加了，比原有的片剂的店长—李四.0%增加一倍，达到终端代表—张三店员（甲）.0%，再有包装更换了以金色银杏叶作为标志物—这是唯一的啊。还有我们在山东郯城有gap认证的原料基地。所以我们内部称其为金天保宁。当然，主治功能没有变化——活血化瘀通络。用于瘀血阻络引起的胸痹、心痛、中风、半身不遂、舌强语蹇；冠心病稳定型心绞痛、脑梗塞见上述证候者。这样的产品是我们下重金打造的，一些山寨的是没有的，品牌是保证！
店长—李四：哇，这么多好处啊，看来我要帮帮你啊！
终端代表—张三：谢谢店长！以后我们的药畅销有你一份功啊，到时我向公司申请资源，帮你把店做好！哎，人也多了，你们先忙吧！明天我再来！
店长—李四：好，那你先走吧！
终端代表—张三：再见啊！
场景三：（两天后）海王星辰连锁药店（分店）安放生动化物料
终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）
终端代表—张三：你们好，我叫张三。康恩贝的，还记得吗！
店员（甲）：你谁啊，不要进来。
店员（乙）：（对店员（甲）说）哎，让他近来吧，这人我认识，上次还有奖品给我呢！（转过头对终端代表—张三说）你今天来干什么啊！
终端代表—张三：上次我看咱们药店装潢上缺点什么东西，所以今天带了点过来！侃侃能放哪里，增加点气氛！
终端代表—张三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是吗！
店员（乙）：算了，算了让他自己搞吧！我们上班吧！
终端代表—张三：谢谢大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各种东西，搞了起来，结束后向大家告别）
终端代表—张三：大家忙啊，我先走了，明天再来！
店员（甲）、店员（乙）：走好啊！
场景四：（第二天早上）海王星辰连锁药店（分店）价格、陈列维护
终端代表—张三店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）
终端代表—张三：大家早啊，早饭吃了吗，没吃的我去买点，说想吃什么啊！顾客（甲）：你个同志还蛮好的吗，我也没吃啊。要不你给我买点，我买点药！终端代表—张三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？
顾客（甲）：不要太油腻清淡点的都行。
终端代表—张三：（终端代表—张三想，会不会是买心脑血管的要啊）我多问一句，您买什么要啊？
顾客（甲）：我啊，买天保宁胶囊。
终端代表—张三：价格质量好吗？
顾客（甲）：康恩贝的品牌当然好啊！
终端代表—张三：那价格怎么样啊？
顾客（甲）：能接受，我查过的。就是放哪儿不知道，你帮我找找！
终端代表—张三：哦，在这儿！
顾客（甲）：谢谢，你也不用帮我买早点了，我买了要回去自己买！
终端代表—张三：大娘慢走啊！
店长—李四：你个家伙还帮我们做生意啊！
店员（甲）、店员（乙）：是啊，来帮忙站会儿！
终端代表—张三：（转回头对店长说）店长，你看有这么多人买天保宁，要不咱把地方移移！
店长—李四：好，我看的起你！放第二层吧！
终端代表—张三：谢谢店长！那我就不打扰大家了！再见！
人物：终端代表—张三
终端代表—张三：喂，经理。什么时候发钱，我的业绩怎么样啊！……好好，我继续努
力干，保证下个月继续超额完成，谢谢经理！经理再见！（哈哈——发自内心）
销售终端的含义
销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。终端是竞争最激烈的具有决定性的环节，在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。
终端的确定性
所谓终端的确定性，指目标顾客在购买终端面临购买决策时所受到的干扰程度。
终端的确定性包括四个具体内容：
第一是终端的稳定性，即所进入的终端不能经常更换，如果经常更换，将导致消费者对该品牌产生销售不好的感觉。
第二是中间渠道的稳定性，如果中间渠道产生混乱，将导致终端价格的混乱，使消费者因担心价格的真实性而无法确定购买。
第三是导购的诚实性，人们总是相信眼见为实，但在选择现场面对商品需要做出最终选择决策时，由于面临着付出金钱，则总是存在一个犹豫期，对自己做出的选择决策是否正确表示怀疑。在这个时机，如果终端导购人员表现出确定性的帮助，就可以坚定顾客的选择，如果终端导购人员表现出了冷漠或提供了使消费者更加疑惑的信息，则仍然功亏一篑。因此，终端导购人员给出的确定性越高，消费者的选择成本就越低。这就是为什么很多商品，缺乏上述的5个品牌要素即利益的单一性、需求的敏感性、商标的单义性、记忆的持久性、传播的可信性，但是摆在商场后，如果配置一个好的导购人员，照样能够销售的很好。原因就在于导购员的个人品牌取代了商品品牌，是该导购员个人取得了消费者的信任，提供给了消费者确定性。第四是促销的正当性，任何形式的促销都是直接或间接的降低价格，人们愿意接受降价，但不愿意让别人意味自己购买的是便宜货。因此，促销活动必须具有正当的理由，比如长虹在1995年3月28日发动的降价活动，其崇高的理由是“振兴民族工业”。再如脑白金在终端上采取的是与其他类型礼品类产品摆放在一起，更加坚定了脑白金的礼品定位。
销售终端类型
当前，销售终端主要有以下四种形式：
多环节终端——或曰“普通终端”，指各类零售店；
消费地终端——或曰“即时消费终端”，如餐厅、酒吧（包括在餐厅销售饮品之类）；
零距离终端——或曰“客户终端”，如直销及一些大宗设备或原料销售；起点式终端——或曰“虚拟终端”，指网上销售。
销售终端突围的四种方法
1、区分终端，创新渠道
(1)、如何细分终端：
(2)、与终端相配套的渠道：
事实上终端无法跨越和躲避，而如何认识和操作与控制好终端，是我们长期而艰苦细致的工作。目前面对不同的终端，需要寻找和开发不同的渠道，因此，市场的精耕细作，应理解为终端的细分，然后寻找和开发相应的渠道与之对应。渠道的源头即为经销商，因此，目前找经销商必须区分开来设立，相同的渠道没有必要多设，而不同渠道的经销商应该多开发，有利于市场的发展和终端铺货率的提高，最终提高销量。如常规的饮料经销商是做大渠道批发为主的，如果新开发一些做娱乐场所、网吧、浴室、歌厅、餐馆的经销商就可以在这些场所大大提高见货率。
(3)、渠道和终端互补性：
强势的开拓终端固然重要，但开拓以后维护保养更为重要，俗话说：“攻城易，守城难”，如何才能保护好开拓出来的终端，是我们日常业务中的重要工作。明的终端我们可以自己不断的铺货跟进，而暗的终端，我们只有通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进，这其实是如何开发和步好网络通路的问题，通过强大的渠道网络，将货及时的压向终端。终端和渠道实际上是互补的，互相依托，共同发展的，终端做好了，渠道上的货就容易进入，销量会增大，渠道上的货源充足后，有利于给终端及时补充货源，相辅相成，共同发展。
2、走出终端天更蓝
在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥”的时候，某公司另辟蹊径，“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，不与他人直接、单一地硬拚终端，通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式，成功地走出了终端。
终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，我们认为谁有终端优势就应该让谁做。厂家做终端没有优势，首先，他不符合厂商分工的原则，厂家做了有限的几个终端，但得罪了经销商就丧失了整个营销网络；其次，经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本的分销优势，因此某公司采用“借壳做终端”的策略，即利用经销商的优势，引导经销商做终端们帮助经销商做终端。某公司虽然没有亲自做终端，却能有效的控制终端。
谁做终端，就找谁做经销商；谁有优势做终端，就让谁去做；厂家不追求亲自做终端，只追求产品在终端的竞争力；厂家可以远离终端，只要能有效控制终端。
3、跨越终端直做社区
如何从终端陷阱中突围？跨越终端直做社区销售！
例、国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。
4、传统物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道创新
在中国经济快速发展的今天，分销渠道的经营模式虽说正在不断的改进和完善之中，但是渠道的滞后性已经十分明确。以上海富尔网络销售公司为代表的将科技网络与传统渠道结合对渠道进行创新，已经出现了曙光。
上海富尔网络销售公司，是由上海烟糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投资创办的。目前已经积累了三年多无店铺销售的经验，其经营的“易购365”是一家以食品百货为特色的专业购物电子商务网站，已形成网上销售39大类商品、4000个品种的规模，交易量日益增加。1999年曾被评为上海商业十
大新闻之一。当业界人士普遍认为，分散型经营的烟杂店小终端不具备发展潜力，尽早要被连锁便利店取代。但是，上海富尔网络销售公司却独辟蹊径，充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客购买便利的特点。依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系，整合社会烟杂零售网店，这同时缓解了烟杂店小终端的竞争压力。整合的“超便利”带来了多赢，烟杂店营业额明显提高，特别是糖酒商品增长较快，总体营业额增长35％以上，由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”货的冲击。
销售终端突破策略的四步曲
1.第一步：传播诱惑和利益诱惑
2.第二步：资源整合在区域市场的终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。例如去市场的餐饮渠道，销售的产品好像都是中、高端产品；而批发、零售渠道销售的确实中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补；渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。
3.第三步：分销跟进
分销跟进是厂商终端突破策略的重点。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场要根据自身企业的销售人员，完成对网络成员服务的全过程——必须强调的是，分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。
4.第四步：系统维护
系统维护除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。终端系统十分复杂，不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同，尤其是餐饮渠道、零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾（例如价格差异——同样的城市，同样的产品，不同的销售渠道和售价是不同的），因此，做好维护工作就显得更加重要了。
通过四步策略，厂商在控制终端的基础上，完成了对终端的突破，建立起相对稳固的销售终端，形成相对稳定的销售网络。
销售终端突围的基本原则:渠道创新
如何进行渠道创新？企业应该从两个方面下功夫：第一个方面是改造传统渠道，推进经销商进步。主要方式有：
1)厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。
2)区域行业内垄断经销商初步形成。
3)由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。
4)由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。
5)将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。
6)具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。
7)较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。
8)新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。
第二个方面是调整渠道策略，推进渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通过深入的市场调研，去寻找、建立细分的能更好的控制服务零售终端的新渠道，可分为：渠道细分、渠道专业、渠道创新等。
例1：江南某些村庄只通水路，交通工具只能是船只，没有别的通途和交通方式。很显然，这里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，与他达成商业的贸易协议，就控制了产品销售终端。因为通过船老大，能够把产品送到各个村庄，而且成本最低、最快捷，服务也最优良，不管是从人脉关系还是从运输途径都能达到最佳效果。
例2：娃哈哈成都市场在终端运作上由于销售人员的力量不足(16人)和二批网络的建设不够完善,一直处于被动局面,成都邮政不仅具有良好的品牌优势，还有人员优势，400多名员工，成天出没于大街小巷中，有着较强的客情关系和网络优势,但是400多名送报员人力过剩,成本过高。作者参与了合作的谈判,成都邮政局与娃哈哈合形成了强强合作,一夜之间达到了横扫千军的实力,任何对手也无法与之抗衡,而且真正可以达到双赢的目的.娃哈哈可利用成都邮政局的优势进行渠道创新，深度分销，增长销量，提升品牌。而成都邮政局则可以利用娃哈哈的著名品牌和强势的产品结构拓展业务、增长利润、降低单人成本。通过邮政的物流配送及185信息平台，可使终端零售店和消费者购物更便利,让“娃哈哈”这个民族品牌通过中国特有的绿色通道——成都邮政传递，将产品和温暖送达千家万户。
面对终端陷阱这个复杂的难题，企业只要参照本商理的法则再结合企业自身实际情况，因地制宜地进行渠道创新，就一定能够从终端陷阱中成功地突围！
近年来，越来越多的家电、快速消费品、医药保健品厂家采用大型促销活动作为一种营销手段，在销售终端快速提升知名度、迅速抢夺市场份额。
促销活动形式多种多样，但无论什么形式，促销的最终目的都是非常明确的，那就是在促销现场追求旺盛的人气，专业点说就是很高的公众参与度；又能在促销期间达成卖货的目的，即实现投入产出比最大化。如何做到这一点呢？这里谈谈笔者在自己在操作促销活动时既有人气又能卖货的一些做法。
一、给你的促销活动企划一个完美的主题
什么是完美的主题呢？主要标准有三条：
三是主题通俗顺口，容易明白与记忆。比如：“××送健康，买也赠换也赠！”。副题“用××产品同类产品空盒子可以换取××产品的赠品一盒”。买一盒××，就向奥运会捐献一分钱。
二、精心选好活动合适的促销活动地点
所谓合适的促销活动地点，要符合以下要求：
二是促销地点不会太热太冷，不会让参与者经受日晒雨淋。如今富起来的中国人，越来越注重享受与生活品质。加上众多的促销活动不断冲击，消费者见得多了，地点选不好，可能来的人就很少！
三是促销活动地点不一定要在大卖场，商业中心地段，在那样的地方赚取的人气有些并非真正的目标消费群，于实现真正的销售没有多大的意义。而且太拥挤会使真正的参与者失去兴趣。
刺激不够、主题不明、立意不深、缺乏新意的促销活动。都较难吸引人气，这里主要还是你促销的促销刺激力度问题的，刺激就是参与这项促销活动可以得到的各项好处，物质的、精神的还有其他的好处等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式问题。当经费不够是唯一可做的事就是方式方法内容创新，依靠创新加大刺激力度，喜新厌旧是人类普遍的心理！常规促销活动的边际效益肯定是递减的，效率也一定是低下的！
此外，促销活动一定是短期的，长期的促销是一种变相降价，而且对品牌是有伤害的，你见过国外的名牌产品专卖店经常搞促销吗？
四、信息发布，预告到位是人气旺的关键
a、电视＋广播＋报纸。
b、电视（广播）＋报纸。
c、手机短讯＋报纸
d、电视（广播）＋户外pop海报
e、夹报彩页＋电视游底走字。
不要怕预告花费成本，不预告活动不能达到预期的目的，付出的成本更高。既然想把促销活动做得轰轰烈烈，有模有样就得不怕花钱预告。
五、现场气氛的有力渲染
气氛渲染有利于聚集人气，加上中国人普遍的从众心理，也可以实现销售。你可以用以下手段渲染现场气氛。
1、视觉手段：
·气球、巨无霸充气模型。
·横幅、条幅等。
·空中飞艇、热气球。
·整齐特别的着装。
·散发印有活动说明的小气球给带孩子来的消费者。或者散发可以利用的小型精美宣传品。
·特制的高帽子。
2、听觉手段
·高音喇叭。不停大声吆喝。
·麦克风、扩音器，播放欢快的曲子。
·电视录像或者重复播放录像录音。
3、现场表演秀
·可以事先找一些参与欲望很强烈的顾客，让其在现场表演、现身说法。也就是常说的托，但是最好不要用假托。让真正的消费者担任此脚色。
·用产品或者特制的展示包装物堆成各种形状的堆头，并在所有能插的地方插上气球。
六、设计能让消费者心动的实惠的促销方式或者礼品
1、采用拍卖方式。以远远低于零售价的价格起拍，限定每次加价金额，最终出价最高者有权以出价购买。现在拍卖已经成为一种专业的营销方式了。
2、采取批量作价方式，购买的批量越大越多，则获得的价格越低。
3、采取限时段购买馈赠大额礼品或者多种礼品方式。这种方式具有一定刺激性，参与度高，比如有的消费者会说：“看到大家都在抢购，而且赠品也挺诱人所以就买了一个，反正迟早是要买的，而且挺刺激的！”
再来看看礼品：促销活动礼品设计也是很有学问的：一般按照以下原则来设计：·有用性原则：比如日常易耗品，在批发市场或者从厂家低价采购。运用这种礼品消费者不嫌多。
·珍稀性原则：这类礼品由于没有卖，价格信息不对称，显得很有档次，价值看上去很高，但实际并非如此。比如笔者曾采购脚踩式体重秤，厂家供货价仅20元/个，但是我们说价值100元的礼品，没有任何人怀疑体重秤不值这么多。因为没有人知道它的价格。·迫切需求性原则：礼品如果是对方急需的，那不论价值多少，都将是最佳的。冬天来临的暖手带等保暖用品就是如此。
·趣味性原则：礼品要富于情趣，好玩的礼品也是受欢迎的。比如成人智力玩具，笔者把它作为礼品时，曾受到很大欢迎，很多人都想单独购买我们作为礼品赠品的成人玩具。
七、做好充分的人员前期安排与培训
1、促销活动准备责任到人，跟踪检查工作亦责任到人。做好一切彻底、宣传、物品准备。
2、现场活动责任到人，事先预演可能出现的所有问题及其处理预案，以及应急方案，一旦出现问题，迅速按照预案或者应急方案处理。稳定现场局面。
3、前期对每个人的工作分工进行反复沟通培训，让每个人都能对促销活动主题、目的、意义、程序、注意事项等详细了解。并且做到一人多能多职安排，一旦人手不够就可真正实现一人多能多职。布置完任务后，让每个人复述自己的职责，出现问题处理程序和处理方法。
4、严肃纪律，统一行动，保证执行效果。
软终端资源和促销资源的管理策略
1、软终端的概念
软终端主要是指一切涉及与终端人员、终端零售商合作关系等无形的比较难以量化考核管理的终端资源，主要包括两方面：
（1）终端导购人员的管理（包括店员和促销员得着装、素质、销售服务能力，素质与
能力的提高与培训，与竞争品导购人员的区别等）。
（2）终端商客情关系维护（包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等）。
2、软终端的管理得基本要求
相应的如何管理好软终端管理，也包括两方面内容：
(1)终端人员管理与培训
首先必须做好基础工作，如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；
其次是抓好店员（包括营业员和促消员）培训，加大其对产品熟悉程度、产品宣传、加强沟通技术方面的培训，零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至抵制贬损这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加其对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指针，增加销售技巧。
（2）终端商客情关系管理
终端人员（包括厂商终端业务员和促销员）必须要与“十种人”打好交道：店长、营业员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管、验货员、收货员、仓管员、理货员，主要是真诚打动如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；在出现销售困难时积极搜集信息采取各种办法与之一起解决问题。
终端商的管理表现在以下方面
人际关系：和零售商之间有良好的感情关系，回促进销售工作。要通过有规划的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。
和零售商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。要通过有规则的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。
企业政策的遵守方面：不能够盲目地追求销售额的增长，应该让零售商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、“窜货”等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。
信息的传递与意见交流：所谓信息的传递是指，要将公司指定的促销计划传达给零售商，然后，再了解零售商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。如果发现零售商未能按照公司的规定去做，这便表明零售商的运营体制发生了问题。有时，必须针对问题，设法改善管理零售商的办法，意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。
问题
(1)管理过于粗放，缺乏精耕细作与一地一策的必要变通，如不能针对不同区域的实际情况调节促销员薪资和费用。
(2)缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高；分公司对总部管理及培训的“二传”力量极为薄弱；导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难。
(3)促销员薪酬体系变换不定，缺乏完善的福利保障体系；横向比较缺发竞争优势，纵向自比缺乏激励效应；而且缺乏导购员对分公司人员必要的监督机制；不少厂家监督不利出现基层人员如办事处随意克扣促销员工资的现象。
(4)缺乏与终端零售商良好的互动信息沟通平台和对终端销售效果的有效解读。对策：
（1）制度体系措施：
制定合理的薪酬提成方案和相对完善的福利保障体系，增强对同等竞争品牌的薪酬和竞争力。对促销员必要的优胜劣汰机制和职业规划展望；进行销售排名、星级促销员评比，展开合理的竞争从竞争中发掘人才，针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员，如果具有一定的管理潜能，可以提升至促销组长、督导等，建立其成长台阶。
建立规范的与终端零售商的沟通平台和管理制度，及时了解终端商对企业的要求和建议，对终端销售效果进行数据化管理跟踪，并建立积极及时的反馈应对体系，增强终端商对企业的忠诚感，不断提高终端销售效益。
（2）培训公关措施：
加强销售技巧、企业文化等各种系统培训；要将办事处市场督导培训成为合格的促销管理人员和培训讲师。增进促销员对企业的认同感和归属感，提高促销员队伍的稳定性。适当的关怀、人性化的鼓励、认可性的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。加强沟通，尊重并鼓励促销人员多提意见，不仅可随时了解市场动态，更可以从基础的促销员层次完善市场操作。
同时加强对终端商的管理咨询和培训联谊活动，使企业终端管理由交易型角色转变成为兼具交易和管理顾问角色。
（三）终端促销资源管理策略
一、终端促销的形式与内容
可以运用多种促销方式如店庆促销、节日促销、厂家促销、机动促销、回报老客户等来吸引客流量，展开终端促销。
零售店的经营策略有三种策略：价格策略、差异化策略、集中型策略。根据零售店的不同策略可以实施不同的促销办法或者是价格策略（运用价格优势、价格技巧）；或者靠店面形象、卖场氛围、商品陈列和店员素质提高等差异化策略购买达标率；或者突破厂家统一规范的服务，售后服务留住回头客，介绍新的客源；或者运用不同的产品组合（利润产品、技术领先产品、人气数量产品）的竞争策略。
企业要把促销活动落实到终端，既要有对外对消费者的促销，也要有对内的举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情，增强企业品牌的影响力。
事实上，从目前商家运用的促销手法上来看，大部分都显得过于单一。对促销低层次的认识与利用，使得促销这一工具正渐渐失去了昔日的效力与色彩，如何跳脱固有的促销经验，培养新的促销观念，成了很多商家不得不面对的问题。
（1）过度依赖只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、降价、赠送等促销手段，刺激消费者购买，谈不上品牌忠诚，以促销支持销售，一旦促销停止，销售马上回落，对促销的依赖性极强
（2）攀比求同最大问题是往往因为注重追随竞争对手的市场动作或过于在意促销的轰动效应或与众不同，忽视了促销的根本目的。
（3）随意失控想怎幺促销就怎幺促销，想什幺时候促销就什幺时候促销，“宣传单满天飞，赠品当街派”毫无计划可言，东一下，西一下，没有计划性与系统性，这是典型的促销随意症，主观感性意识色彩很浓，竞争意识差，更谈不上促销战略与战术的组合运作了。使消费者陷入云里雾里。随意促销与随意承诺，使商家付出了沉重的代价。
2．终端促销管理对策
如何克服这几大症状使促销真正走上与消费者良性的有效的沟通之路，使促销资源真正发挥实效，是需要我们积极探索和实践的。
（2）促销活动必须按计划严格贯彻执行下去，减少随意性，而不是计划与实际活动两个内容。并且要做好各方面协调和资源调配。取得经销商、零售商的支持，在促销活动计划制定之前，企业与零售商进行联系，取得配合。
（3）加强管理的可控性。首先对参与促销的人员进行系统的培训，制定相应的促销流程，抓住对关键点的控制，并做好突发事件的应对方案。
（4）注重活动的可参与性、趣味性、吸引力。首先流程尽量简单，让执行人和消费者都方便营造热烈的活动氛围，首先是做好促销活动内容的有效传达，其次现场氛围包括卖场形象、促销场面的营造，比如场面控制上有专人调节气氛。要加强奖品的吸引力，大奖项要对人有一定的吸引力，小奖项要有使用价值，奖品考虑到目标消费群的兴趣爱好，尽可能的调整好大小奖品的比例，使消费者各有所得。
（5）针对不同的终端展开不同的促销活动
运营商营业厅中的终端：因为运营商可提供各种送话费等套餐服务，所以对消费者吸引力比较强，要大力投入促销资源。
闹市区小店和商场专柜：因为所处位置比较优越，易于传播品牌形象和产品信息，可以投入一定的宣传资源，但促销效应一般，尤其是商场专柜，一向价格较高，不利于低价促销。
什么是终端销售
面对终端竞争企业进入两难境地，不做终端等于放弃市场，做终端又易落入终端陷阱，企业的资源（人力、物力）及管理跟不上，投入大于产出，如何解决此类问题？
首先我们必须弄明白什么是终端？
终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；
终端是豪华都市大街上5千平方米的超级大商场；
终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店；
终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小铺；
终端是农民的水果担、居民的菜篮子；
终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。
终端无所不在！终端无法跨越！
谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！
终端无所不在，终端是不法跨越的！
第二个问题是终端运作有那些限制条件？
1、投入费用高，终端销售要花很多钱。
2、管理难度大，终端销售带来大量人员扩编，管理力度不到位，容易失控。
3、配送成本非常高，以前是整车地往经销商发货，现在要一箱一箱地往零售店发货。
4、配送体系不容易建立，需要有一整套新的体制、理念和分销商队伍。
第三个问题是怎样与对手进行终端竞争？
数年前，尚有不少企业不重视终端的建设和开发；时至今日，已经没有企业不重视终端的工作了。在终端竞争日益激烈的今天，已经不仅仅是该不该重视终端工作，如何做好终端的问题。不少企业面对终端已经感到无所适从，投入大量的人力、物力做终端，你做有奖陈列，别人政策力度比你更大；你招聘终端业务员跑单，别人使用人海战术；你用5万元的代价买断这个终端，他用8万元与你竞争；有些产品不进超市没出路，进了超市是死路，年销量能不能达到50万元是未知数，但是进店费、赞助费、堆头费、返利费等等就不下于10万元；投入超出了产出，终端管理跟不上，企业的实力不法进一步做终端对抗，怎么办？
有人曾这样形容终端”不做终端是等死，做了终端是找死；每接近终端一步就是接近死亡一步，每接近终端一步就是接近金矿一步”，对于企业来说终端不得不做，但又很容易落入”劳而无获，不能自拔的陷阱”。那么怎样才能突破终端的陷阱呢？
作者通过对终端问题的系统研究后，得出结论是终端突围的基本法则就是渠道创新。
如何实施终端突围？作者总结提升的终端突围的基本法则是：
一、终端创新营销的九种战略转变
1、从大众营销到细分营销的转变。
2、重视营销技术到重视产品开发的转变。企业只有回复到营销的本原，即市场需求和产品上来，才能真正有效地启动企业创新。
4、加强员工培训。中国企业最致命的问题是不能对员工进行持续的职业培训，很难设想连操作传统渠道尚且达不到专业水准的业务人员，能够有效地操作新兴的终端市场。
4、加强员工培训。在大批发条件下，只要业务人员个人能力强就可以创造奇迹，但在细分营销条件下，只能靠完善的营销体系才能保证业绩。营销创新，提高营销管理水平是关键。
6、薪酬制度创新。员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度；顾客满意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须有能力制定出既支持公司的战略和目标，又让员工满意的薪酬体系，因为终端市场的运作需要大批对企业忠诚、训练有素的终端业务员。
9、低空直接面对消费者战略。只要消费者愿意买，总是有人愿意卖的。做到产品的差异化、个性化，直接面对消费者，加强与消费者的沟通，如日化行业搞的“大棚车”活动，就是很受消费者的欢迎。要抓住消费者这个真正的消费末端，就能获得真正的成功。
二、终端突破策略的四步曲
第一步：传播诱惑和利益诱惑。
在传播诱惑和利益诱惑下，区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立，这时候，厂商可以实施终端突破策略第二步。
第二步：资源整合。
在区域市场的终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。
例如去市场的餐饮渠道，销售的产品好像都是中、高端产品；而批发、零售渠道销售的确实中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补；渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。
第三步：分销跟进。
第四步：系统维护。
三、终端突围的四种方法
例
1、国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。
终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。
上海富尔网络销售公司，是由上海烟糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投资创办的。目前已经积累了三年多无店铺销售的经验，其经营的“易购365”是一家以食品百货为特色的专业购物电子商务网站，已形成网上销售39大类商品、4000个品种的规模，交易量日益增加。1999年曾被评为上海商业十大新闻之一。当业界人士普遍认为，分散型经营的烟杂店小终端不具备发展潜力，尽早要被连锁便利店取代。但是，上海富尔网络销售公司却独辟蹊径，充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客购买便利的特点。依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系，整合社会烟杂零售网店，这同时缓解了烟杂店小终端的竞争压力。整合的“超便利”带来了多赢，烟杂店营业额明显提高，特别是糖酒商品增长较快，总体营业额增长35％以上，由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”货的冲击。
四、终端突围的基本原则－－渠道创新
1、江南某些村庄只通水路，交通工具只能是船只，没有别的通途和交通方式。很显然，这里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，与他达成商业的贸易协议，就控制了产品销售终端。因为通过船老大，能够把产品送到各个村庄，而且成本最低、最快捷，服务也最优良，不管是从人脉关系还是从运输途径都能达到最佳效果。
2、重庆是一个山城，市区内空间狭窄，人口密度高，地形崎岖，市内不允许厂家的货车通行为零售点进行送货。而“棒棒军”（挑夫）就成为最好的产品通道，只有挑夫能将经销商或者批发商手中的产品送到零售商手中，所以组建“棒子军”作为二批商才能控制产品销售终端。
3、桂林是一个旅游城市，在旅游景点饮料产品的竞争非常激烈，但没有一家企业的产品能形成优势。如何形成优势，就必须寻找一条很好的通道，经过调研和讨论，某企业找到了一家旅游船运公司，这家公司控制了漓江上60%的客船，和这家公司签订协议，将最优惠的政策给它，相当于给经销商的条件，但条件是它只能卖本企业的产品。这样借助这个最好的二批商，企业实现了对销售终端的成功控制，产品在市场上也取得了很大的优势，而旅游船运公司也获得了巨大的利益，双方实现了双赢。
4、娃哈哈成都市场在终端运作上由于销售人员的力量不足(16人)和二批网络的建设不够完善,一直处于被动局面,成都邮政不仅具有良好的品牌优势，还有人员优势，400多名员工，成天出没于大街小巷中，有着较强的客情关系和网络优势,但是400多名送报员人力过剩,成本过高。作者参与了合作的谈判,成都邮政局与娃哈哈合形成了强强合作,一夜之间达到了横扫千军的实力,任何对手也无法与之抗衡,而且真正可以达到双赢的目的.娃哈哈可利用成都邮政局的优势进行渠道创新，深度分销，增长销量，提升品牌。而成都邮政局则可以利用娃哈哈的著名品牌和强势的产品结构拓展业务、增长利润、降低单人成本。通过邮政的物流配送及185信息平台，可使终端零售店和消费者购物更便利,让“娃哈哈”这个民族品牌通过中国特有的绿色通道——成都邮政传递，将产品和温暖送达千家万户。