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据统计，B2B消费为美国经济提供了48%的动力，B2B销售团队每天都在影响着这些消费决策。B2B销售并不是一件容易的事情，它涉及高风险、创造性和长期的客户关系。优秀的B2B销售人需要同时成为数据分析师、社媒红人和项目经理。他们需要知识、魅力和辛勤的汗水来实现业绩目标。
B2B（BusinesstoBusiness）销售是企业对企业销售的简称，即产品和服务从一家企业到另一家企业的交易。B2B销售交易可以面对面进行，也可以在线成交。
B2B销售中更关键的是你卖给谁，而销售技巧不是那么重要。也就是说，更高的价格点、较长的销售周期和对客户关系的重视程度会影响B2B销售流程。
常见的B2B销售包括：
B2B销售也是战略性的，除了销售任务，销售人员也会在如下项目中代表公司：
虽然B2B卖家的行业范围很广，但根据买家不同，有四种基本的B2B销售类别：
这些公司购买原材料或服务来创造产品。他们生产并将产品销售给其他企业或直接销售给客户。
生产商的例子包括阿迪达斯、宝洁、本田和欧莱雅等。
经销商销售其他企业生产的商品和服务，不会对产品和服务进行什么改动，但经销商会通过营销推广提高他们所销售产品的知名度和覆盖面。
经销商的例子包括亚马逊、阿里巴巴、沃尔玛等。
世界各地的政府购买产品和服务，来服务于他们的国家和地区。很多企业与国家和地方政府建立伙伴关系，以支持公路维修、公共卫生等领域。
政府B2B卖家的例子包括波音、辉瑞和华为等。
机构B2B卖家的例子包括：培生集团（教材）、强生（药品和健康产品）等。
销售变化很快。虽然许多销售策略仍然有效，但您可能需要改变方法以满足不断变化的买家期望。以下是更新B2B销售策略时需要注意的一些趋势：
50%的销售主管表示，他们的销售代表采用了混合销售模式。31%的B2B销售人员表示，他们在没有见面的情况下完成了50万美元以上的交易。
线上线下全渠道接触客户、善用社交媒体和数据分析，都是今年实现销售业绩最大化的实用工具。
根据2022年国外机构研究，高绩效销售代表有两个主要特征，第一他们用分析数据来改进B2B销售流程，比普通销售高出19%；第二他们将社交媒体用作销售工具的可能性，也比普通销售高出12%。
这种转变可能会激励企业创造出色的自助购买体验，或探索入站营销的方法。
Gartner的研究表明，到2025年，供应商和买家之间80%的B2B销售互动将以数字方式进行。
这种转变意味着营销和销售团队需要在战略、销售支持材料等方面保持一致。
根据2022年国外机构的研究，45%的销售专业人士表示，从2021年到2022年，销售和营销协调的重要性有所增加。另有24%的人表示，协调将会是2022年的首要目标。但只有不到四分之一的专业人士表示销售和营销已经“非常”一致。
最近的研究还显示，25.9%的销售专业人士认为，销售与营销协调会让线索质量提升。
销售策略决定着团队如何定位产品来完成销售。一些通用的销售策略已经有一百多年的历史了，而有些策略则是特定于某个公司或行业的。
每个销售人员都会结合使用传统策略和原创策略。这些方法应符合他们的个性、行业和他们销售的产品。
成熟的销售策略包括编写销售材料、解决痛点和与合作伙伴一起服务客户等。原创策略可能包括建立个人品牌效应、社交媒体参与等。
有成百上千本优秀的销售书籍详细描述了很多销售策略。但是你怎么知道什么最适合你呢
大多数销售策略可以分为三大类：
无论您是线索型销售还是关系型销售，B2B销售都是关于人的。应用CRM的企业会得到系统生成的客户画像，没有CRM就要求销售人员您自己研究客户画像。
理想情况下，客户画像研究将随着购买过程不断完善。虽然每个客户的习惯各不相同，但客户旅程通常是这样的：
所以，客户研究不仅要包括你的客户是谁，还要包括他们的圈子是什么样子，以及他们在网络上都会了解到一些什么。
了解客户、认真研究客户画像可以帮助你：
无论是以挑战还是奖励为主导，B2B销售人员都需要为客户创造价值，并能让给客户认识到这些价值正是他们需要的。
对一些客户来说，价值就是产品能解决什么问题，在这种情况下，销售需要确定客户面临的首要问题，并提供具体的解决方案来解决它。
创造价值也意味着为客户提供与他们企业需求类似的成功经验，可以为他们演示成功的客户案例。
作为一名销售人员，你的工作是激励客户采取有利于他和他公司的具体行动。但这并不一定是一个以自我为中心的行为。
一般来说，完成销售的策略通常包括：
这三类销售策略并不仅仅适用于B2B销售领导者，它们也适用于部门的目标和方法。例如，让销售和营销团队保持一致是一种销售策略，可以在整个买家旅程中创造价值。
作为B2B销售专业人员，制定一个适合您的业务、前景和总体目标的销售流程是很重要的。以下是您可能希望包含在B2B销售流程中的关键步骤。
现在让我们来看看一个成功的B2B销售过程是什么样的。
执行高水平的市场调查，是B2B销售过程的开始。目的是了解产品的当前需求状态。弄清楚你所在领域的竞争对手是谁，熟悉他们的技术和策略，也可以了解潜在客户们会从哪些渠道获得哪些竞品信息。
他们最近推出了新产品吗？
如果你正在向初创公司出售产品，他们最近是否完成了一轮融资？
在过去6个月里，他们的领导层是否发生过变动？
这些信息可以帮助你从侧面了解潜在客户是否准备投资你的产品，同时对目标客户信息做有效补充。
既然你清楚了你的受众是谁，以及你的产品
将如何为他们服务，那么是时候规划客户将如何购买你的产品了。要做到这一点，需要仔细了解潜在客户接触产品或服务时可能采取的步骤。
一般来说，潜在客户在进行购买时会经历以下几个阶段：
作为销售流程的一部分，你应该能够识别和跟踪你的潜在客户在购买流程中的位置。这样做可以让你随时提出能够满足潜在客户的策略。
例如，假设一家公司正处于意识到问题的阶段，这时用价格或产品信息去打动他们是不合适的。因为他们还没有决定通过购买产品来解决问题，只是承认问题的存在。
符合销售条件的线索，是可以直接向他们销售产品的潜在客户。不是每个对你的产品表现出兴趣的人都会成为合格的潜在客户。当你想知道一个B2B的销售线索是否有销售潜质时，可以问他们这样的问题：
你想解决什么问题？销售人员可以根据这个问题的答案，找到要推荐的产品。
你以前试过解决这个问题吗？如果是，为什么之前的解决方案不起作用？这个问题会给你提供重要的背景信息，告诉你什么能解决客户的问题，什么不能。此外，如果你的产品是合适的，你会确切地知道什么是痛点。
谁做出最终的购买决定？在B2B中，你不是直接卖给使用者。所以，你可能需要和几个联系人合作来完成交易。了解需要哪些人来做出最终决定，这个过程是什么样的，总预算大概是多少，这些都可以帮助你制定销售策略。
随着销售流程接近尾声，工作还远远没有完成。确定好各方需求、达成购买意向后，销售要促成购买协议，概述支付条款。您可能还需要与公司的财务、运营等部门协调，以确保为客户准备好服务和支持。
高绩效的销售团队会不断地衡量流程是否合理，随时进行改进。定期监控并努力改进B2B销售指标，有利于提高销售人员和团队的整体业绩。B2B销售团队应该跟踪的关键指标包括：
以下9种销售策略，都是来自于那些经常完成巨额B2B销售订单的业内人士的真实建议。使用这些基于客户的销售技巧，会帮助您快速完成更多的B2B销售。
这些内容将帮助你了解他们的业务重点，以及他们如何与潜在客户打交道。这将提供有助于B2B销售流程的宝贵见解，知道你的客户怎样为他们的客户服务，更有利于你提供解决方案，帮助他们更高地服务客户。
大多数企业派出采购部门的员工去接触B2B供应商——但他们实际上没有资格做出任何购买决定。这就是为什么最成功的B2B销售人员会跳过这些人，直接接触真正的决策者。
企业对你的产品或服务不感兴趣，他们感兴趣的是你能帮助他们实现的结果。
过去，销售人员可以通过推销产品的优点和功能来完成B2B销售。如今，如果你想在B2B销售竞争中占据主导地位，你需要专注于销售有形的、直接的业务结果。
如果你打算向规模较大的公司销售产品，你最好准备好快速而清晰地表达你的价值主张。许多B2B销售陷入困境，仅仅是因为销售人员未能展示出他们与竞争对手的区别，以及他们能为购买产品的企业带来什么价值。
与意向企业接触时，确保你清楚产品的独特价值主张。B2B销售交易本质上倾向于更高的成交价值和更高的风险。为了赢得销售，必须能够清楚地表达产品给客户带来的价值。你接触的任何潜在客户，都应该能够理解你的产品打算解决的问题，也就是所谓的价值主张。
价值主张可以确定潜在客户的问题是什么，以及你的产品如何帮助他们解决问题。如果你服务于多个客户群体，他们可能在为不同的问题寻找解决方案，你应该为每个群体制定一个特定的价值主张。
最成功的B2B销售人员可以在任何时候轻松地说出他们的价值主张。
我们已经讨论过直接向决策者销售，跳过那些采购员和采购经理，现在是时候谈谈如何向决策者销售产品了。
成功、盈利的企业并不首要关心价格，他们只关心你提供的价值和最终的结果。
如果你在向企业销售时降低价格，只会吸引那些无力投资有价值的解决方案的潜在客户。
为了显著提高B2B销售额，坚定不移地站在产品溢价的背后，不轻易降价，有助于更频繁地完成大额销售。
力求真正了解客户企业的情况。他们面临的主要挫折是什么？这些挑战每个月会给企业增加多少成本？按年计算呢？
这些问题的答案，可以推动你的B2B销售策略比想象中获得更大利润。
向成功的企业销售产品是很困难的。直接与这些企业中有权势的决策者打交道就更难了。
这就是为什么B2B成功销售的最佳技巧之一是控制自己的情绪。不要把事情看得太个人化，当你不可避免地要和难缠的客户打交道时，保持冷静，不要被吓倒。如果他们感觉到你害怕或紧张，可能会给销售带来负面影响。
不要在提案中只向潜在客户提供一种选择，这是一个致命的错误。如果这样做，决策者就更有可能货比三家，寻找其他选择、更好的价格和不同的服务。
相反，给每个企业三个不同价格和价值的选择。让他们选择一个符合他们预算，且最能满足他们需求的。你会惊讶于有多少人选择了最昂贵的一个。
B2B销售已今非昔比，现在有比以往更多的选择来提升B2B销售业绩。有更多的与客户对话和互动的渠道，销售人员可以更广泛地接触决策者，而且您的团队拥有比以往任何时候都多的数据，可以帮助您找到最重要的问题来帮客户解决。
加以CRM等数字化工具的支持，B2B销售比以往任何时期都更具潜能和活力。