Discussiononpharmaceuticalmarketingstrategy
WEIRong-xinMACheng-yanWANGYu-qiang
PharmaceuticalCollege，ShandongTraditionalChineseMedicineUniversity，Jinan250355，China
[Abstract]Withtherapiddevelopmentofeconomyandsociety，thehealthcaredemandisincreasing.Moreandmorepharmaceuticalenterprisesareenteringthepharmaceuticalmarket，sothecompetitionisbecomingincreasinglyfierce，somewell-knownlargeenterprisesarebrokenbecauseofmismanagement.Thispapercombineswithcurrentdevelopingsituationofthemarketandthedifferenceofthedrugfromthegeneralcommoditytocarryonthediscussionaboutitsmarketingstrategy.
[Keywords]Medicine；Pharmaceuticalmarketingstrategy；Qualityofmedicine
1药品市场细分和目标市场选择和定位策略
1.1药品市场细分和目标市场选择
医药企业确定细分市场作为生产和经营目标的决策称为目标市场选择策略。而医药企业目标市场选择是否合理、正确，直接关系到企业的市场占有率和是否盈利。所以选择恰当的市场，对医药企业在当地发展以及企业整体的发展至关重要。
1.2药品市场的定位策略
2产品策略
产品策略是药品营销的核心环节，医药企业竞争来竞争去，竞争的还是自己的产品，产品策略具体包括核心层、形式层还有附加层。
核心层是产品概念中最主要的部分，指消费者购买实体产品所追求的利益[4]，对于药品来讲，消费者所追求的当然是药效。因此，对于医药企业来讲，药品质量是关键，只有企业的产品质量上去了，消费者自然会青睐，药品销量肯定乐观。
形式层是指消费者看得见、摸得着的部分，比如产品的包装、质量说明、质量标准、保质期等。对于药品来讲，包装要尽量在美观的前提下保证质量标准、质量说明、药效说明等简单明了，让消费者更容易接受。药品规格要尽量细化，以满足不同消费者的要求。
附加层是指消费者购买产品时所获得的附加服务和利益，比如产品的售后服务、质量咨询、物流情况等。对于药品来讲，企业更要重视对消费者各种药品咨询问题的解答，给消费者专业用药建议等。
产品策略是制订其他各项决策的基础，所以企业更要在制订产品策略时，更要认真、细致、全面。
3价格策略
3.1定价策略
（2）对于非主打产品的定价，要充分利用品牌的优势，品牌效应在此时的作用凸显无疑，利用企业在药品市场上的知名度，低价定价，迅速抢占药品市场。
3.2竞争产品的价格定位
在医药市场上，药品竞争很常见，有的企业因竞争对手的同种药品价格低，导致一时的利润受损，而把自己的主导产品跟风降价，结果导致企业整体利润降低。作为企业的主导产品，在面对药品竞争的情况下，要坚持以质量取胜，不能因一时的利润受损，而导致自己品牌价值下降。
4渠道策略
营销渠道策略是整个营销策略的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义[6]。随着经济形势、市场环境的不断变化，企业的营销渠道也随之不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应新形势、新环境，加之随着医药市场竞争越来越激烈，营销渠道的重要性日益明显，因此新形势、新环境下制订相应的渠道策略是形势所迫、大势所趋。
4.1补强薄弱市场，完善药房以及评价药店销售机制和网络
医院一直是药品销售的大市场，医院的市场份额占据药品市场的大多数。而且对于不少企业来讲医院一直是薄弱市场，因此要想使公司在竞争如此激烈的大环境下，能使自己保持很强的竞争力，医院市场必须抓住。OTC类药品由于不需要医生的处方，因此这类药品的销售主要还是靠药店的工作人员，所以对于这方面企业可以以品牌、质量来向药店宣传，赢得市场份额。
4.2统筹、协调销售市场，实现属地化经营和管理
现在部分医药公司销售网点很多，销售额也不小，但每年因管理不善而白白耗费的管理成本逐年增加，因此企业应使自己的销售网络实行片区管理，管理归到每个省份或大区，统筹、协调管理。各地的商业公司在医药营销当中的影响力越来越大，所以企业要加强与各地商业公司的合作，而且通过与商业公司的合作，本公司的销售和经营方式更加灵活，对市场的应变能力更强，这样有利于抢占市场份额。
5促销策略
6结语
总之，医药企业承担着老百姓的用药安全，药品销售除了上述几种策略以外，最主要的还是提升自己产品的品质，做良心药，放心药，这样才会赢得消费者的信赖，企业才会做大，医药市场才会有自己的位置。
[参考文献]
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【关键词】医药企业目标市场战略分析
目标市场战略主要由三部分内容构成:市场细分,目标市场选择和市场定位。这三部分内容形成了目标市场战略的全部含义,它们不仅在逻辑思维上关联密切,而且在程序上前后不得颠倒。市场细分是目标市场选择和市场定位的必要前提,而目标市场选择和市场定位是市场细分的必然结果。本文主要讨论市场细分和目标市场的选择战略。
一、医药目标市场细分
二、医药目标市场的选择
所谓医药目标市场,是指医药企业在市场细分化的基础上,依据企业资源和条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务去满足其需求的那一个或几个细分市场。
1.医药目标市场选择的条件
医药企业目标市场选择是否适当,直接关系到企业的市场占有率和盈利。
(1)有足够大的市场容量。有一定的购买力,有足够的潜在需求量。从理论上讲,有两个以上的购买者,就可以进行市场的细分。但从实际和企业经济效益来看,由于细分市场的开发通常需要支付大量的资金,所以细分市场应该足够大,能提高效益。
(2)有充分发展的潜力。即该市场的需求尚未满足,企业能获得较多的销售机会,并有不断发展壮大的余地。反之,如果市场十分狭小,发展潜力小,那么企业的前景就十分暗淡,企业经营的风险就大。我国医药企业应走创新之路,以免低水平重复,相互压价竞争,影响企业的生存和发展。
(3)目标市场尚未被竞争企业控制或竞争尚不激烈。企业选择目标市场,在一般情况下,应选择竞争者比较少,或竞争者在实力、经营管理水平或营销能力等方面都比较弱小的细分市场。这样,有利于企业开拓市场,在竞争中取得优势。
(4)能发挥医药企业内部的相对优势。医药企业内部的相对优势,一般指原材料、机器设备、技术水平、职工素质、企业规模、资金、研究开发能力、经营管理水平、交通运输条件、地理位置、气候条件等所表现出来的综合发展能力。只有企业内部的相对优势与目标市场上未被很好满足的消费需求相适应,医药企业与目标市场才能呈现平衡状况。
2.医药目标市场选择的策略
选择有足够大的市场容量、有充分发展的潜力、目标市场尚未被竞争企业控制或竞争尚不激烈、能发挥医药企业内部的相对优势的细分市场作为医药企业目标市场。企业确定细分市场作为生产和经营目标的策决,称为目标市场选择策略。可供医药企业有效地选择目标市场的策略有三种,即无差别营销策略、差别性营销策略和集中营销策略。
(1)无差别营销策略。把整体医药市场看作是一个大的目标市场。医药企业对构成市场的各个部分一视同仁,只顾及人们需求的共性,而不计其差异性,以单一的医药市场营销组合,推出一种医药产品,去试图吸引所有的购买者。然而,愈来愈多的市场营销人员对这一策略是否是最佳的表示了强烈的怀疑。今天,绝大多数医药企业都在寻找一种把市场加以细分的策略,事实上,市场细分化是社会进步的最明显特征之一。而且,当几家生产同类医药产品的企业都采用无差别营销策略时,就会形成大的医药市场竞争异常激烈,而小的细分市场无人问津,消费需求得不到满足的状况。
(2)差别性营销策略。企业把整体医药市场划分成若干细分市场,针对不同的医药细分市场,设计制造性能及包装等各不相同的医药产品,采用不同的市场营销组合,去分别满足不同的消费者的需要,完成销售目标,力争销售机会的最大化。
(3)集中营销策略。医药企业以一个或几个细分市场作为目标市场。企业可以集中力量进行专业化生产和销售。采取集中营销策略的企业,追求的不是在较大的医药市场上占有较小的份额,而是在较小的市场范围内占有较大得份额。这样,既可以扩大市场占有率,又可以减少生产和促销方面的费用。
3.选择目标市场应考虑的因素
(1)企业规模和原材料供应。如果企业规模较大,技术力量和设备能力较强,资金雄厚,原材料供应条件好,则可采用差别营销策略或无差别营销策略。我国医药工业的整体水平相对落后,即使是国内一流的大型医药企业也难以与国外大医药公司相抗衡。采用集中营销策略,重点开发一些新剂型和国际市场紧缺品种,利用劳动力优势,建立自己的相对品种优势,不失为一条积极参与国际竞争,提高医药工业整体水平的捷径。
(2)产品特性。对于具有不同特性的产品,应采取不同的策略。对于同质商品,虽然由于原材料和加工不同而使产品质量存在差别,但这些差别并不明显,只要价格适宜,消费者一般无特别的选择,无过分的要求,因而可采用无差别营销策略。而异质性商品,如药品的剂型、晶型、复方等对其疗效影响很大,价格也有显著差别,消费者对产品的质量、价格、包装等,常常要反复评价比较,然后决定购买,这类产品就必须采用差别营销策略。
(3)市场特性。当消费者对产品的需求欲望、偏爱等较为接近,购买数量和使用频率大致相同,对销售渠道和促销方式也没有大的差异,就显示出市场的类似性,采用无差别营销策略。如果各消费者群体的要求、偏好相差甚远,则必须采用差别营销策略或集中营销策略,使不同的消费者群体的需求得到更好的满足。
(4)产品寿命周期。产品所处的寿命周期不同,采用的营销策略也是不同的。若产品处于介绍期和成长期,通常采用无差别营销策略,去探测市场需求和潜在顾客。当产品进入成熟期或衰退期,无差别营销策略就完全无效,须采取差别营销策略,才能延长成熟期,开拓市场,维持和扩大销售量,或者采用集中销售策略来实现上述目的。
综合判断，消毒剂目前还是主要应用在医疗领域。我们来看消毒剂的种类，消毒剂的种类繁多，比如按照消毒能力可以分为灭菌剂、高效消毒剂、中效消毒剂和低效消毒剂，按照使用方向又可分为环境和物体表面消毒剂、皮肤及黏膜消毒剂、空气消毒剂、流体消毒剂等等，按照化学成分又可分为单长链季胺盐类（新洁尔灭、消毒灵等）、双长链季胺盐类、戊二醛、含氯消毒剂、过氧乙酸、还氧乙垸、甲醛、碘类消毒剂、醇类消毒剂等等。比如民用领域中的84消毒液就是含氯消毒剂（次氯酸钠），而滴露和威露士都是酚类消毒剂（对氯间二甲苯酚）。目前医院内常规使用的消毒剂类型，大致这么些：酒精、碘制剂、洗手液、女士洗液、强化2%戊二醛、1.2%加强戊二醛、含氯制剂、过氧乙酸、新洁尔灭、消毒灵等等。
我们稍微了解一下现在的消毒剂业的大致行情。目前大多消毒剂厂家集“四少一小于一身”。哪“四少一小”呢？投入比较少，产品比较少，销售收入比较少，人员比较少，销售区域比较小（跨区跨省销售的不多见）。消毒剂行业中年销售额过千万的企业少之又少（专业市场），大都在100万至500万间摆动，销售额能达到6000万强的消毒剂企业目前也只有一个—上海利康。
为什么会出现这种情况呢？这跟消毒剂的属性和市场环境有关联。
消毒剂的属性是什么？准确的讲，消毒剂的属性是医院日常使用耗材。作为耗材，其量就不可能很大。附带比较一下，消毒剂与药品和器械在医院所扮演的角色差异。药品、器械的最终消费在患者这一环节，主要是依托医生处方来推动销售，因此医院是药品和器械销售的终端，而不是药品和器械的最终消费者。而消毒剂纯粹就是一种医院日常消耗品，医院每时每刻都需要消毒剂，所以消毒剂的最终消费者是医院。这就是消毒剂营销与药品和器械营销的核心差异。
第二市场环境。目前医疗系统是市场化进程中的最后一个计划经济堡垒，医院是医疗系统中的一个环节。医疗系统的垄断性造成了消毒剂市场的区域垄断性，即本区域的医院大多使用本地区的消毒剂品种（这也不是绝对的），外地品种进入难度很大。因此能够架设全国销售组织的消毒剂企业全国也没有几家。
搞好消毒剂营销首先要知晓消毒剂营销中的核心环节——医院的生态情况，下面我们来分析一下。
目前医院一般分为四个等级：没有级别、一级、二级、三级。可以肯定的说，级数越大的企业所占有的医疗资源比如人才和仪器都是越多的，因此级数越高的医院其日门诊量也就越多。比如三甲医院集三千宠爱于一身，人才济济，设备齐全，门诊量大，政府扶持力度和资金投入量也就大。
我们不管医院的级别，我们来看各个医院对消毒剂的采购能力。目前，小型医院对日常使用的耗材大都没有采购权，一般都要通过卫生局下属的三产公司采购来获得，而消毒剂是日常耗材的一个分类。当然有的地区可能不是这种做法。所以根据医院对消毒剂的采购能力上讲，又分为：自主采购医院和非自主采购医院。
自主采购医院往往规模都比较大，非自主采购医院也就是小医院。但也不尽然，要视所在地区的卫生主管部门——卫生局的做法而定，比如说上海市普陀区就只有三甲医院具有消毒剂的采购权。所以做消毒剂之前，我们先要把渠道现状、关系搞清楚，才能制定相应的营销策略。
既然消毒剂的日常采购有两种途径，那么如何来区别对待呢？
首先非自主采购医院。消毒剂采购的中介机构—三产公司隶属于所在地区的卫生局，属于行政性企业，带小金库性质，所获利润往往与卫生局坐地分账（语言修饰不好的地方请谅解）。所以三产公司往往扮演坐商的角色，低价从消毒剂企业采购，再高价出售给医院，包赚不赔，具有垄断性质。而三产公司又是行政性企业，因此其运作思维必然是：此路是我开，留下买路钱。举个简单的例子，2%强化戊二醛一般企业的叫卖价是15-18元/2500ml，而进入三产公司的价格却只是13-15元/2500ml（某些更低），三产公司转手卖到医院的价格在22-30元/2500ml。三产公司里，物资采购权往往是经理一票制。所以记住这条：与三产公司做生意要忍得低价。目前也有些地方的三产公司在酝酿招标制，以减少权力黑洞，但往往招标流于形式。
三产公司有进货决定权，但并不等于消毒剂的营销就此停滞了，我们还要延伸至医院。有一条是现实的：三产公司的行政垄断权导致其采购与下属医院护理部门的使用是脱节的。换句话说，三产公司是一道屏障，但透过屏障并等于你的产品就实际被用了。三产公司进了你的消毒剂，但下属的医院护理部门不要、少用、抵制用你的消毒剂，你也是白搭。所以在三产渠道，消毒剂营销要行如流水，消毒剂的实际货流流到何处，就要到何处使力。这就叫做“流水不堵，河水不腐”。
这个过程反过来也是有效的，比如三产公司不进你的货，那么你就要从下属医院的护理部入手，让下属医院的护理部打要货申请，点名要你的消毒剂，自然三产公司的门也就开了。
消毒剂销售的实际过程中，消毒剂业务人员往往衙门跑遍了，但就是摸不着庙门，天天跑医院，天天被拒绝，关键还是没有找到核心人物。
有一条是明摆的，消毒剂营销的核心点：消毒剂营销是情感营销，而非挂金营销。为什么这么说呢？因为医院本身并不没有实现市场运作，那么进不进你的消毒剂实际上就是进货决策人物的个人喜好，因此消毒剂的营销实际上就是营销人与人的情感和信誉。所以说消毒剂营销到不到位，就看消毒剂业务人员能不能进得了进货决策人物的家门，这是一个硬指标。同样为什么不是挂金营销呢？因为消毒剂本身的定位所决定的，消毒剂是耗材，用量是固定的，而且水分不大，当然回扣量也不会很大。总不至于，医院一个月用1万块的消毒剂，却要5000块的好处费吧。这点与药品临床营销是有着巨大的区别的。
这么多医院摆在面前，我们如何来判断消毒剂的医院销售等级呢？我们拿戊二醛来举例说明，我们一般拿医院的日常门诊量作为换算的标准。戊二醛日消耗量换算公式大致为：日门诊量/40-50（kg）。举例说明，上海九院（三甲）日门诊人数2000人，那么九院的戊二醛日消耗量大致就在40-50kg。应该说，这只是个粗略估算的公式，真正的数目还是要看医院的实际使用量。通过消耗估算，我们大致也就锁定了消毒剂的核心消费群—三甲、三乙还有二甲医院。
往往三甲医院中权力的制衡是非常明显的，不象小些的医院可能一人说了算。所以要找到理由——任何人都可以接受的理由，这是关键。所以在执行第一条的时候，即使找到核心人物，但也别忘了其他人。第二条要给护理部门试用品，要让真正的使用人——护士来感受产品，当然真正的决策人物还是护理部主任。但护理部也不是铁板一块，具体科室的护士长也还是有些权力的。第三条的关键就不在下面的部门了，院长、主管副院长都要搞定。而且这种合作肯定要拿到院务会上讨论决定的。一个三甲医院消毒剂的年消耗量应该不低于100万，多的有2、3百万。这对医院来讲也是笔不小的开支，因此来回的研究是免不了。在第三条的运作中，首先要确定主要人物都同意了，然后才是投入，投入额的上限是年销售额的10%，还有周期肯定特别长，最好上面卫生局的关系也要搞定。一般企业不可能有这么长的产品线，可以以的方式来解决。
2）大医院水泄不通，三个部门我都走了，但仍进不去，还有没有其他途径能够进去？解决方法只有一个，找到具有独立进货能力的科室，比如胃镜室。因为胃镜室的日常用量比较大，可以单独进货，这主要是针对戊二醛来说的，其他品类还是要经过护理部。我们分析医院科室里，消毒剂日常消耗量大的也就是透析、胃肠镜等，因此除了原有三个权力部门之外，也只有胃镜室和手术室可以突破。但手术室还是要归在护理部的权力范围之下，所以只有胃镜室可以单独进货。
特别要注意的是，不要贸然去找主管副院长。一般医院的主管副院长是不管消毒剂的进货的，原因也很简单——利差很小。任何一个小社会，都有其权力规则，在医院物资采购中消毒剂的采购是被认为是清汤的，如果连清汤副院长都要喝上一口，那就乱套了。
3）消毒剂的开发费标准是怎么定的，怎么用好开发费？消毒剂的医院开发费一般没有一个既定的标准，但相对药品来讲，那要低很多。一般来说，消耗量大的品种其开发费会多些，小的品种会少些。而且开发费标准还要看竞争程度，比如一个日门诊人数超过3000人的三甲医院，其开发费可能就比较高了，一般的上限就是年销售额的10%，因为这个费用是一次性。日常的维护也就是小礼物什么的，遇到长假赞助旅游什么的。常规品种开发费的标准一般不高于1000元。
实际上负责消毒剂采购的对这么点钱也不可能上心的，因此情感营销才是消毒剂营销的核心营销模式。
4）如何有效地开发医院，什么是衡量好的消毒剂业务代表的标准？我个人认为，消毒剂营销的两个命根就是营销策略和人力资源。营销策略正确与否在于是否洞察消毒剂营销的每个环节，是否了解医院的需求，是否能够建立足够的人际网络等等。实际上消毒剂的营销应该是服务营销，要真正和护理部门达成服务对子，指导、培训、善后护士实际使用的种种问题，这样才能真正和医院的护理部门形成良好的互动。
什么样的人能够做消毒剂业务代表呢？有这么几类人。第一类勤勤肯肯，不善言辞的，第二类洞察人性，懂得人事的，一类专业训练，崇尚细节的。这三类人当中，第一类一般上手会比较慢，但留给客户的印象分会比较好，长期业绩会很好；第二类，知道人性的弱点，专会找人的弱点突破，上手较快，但往往给客户的印象比较功利，长期业绩会一般；第三类，基本属于职业销售型，做什么都会成功。
监控业务代表的标准有终端拜访次数，月回款量，定期拜访成果，新开发终端数量等等。衡量消毒剂业务代表是否优秀的标准其实很简单，就是是否能够快速找出核心决策人物，第二个就是能否以私人身份到核心决策人物家中拜访。
5）消毒剂开发医院的总的策略有哪些？如何提高竞争力？消毒剂的实际运营过程中，难点很多，那么就需要一个总的营销策略来指引。首先我们用4P来分析消毒剂的营销现状，第一P—产品，从产品角度来看，大致上没有什么出彩的地方，因为成分大致雷同，如果有创新的消毒剂产品，销量必定好。举例说明，就拿强化2%戊二醛而言，六七年前医院用的戊二醛大致都是国产戊二醛，质量不是很稳定，而现在主流的戊二醛大多数都是用的进口戊二醛原料（比如德国巴斯夫），而且现在的戊二醛都经过了强化处理（比如添加了阳离子表面活性剂或者非离子表面活性剂来强化灭菌效果）。因此单纯从产品本身是没有什么差异，但是技术研发的背景是有差异的，比如上海利康的当家产品就都挂着第二军医大学的名头，这就是差异性。
第二P—价格，从定价的角度来讲，我建议根据不同的渠道来制定不同的价格。比如给三产公司的供货价格就是不能高，要采用竞争性定价；比如给民营医院的供货价格也必须要采用类竞争性定价；而给具有自主进货权的医院价格要根据不同情况不同定价，大致上多采用高价（因为真实供货价和名义供货价的差额是要返还的）。再比如提供给专业厂家（类同于消毒湿巾生产厂家）的价格那就要比较高了。还有提供经销商和医药公司的价格，由于消毒剂本身的空间小，因此折扣也不会很大。总的来说，不同客户不同价格。
第四P—促销。一般就是学术推广和人员推广两种。其实学术推广主要还是针对新产品，或者独特的时机，人员推广是消毒剂营销的主流。那么人员就是消毒剂营销的核心因素，举个简单的例子，上海利康的单个业务员（上海市）的年业绩达到200万/人，其他的企业距离很大，一般也就20万/人。当然定期的活动组织、促销费返还、年度或半年度旅游赞助、学会的活动经费赞助都是好的推广手段。
那什么是消毒剂营销的实效策略呢？我个人觉得总的原则就是：量力而为，各个突破。消毒剂的营销就是一场战争，不是你倒下，就是你的竞争对手倒下。唯一的竞争壁垒就是你在客户心目中的地位，这是很难改变的。对于规模在100-500万的消毒剂企业而言，我认为其主要的策略就是：自己的阵地不能丢，同时要去蚕食竞争对手的阵地，一个一个拿下，没有不破的堡垒。对于规模在500万以上的消毒剂企业而言，主要的策略就是：培养炸弹产品，同时提供全线产品，主抓一线终端，同时要把对手扼杀在摇篮之中。低于100万的消毒剂企业最大的增长方案就是不断增加使用终端，量也就自然上去了。
1任务驱动法的提出
“任务驱动教学法”它将以往以传授知识为主的传统教学理念，转变为以解决问题、完成任务为主的多维互动式的教学理念；将再现式教学转变为探究式学习，使学生处于积极的学习状态，每一位学生都能根据自己对当前问题的理解，运用共有的知识和自己特有的经验提出方案、解决问题。在市场营销教学过程中引入“任务驱动法”显得尤为重要，学生会不断地获得成就感，可以更大地激发他们的学习兴趣，逐步形成一个感知心智活动的良性循环，从而培养出独立探索、勇于开拓进取的自学能力。
2引入任务驱动法，明确工作任务
3任务驱动法在市场营销教学中的实施
3.1任务驱动法实施的课前准备
药店店长：负责本门店药品采购计划、经营管理、确定目标顾客群体、价格制定。
营业员：负责药店的营业推广、促销活动，协助店长确定目标顾客与价格制定。
收银员：负责收银，有一定的财务基础。
驻店药师：负责药品质量监督工作，处理门店药品质量投诉。
3.2任务驱动法的实施步骤详（见表1）
3.3任务驱动法的评价
通过综合评价表（表2），选出前五名，给予奖励。
表2综合评价表
4运用任务驱动法的注意事项
（1）任务的设置要以学生为主体，引发学生的兴趣，学生才会积极主动地投入任务中。兴趣是最好的老师，教师要从生活实际和学生感兴趣的问题出发，结合教学内容，创设一个良好的教学情境和任务。此外，任务的设置要留给学生一定的发挥想象空间，给他们寻求一定的创新机会，将更有利于培养学生的创新能力。
（2）任务的设置注重团队学习，培养学生的协作精神。分组是任务驱动法常用的模式，人数保持在3~6人以内，根据他们的学习基础、个人兴趣爱好、男女性别比例等情况，必须使每组好、中、差的学生搭配合理，由各组组长进行组内成员之间的任务分工，确保各人都有相应的工作任务。既完成了教学任务，又锻炼了他们的各种能力，活跃了课堂气氛。通过学生亲自活动和实践，变被动学习为主动积极而又有创造性的学习，并能在学习中与他人相互协作，充分体现了在实践中学习、主动地学习的教学目的，培养学生小组协作和团队精神。
（3）任务的设置除了能使学生达成一定的认知目标和技能目标以外，还需要能对学生的思维方式、道德观念、行为习惯、价值取向等方面均产生积极影响。
参考文献
[1]曹娜，高林柱.任务驱动式教学法在教学中的应用[J].中国教育与教学，2006(12).
医药商品学课程改革
一、课程改革背景
如今医药营销以医药代表做医生的工作为主，包括产品的介绍到产品的特性都是由医药代表与医生的接触来达到目的。实际上医生对临床知识、药理知识、用药方法的掌握要强于医药代表，医药代表并不需要丰富的医药知识。
随着医药营销的发展医药代表的医药知识必须进一步强化才能满足药品销售的需要，原因如下：（1）新医改影响医药营销新医改给药品零售业的发展带来了负面的影响，主要是国家以计划经济手段扶持社区医疗市场和农村医疗市场。因此，面对老百姓医药代表需要丰富的医药商品知识。（2）直供连锁成为趋势传统的终端工作在连锁药店主推高毛利、经营自有品牌、总和各自形成联盟的基础上，已经不起什么作用了，药店的盈利模式变化，迫使品牌产品和非品牌普药都在改变营销行动，与终端的战略合作、举行大型培训会已经成为必需的举措。在产品推介会上，医药代表需要丰富的医药商品知识。（3）价格体系将成为营销策略的重中之重传统的跑店、陈列、铺货、理货、促销等工作已经不需要做了，要取得终端的支持和认可，必须具备丰富的医药商品知识，否则即使产品进店也实现不了销售。因此，只有具备了医药“专家”素质，才有可能是一个有效、合格的医药代表。总而言之，医药营销的发展，就是品牌和专业化程度的竞争，在将来老百姓对医药知识的了解就是通过企业的品牌来认知；作为医院销售和药房销售道理是一样的，都是要靠代表的专业化去宣传。
《医药商品学》教材内容包括上篇和下篇两部分。上篇总论（基础篇教学）主要介绍药品的概念、分类、药品的标准、药品的合理使用、药品的包装、保管与储存等内容，注重基本概念和技能的学习；下篇各论（药物篇教学）主要分类介绍药品的名称、性状、药理作用、临床应用、制剂种类、药物评价及商品信息等内容，注重对具体药品知识的了解。整本教材内容多，信息量大，实用性强。传统的“传递-接受”式教学模式以讲述为主，“满堂灌”，虽能使学生快速掌握更多的信息量，但学生对接受的信息很难真正地理解，学习枯燥无味，往往只是死记硬背应付考试，不利于培养学生解决实际问题的能力，这样培养出的学生往往没有主见，高分低能，这和该专业的培养目标相去甚远。
二、国内外研究现状分析
培养适应我国社会主义市场经济发展需要，德智体全面发展，既懂医药，又懂营销的复合型人才，对我国医药产业的健康发展有着十分重要的作用。《医药商品学》课程是医药营销专业的核心课程，医药营销形式发生变化，此课程必须进行改革。
纵观中国的医药市场，目前的销售队伍主要由以下3种类型的人员组成：（1）经验型：这种类型的营销人员主要凭借自己多年的经验开展营销活动，既没有深厚的药学理论，也没有扎实的营销专业知识，营销手段比较低下，难以对营销模式进行创新，难以满足企业长远发展的需要；（2）医药型：这种类型的营销人员多数是医学或者药学出身，具有深厚的医学或药学专业知识，具有很强的学术推广能力，但缺乏相应的营销知识，缺乏对市场的调查、分析、预测及操纵能力；（3）营销型：这种类型的人员具有扎实的营销基础知识，在营销活动中通常表现得游刃有余，但缺乏相应的医药知识，不具备行业营销的优势。医药营销队伍水平的参差不齐，一方面导致企业难以对销售人员进行有效的管理，另一方面对企业品牌的培养与维护也有一定难度。因此，通过《医药营销学》课程改革加强医药营销人才的培养已经成为医药企业成长与发展的重要措施与手段。
人物：1、药品销售自然人张宏君先生（尊称张经理，简称老张）
2、四环药业招商人员李晓燕女士（简称小李）
情景：老张一清早拜访完第一人民医院内科主任后，正准备开着自己的别克商务车去南通医学院附属医院拜访药剂科主任时，小李接通了老张的手机，老张一边开着车，一边很不耐烦地打开手机。他瞧了一下手机上的号码，不熟悉，便大声地说着。
老张：你是谁！
情景：小李马上感觉到情况不妙，但是，她很快的适应了，用非常委婉的口气回答。
代表：张经理，您好！我是四环药业的招商人员，我姓李，叫李晓燕。
老张：我现在很忙，你有什么事吗？
情景：老张听到小李的赞美，心情自然愉快，口气也友好了。
老张：行吧！
小李：我公司最近推出了一个新药，想在南通市进行招商。我们已经做了比较详细的调查，知道张经理在南通市做得很不错，所以想与您商讨一下南通地区的产品事宜。
老张：什么产品？
小李：中成药，风湿骨痛胶囊。
小李：好的，晚上还打这个号码吗？
老张：晚上打我的座机吧！
小李：请把座机号码告诉我，好吗？
老张：0513--85168168
小李：真是一个发大财的号码！
老张：谢谢您的金口！
小李：张经理在吗？
老张：我就是，您是小李吧！
小李：是的。现在我们可以详细地洽谈一下事宜了，是吗？
小李：好的。我公司这次推出一个三类新药，风湿骨痛胶囊。
老张：它是治疗风湿性关节炎的，是吗？
小李：您真是行家，一听到药名，就知道治疗什么病的。当患者的风湿性关节炎和类风湿关节炎发作时，其疼痛非常难受，风湿骨痛胶囊对治疗这种症状有特效。
老张：西医在治疗这类病时，经常单独采用阿司匹林，如果患者的病情比较严重，就采取组合用药的方法，比如阿司匹林与“氢化考的松”联合使用，加强止痛效果。
小李：张经理，您对治疗风湿性关节炎也很有研究。阿司匹林属于非“甾体类”抗炎药，刺激胃肠粘膜，大量长期应用，导致胃少量持续出血或致消化性溃疡。有些非“甾体类”抗炎药还可引起肝肾损害，如阿司匹林、消炎痛、非诺洛芬等，所以，患者应尽量避免长期服用这些药物。
老张：患者长期应用激素会产生依赖性，并引起各种副作用，如骨质疏松及病理性骨折等。
小李：您说的非常有道理。为了给临床医生多一个治疗这类病的有效手段，同时也可减轻患者长期服用西药所带来的毒副作用，我们推出了纯中药制剂的国家级新药—风湿骨痛胶囊。
老张：风湿骨痛胶囊有什么特点呢？
老张：这样也好。
小李：请把您的邮政编码和地址告诉我，好吗？
老张：我发短信告诉您吧！
小李：谢谢您，张经理。
老张：不用谢，再见！
老张：是小李吗？
小李：是的，张经理，您好！这么晚还打扰您，真是不好意思。
老张：您太客气了，我还得感谢您呢！
小李：为什么？
老张：因为，您在为我寻找好品种呢！这是我们的共同利益所在，今后，千万别这么客气。
小李：好的，那么我们开始探讨实质性的问题吧！
老张：小李，看了您寄来的资料以后，我对这个新药产生了一点点信心，但是，我还是不太明白它的药理作用，请您详细地介绍一下，好吗？
小李：好的。风湿骨痛胶囊组方中的“制川乌”和“制草乌”，它们的药理作用是祛风除湿，散寒止痛。但是，他们会导致胃肠道痉挛，损伤胃粘膜，病人难以忍受。但是，组方中的木瓜和乌梅，它们的作用是生津和胃，能有效改善因上述药物引起的胃肠道副作用。
老张：是的，这个组方很有道理。
小李：还有呢！组方中的红花，能有效地促进血液循环。组方中的麻黄和甘草，有类似的激素作用，与“制川乌”和“制草乌”配伍，促进其止痛作用，使止痛效果加快；与红花配伍，起到促进血液循环的作用。
老张：听了您的介绍，我的信心更强了。西医对风湿性关节炎和类风湿关节炎没有什么好的方法，传统的中药应该大有作为的。现在，我们再谈谈其他的合作条件，好吗？
小李：好的。
老张：请问，风湿骨痛胶囊是是否进入国家“医保”？
小李：进了，是国家B类“医保”品种。
老张：它是贵公司的独家品种吗？
小李：不是，全国有两家企业有这个新药的批准文号。但是，另一家企业的经营状况非常不好，已经有好多年没有销售这个产品了，请您放心。
老张：这个产品是否在南通市中标了？
小李：没有，我真想与您商讨一下这个问题。您是自己开办公司，还是挂靠在某一家医药公司呢？
老张：我是挂靠在“南通健桥”医药公司。
小李：我知道这家公司，这是一家很著名的医药公司。听说，这家公司的中标率很高，是吗？
老张：是的，我与这家公司已经合作了五年了，双方的关系非常融洽。
小李：您是否打算把我公司的产品也委托给“健桥”公司投标吧？
老张：是的。这个品种的底价是多少元，“扣率”又是多少呢？
小李：17.74元/盒，30扣。
老张：这个“扣率”还是比较高的，市场操作空间太小，很难接受的。
小李：您讲的很有道理，（停顿了一会儿）不过，中成药产品与西药不一样，是吗？一般情况下，在南通市场，西药产品的促销费用是多少？
老张：一般是零售价的25%，贵公司的产品是多少呢？
小李：我们做了调研，在江苏市场，一般是15%。
老张：15%的促销费用是很难运作的。
小李：几个月以前，我们也是这样认为的。但是，做了一个样板市场后，我们就觉得很有信心了。
老张：贵公司还做了一个样板市场，在哪里啊？
小李：在无锡。
老张：怎么做的？
小李：我公司做市场，不仅发放促销费用，更重要的是实施知识营销策略。我们对医药代表进行很严格的训练，要求他们对临床医生进行有效的公关，详细阐述产品的卖点，使临床医生至少把这个产品作为二线用药，甚至是一线用药，这样，用药量自然会快速上升，您说呢？
老张：这种先进的促销方法，我也听说过。贵公司是否为商培训呢？
小李：我公司把商看作为自己的医药代表，当然要提供专业化的培训。
老张：贵公司真的很不错，我对贵公司的产品更有信心了。那么，首批提货必须达到多少万元？
小李：我公司没有这个政策，因为首批提货要根据市场的需求来确定的。
老张：贵公司的政策非常合理，许多企业对首批提货都有严格的要求。您也知道，我们的资金非常有限，医院的回款周期很长，而医生的促销费必须当月发放，我们需要很多资金的。
小李：我公司非常理解你们的处境，如果首批提货要很多资金，您的市场将无法正常转动，对双方都不利。
老张：谢谢贵公司的关心。那么，保证金需要多少万元？
小李：为了保证市场顺利运行，严防“窜货”，我公司制定了保证金政策。如果您要整个南通市场，保证金需要2万元。
老张：是不是可以少缴一点，比如说1万5千元。
小李：这可能不行，我公司的政策对任何人都一样，请张经理多多谅解。
老张：好的，明天我还要做一些市场调研，问几个专家，让他们看看这个产品的市场前景如何，好吗？
小李：应该的，我们过几天再联系，再见！
小李：是我呀！张经理，您好！这几天调查得怎样了？
老张：据我的几个专家朋友分析，这个产品的组方很科学，疗效应该不错，市场前景也很广。不过，在正式签订合同以前，还有很多问题需要洽谈，是吗？
小李：是的，请说吧！
老张：这个产品的全年任务是多少万？
小李：首先我得知道，您有自己的销售队伍吗？
老张：有，加上我自己，总共有七个医药代表，管辖一市五县共十六家“二甲”以上的医院。
小李：据我所知，南通市有六个县，为什么您只开发五个呢？
老张：您对南通市的情况相当了解，是的，还有一个海安县没有开发，因为，这个县的两个县级医院的付款情况很差，所以，很多公司的医药代表都不开发这个县。
小李：听您介绍，您可以整个南通市。那么，全年任务至少也应该有150万吧。
老张：太多了，新产品刚开拓市场，很难“上量”的。
小李：就是考虑到新开发的市场，才制定150万的任务，否则，全年的任务应该是300万。无锡的一个三级医院，刚开发了三个月，目前每月的销售量已经达到1.5万，预计这个医院的月销售量应为3—4万。
老张：但是，南通的经济水平比无锡差多了。
小李：是的，南通的经济水平是比无锡差一点，但差的不多，而且，南通市的人口远多于无锡市，所辖的区域也比无锡大的多，张经理，是吗
老张：您真了不起！
小李：张经理，您太过奖了。
老张：好了，咱们不争了。全年任务稍微降低一点，120万，行吗？
情景：小李在这方面是有决定权的，只要对方提出的要求在80%的范围内。但是，她还是用了销售技巧，不急于成交。
小李：在这方面，我没有决定权，我得请示一下，过一会儿再给您答复，好吗？
老张：好的，麻烦您了。再见！
小李：再见，张经理！
小李：是的。刚才我与上级主管讨论了您提出的要求，我详细地介绍了您的情况，希望上级主管根据您的实际情况，给予特殊的政策。经过我的一再请求，上级主管终于同意您的要求。
老张：真是谢谢您了！
小李：不用谢，这是应该的。您还有什么问题吗？
老张：不好意思，还有几个问题要与您洽谈。
小李：请说吧！
老张：如果完成全年任务，贵公司有年终“返利”吗？如果有的话，“返利”的政策又如何呢？
小李：有，如果完成全年任务的90%--99.9%之间，“返利”一个点；如果完成全年任务的100%以上，“返利”一个五个点。这个政策还不错吧！
老张：还可以。贵公司是否执行底价开票？高开票行吗？如果不开票，是否可以便宜点？
小李：我公司执行底价开票，如果要执行高开票的程序，人要支付高开票部分的增值税。第二，我公司是上市公司，财务管理非常规范，不执行不开票的政策，希望张经理多多谅解。
小李：您希望多少年呢？
老张：当然越长越好啦！
老张：行！现在正好赶上南通市的药品招标，这次是2006年的全年招标，请贵公司一定要派人来，把招标工作做好。
小李：好的，我公司一定尽快派人来，做好这次招标工作，否则，任何的协议都无从谈起。
小李：根据我们的经验，我公司采取邮寄的方式发货，您大概在十天内收到货物。