3、来分类：1）企业直播2）达人直播4.直播电商的特点及优势1）与其它电商营销方式不同，直播电商具有以卜特点阅读如识窗：什么是直播？提问或讨论：你见过哪些直播呢？阅读如识窗：直播电商的概,念及类型。讨论：见过哪些电商直插，属于哪种分类课件举例4）运营：主要负责直播的整体统筹，包括主播人设、产品招募以及平台对接等：5）场控：主要负责店铺维护、直播间的互动场景以及监控直播后台的数据：2.一场直播完整的职能流程请参照课本表1-3-4直播职能流程中的内容，熟悉在-场直播中每-个重要岗位所要负责的主要内容。配
5、讨论分析，将分析结果填入表2-1-U教学手段教学过程师生互动活动设计活动1:分析直播营销目标活动1:分析直播营销目标::1.直播目的直播是手段，营销是目的。直播营销的目标大多是提高品牌知名度或提高销售额，但具体的直播目的，需要对产品、用户进行综合分析再结合营销目标科学合理设置。产品分析+用户分析+营销目标T直播目的阅读知识窗：直播目的构成::脉2.直播产品分析为了能更好将产品价值传递给屏幕前的观众用户，直播前必须对产品进行全面的分析，梳理出产品的优势、劣势。提炼对产品描述的关键词，便于在直播间快速有效向观众传递价值，促成
6、交易。直播产品分析般可从产品的外观和产品的功能两大维度进行。分析维度产品外观产品功能产品形状、尺寸、结构、材质、成分等产品功能效果、口味、容最、操作性能等。3.直播用户分析不同的产品有不同的潜在消费群体，店铺在直播间要实现直播目标，必须对直播用户进行分析。通过对用户细分，了解购买衡求及用户行为特征，构建目标群体画像，针对主要顾客群体的行为特征和观看心理，更好制定直播间的促销活动方.案。直播用户分析包括用户细分分析和用户群体分析。直播用户分析用户侨签（年雄.性JM.收入.所在皿.文化W）用户细分用户行为（细分用户有S行为特征）用户群
7、体ttHBSWP.构it用户群体H首先进行用户细分分析，包括用户标签分析及用户行为分析两个维度，见表::2-l-3o::用户标签分析用户行为分析霁用户标签分析（用户属性）可从性别、年龄、收入、所在城市、文化程度等因素进行分析。用户属性特征是用户分析的基础，用户属性特征又分为固定属性及可变属性。至点对年龄、性别与地域进行分析。分析用户的行为特征，模拟用户行为路径，在用户的铮一步行为过程中设计营销卖点。重点分析用户需求及其观看心理。然后通过用户标签、行为特征等数据信息去划分出目标用户，进而构建出目提问或讨论：举例
8、说明你在观看直插中，主播一般如何介绍户品？阅读知识窗：1、直描产品分析配套练习：活劫1的活动实施——【论一论】进行直播产品分析间读知识窗：2、直插用户分析配套练习：活动1的活动实施——［做一做】进行直播间用户分析标用户群体的画像。4.企业营销目标分析-SMART原则阅读知识窗:2.企业营销目标配套练习：活动1的活动实阅读知识窗:2.企业营销目标配套练习：活动1的活动实直播目的必须服务企业的市场营销目标才能给企业带来整体的效益提升。直播目的不是一成不变的，需要根据企业在不同阶段不同情况卜的市场
10、或自身换代前的产品进行对比，利用差异化展示产品优势。（7）采访营销：主持人通过采访形式，用他人的观点突出产品的特点。2.选取直播营销方式请参照课本表2-1-10常用营销方式重点分析表，了解常用的七种营销方式的侧重点。需要注意的是这七种营销方式并不是互相独立。活动3：组合直播营销策略组合直播营销策略是指在确定直播活动目标后，综合考虑人物、产品、场景、创意等自身可控的因素，加以最佳组合和运用，以完成既定的目的和任务。人物、场景、产品和创意四部分的综合效果会直接影响营销直播活动的整体数果，在直播活动方案设计过程中，需要将这四部分有机结合。将人物、场景、产品等直播
11、要索通过各种形式组合，可以用于大多产品的直播任务中，组合的含义可理解为直播间谁通过怎样的场所情景使用展示的产品，将效果展示给直播间的粉幺幺，让更多的潜在消费者进行购买，达到提高销售额的目标（提高品牌知名度目标），见图2-1-5流程不意图。施【比比】合理设置营销目标提问或讨论：直播活动对主播有什么要求吗？结合课前引入任务。阅读如识窗内容配套练习：活动2的活动实施课前引入，配套课本课前引入练习闭读知识窗内容配奎练习活功3的活功实施作业布置完成活动实施中的内容教学后记项目二策划篇：策划直播电商项目教学
17、精做好直播筹备工作教学重点1,2教学难点2辅助资源课件引入观看知名主播的直播，从形象、行为、话术等方面描述他们的特点。教学手段教学过程师生互动活动设计课件举例课件展示课件举例课件举例举例展示分析活动1:打造主播人设1.主播人设的概念主播人设是指主播在直播间树立鲜明的形象标签，通过标签让别人快速记住，继而认可、喜欢、信任。如淘宝知名李主播的人设标签就是美妆达人、热情、“Oh,myGod!”、“买它”，这些标签处处都有所体现，最终打造出了鲜明的形象。2.打造主播人设的流程
21、学目标1.熟悉直播的预热宣传工作2.掌握预热宣传的技巧3.培养学生与时俱进的创新精神教学重点1教学难点2辅助资源课件引入观察直播预告海报（教材图3-2-1）,观察图片中的直播预告海报包含了哪些方面的信息？将所观察的结果写在下面横线处。教学手段教学过程师生互动活动设计课件举例分析课件举例活动1:设计海报和文案1.直播海报设计（1）海报尺寸设计海报的尺寸可以设置为1080px*1920px,或者等比例缩小至640px*1138pxo（2）海报主体设计海报的主体分为
23、子：今晚8:15分，MakeUPForever限定色号口红，元气森林乳茶，杏花楼月饼……等你来！例子：羊肉汤泡一个馍，不够再来碗biangbiang面，最纯正的陕西本土好物，我们直播间全部带给你们。（2）抽奖福利型例子：转评赞抽20位送美食大礼包一份，今晚准备好，54321上链接，直播间等你哦。例子：想变美的们一定要看我这期的直播，有惊喜哦！进入直播间抽取大额优惠券，别说我没告诉你哦，今晚8:00我们不见不散！！（3）悬疑好奇型知名主播罗永浩首次直播时就用到了这类型的文案：如果不是全网最一一怎么会让上千万人挤在一个屋子里买东西？（直播倒计时5天）
24、如果不是全程都一一怎么会让不买东西的人也舍不得离开？（直播倒计时1讲解知识窗：直播海报设计讲解知识窗：社群宣传文案撰写方法课件举例实操课件举例实操作业布置天）活动2：制作预热短视频引入：通过互联网搜索知名主播罗永浩在2020年4月1日第一场直播带货的新闻，分析了解罗永浩是如何通过预热短视频实现首场直播1.1亿元人民币销售总额的。1.优质短视频的要求（1）短视频制作要求（2）视频内容设计（3）短视频推广策略预热短视频的形式（1）直接型预告（2）福利诱惑型预告（3）植入型预告（4）直播片段型
27、。活动2：了解直播电商的发展史直播电商的产生背景直播技术、短视频平台、电商平台、用户、直播电商、MCN机构直播电商的发展历程与现状直播从直播从20世纪90年代产生，经历了一系列的发展阶段，从2016年的直播电商元年开始至今经历了四个发展阶段。现在约有30%的用户每天都会观看直播，约有50%的用户则每周都会观看直播，超过60%的用户表示直播带货能够非常大或者比较大地引起消费欲望。作业布置完成活动实施中的内容教学后记配套练习：活动2的活动实施教学后记项目三筹备篇：筹备直播电商工作教学课题任务三配置直播资源课题
29、教学手段教学过程师生互动活动设计课件内容讲解活动1:准备道具设备1.了解直播所需的基本设备（1）电脑（2）手机（3）声卡（4）麦克风（5）耳机（6）摄像头（7）背景（8）补光灯（9）支架配件（10）网络2.直播设备配置方案（1）移动式直播设备配置方案（2）桌面直播设备配置方案提问讨论：直播需要哪些设备？价格如何？重点介绍摄像头、声卡、补光灯等核心设备的作用和能效。阅读如识窗：直插设备额搭配类课堂活动实施课件内容讲解课堂活动实
30、施手机直播电脑直播手机电脑混合直播(3)多平台直播设备配置方案活动实施1.【搜一搜】归纳对比手机直播与电脑直播的优缺点直播种类优点/缺点。手机直播。3!电物*2.【搜一搜】为直播寻找好设备宜播设备采嘟§里Q序号。设备名称基本路特性。价格332。活动2：搭建直播场地1.了解直播环境直播环境，顾名思义，就是指你在直播时所处的环境。直播间的整体搭建决定了观众的第一印象，对直播间的观感和直播带货效果有着至关重要的影响。2.搭建直播环境(1)场地
35、告文案注意事项直播预热话嵌引入产品讲解结束筏告直播流程.预热、开场|亨素预舌1产品名称产品图片产品卖点利益点直挣优惠务注直播流料缰化重点熟悉直插脚本的构成要素和不同类型的异同。课堂活动实施观看平台的直播主题描述,归纳总结直插主题的重要性分组模拟直播活动的人员安直播脚本的构成要素1.直播主题直播主题是直播的核心，整场直播的内容需要围绕中心主题进行拓展。只有在确定了直播主题以后，
44、感肌、油皮、干皮，宝妈、学生（点名目标用户），应该如何选择护肤品，今天都会一一为大家详细介绍！（2）福利诱惑▲【红包雨开场】开场话术：直播间为你准备60万现金红包雨，千万不要错过哦！▲【大额优惠券开场】开场话术：进来的家人们，不要着急离开，待会我们将送出超大额优惠券，满减立享超低价格！（3）引用故事阅读知识窗:直播开场的七种形式。讨论：你见过哪些电商直播开场案例，属于哪种形式？配套练习：活动1的活动实施▲【“抗疫助困”直播】故事背景：2020年4月，央视主
45、持人朱广权和知名主播李佳琦，共同做了场名为“谢谢你，为湖北拼单”的网络直播。开场话术：烟笼寒水月笼沙，不止东湖与樱花，门前风景雨来佳，还有莲藕鱼糕玉露茶，凤爪藕带热干面，米酒香菇小龙虾，守住金莲不自夸，赶紧下单买回家，买它买它就买它，热干面和小龙虾！一这段开场白里引用了《泊秦淮》里的诗句，引入古人的故事，让人们想起如今的湖北人民的困难，还顺便介绍了武汉的美景与美食，成功地奔向直播主题。（4）问题导入▲【护肤品直播】课件举例挖掘话题：以用户的角度分析，大部分的年轻女性经常看攻略买护肤品，造成钱花了一大堆，皮肤却越来越差，对于年轻女性来说，钱和皮肤就是两个
46、痛点。开场话术：各位美女，您是否遇到“钱花了，皮肤反倒皮肤越来越差”的问题呢？——这段开场白通过问题导入，很自然地衔接了接下来的护肤品直播带货活动。（5）数据说服▲【理财直播】挖掘话题：以用户的角度分析，大部分的年轻女性经常看攻略买护肤品，造成钱花了一大堆，皮肤却越来越差，对于年轻女性来说，钱和皮肤就是两个痛点。课件举例开场话术：欢迎大家来到我们的直播间!今天我们要和大家聊的是基金理财。不少人都遇到这样的情况：两人同时毕业，同一个单位，同样的工作，同样的工资水平，都干了8年，为什么你的账户里资金是0元，而他却拥有100万元？后者具体是怎么做到的呢大
49、惑直播开场5-7分钟后，想让观众留下来，就要适当进行福利诱惑，包括：抽大奖、抽大红包、秒杀福利、送大礼、折扣等等。阅读如识窗：直播开场的留客话表。讨论：你见过哪些电商直播开场案例？属于哪种留客话术？阅读知识窗:直播间的留客技巧。讨论：你见过哪些直播留客案例？使用了哪种留客技巧？配套练习：活动2的活动实施作业布置完成活动实施中的内容教学后记项目四实施篇：实施直播电商活动教学课题任务二进行产品介绍项目一基础篇：积累直播电商
51、电商”为主的直播平台，这类平台以淘宝为首：-类是以“内容”为主的直播平台，这类平台以抖音和快手为主。2.介绍直播电商平台1、以“电商"为主的直播平台一-淘宝直播2016年5月，淘宝直播品牌正式发布，淘宝直播是阿里巴巴推出的直播平台，定位于"消费类直播”。淘宝直播第一批主播其实都是来自淘宝生态体系内部，前期基本都是从陶女郎转化而来。2020年2月11□,淘宝宜播就宣布：所有线下商家都能0门槛、免费开播，甚至没有淘宝店也能先开通淘宝直播。2、以“内容”为主的直播平台一一抖音直播2017年，抖音直播上线，当时的开播门槛较高，抖音粉统在5万以上的达人才有开播
55、起名“同仁堂同仁堂品牌得名的故事巧妙地传达了其用药精湛、疗效显著的品牌特点，同时彰显了品牌的历史厚度，在消费者群体建立了较强的信任感。创业故事刘强东在中关村卖数码产品起家的故事、湾仔码头的品牌创始人臧建和女士从摆摊卖水饺到创立行业领先品牌等等创业故事，成为了很多创业者的励志模范。品牌大事1985年，时任海尔冰箱厂长的张瑞敏从消费者的信中发现了产品存在质量隐患，为了真正唤醍员工的质量意识、市场意识，“砸冰箱”事件(如图4-2-2所示)成为海尔历史上强化质量观念的警钟。4.如何在直播中讲好品牌故事(1)提炼故事核心把文案口语化(2)突出品牌差异性活
56、动2:介绍商品特点1.什么是商品卖点商品卖点，是指商品具有的能吸引消费者购买的特色和特点。2.卖点提炼的技巧提炼卖点的“FAB法则”：F(Feature)是指属性或功效,即包括产品的形状、优劣、用途等：A(Advantage)是指优点或优势，即自己与竞争对手有何不同：B(Benefit)是指客户利益与价值，即产品或服务的某个优点给顾客带来的利益。Feature:属性或功效FAB法则Advantage:优点或优势Benefit:客户利益与价值3.卖点介绍的注意事项阅读知识窗：在直播中讲好品牌故事的技巧。提问或讨论：尝试以常见品牌为
63、如确定的福利：举例配套练习：最后5双鞋子秒杀、500份产品一元秒杀、过年福袋等，能提升直播间的互动率。活动1的活（5）游戏互动游戏互动是主播在直播间策划游戏让观众共同参与。（6）剧情互动剧情互动是由主播邀请观众一起参与策划直播下一步的进展，增强观众的参与感，该方式一般用于户外直播。活动2:分析购买动机1.购买动机（1）购买动机的含义购买动机是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。（2）消费者购买动机的特点动实施阅读知识课件窗：购买动讨论机的含义、特点和类型提问或者讨
64、论：某消费者基于感情和理智的经脸，逐步建立起对特定商品或厂商或者商店产生的特殊的信任和爱好，从而重复地、习惯地前往购买。这属于哪种购买动机类型？（3）购买动机的类型除了生理动机外，消费者的购买行为主要受心理动机影响，心理动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机三大类。对特定的商店、厂牌或商品产生信任而重复购买求美秫一嗷子啊一攀比咖―痫咖一疝啊一求优濒_求名啊_求廉湖I—从美学南度选择商品满足特殊爱好对地位的要求，争强好胜心理产品的新渤与奇异产品的实用价值产品的质里性能优良产品的品牌与