线下营销活动流程及技巧！青瓜传媒

背景交代一下——大型电器营销活动。

身为一个理智的产品汪，去之前信誓旦旦，我30分钟内领到免费奖品保证走人。然而，结果是我拿到了奖品，这场活动耗时2小时，我也一直坐到了最后。

我怎么会在这里坐2小时？是什么让我脸打得啪啪响？是什么让我心甘情愿留这么久？

作为一名“纠结癌”患者，决定对这次活动进行一次分析。

我先整理了一下参加活动的主要流程，如下图：

核心要点也作了简单的总结，如下图：

1.便捷的活动，免费的礼品

2.一条看起来很正规的通知短信

短信通知参与用户。短信通知的几个重点：

（1）活动主办方；

（3）如何参加活动和领取免费礼品；

（4）入场编码；

（5）公交路线。

从这条短线的排版和内容上看，是一条很正规的短信，有别于其他营销短信，在这里是一个加分项，它提高了这个活动在我心中心理形象。

这个举动可能是营销团队为了考虑自己的KPI，或者是确保现场安排的无误，但是从我的角度看，这是个减分项。好比自己看上了一台电冰箱，看着什么都挺好的，突然走来一个营业员不停个给你说“这个好，特别好，买这个真的很好，赶紧买它吧，吧啦吧啦～”，这时候心里肯定会开始怀疑这里面一定有猫腻，开始抵触了。

4.扣人心弦的活动过程

先说一下现场的布置，一个电视机，一堆码得跟墙一样高的礼品，一群统一制服的工作人员，一排排整齐的座椅，土到炸的BGM。活动位置在电梯旁，上楼就能看见的位置。

流程上：

我还是从我个人角度分析，在我领入场券的时候，工作人员就告诉我，等会有抽奖活动，凭这张券可以领奖。其实我虽然不是很相信，但是还是给我做了一个心理铺垫“有抽奖”。

但是当我到达活动现场的时候，首先映入我视野的是一个硕大的奖品墙，我这时候心理已经变得有点期待了，虽然也没说这个一定是给参与者的奖品，但这是因为前面的心理铺垫“有抽奖”给我自己在做暗示所制造的假象。

从心理上讲，我此时还是理智的，觉得这都是商家的套路。抽奖开始后，真的有人中奖了，这个时候我的心理又出现了变化（特别是当坐在我旁边的中奖了），我开始有点相信这个活动了，感觉真能中奖（虽然最后我没中奖），并且“田总”还不停地说后面还有更大的奖，让我又开始联想那一堆奖品墙上的高级货。

通过小部分人中奖让参与者打破了上个阶段的疑虑，同时又不断给参与者心理铺垫“还有更大奖品”，让参与者与前面通过心理暗示所制造假象（产品墙上的高级货就是奖品）产生联想，我只想说“他们已经成功地引起了我的注意”。

这里面有几个细节：

第一，工作人员在开奖的时候，铺垫等会田总会来发更大的奖，让人产生期待期待。

第二，田总出现的时候，讲了没几句话，有一个观众就鼓了几下掌，田总立马送了一个差不多的奖品给他（是从高级货里拿的），随后的活动里观众的互动程度就很高。

第三，田总一来立马兑现了刚才的诺言，新增了5个一等奖的名额。不停地铺垫“大boss出现会有大惊喜”，吊足了参与者胃口。boss出现后不仅兑现了承诺，并且出手大方，随便出手就是给拥护者一个大奖，眼红的参与者立马蜂拥而上，随即多了很多的拥护者，让活动异常活跃。

权威机构及人士的背书，以及科学的对比实验，可能对于我这种可能不太管用，但是就现场看对阿姨们的杀伤力还是很大。

对比市场指导价，现场5折价格。但本次活动将把所有的产品送到几名幸运观众中体验使用半年，觉得好再购买。市场指导价定得很高，参与者觉得这些自己不会购买，但体验一下还是可以的，体验觉得好可以半价购买。又一次成功地拉住了参与者。

5.活动结束

发免费奖品，通过一个免费的奖品将参与者成功地留存到了最后。

我仔细想了下自己的心理变化过程，如下图：

我为什么会乖乖在这里坐上2小时？

这样活动我们平时屡见不鲜，如房地产，保险等，反复使用必然有它的道理。其实，我们平时看到很多的不管线上、还是线下的营销，都在利用人性的弱点，我们一次次的陷入，都是和人性斗争的失败。产品营销是一个被津津乐道的话题，虽然营销表象千变万化，但我相信它的内核是不变的。

以前的营销经常会被冠以“利用人性的弱点，坑蒙拐骗消费者”的头衔，但现在令人欣慰的是，如本例，已经引入了权威背书，科学实验，健康理论，让消费者先体验后消费的方式合理营销，而不是单独地以销售为导向了。这也许就是商业和产品初心在找的平衡点吧。