从2001年开始，我国证券业大力推行国外流行的证券经纪人制度，以试图改善国内市场对客户服务的质量，但是制度实施以来，各大券商纷纷惨败，特别第一个推出此制度的大鹏证券非但没有提高公司的业绩，反而目前已经破产，这种在国外证券市场非常成熟的一种制度在我国实施起来如何是这样状况呢？
1国内影响和制约证券经纪人制度实施的因素
1.1战略规划不明确
纵观中国券商的发展，在经纪业务方面，多数是以营业部为前沿，无论是最初的赠送礼品或是后来的经纪人制度均是由营业部首先发起，当形成一定规模后总部相应部门方才着手“规划”，普遍欠缺系统的策划。
另外，虽然很多券商将建立市场营销体系，推广经纪人制度作为自己的“战略转型”方案，但是，我们应该认识到，这两者在营销过程的各个环节中，只是销售渠道的重要组成部分，其本身并不能改变中国券商不具备证券业专业技能、无核心产品、无个性化差别服务的现状。这样的状态就如同一个电视机生产企业不能生产电视，既使有完善的销售渠道、有精彩的电视节目，那又有什么用呢？
在进行营销转型时，券商投入了大量的人力物力，却很少有券商真正进行市场定位，因而出现全国券商步调一致说“转型”的场面。券商的资源是有限的，而客户的需求则是无止境的，因此进行市场细分，在市场细分的基础上选定目标市场、发现市场机会，根据自身优势有针对性地制定和实施营销策略是券商有效利用资源发展核心竞争力的重要途径。
1.2组织架构上的缺陷
券商现有的组织架构大多采用事业部制，以业务为单元划分的事业部是独立的利润中心，由于不同的事业部的服务对象存在着利益冲突，通过事业部之间的“防火墙”保证了经营上的公正性，有效地避免了风险在不同事业部之间的扩散，但是这样一来也造成了券商三个主营业务的分离。由于受政策影响，证券经纪业务产品单一、创新范围小、业务形态固化，完全依靠交易通道的垄断优势维持经营，而承销业务和自营业务的分离，使券商很难形成有核心竞争力的产品。
此外，以职能线、产品线为主导，以地区线为辅助的模式不可避免地产生了产品分割、职能分割、地区分割的问题。由于各级部门之间利益的相对而言独立性，而管理者又以利润来衡量各部门的业绩，极易使各部门产生本位主义，忽视长远的整体利益，从而影响各项方案的实施。为了协调这一矛盾，又不得不多设置一些诸如管理总部一类的中间管理层次和中层管理人员，不仅增大了管理成本，也使券商的中间管理层膨胀，损害了组织的运作效率。
从券商管理体制角度来看，事业部之下的区域管理总部体制是一种混合的内部组织结构体制，一方面，证券公司的组织结构采取事业部制的管理体制，以不同的业务为划分标准，采取“纵向”管理；另一方面，设立区域性管理总部采取“横向”管理。在实际运作中，这种混合的体制存在着一些问题。此外，券商在转型时多生硬地将营业部的市场营销体系与运营保障体系分开，使前后台工作反复交叉，造成了大量的问题。
1.3以短期目标为主的考评方式
1.4“经纪人制度”缺乏可操作性
经纪人制度大多是由一批券商的总部各部门人员组成项目小组负责制度的建立，其最大的弊端在于在设计阶段时容易成为设计者的项目，没有考虑到作为最终执行者的营业部的实际情况，使项目脱离实际。而目前，现实就是在营业部极度缺乏营销管理人员和管理经验的情况下，参照国内保险经纪人制度和国外证券经纪人制度建立起来的经纪人制度根本就无法执行。
2解决问题的相应策略
2.1战略性营销规划
2.2调整组织结构
全国性的券商应考虑按一定的地理位置将国内市场划分为数个大区，建立大区一级的销售经理制度,由大区经理负责在区域内以每个营业部配备一个销售小组为标准，与原营业部合作，进行产品销售、创新业务推进、区域性投资银行和财务顾问等业务,以实现营业部的营销、服务和综合业务拓展的两个平台功能；建立畅通的研究所、经纪业务总部、营业部、客户之间的服务流程,以及多通道的咨询产品发送流程。
2.3平衡计分卡
2.4经纪人制度的实施
由营业部直接经营客户的年代很快就会过去，作为现有利润中心的证券营业部，转型是不可避免的，特别是随着我国证券市场与国际市场的结轨，制度的创新是必然的，因此，各券商应强化“变革”、“危机”意识，形成“客户导向”、“流程导向”、“团队合作”，以先进可行的策略完成其制度的创新，提高整个证券业经纪业务的竞争力，这样才能更好地促进证券市场的发展。
参考文献
1吴晓求.海外证券市场[M].北京：中国人民大学出版社，2000
2[美]弗兰克.J,法博齐.资本市场[M].北京：经济科学出版社，1999
为科学设计证券投资学课程的考核方式方法改革实施方案，在总结以往教学改革经验的基础上，针对课程考核要求，首先明确了改革的基本原则：一是考核项目的设计必须符合教学规律要求；二是考核的项目内容对学生能力的培养要有明确的目的性和针对性；三是要体现对学生能力考评的全面性和客观性；四是要有利于促进学生个性的发展。为充分体现学生学习成绩与能力评定的全面性和客观性，改革方案突出对学生学习“过程”的考核。“过程”考核成绩占总成绩的60%，期末考试成绩占40%。根据上述基本原则和证券投资学课程的特点，改革方案的“过程”考核项目及考评目标要求设置如下：
1.1课堂考勤、提问和课外作业
课堂考勤、课堂提问和课外作业是教学过程的基本环节。课堂考勤的目的是培养学生的纪律观念，养成良好的守纪习惯。课堂提问分为课后布置、课前提问和课堂随时提问，但两种提问的目的和作用是不同的。课后布置、课前提问主要考核学生课后的学习与知识掌握情况，课堂随时提问主要考核学生对知识的随堂理解与掌握情况，督促学生集中听课注意力，提高课堂听课和学习效率。课外作业主要包括自主总结、计算应用和案例分析，主要考核学生对已学知识的总体把握、案例综合分析及知识的综合运用能力。
1.2证券市场调研
1.3阶段测试和上机操作
阶段测试的目的是督促和检查学生的平时学习，主要考核学生对所学知识的阶段性掌握情况。以抽签方式进行的上机操作，主要考核学生对课程内的实训项目内容的掌握及动手操作能力。
1.4小组作业
2改革效果
2.1提高了学生学习的积极性和主动性
课程考核方式方法改革前，学生不仅对课堂听课学习的兴趣不高，对老师的提问也没有回答的积极性，对于在课堂上理解不深的内容也不会主动找老师解决。改革的实施，由于对学生能力的考核和成绩的评定高度透明，学生的学习欲望被激活，课堂上，不仅听课认真，学习效率提高，而且积极思维，主动发言。学习上只要有不明确的地方，学生就会及时找老师解决，真正实现了由“要我学”向“我要学”的转变。学生认为，为了完成老师要求的各项学习任务，必须勤奋努力。课程考核方式方法改革使他们克服了以往的懒惰。课前提问、课堂小测验要求学生对学过的知识进行巩固；小组作业和小组展示促使学生自主制定学习与研究计划，促使学生学会分工协作完成学习小组共同的计划任务，尤其是小组作业展示，要求学生克服胆怯心理，走上讲台，以幻灯片的形式，将小组作业成果进行讲解展示；课外的市场调研，要求学生依据调研任务，拟定调研提纲，设计调研问卷。由于证券投资学课程考核方式方法的改革注重对学生学习能力培养的考核，有效地调动了学生的主动性、积极性，同时也极大地提升了学习的兴趣。
2.2提高了教学的有效性
过去“填鸭式”的教学，整个课程都是由教师个人演“独角戏”，教师和学生的关系是主动与被动的关系，判断课程成功的标准是教案备得是否细致熟练、教师讲得是否滔滔不绝、学生听得是否聚精会神。课程考核方式方法改革方案的实施，实现了教师与学生在课堂上的有效互动，促进了教师对先进教学方法的有效运用，诱发了学生的创新思维，使启发式教学、案例式教学的效果明显提高。课堂上，学生能够紧跟教师的启发进行思维，随时回答老师可能提出的各种问题，并能积极参与问题的讨论，发表个人的观点与看法，课堂教学效果和学习效率明显提高。
2.3促进了教学质量提高
2.4提高了课程教学目标与人才培养目标的契合
证券投资学课程考核方式方法改革方案的设计，体现了对学生能力训练与考核的全面性和系统性，体现了课程特点和教学规律的基本要求。课程考核方式方法改革以全面、协调、可持续的科学发展观为指导，教学、科研相结合，学习、研究、实践相统一，为学生学习提供了更多的自主参与机会，为高层次、复合型、多样化的高素质创新型人才的培养提供了有效途径。这与“培养具有创新精神与实践能力的高级应用型人才”的培养目标要求相一致，实现了课程教学目标与人才培养目标的高度符合。
2.5学生的综合素质得到有效提高
在学生自由组合形成的学习小组中，提倡合作学习、分工协作、共同完成学习任务，对学生团队意识的培养发挥了积极作用。学会合作是素质教育的一项基本内容，也是信息时代对人的一种基本要求。学生以小组为团队、以合作为方式、以问题为核心、以研究为手段［4］、以应用为目的开展课外探究性学习活动，通过群体的智慧，完善和深化学习个体对知识的理解和掌握，培养现代社会所强调的合作意识和团队意识，这在课程考核方式方法改革方案的实施中得到了充分体现。证券投资学课程考核方式方法改革使学生的自主学习能力、应用知识综合分析问题和解决问题的能力、研究能力、协作能力、沟通与表达能力、实践与创新能力等方面都得到了有效提高。
3结语
金融机构在产品创新和服务推出上，要高度重视政策指引和市场导向。在政策指引上，中央为应对金融危机，推出了系列财政、货币、产业政策，重庆市委、市政府也结合重庆实际提出了“五个重庆”建设重要举措。中国人民银行重庆营管部也采取了信贷指引、搭建金融机构中小企业融资产品交流会等引导金融机构的创新工作。重庆的金融机构在进行业务创新时，一定要与这些政策相适应，这样才能借“势”创新。在市场导向上，要进一步加强市场调研，合理分析重庆经济特色和发展趋势，根据区域性差异、客户群体性差异设置产品，真正做到以“市场为导向，以客户为中心”，确保市场竞争力。
■集成：发挥自身特点，推进集成创新
不同类型的金融机构要根据自身的金融服务功能，各有侧重，形成差异化的市场策略，开发推广符合自身金融服务特色的金融产品，避免简单重复、千品一面。全国性金融机构比较了解各地金融发展需求的面上情况，产品具有普遍性，有利于国际接轨。但难以充分考虑经济发展的不平衡，以及产品在具体区域的适用性及市场潜力。因此，其地方分支机构创新发展的重点在于做好产品的本地化，避免水土不服的问题。
与之相对应的是，地方性金融机构，网点丰富、扎根基层、自主决策、灵活机动，但经营经验有待积累，金融产品研发人才的培养汇聚还有待加强。因此，要着力培养结合实际自主创新的能力，开发对地方中小企业和居民的经济生活更具有实际意义的金融产品。而对于所有金融机构共同而言，推动集成创新，使得金融产品更加系列化、组合化，金融服务更加多样化、个性化，则是其应当共同遵循的原则。
现在，部分金融机构存在产品条件设置偏高、配套金融服务欠缺、适应范围小、推广成本高等问题，因此在进行业务创新时，要注意拓展市场范围、延长产品生命周期。
关键词客户标签3G精确营销营销闭环流程数据挖掘
1引言
3G时代的客户竞争与客户保有面临着复杂的企业内部业务环境、上下游结构和以运营商为核心的产业链间的竞争格局，客户感知度、客户满意度、客户忠诚度都将更为重要，市场力量将呈现更强的作用。面对新的业务、竞争与市场形势，营销占据越来越重要的地位，为客户提供个性化的产品和针对性的服务将成为3G时代运营市场竞争的核心。
精确营销是在大量数据的基础上对客户进行精确细分定位，依托现代信息技术手段建立个性化的客户沟通服务体系，将市场做深做透，进而获得预期效益的营销方式。目前电信行业的精确营销主要是基于单个或少数营销专家和数据分析人员的智慧结合数据挖掘软件，开发出挖掘模型，主要是从客户ARPU值、MOU、品牌及产品使用等维度进行细分，分析指标不够全面，已不能适应3G时代电信行业激烈的市场竞争的需求。如何从现有的营销方式成功过渡，以客户自身需求为中心，从客户当前和潜在的需求着手，有的放矢地进行营销方案的推荐，成为运营商面临的一个严峻而现实的问题。
2国外3G运营商的经验
通过调研国外多个有先进3G运营经验的运营商，发现它们有个共同的特点是专注细分市场，根据同质性、规模性和可操作性的原则进行客户细分，对不同细分市场采取不同的营销策略和差异化服务，从而提升客户价值和客户满意度。
日本最大的3G运营商KDDI，将移动用户分为4个细分市场：年轻消费用户群、时尚用户群、商业用户群和娱乐用户群，又根据消费者的具体需求进一步将每个细分市场细分为多个消费群体。KDDI通过聚焦战略，为每个细分市场提供包括终端定制、业务设计和资费套餐在内的全套通信解决方案。面对年轻消费群体和时尚用户群，KDDI致力于为年轻人创造数字新生活，推出kuUtaFull音乐下载系统、整首音乐下载服务、基于移动社区的LISMO服务，满足年轻人对影音、游戏、娱乐和交友的多方面需求；面对商业用户群，KDDI推出以移动书店(auBooks)、影像店(auRecords)、auShoppingMall为代表的KDDI移动电子商务业务；面对娱乐用户群，KDDI开通了面向手机的游戏门户网站EZGameStreetKDDI还面向细分市场提供家庭折扣、在网时长折扣优惠、家庭折扣优惠、爱心微笑折扣(针对残疾智障人群)、数据包折扣等。
韩国运营商SKT采用年龄和性别等基础特征细分客户，以差异化的客户品牌和产品来占据不同的客户群，通过差异化的产品和服务表现其品牌所诠释的内涵，从而引起用户的共鸣。
美国运营商AT&T根据客户的业务贡献组建不同类型的销售团队，确保企业的资源投向与客户的价值贡献相匹配。并在每个销售团队内部按照行业进行二次细分，实现对不同需求的客户群进行充分差异化的营销与服务。
可以看出，国外3G运营商成功的经验在于，它们主要是根据性别、年龄、收入等基本特征将客户细分为若干群体，针对不同群体采取不同的营销手段。而对于国内运营商来说，面临着比较严峻的问题：客户实名制尚未全部落实，大部分客户性别、年龄难于获取，收入信息更是一无所知；移动用户数超过6亿，客户之间需求差异化巨大，单靠性别、年龄等很难进行细分。所以需要有中国特色的客户细分概念，我们提出了客户标签体系的概念。
3客户标签体系框架
客户标签是通过对客户行为特征进行分析、归纳、推理，提炼出客户的“轮廓”。通常情况下，分析客户标签的维度包括：人口统计学特征、社会群体特征、性格心理特征以及电信业务特征，由此形成精确营销的客户标签体系。
(1)人口统计学特征是根据人口统计学知识定义出的客户基本信息，包括性别、年龄、籍贯、婚姻状况、家庭情况、教育水平、收入水平等信息。可以揭示出不同客户的不同产品需求和使用行为。
(2)社会群体是指社会上存在的各种各样的人共同生活的单位，它包括家庭、邻里、朋友群等初级社会群体。本文将社会群体特征概括为生活特征、工作特征及社交特征：生活特征包括居住区域、是否购车、购房、家有小孩老人等；工作特征包括工作区域、工作性质、工作行业、职务及作息规律等；社交特征包括交友状况、社交圈属性、人群归属等，如民工、老年人群体、青年人群体、大学生群体、交友广泛人群、热恋人群等。
(4)电信业务特征是指客户在使用移动产品及服务过程中体现出的内在特征。通常这类信息是通过数据挖掘及模型分析获得的，本文将其概括为四类：产品偏好、消费习惯偏好、服务偏好、生命周期。
我们采取“3+X”的策略进行客户标签体系的搭建，其中“3”是指性别、年龄、收入三个最重要的客户基础标签，以实现高覆盖率和高准确率；“X”是指若干个其他标签，用以辅助对客户细分的实现。
4客户标签精确营销体系的搭建
4.1客户标签精确营销体系架构
客户标签精确营销体系架构如图2所示，它包含客户标签获取、客户标签存储和客户标签应用3个层次。客户标签获取层是通过分析BOSS、业务平台、产品库等经营分析数据源，利用数据挖掘、网络透视、短信过滤等技术手段，获取客户标签，从而形成客户标签库，以备后续精确营销使用；标签存储层是将客户标签以及产品标签结构化地存储在数据库中，并通过建立规则库，实现客户与产品的自动匹配，形成客户产品推荐信息库；客户标签应用层主要是利用客户标签实现产品配置、精确营销、价值提升、客户保有、监控分析、对手策反等目的，同时可以推送标签项BOSS、CMP、排队机等，其应用对象包括决策人员、经营分析师、渠道经理及产品策划经理等后台管理人员，也包括客户经理、服务厅、热线、外呼等一线营销人员。
4.2客户标签精确营销闭环流程
基于客户标签体系的精确营销是一个闭环的自我学习与完善的过程，主要包含以下几个环节：
(1)背景分析：包括环境分析、产品分析以及对手分析，主要是对市场环境的变化、自身产品的基本属性、优劣势以及竞争对手的同质产品进行跟踪与分析，为后续营销活动奠定基础。
(2)制定营销方案：首先需要明确营销活动“要做什么”、针对“哪些人”去做；同时根据以往历史记录进行数据分析、挖掘，了解客户购买该产品的同时也经常购买其他哪些产品，确定“打包哪些产品”进行组合销售；接下来则需要确定具体的产品资费标准，选择哪些渠道销售，选择哪些宣传方案；根据这些信息进行营销方案预算估计，合理分配营销资源，同时设计营销方案成功与否的评价指标。
(3)确定客户标签：根据目标人群的特征，选取具有代表性的客户标签，根据客户标签在数据仓库中获取本次营销活动的目标客户号码。
(4)营销活动执行：包含具体的营销实施和对营销实施过程进行管控的内容，通过建立合理的营销组合及明确职责、激励机制和技能培训，使营销方案得以有效地执行。
(5)效果评估与反馈：它侧重于从量化管理的角度对营销执行情况进行管控，强调通过指标数据来进行评价。同时，对办理了和未办理营销方案的客户进行获取与分析，进一步研究办理该方案的客户有哪些特征，没有办理的客户为什么不办理，并给客户“贴上”相应标签。
(6)优化客户标签：将效果评估反馈的信息导入客户标签体系中，包括办理方案客户标签、未办理方案客户标签、从办理客户中挖掘出的新特征等，进一步完善客户标签体系，为下一次的营销活动做好充分准备。
通过以上的闭环营销流程，不断优化客户标签体系，将电信产品与客户需求紧密联系、最佳匹配，提升营销效率，实现运营商与客户双赢的目的。
4.3客户标签精确营销的优点
客户标签精确营销的核心是“以客户需求为中心”，强调通过客户标签“引导客户需求”，其优点在于：
第三，由于精确定位客户需求，降低对客户不必要的骚扰，提高了客户满意度及忠诚度，树立了良好的企业社会形象；
第四，通过客户标签，把握客户当前需求及潜在需求，有助于移动运营商设计新产品，同时整合内容提供商的产品，形成个性化的、差异化的产品／产品组合，使移动运营商具有其他运营商无可比拟的优势，形成核心竞争优势。
5客户标签精确营销案例
本文以某地区移动公司手机证券营销实践为例，来阐述客户标签精确营销的实际应用。
为了评估客户标签精确营销效果，选取具有“股民”标签的1000个号码进行营销验证，同时运用传统营销方式随机选取1000个号码进行对比。评估结果显示，接触成功率从传统的25％提高到63％，接触效率提升了2.5倍；营销成功率由9％提高到43％，营销效率提升了4.8倍。
对营销成功与失败的号码进一步分析发现，失败号码中72％的客户在炒股或者具有炒股需求，有56％的客户有意向使用手机证券但是目前手机终端不支持手机证券的安装。由此，分析人员将“支持手机证券终端”这个行为添加到“股民”的特征中，取交集，进一步优化客户标签体系。
根据预测，具有“股民”标签的客户有20万，以43％的营销成功率计算，可以定位出8.6万的手机证券潜在客户。对这些客户进行精确营销可以扩大移动手机证券的市场占有；同时，对这些客户进行高级手机终端推荐营销，也可能会收到很好的营销效果，实现精确交叉营销。
6结束语
关键词：证券公司：金融创新；盈利模式转型
中图分类号：F83
文献标识码：A
次贷危机前，股权分置改革与我国股票市场的发展给我国证券市场与证券业带来了一波又一波的。然而，我国证券公司发展主要依靠成本低廉、时效性强的数量扩展，同时还建立在收入结构极不平衡的基础上。2007年后，美国次贷危机转化为金融危机且在全球范围内扩散，我国作为国际新兴市场的重要组成部分所受到的影响也日渐显现。我国券商的业务结构单一，创新能力较差，无法适应市场周期的问题给我国证券公司的进一步发展埋下了隐患。因此，国内各大券商唯有抓住契机，适应国内外证券市场发展的需要，在要求监管部门加强引导并放松对证券经营范围限制的同时，注重业务创新和制度创新，实现盈利模式转型，在新形势下创新图存并寻求另一个发展的春天。
一、我国券商业务现状
经过近20年的发展，我国的证券市场已有了长足进步。与此同时，作为证券市场重要组成部分的证券公司，无论在数量上、规模上，还是所从事的业务范围上，也有了很大发展。但由于证券市场发育尚不成熟，法制建设相对滞后，证券公司在发展过程中尚存在诸多困难和问题，不仅与急剧变化的经济环境产生尖锐的矛盾和中突，而且极大地限制了自身功能发挥的空间。自从我国正式加入WTO，外资进入我国证券市场已是大势所趋。国际化是一柄双刃剑，在为国内证券业带来交流、合作、进步的同时，也带来了巨大的冲击。
二、我国券商业务的拓展与创新
1、加强资金能力，提升资本市场中介功能。证券公司作为资本市场中介的灵魂，依赖其在资本融通和投资过程中举足轻重的地位。它与各市场主体(尤其是银行、信托和基金)有着深厚的资金和业务联系，但当前中国的证券公司资金融通能力薄弱，与银行等金融机构的联系很不紧密，导致证券公司在并购、项目融资等项目中不能有效发挥作用。虽然这种现象主要受限于法律法规等经营环境，但与证券公司在垄断经营下的从商习性也有很大关系，它与各市场中介的业务联系不够主动和深入，尤其是没有以金融创新的理念和产品去挖掘市场潜力。证券公司要想强化其市场中介功能、摆脱边缘化的窘境，就必须加强其资金能力。由于货币市场是金融机构角力的场所，因此证券公司当务之急是谋求在货币市场的发展，重点在高流动性市场(如国债回购、票据、开放式基金)拓展业务。同时，应加强开发金融产品，以提高对市场及其他金融机构的影响力，加强其资金能力。
2、强化创新研究，推动金融新产品的开发。由于缺乏金融产品，证券公司无法满足投资者多样化的投资需求，也抑制了其销售能力和投资能力的提高。而金融产品的创新开发依赖于证券公司对市场需求的充分了解和产品创新能力。当前，证券市场正发生结构性的变化，追求稳定收益的投资者越来越多，而追求激进高收益的投资者不断受到冲击。证券公司在金融创新方面虽然存在许多约束，但如能充分整合各种积极因素，加强研究和市场调研，仍有许多金融创新空间。事实上，基金公司、信托公司以及商业银行正在成为金融创新的主角，不断推出开放式基金、集合理财计划、信托计划、货币市场基金等等，证券公司应充分发挥自己的人才优势和研究力量，推动金融产品的开发，成为金融创新主角。
在经纪业务价格竞争的同时，还应该增加特色化服务，向客户提供全面有效的差异化增值服务，并收取相应的费用，是经纪业务扩展的方向。证券公司可以针对不同的客户，提供差别化、个性化的理财服务，努力塑造属于自己的市场品牌，逐步建立完善的客户服务体系，借助高质量、有特色、全方位的服务来提高自身的核心竞争力，以期获得更高的市场份额和更高的回报。此外，近年来网上交易的规模逐渐扩大。证券公司还应该把扩大网上经纪业务的份额作为自己的发展目标之一，进一步扩展经纪业务的盈利渠道。
4、构建以证券经纪人制度为核心的营销组织模式。随着证券市场的发展，原先“坐商”式的柜台服务已越来越不适应证券经纪业务发展的要求，证券经纪人在寻找客户、沟通信息、开发需求、提供服务、建立长期关系方面发挥着日益重要的作用和影响。西方投资银行普遍建立了完善的经纪人制度，通过经纪人为客户提供财务计划书、提供及时的金融资讯、根据客户的风险偏好提供投资组合等高质量的经纪服务。美林证券FC制度被称为经纪人制度的典范。我国已有部分证券公司开始积极尝试经纪人制度，经纪人制度将成为证券市场发展的必然趋势。证券公司应在整体营销体系构建与整合的基础上，建立以经纪人为主的客户服务流程，形成一整套完善的经纪人招聘、培训、绩效考核和激励机制。
5、提升营业部功能，培育销售能力。营业部是证券公司的基层单位，担负着为投资者买卖证券、提供投资建议的传统职能，当前应全面提升营业部的职能，不再将其看成为投资者的证券买卖通道，或简单作为驻各地的窗口，应是公司整个销售网络的重要组成部分，通过营业部的触角将公司的销售势力渗透到社会各个角落。今后营业部将和总部各部门结合的更紧密，除提供买卖通道和投资咨询外，更主要的是充当股票、基金债券等各种金融产品销售的网点，由此构建起强大的销售网络。
[关键词]证券公司；客户开发；对策
1某证券公司营业部简介
某证券营业部于1990年12月30日经中国人民银行批准设立，1991年5月26日在南京正式开业，是中国证监会首批批准的综合类券商之一。2007年7月，某证券公司在首次券商分类评级中被中国证监会评定为A类A级，2008年7月获得A类AA级资格。近年来，公司充分把握市场机遇，积极拓展业务，在全国大中城市拥有近180个营业网点。某证券公司在杭州的一个营业部分为三个部门：开户前台，市场部，财务部，共有100多个经纪人，市场部是营业部经营管理的重点。
2某证券公司营业部客户开发中存在的问题
2.1券商满足客户需求重视浅层，忽视深层
近几年，券商无论是在经营战略方面，还是经营模式方面，甚至从内容到形式都是大同小异，没有差异化竞争策略，说到底，忽视了对客户深层次需求的挖掘。随着佣金的进一步放开，已经形成了买方市场，投资者可以从容地选择券商，看哪家佣金低服务好就跟哪家，对证券业经纪业务构成了巨大的冲击。杭州这个地方，券商多，竞争激烈。某证券公司营业部为了生存，不是通过提高服务质量来吸引客户，而是采用了低水平的佣金战，其实就是“价格战”，这样的竞争会导致不良的结果：成本增加，营业收入降低；客户被宠坏了，不断要求降佣。这是由于券商满足于便利性竞争，一味地满足客户浅层次需求，提供各种各样物质性的服务，而没有去挖掘客户的潜在需求。这种竞争是极强的功利性竞争，进一步激活或是强化了客户的物质需求，使他们在物质方面对券商提出了越来越多苛刻的要求，大大压缩了利润空间，这将导致更多的营业部甚至中小证券公司发生亏损，引起证券行业服务质量下降。
2.2证券经纪人开发客户重视数量，忽视质量
近年来，证券经纪人往往醉心于证券交易技术，把它视为开发客户的灵丹妙药，追求客户开发的数量，而忽视了已经开发客户的维护与管理，没有重视客户满意度的提升与忠诚度的培养，更不要说客户终身价值的创造。究其原因，主要是一些证券经纪人关心工具价值，而没有对客户的需求层次进行认真的分析，对客户需求的产品，没有从整体产品的角度进行剖析。对于不同产品的类别也没有进行差异点辨析，没有领悟该项产品的特点，这些特点满足客户的什么样的需求点，没有架起对接的桥梁，他们只是扮演了一种交易与信息的“二传手”角色。没有充当好现代服务营销的顾问，没有引导好客户，没有当好客户的参谋，更不用说是客户的好朋友了。他们没有关系营销的思路，总之，一味的重视客户开发的数量，而不去提升客户服务的质量，只会得不偿失。
2.3服务偏向明显，服务手段单一
3关于某证券公司营业部客户开发的几点思考
佣金将实行自由化，价格战这种营销方式极易模仿和造成两败俱伤，证券公司应该采用一种完整、科学的营销组合模式。佣金的放开，迫使每个券商必须重新在市场中定位，寻找自己的目标群体。只有清楚了解自己的比较优势，找准自己的市场定位，集中资源优势，才能在竞争中占有一席之地。在这些情况下，最主要还得靠实行差异化战略，也就是前面所说的券商要根据自己的资源优势进行有效配置，重新定位自己，为客户提供不同于其他券商的、更有深度或更快捷的服务才能在竞争中取胜。
3.1开发具有优势的咨询服务产品
3.2提升证券市场行情分析能力，为客户提供“实惠”服务
目前各证券公司都很重视对经纪人的培训，经纪人的培训重点应该在两个方面：一是如何进行市场营销、客户资源开发和管理工作，利用现有的咨询产品进行客户营销和服务，还要具备基本的证券分析能力，二是如何利用研究部门提供的咨询平台，结合自己客户的需求和偏好，为客户提供一对一的顾问式咨询服务，将咨询平台上共性化的咨询产品，转化为对客户的个性化服务。要加强对营业部的咨询服务，经纪人必须做好两个层面的工作，一是充分了解自己的客户在投资策略上的需求；二是十分了解自己可以掌握的咨询产品。在两个“了解”的基础上，根据客户需求有针对性地筛选资讯产品，并经常对客户加以提示。这样共性化的咨询产品，通过经纪人的转化，就变成了对客户的个性化服务。提高债券市场行情的分析能力，需要借助现代信息技术，加强客户的交易数据库管理，完善网上交易与客户关系管理系统，在提高了工作效率的同时，也降低运营成本。
3.3服务对象全面化、方式多样化
参考文献：
[1]曹健.证券经纪业务发展模式初探[J].市场周刊理论研究，2011（7）：96-97.