案例讲解如何有效做市场调查(2)

晚上，小吴回到住所。对今天走访的情况进行汇总和分析，并对H市场进行了小比例的图形绘画，在上面标注了二批商和重要零售终端的分布位置。从记录的结果来看，H市场实力派的经销商总共有4个，实力一般的有7个，重点就是从这4个实力派的经销商中选出;而符合公司规定的、具有分销能力的二批商主要有11个，能力稍微小的点有6个。

大家请注意，对于小吴的市场走访需要注意以下几个要点:

2、理解上司的意图，并做好工作计划。从案例中我们可以看出，马经理的意图是要小吴了解好H市场的市场情况并打算近期内开发该市场。却不知道马经理之前的市场操作手法是什么样的，如先开发经销商还是二批商，先做渠道还是先做终端等，这是有所欠缺的。

从工作计划上，小吴做得比较好。工作安排上重点和次重点的安排比较得当，同时也可以看出，一个新的销售业代或者还是在一线的销售业代，做好合理的工作计划是很必要的。更难能可贵的是，小吴在完成马经理安排工作任务之余，还主动完成了一些必不可少的环节:如数量统计、绘好线路图、标注位置等等一些工作的重要环节，销售业代要想快速成长，那你就比较要比别人多努力一点，想得多远一点。

3、明确思路，做好准备。在案例中，按照马经理的说法，每在开发新市场的时候必须找找到经销商，然后再开二批商。所以，H市场的4个重点经销商便成为了小吴重点排查的对象。明确了这一点之后，小吴工作的效率也大大提高了。

小结

对于很多新人销售业代来说，怎么样对市场有效走访或者怎么样才算有效或许存在疑虑。我认为，该从以下几点进行考虑:

1、全局把握，做好计划。全局把握，就是要明白上级领导开发市场的意图，明确市场开发的一些步骤和要点，对此要做好相应的计划准备。为了达到这个效果，你需要的信息或者工具是什么，你要完成什么，该从哪里入手比较有效率，哪里可以作为突破口，哪里可以作为重点作业的地方，明确这些之后再做相应的计划，工作就不会陷入盲目的状态了。

2、从容易的环节入手。明确重点和次重点之后，接下来就是开始对市场进行走访了，从走访中，你可以发现很多很难辨别真假的信息，还可以发现很多平时都没有主意到的问题。这时，你要做的工作一是要对这些信息进行辨别分析，总结出一些相同的东西，这些具有共性的信息往往真实性比较大;二是认真记录好所发现的问题，比进行分类汇总，跟经理汇报的时候提出自己的解决方案，在汇报中，和上级经理的讨论中，可以学到很多有用的实际操作方法。在具体工作之前，可以根据市场的总体情况进行分析，找到一些比较容易下手的地方进行操作，反反复复之后就可以总结出一套适合自己的作业方法，并可以提高信心。

3、经验总结和反思。在走访市场的过程中，要认真总结自己实战得失。每一天下来，要想想自己哪里做得还不是很好、做得好的地方是什么、为什么经销商老是谈一些无关紧要的话题，别人做得好的地方在哪里，自己该学习一些什么。总之，多问自己一些为什么，这对于提升能力有很大的帮助。在反思过程中，自己做的不足的地方做好记录，并向你的经理或者同事讨教，以免再犯同类的错误。