诺唯赞获43家机构调研：公司海外业务的营销网络建设，在美国主要是直销模式（附调研问答）

诺唯赞8月21日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年8月15日接受43家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。投资者关系活动主要内容介绍：

问：公司怎么看口服司美格鲁肽片剂在GLP-1市场的影响

答：首先去看进口厂家的一些公开数据，诺和诺德今年上半年的司美注射剂和片剂增长都非常迅速。虽然口服片剂只占销售额的少部分，但片剂的消耗可以达到注射剂的几十倍甚至更高，诺和诺德也在不断扩建产能为未来更大的市场需求做准备。预计未来，司美格鲁肽会占有较大的市场份额，相信口服司美片剂在GLP-1市场也会扮演比较重要的角色。片剂优势第一是在于比注射剂的依从性要高，第二是减肥的适应症具备消费属性，第三是诺和诺德持续的市场推广效果，第四是目前来看，只有司美格鲁肽可以和SNAC复配，口服制剂可被人体吸收后发挥功效。从这几个要素来看，司美格鲁肽口服片剂预计会是非常大的市场，从而带动未来对司美格鲁肽原料药品的需求。

问：公司在司美格鲁肽原料的生产上有什么优势

答：从司美格鲁肽原料生产的技术优势和上游发酵生产情况看，未来的核心控制点在于成本，只有把API成本降低到极致，口服片剂成本降低以后才能迎接更大的市场，特别是在人口多但经济不发达的国家和地区。目前，生产制造司美格鲁肽主要有纯化学合成法和合成生物学发酵法两种。相对于纯化学合成法，合成生物学发酵法具有成本低和大规模连续生产的优势。通过蛋白酶改造、分子序列设计，搭配工艺优化，我们可以做到极致单位产量和充沛产能供应，在产品性能、产能规模以及成本方面具有一定优势。

问：请介绍一下目前海外团队在主要销售区域的团队分布情况

答：公司海外业务的营销网络建设，在美国主要是直销模式，团队大概40人，北美地区分两个队伍，一支主要做诊断客户和工业客户，另一支主要是做科研业务，在东西海岸最发达的重点城市进行布局。在意大利、法国等欧洲发达地区是直销模式，在其他区域例如北欧是经销模式，大概布局了15人的团队。在东南亚地区也是经销模式，因为这一区域国家相对比较分散，以外派加当地招聘模式，每个国家配备2至5人规模团队。目前，除去销售人员，整个国际事业部还有60人左右是作为中后台支持，比如说像物流、运营注册这些职能。

答：一方面我们是将扩增、NGS等产品优先导入，另一方面公司也在探索微流控、AD、司美格鲁肽等产品线的出海。例如现在微流控产品，公司已经取得仪器和一款试剂的CE认证，同时也在其他区域进行探索布局，今年上半年公司在海外市场也收集了司美格鲁肽产品线很多的客户线索。国际业务有很多工业用户，业务开展本身需要比较漫长的验证和测试的过程，但是机会点一旦突破下来之后，后面的增速和上量值得期待。科研试剂类业务，则是相对线性的增长。

问：按照一般的理解，微流控其实属于体外诊断领域，公司已有体外诊断事业部，同时设有微流控部门是出于怎么考虑

问：介绍时提到在药店可开展微流控试剂销售，但是药店还要有仪器等配套设施，这个设想是否能实现

答：公司有调研不同国家，有些国家在药店可以做检测，所以公司在产品设计上是做到完全去专业化人士操作，例如我们的加样，可能过去使用的加样枪需要专业人士去操作，但公司推出的针筒式加样装置，普通人群经过简单培训之后即可完成加样操作。在宣传视频中，也可以看到完成加样之后，把芯片放在仪器中点开关就可以开始检测，包括后续结果查看也相对比较简单，可以实现POCT场景的应用。同时，公司检测仪器便携、体积小，比较适合欧美国家的药店、诊所等应用场景。