狼性营销实战训练营（技巧篇）内训课程,梁辉,森涛培训

课程对象：营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化。

课程模型：

课程大纲

第一讲：营销人员的狼性法则一、营销战场上为什么要强调狼性精神？1.竞争态势进一步加剧2.销售人员普遍缺乏狼性二、营销人员狼性法则的关键体现1.随时创造机会2.抓住细节，找准切入点3.适时改变战术4.销售，“跑”起来才有机会5.扩大市场搜索范围6.底线思维7.讲究策略8.抓住关键，重点突破

第二讲：狼性营销策略：不盲动善谋划一、行业竞争分析1.产业集中度2.市场占有率3.竞争对手分析分析工具：波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则二、市场机会与能力分析1.SWOT分析2.波士顿矩阵三、营销计划制定1.销售预测2.销售计划的内容与步骤3.销售目标

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1）盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2）在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3）销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意1.善用全脑思维拿下订单1）左脑利益，逻辑线索，理性思维2）右脑关系，模糊意识，感性思维讨论：几段对话带来的不同感受

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键1.什么是需求？为什么对方没需求？讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1）基于前者的销售沟通方式2）两种不同理念的结果结论：专业的销售人员可以影响对方需求2.需求角度下客户的分类与沟通策略1）不明确型2）半明确型3）完全明确型3.善用提问引导需求1）背景性问题2）探究性问题3）暗示性问题4）解决性问题角色扮演／实战模拟

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1）如何理解“价值”？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素1.价值塑造的方式1）你能说出你产品的独特价值吗？2）提炼卖点——感知卖点——传播卖点3）FABE法则应用级话术小组练习总结：从榜样模式解析五维销售法则讨论：医生VS药店“销售”模式分析2.学医生“开药方”而不是单纯“卖药”3.销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

梁辉老师狼性营销实战训练专家4D领导力认证讲师国际职业训练协会认证培训师四川大学等多所高校总裁班特聘讲师曾任：泰康人寿广州分公司丨营销总监曾任：广州华润电器丨销售部负责人曾任：美加集团丨西南大区区域总监后曾任：美加集团丨总部培训总监一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者，十多年国内外，名企行销实战及团队管理经验，培训企业1000余家、学员超过10万人，满意度高达95%以上。

培训经历及风格：梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续四年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。