其思考的基点不再是强调针对产品的事实.而是上升到消费者情感的高度,通过赋予产品的价值和情感,转而诉诸购买产品带来的独特消费体验以及消费者形象。
倾向于诉求购买产品带来的独特的情感体验,从情感的层面挖掘商品与消费品的连接点,与消费者进行深度的沟通,而不是通过产品的品质或功能来实现产品的差异化。
例如,可口可乐和百事可乐都在力争建立和不断强化一种运动的、时尚的饮料形象。
情感销售主张的运用
一个好的ESP的发掘,首先应该对准目标消费群的心理;
一、只向消费者承诺一个利益点
一般说来,向消费者承诺两个或者多个利益点能够提高销售。但宝洁公司却认为,只有把产品与消费者的特定需要进行直接的结合才能有效建立情感上的联系。
二、不用名人、重视“权威证明”
另外,宝洁公司通过分析消费者的购买心理发现,消费者在日用消费品的购买活动中特别关心的是自己的利益,重视产品的质量,害怕上当受骗。
即在识记后的短时期内遗忘得很快,而以后逐渐缓慢,只经过一次加强的记忆内容被遗忘得非常快。因此,要想在消费者心目中建立产品的熟悉度,就必须向消费者提供多次反复的记忆、联结。
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想象一下这个场景：一群学生穿着整齐地在食堂排队打饭，突然间来了一位穿着比基尼泳衣的女生来打饭，此时全场的目光都聚焦在这个女生身上。无论这个女生长相是否漂亮，她的穿着已经帮助她吸引了全场的目光。这就是形象差异化的神奇作用。
形象差异化策略是指在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获得差别优势。
形象差异化体现在产品的形象、颜色、名称、包装、使用方式等与竞争对手有着明显的差异化。
为什么要强调蓝瓶的？同样是为了让客户更好地识别，更容易记忆与传播。
还有那可爱的奥利奥，“扭一扭，舔一舔，泡一泡，只有奥利奥！”，奥利奥在简单的食用过程差异化，迅速把自己与其他饼干快速区别，让客户更容易记住与选择。
当然我们也不能忘了那个“喝前摇一摇”的农夫果园。
这些都是形象差异化的精彩之笔！
我们来看一个经典的形象差异化案例。
案例：有个圈的薄荷糖，四个圈的冰激凌
一个普通的，小小的薄荷糖，为什么能畅销全世界几十年？雀巢公司宝路薄荷糖成功的奥秘是什么？
这个答案在每一个宝路薄荷糖的产品包装上写得清清楚楚，因为宝路薄荷糖不是普通的薄荷糖，是有个圈的薄荷糖。
宝路薄荷糖的外观是一个圆圈形，其宣传口号也是：有个圈的薄荷糖。
薄荷糖有个圈，很重要吗？也许不重要，但是正是这个圈，让客户更容易识别宝路薄荷糖，并可以清晰地表达与传播产品。
有个圈的薄荷糖，最简单但也是最经典的产品差异化诉求。
有个圈的作用不在于圈，而在于制造识别！制造差异化！
在中国，好多年轻人都吃过“四个圈”的冰激凌，“伊利四个圈，吃了就知道”，伊利“四个圈”在2001年一上市，就创造了单品年销售额8.5亿元的奇迹！还是圈，圈真的那么神奇吗？
不，神奇的是简单的差异化，快速地让客户识别！
形象差异化看似简单且无聊，但是却能最直接地体现你的与众不同。
营销大师菲利普科特勒甚至说过一句非常极端的话：没有意义的差异化也是有意义的！简单的识别差异化，也能让客户更容易更轻松地认出你，记住你，选择你！
中国的武侠小说里有着无数种类的武功，有内力强大的九阳神功，有变幻莫测的六脉神剑，还有相当奇葩的葵花宝典。。。各门各派的，各种套路的都有!
但所有习武之人都听过一句名言，叫：天下武功，唯快不破！速度是最难被攻破的技巧！君不见，段公子就是靠着凌波微步来保命的。
在商业世界里，速度也是至关重要，这里的速度代表着效率与效果。海尔的张瑞敏曾经就十分推崇速度，他曾在演讲中引用了《孙子兵法》一句话：'激水之疾，至于漂石者，势也’。
速度能使沉甸甸的石头飘起来。同样，在信息化时代，速度决定着企业的成败。海尔流程再造就要以更快的响应市场速度来满足全球用户的需求。”
商业案例
某家源自台湾的美发连锁店，在台湾快速发展到接近200家店，在2012年登陆厦门，快速在大陆发展！其扩张方式与发展特色充分说明了速度在这家企业文化中的地位！
我们来一起分析一下这家企业的“速度”特色：
1、专注造就速度
专注理发：这家店在专注这一点做得相当好！只专注于理发！连洗头服务都没有，当然也没有烫发染发等其他服务！理完后，碎发用真空吸发器在头部扫动吸除（兼具了头部按摩功能）。
以“快”为先：不像高端美发中心那样，小弟跟你絮絮叨叨拉家常，时不时暗示你有些新品非常适合你的发质，要不要试一试之类，这里的理发小弟绝无废话，语言精练的都恨不得用古汉语了，更别说推荐产品之类的“过度服务”。
明确你的剪发需求后，马上开工，在理发过程中，根据你的反馈快速修剪，完活儿后迅速拿吸发器在你头上像吸地板一样吸除碎发。拿掉披衣后，一边按电子叫号，一边快速清理地上碎发。
2、流程造就速度
低价策略、自动收费：这家理发店为了提升效率，借鉴公交车收费模式，采取不找零自动收费模式。
每次理发只收十元人民币，在理发店门口设置自助式电子验钞收款机，只接受10元人民币，且不提供找零服务。单店两到三名理发师，完全只负责剪发，工作范围高度集中，心无旁骛。
客户自备10元纸币塞入收款机后，取小票等待叫号理发。
通过对收费流程与服务流程的简化与系统化，做到理发师只负责理发，可以心无旁骛地工作，提升了工作效率！
3、科技造就速度
上面所说的自动收银、自助式电子验钞是该店利用科技来提升速度的一个方面。
另一方面体现在卫生清洁这一块。公司在每一间店都有紫外线消毒柜，对理发器具统一消毒。地板碎发随时清扫，保持地面清洁。
同时，在理发结束后，理发师迅速拿吸发器在你头上像吸地板一样吸除碎发。拿掉披衣后，一边按电子叫号，一边快速清理地上碎发。这里的吸发器与电子叫号也体现了科技在速度方面的应用。
除了速度以外，这家企业还有很多值得我们借鉴的地方。
1、选址借力：
该公司的连锁店选址充分地充用了杠杆借力的原则。连锁店只设在大型连锁超市内：如沃尔玛，借助品牌大超市的形象和整洁的环境，先天上保证了强大的客流量。
这家店充分利用了沃尔玛等大型商超吸纳大量客户的特征，不仅借助了大型品牌商超吸纳客户的能力，也通过这些商超提升了该店的形象。
2、形象标准统一：
虽然这只是一个简单的理发连锁店，但该公司并没有忽视自身形象定位与视觉设计。
这不是你街边巷里看到的那种普通的理发店，不是那种买上工具挂上镜子就开工的理发店。该连锁店店面、标识统一，蓝白主色调，第一眼感觉干净、简洁，就连光头的人都恨不得进来拿电推子推俩下。
店面的面积都是标准化，大约10平方米左右，收纳空间设计合理，全部暗藏式收纳柜设计，充分利用了有限空间，又带给人大气，明了，爽朗的感觉！
总结分析：
在当下的企业被“某某捞”、“某某牛腩”的追求精细服务、精致品味感动得一塌糊涂，都在迫不及待地效仿，喊着为客户提供特色增值服务，期待客户为之欢欣感动时，不妨看看这家快剪连锁，反向思维带来的破坏性创新——“去服务化”！
有时，客户对服务行业的首要诉求不是服务的“内涵”，而是需求背后“快满足”。要达到最“快”，则必须将流程、服务消减到最精简。
这种“精减服务化”的模式如果定位准了客户群，就可以发挥强大市场攻击力，在普遍强调打造完美客户体验的激烈市场中，稳占一席之地。这家连锁店以如此大的客户基数，如此简单的服务环节，却少有投诉，确实值得思考。
“快速、单一目标、去服务化”，应该是这样吧，如果他们有企业文化的话。
一言括之：天下武功，唯快不破！
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